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商品市场千变万化，高贵的形象固然是致胜之道，不过，高科技也可以独树一帜。如果产品可以显示身份，身价丰厚的人当然趋之若鹜；不过如果财识并显，自命不凡的人就更会另眼相看了，“凌志”就是一个好例子。
求知心理是指消费者在购买活动中，表现在以希望了解商品的制作过程、所用原料、使用和维修等方面知识为主要特点的一种心理活动现象。它是消费个体强烈求知欲对商品知识欲求在头脑中的反应，是消费者中较为普遍的一种消费心理。这种心理状态表现在购买结构复杂、性能先进、式样新颖、科学技术含量高的商品更为突出。
本例中“凌志”汽车尽管价格不菲，却市场反应热烈，除了“凌志”的性能卓越、表现超凡、定位恰当、宣传出色外，更重要的是它适应了消费者的求知心理，把握住了目标顾客。无论是“凌志”的设计造型、性能结构、广告宣传，无不针对那些沉醉于高科技产品，喜欢复杂先进设备的“意见领袖”们。当他们实现领导潮流的消费，其“胜人一筹、快人一步”的愿望得以显现；当他们面有喜色地介绍其最新玩意的优异设备而获得朋友的钦佩和赞许时，“意见领袖”们俨然登上了先知的地位。个中乐趣实非笔墨所能形容，五十万元当然是物有所值了。可见，要显财更要露识，把握消费者的求知心理，是“凌志”的致胜之道。
健力宝健康长寿
广东健力宝集团有限公司，原是一家名不见经传的小酒家，1983年的产值仅为130万元，1984年7月，该企业与广东科研所合作，开始生产和销售名为“健力宝”的运动饮料。较之于先前已进入中国的可口可乐和百事可乐等国际牌号饮料，健力宝虽然开始很弱小，但它准确地找准了自己的位置，即走健康饮料之路。这就是在大家一边喝可口可乐，一边议论可口可乐含有的咖啡因对人体有刺激的时刻为自己定了位，并引起了消费者的注意。
健力宝的商标是一个抽象的运动员做双杠支撑曲体90度造型，并请了世界体操王子李宁做广告模特，做的也是单杠、双杠、吊环上的一个直角曲体造型，再加上“健力宝”这个旨在健康的名称，结果名声大振。一个健康的体操王子，做着健康优美的体操，是因为喝了健力宝，健力宝的品牌形象由此扎进了消费者心中。
作为一种健康饮料，健力宝与体育结下了不解之缘。1984年为时隔多年重返奥运会的中国体育代表团提供专用运动饮料，在第23届奥运会上，中国一举夺得15枚金牌，一鸣惊人。“健力宝”也随之被多国记者冠以“中国魔水”而享誉海内外。之后，“健力宝”又先后为中国女排、广东乒乓球队提供专用饮料，为亚运会、全运会和首届全国少数民族运动会等赞助饮料，还举办了“健力宝”杯健美操比赛、自行车比赛等。国际奥委会主席萨马兰奇品过之后称其味道很好。
如今，国内饮料市场竞争激烈，200多家饮料厂相继下马，而“健力宝”却供不应求，销售量稳居全国第一，并出口18个国家和地区。
健力宝公司在国内饮料市场竞争激烈，众多厂家纷纷下马转产，同时面临国际牌号的可口可乐和百事可乐夹击的情况下，紧紧抓住消费者的求健心理，在夹缝中求生存，走出了一条“健康饮料”的光明之路。
当今社会，随着人们生活水平的不断提高，生活环境的逐步改善，人们都十分注意健康和长寿。求健心理是消费者最普遍的一种消费心理。可以说，人人求健康，人人求长寿已成为消费者的共识；花钱买健康，花钱买快乐已成为消费者的共同心愿。由于可乐型饮料或多或少地含有咖啡因，人们容易把它认为不利于健康，而健力宝则把自己定位在不含咖啡因的健康新饮料上，立即得到了消费者的认同和欢迎。不难看出，国内饮料市场200多厂家不景气，而健力宝一枝独秀，究其原因，能把握消费者求健的心理需求，把健力宝定位于健康饮料，是其制胜的关键。
四、公关心理
公关是社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公众的科学和艺术。有人掌握了这门科学和艺术，因此在公关活动中获得成功；而有些人并不知晓公关中的秘密和技术，因此经常失败。公关活动成功的秘密武器是什么呢？公关心理。
公关心理是在公关活动中从心理学的角度去认知公众，寻求沟通、理解和支持的过程。组织能否与公众达到互相沟通、互相理解和互相支持的目的，首先取决于正确地认知和把握公众心理；同时组织根据公众心理和公关活动的要求，有意识地调整和改善自身的心理，也需要以认识自身的健康心理为前提。因为，公关是主体和客体双边进行的活动。组织是公关活动的主体，任何公众关系，都是对某个组织而言的公关关系。组织心理就是在公关活动中组织团体的心理：主动地运用各种手段，对公众施加影响，维护自身的合法利益，树立该组织团体良好的社会形象和声誉。公众是公关活动中的客体，公关活动中处于客体地位的人和人群。在一般意义上讲，公众就是各种各样的人。公众心理就是人的心理。但公众心理不同于人的一般心理，它只是人的心理活动中一个小小的组成部分，是人的心理多样化的又一特殊的表现形式。公关时既要了解认知自己——组织心理，又要掌握理解对方——公众心理，才能产生积极的效果，增强公关实效性。
投桃报李互惠利
皮革服装在夏季该收藏起来了。可在炎热潮湿的夏季，皮革服装很容易发霉虫蛀颇难保管，这是令公众消费者很伤脑筋的。此时浙江省海宁市某皮革制衣厂考虑到广大公众在夏季保管皮茄克的困难与麻烦，免费为公众消费者保管皮茄克，服务周到全面，无微不至，赢得公众的喜爱和信任。该厂第二年的利税比前一年增长了一倍。
公共关系不是以血缘关系和地域关系为基础的，而是以一定的利益关系为基础。作为组织来说，只有把公众利益放在第一位来考虑，满足公众合理的利益需要，才能赢得信赖和好感，获得公众对组织的支持，获得组织的利益。因此，组织的存在，首先是为公众利益服务的；组织能为公众接受、认可，是因为它能满足公众的需要，它对公众有利。公众互惠心理是公关活动的首要因素。
具有互惠意识的人，并不羞羞答答地去否定自己行为的利益性目的，但他们的利己性绝对不能建立在欺骗他人、坑害公众的基础之上，而是建立在互惠互利的基础之上，以利益关系作为纽带，平等相待，这无疑是商品社会中的良好行为意识。具有互惠意识的人很清楚，急功近利、坑蒙拐骗、欺世盗名，到头来倒霉的只会是自己。
人有远虑无近忧
一双筷子上写着这样两行字：“假如我的菜好吃，请告诉您的朋友；假如我的菜不好吃，请告诉我”。这两句富有浓厚情感的公关语言同“美食家”的名字一起传遍了整个杭州。其实，这个普通的餐厅所处的地理位置并不十分理想，既不是车站、码头，又不是风景区、闹市区。那么它是依靠什么来吸引公众，取得经济效益呢？“美食家”餐厅深深懂得：公众是餐厅的上帝，没有广大的公众，餐厅就无法生存，只有在公众心目中树立起“美食家”的良好形象，使公众对“美食家”产生信赖感，才能长期招徕公众的光顾。“美食家”的吸引力应放在一个令人信赖的长远利益上，依赖公众的信赖感来传导和沟通与公众的关系。只有把“远利”输入公众心里，才能塑造“美食家”的形象。只有把诚心贴在公众身上，才能建立“美食家的信誉”。从而产生长远效应，使企业获得良好的经济效益。
公众对组织发展普遍存有长远的心理定势，厌恶鼠目寸光，打一枪换一个地方的一次性行动。因此，组织进行公关活动时，如果伤害了公众的这一情感心理，很难立足于社会或公众心中的。
组织在进行公关活动时，要从社会的根本利益出发，设计一套长期方案，要具有长远意识，处理好眼前利益和长远利益的关系，知晓“图小利、吃大亏”，“幸福一时，痛苦一世”的忠告，眼光远大、胸襟开阔，该“吃亏”时就吃亏，该让利时就让利，从而满足公众的利益需要，保证组织形象的稳定提高。公关只有着力于长远效果，才能满足公众的长远心理。
触龙苦谏赵太后
《史记·触龙说赵太后》之故事：赵国只有向齐国求救兵，否则，将毁于一旦，而若要齐国发救兵只有以长安君为人质而别无选择。按理，执掌赵国大权，又深爱其末子长安君的赵太后，是应当送长安君去齐国为人质，再由国泰而换得子安。然而，诸大臣轮番劝谏，赵太后就是不允。甚至大发雷霆：“谁再来说长安君为人质的事，我就把口水吐到谁脸上。”为什么左师触龙的劝谏却大获成功呢？他是如何攻下这一关的呢？我们来看触龙的劝谏步骤：
（1）缓缓而行，慢慢地坐下。
（2）再以此向太后致歉，并暗示可能和太后是同病相怜。
（3）再问太后的食欲，进一步的问候，进一步的试探，使太后由“以车代步”的应答到脸色稍为缓和。
（4）我有一末子且甚怜爱，便冒死为其向太后求职。序幕已拉开了，锣鼓已敲响。
（5）由男人与女人谁更爱子的争议中，太后走入了“投射”的圈套。
（6）举燕后之例，进一步诱其对手深入事先摆好的八卦阵。
（7）进一步论述太后爱长安君莫如爱燕后。
（8）强调若爱其子必为其长远计。为长远计者不在于封侯，而在于使其立功。
（9）长安君立功于赵国，这次是一个难得的好机会。投射是以间接、含蓄的方式向公众传递思想、观念、意见、情感等广义信息，使公众在理解和无对抗状态下自然受其影响的一种社会现象及其影响公众心理的一种方法，触龙说赵太后正是体现了“投射心理”。人们往往有一个强烈的倾向，当他不知别人的情况时，就常常认为别人具有他们自己的特性。或者说，当人们需要判断别人时，就往往将自己的特性“投射”给别人，想象其他人的特性也和自己一样。如果我们把它再简化一下，就是人同此心，心同此理，将心比心。
人们在焦虑、困惑、急于摆脱危险或困难的时候最容易接受投射，就像落水的人把稻草也看作救命的希望一样。因此，投射目的性要强，要与所帮助解决的困难相结合，实现投射的特定目的。这是公关成功的一个关键。
芳容牵动总经理
美国通用汽车公司是一个拥有140万股东的巨型公司。而顺意公司只是一个刚刚成立不久的小公司，为了确保其能继续生存和发展，他们断然决定向通用汽车公司投股。有一次，顺意公司违约，使通用公司大为恼火。为此顺意公司曾多次派人登门请罪，希求化干戈为玉帛，可都无济于事，僵局如故。顺意公司的决策者深知庞大的通用公司的翻脸对他们的小小顺意公司将意味着什么？这时，一位受命于危难之际的公关小姐再上通用公司。当她迈进通用公司总经理办公室，与总经理大人谈及的内容和前几位公关先生并无二样。然而，通用公司不但对他们的违约表示谅解，而且还给顺意公司以10万美元的酬金。这不胫而走的佳讯，不仅使顺意公司欢呼雀跃，而且也轰动了通用公司。据接近这位总经理的一位人士事后透露，当他问及总经理：为何那几位男士不能令你消气，而这位公关小姐却使你转怒为喜呢？难道她比那几位男士高明吗？“不，她的长相和声音很像我两年前故去的、与我相处了20年的心爱的妻子，所以，我才……”总经理这样回答道。
公众的心理定势，影响着公众正确认识事物和解决问题。心理定势的积极作用在于它可以使人们怀着一种自信、自己辨别问题、自己解决问题，并且自如地应付日常生活中的多种琐碎事务，保持着生活的连贯性和稳定性。任何心理定势的潜在性会有意或无意地影响着公众的判断能力和活动能力。通用公司总经理在与公关小姐言谈中，是怀着对自己妻子美好留恋的不自觉的心理惯性，良好的印象，促成了事情圆满解决。
公众对事物形成的喜恶的情感定势，要注意避免形成一种心理障碍；即见到什么样的人就讨厌。这种心理定势是很难解决问题、办好事情的。解决这一问题的方法是解开心理禁锢，除旧迎新，取他人之长，愉悦地去接纳他人。
话不投机半句多
有位女记者去采访一位中年女科学家。记者问这位女科学家：“请问，您毕业于哪所大学？”女科学家回答说：“对不起，我没有上过大学，我搞科研全靠自学，我以为自学也能成才。”记者一愣，然后问：“您又成功地完成了一个科研题目。请问，您的新课题是什么？”女科学家皱了皱眉说：“看来您并不了解我的工作。我一直致力于这个项目的科学研究，目前只是有了一些新的突破，但还远没有成功，所以，谈不上有什么新课题。”记者一听很尴尬，企图转换话题以缓和气氛，于是，就问：“您的孩子在哪儿学习？”女科学家说：“我早巳决定把毕生的精力贡献给自己的事业，因此我一直独身至今。请原谅，这个问题我不愿多谈。好吧，我的工作在等候着我，恕不奉陪了。”结果这次采访闹了个不欢而散。
话既能创造更好的人与人之间的关系，也可以破坏人与人之间的关系，如果公关者说些不投机的话，会使对象很快产生逆意心理，这种心理会使公众产生一种暗抗的心理状态，情感上也产生抵触状态，自我保护意识产生后，便不再合作。所以，公关者要想着效果说话，否则，结果是事倍功半。
首先，公关者要了解公关对象的爱好、个性、特点，制定相应的公关措施，避免在交际时说出公关对象不愉快甚至很苦恼的事情；另外，注重场合，在什么场合说什么话；最后，注重自身体态语，不要带着挑剔的眼光，蔑视的心理去看待公关对象，否则也会引起对方强烈的反感。而应伴随着发自内心真挚的微笑、敬重和仰慕，这样才能使公关对象产生顺意心理，与之合作。
尊重需要巧取胜
纽约布罗克林一家大医院准备进行基本建设，装备自己的放射科，并计划装备全美最优设备。许许多多×光透视机制造商都找该科主任，夸耀并推销自己的产品，弄得他焦头烂额。
这时他收到S厂给他的一封信：“我厂最近生产了一种新的放射线装置，第一批成品刚刚运到门市部，它还不是没有缺点的，我们想作进一步的改进。假如您方便的话，我们想请您检验一下这种装置并请提供改进意见，以便更好地适合您那一流水平医院的使用，我们将感激不尽。深知您业务繁忙，我们将派车来接您，请您指定时间。”该科主任顿时感到好奇，兴趣大增。
当他仔细检验了那种机器装置后，他当即拍板购买，并签署分期付款合同。他事后说：“没有人向我兜售这种装置，我觉得是我自己决定要替医院买这种机器。”
公众最需要的是受尊重。这也是人的高层次的内在需要。任何人都渴求自己在社会中被人尊敬，被人敬重。其他×厂商只顾推销，为公关而公关，忽视公众的尊重需要，因此失败。而S厂商重视公众的这一心理需要，想出办法，使科主任的自尊得到满足，感受到了自己的社会地位被人尊重，满足了科主任的精神需要。
不要把自己的意见硬塞给别人，这不是个好办法，你只提些建议，让别人自己去作出结论，难道不更明智些吗？
哪壶不开忌哪壶
李斯特是一位汽车推销员。他对做汽车生意非常内行，遗憾的是他总爱与顾客争论并总能取胜。每当争论结束，他总是自豪地想：“我给了这无知的家伙许多知识。”结果他什么也没有卖出去，他失业了。
公关人员在公关活动中要克服最大的心理障碍是虚荣心，为了自己的虚荣心，对公众可以“哪壶不开提哪壶”，越是疮疤越要揭，其结果失去了公众。李斯特便是这样。公众需要的是心平气和，从容坦荡，诚挚地待人接物，需要真挚的爱，这是社交的最高境界。公关人员只要满足公众真诚的心理需要，才能得到公众的喜欢和接纳，才有事业的曙光。
竭力避免无谓的争论。发自内心的谦虚和严谨是成功的诀窍。
高尚言辞打动人
某汽车修配厂的六个顾客不肯交付修理费。他们并不说这笔修理费不该付，而是借口这一项太贵了、那一项弄错了，事实上，顾客们都是在试货收款单上签了字的。
不明智的收款员气势汹汹地去讨款，说修配厂方是绝对权威，完全公道，绝不会错，指责顾客企图拖赖是没有好下场的。结果双方大吵一场，不欢而散。
经理及时派了一位精通社交的“专家”去找顾客，那位专家首先倾听了顾客的牢骚，并对收款员的粗暴态度表示歉疚和遗憾，最后说：“你们是汽车的直接使用者，关于汽车是最有发言权的，而且我们常打交道，深知诸位恪守信用。推迟付款，主要是你们希望核实费用价格，做到公正准确，维护我厂信誉。厂方非常希望你们能给予监督和检查，以共同维持信誉。下面我把账单留下，请各位劳驾核实一下。”没多久，欠款都如数交来了。
公众最高层次的心理需要便是实现自己的人生价值。具有价值感和道德感。收款员用蔑视的态度、命令的口吻去要款，这无意中刺伤了公众的情感；而“专家”用正面牵引的方法使几位公众良心上产生了道德感，促使他们表现出好似具有高尚心灵的态势，主动地把钱交来。
人往高处走，水往低处流。人们一般都具有积极向上的心理倾向，都有赞扬、肯定的心理需要，如果顺其心态牵引，不失为是解决问题的好方法。
人间惺惺惜惺惺
胡乐克当了著名低音歌唱家切利平的演出经理共三年，切利平的演唱非常受人欢迎，但切利平个性极强，喜怒无常，时有各种古怪的决定。
一天中午，切利平打电话