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在经营同样的商品，差别化无法进行。”
当气氛陡然一变后，让我们进入第三步：竞争的分析。
市场攻略性分析图表、竞争优越性分析图表、价格表现力分析图表。和前面一样，每个表都看过了，可还是没有明确的答案。
向下一步推进。第四步：收益模拟。在这里，如果是老客户的话，反馈率就会高涨。而且，住宅装修的毛利率较高。好像也没有什么问题了啊。
终于到了最后一步。可还是找不到答案。
能让顾客展示什么样的切入点呢？
在问题焦点化/视觉化图表、行动刺激分析图表、行动阻力分析图表、紧急性分析图表上将它们进行定位。
于是，在做行动阻力分析图表时，发现了值得关注的事。现在所探讨的商品，无论哪一种安装都很费时间，在金钱方面也花费不菲，所以行动起来有很大的阻力。而且它们都属于可买可不买的东西，如果得不到“还是买了比较好”的肯定，顾客就很容易有乱花钱的犯罪感。
又想起来在分析商品时，因为没有“使用自如”的自信从而影响了它们的定位。也就是说，相同的问题反复出现了。这就是瓶颈了吧。
那么为了消除瓶颈，该怎么做呢？
第八篇 系统化提升购买欲求的方法第4节 讨论忽然变得活跃
“要想装修浴室，先从扶手开始如何？”
有人出了这么一个主意。的确，扶手可以毫无阻力地让顾客接受。顾客目标当然是那些腿脚变得越来越不灵光的老年人，这对他们来说是很有必要的。
这个提议很有趣。于是我们就以在浴室中安装扶手为切入点，尝试着从最初的步骤开始，重新进行图表定位。
这时，又产生了下面的争论。
“虽然对于扶手来说存在着需求，可是欲求值很低呀。”
“不。我不这么认为。实际上，我母亲这几年一直卧病在床，最近才有一点起色。起因就是她在浴室滑了一跤。唉，从那天起，生活就从天堂跌进了地狱。因为做什么事都要以看护的病人为中心，必须重新安排生活。”
“真是悲惨啊。虽说存在着危险性，可是，大家不是还都没有意识到吗？也就是说如果强调这一点的话，就能让大家产生紧迫感。……我们可以以扶手为切入点，考虑一下保护性装修嘛。”
“如果对保护性装修进行定位的话，由人口曲线可以推断出它处于成长曲线的成长前期。至于寻找潜在顾客嘛，因为对居住区域内的年龄层、收入水平有大致的了解，所以按区域不同散发广告夹页就可以啦。还可以到市政府去，看一下当地敬老机构的名单，并和他们结成合作关系。”
“顾客之间容易互相介绍吗？”
“我认为终生价值会很高。人上了年纪后不可能返老还童的，不是吗？就拿我母亲来说吧，装修一开始也是从卫生间的扶手开始的，不过接下来装修的地方就多了。浴室啦，还有台阶啦——因为轮椅过不去嘛。还有厨房和走廊也必须弄得更宽敞些。”
“它的口碑容易建立起来吗？”
“这个呀，挺怪的，当时并没有可信赖的人和我谈起这些事。也不知道到哪里能找到保护性的装修。所以如果有值得信赖的人，一定会一传十，十传百的。”
“也就是说，在每个图表中，它的位置都很靠上啦。它的内涵很直观，很容易理解嘛。”
“这哪里是什么保护性装修呀。无论从哪个角度看，这种装修与其说是针对需要看护的老年人，不如说它是为那些健康的、富裕的银发一族过上惬意生活而设的。”
“可不是，我感觉它有点像生活服务中心、福利住宅装修中心或是市民住宅装修中心什么的。”
“对呀。像这种大众化的、巧妙的命名就很好，很容易得到媒体的关注。顾客获得成本会降低很多的。”
“那么，总结以上情况，方向性应该是——”
所谓战略就是有可能使业界重新洗牌的东西。
20分钟的讨论之后，我们渐渐看出这家公司的方向，如下所示：
以安装扶手等简单作业为切入点，进行专门针对银发一族的专业装修工程。对象是现在虽然很健康但是对以后的生活怀有不安的银发族。和当地的敬老机构建立合作关系，提供专业的解决方案，如一些让银发族无障碍生活的理想化的计划。
之后，提供地域密集型全方位服务，包括介绍食品住宅配送公司、养老机构等等。企业的职责就是实现一个卧病在床老人为零的社会。让老人们都生活得健康矍铄。
名字就叫做市民住宅装修中心。吸引顾客的方法是广告传单。制作看护电话簿，无偿赠送也行。
因为是市民住宅装修中心，在各个城市都可以设立分办事处。也就是说一旦确立起了吸引顾客的模式，就要像“不动产21世纪”那样，把发展成为全国性机构纳入议事日程。
你了解了这个能在一片混沌中引入光明的程序了吗？
在中途一直毫无头绪。不过以一个想法为契机，讨论开始活跃起来。然后一个接一个地解开缠在一起的线头。这个程序就像是头脑体操。开始很辛苦，也会想到要放弃。
可是以游戏的态度继续下去的话，就会忽然看到解决方案。就像拼图一样，东拼一块、西拼一块，一幅图案就这样完成了。
为了加深理解，我们再展现另一个例子的录像。
第八篇 系统化提升购买欲求的方法第5节 明知不可为而为之
某个天才的女性经理人来参加讨论会，说想要销售从埃及进口的啤酒。我问她想要做到什么程度，她说要卖得像嘉士伯那么好。
这是一场进行得非常艰苦的讨论。消费品属于很难下手的商品。而且它的单价和毛利都很低，实属一桩“吃钱大虫型”的生意。越努力地去做，就会越快地陷入泥沼中。这是我的第一印象。
如果它是一家可以投入数十亿广告费的公司，那也一切OK。可是这个公司根本没有预算。
“我想以低成本将它卖得像嘉士伯那么好。”
听到她这么说，我的眼前一片漆黑。心里嘀咕着：“这可真糟糕啊。”可是讨论是必须继续下去的。我重新端正了一下态度，试着站在顾客的角度上进行思考。只不过是头脑体操罢了，高高兴兴地开始行动吧。
首先是成长曲线。和同类的进口啤酒类商品相比，埃及啤酒是世界上最古老的啤酒了。所以也就无所谓成长期和投入期了。从日本国内的市场份额来说，它也许永远都处于投入期。于是我们就忽略成长曲线的分析，向前推进吧。
接下来，需求和欲求的分析。
不喝埃及啤酒就不行？好像没有这个必要吧。而且对一般人来说也不存在想喝埃及啤酒的欲求。
那么商品能直观地被理解吗？有信心让人爱喝吗？
嗯，它很好理解。作为世界上最古老的啤酒，它很容易让人记住。要想让它更深入人心，可以以埃及艳后的名字——克娄巴特拉来进行命名。
那么能不能让人喝得惯呢？
女经理说它非常好喝，凡是喝过的人都会上瘾的。
我问她为什么呢？得到的回答是：“这用语言可表达不出来。”
嗯，用语言表达不出来就意味着卖不出去。于是我就说“这是一个课题”。已经明确一个课题了，这也算是前进了一步了。
下面，我们来探讨顾客目标。
有正在盼望埃及啤酒的人吗？有参加讨论的人回答道：“埃及人！”
于是我们有个想法：如果锁定居住在日本的埃及人，那不是也能卖得很好吗？
可是女老板的发言让我们再次陷入黑暗的谷底。
“埃及人都是伊斯兰教徒，是不喝啤酒的。“
读者们能想像得到吧？这下子，会场的气氛像结了冻一般……
有人问“那为什么埃及有啤酒呢？“回答说是为了卖给观光客。
那就和旅行社建立联系，把啤酒卖给从埃及回来的观光客。还有人提出了一个非常聪明的想法，说：“因为存在着差异化需求，可以让经营外国料理的餐厅替我们卖这种啤酒呀。”可是以这种程度，也远远赶不上嘉士伯呀。
收益模拟也很差。毛利少得可怜；在没有贷款的情况下，仅凭公司自己进行广告宣传，根本无法提高销售量。
我们已经开始考虑放弃了。
不管从哪方面考虑，我们都想不出连埃及人都不喝的埃及啤酒怎么能和嘉士伯相抗衡。
像这种不可能的任务无论花多长时间都是白费。
所有的人都这么想。
滨崎步来做广告？
不过混乱是一个好征兆。
到了最后，我们开始尝试星型战略构筑法。反正是头脑体操嘛。
有一点非常好；这就是商品的水平展开力，也就是说很容易在朋友之间互相介绍。因为非常美味，所以一个人喝过埃及啤酒后就会告诉朋友们。另外洋餐厅的店员为了使自己的餐厅和其他餐厅有所区别，也会尽力地向客人推荐。今后只需再想办法加速介绍过程就行了。
时机又是怎样呢？现在是夏天。如果进行市场运作的话，最好的时机就是夏天。
竞争处于什么情况呢？从顾客的角度来看，商品并没有什么优越性可言。因为如果不尝的话，是不知道它好不好喝的。而且也没有一句能将优越性体现出来的UPS。
然后再来探讨信息。行动的优点、不行动的损失都非常微弱。所以需求和欲求也不高。
那可怎么办呢？大家都束手无策了。
最大的瓶颈就是毛利太低，无法进行积极的广告宣传。于是只剩下通过被媒体报道达到家喻户晓的效果这一条路了。
当我们认识到除了媒体报道之外，别无他路的时候，有人发言了。
“最佳时机既然就在夏天，那么在夏天的现场演唱会上让滨崎步替我们宣传一下不就行了吗？让她一边喝埃及啤酒，一边说‘真棒’不就行了。”
这个提示点醒了大家，讨论开始变得活跃起来。
“这个很有趣呀。可是哪有那么多钱做这个呢。没有钱可是请不动滨崎步呀。”
“说到明星，他们不是经常开慈善演唱会吗？如果以做善事的名义，好好运作一下说不定能谈成呢！明星对这个都挺支持的啊。”
“到底做什么善事好呢？”
“听说最近埃及狮身人面像的脸损毁了，为了修好它正在进行募捐。搞一个捐献啤酒部分收益的活动，你看怎么样？”
“如果能得到埃及使馆的支持的话……？”
那位女老板插了一句：
“因为一直从事这方面的生意，我和埃及使馆的关系很好。我想得到支持应该没问题。”
“就算没有滨崎步，不是还有一个熟悉埃及古迹的教授吗？他叫什么来着？他经常上电视。如果能请来帮助我们的话……”
“那位先生啊，其实我们马上就要会面了。”
在位的人都像小孩子似的，眼睛开始闪闪发光。
第八篇 系统化提升购买欲求的方法第6节 什么样的生意才能征服顾客？
接下来，我们就尝试着进行了定位。
修复狮身人面的NPO行动遵循着成长路线。
“拯救史帝芬孙”这个内涵很容易理解。人们会不会喜欢喝这种酒呢？没关系，只要告诉他们加入莱檬后会好喝得多就行。
至于能不能很轻松的找到潜在顾客，虽说过去只能销售给那些对埃及感兴趣的人，可是现在的对象是那些对“拯救史帝芬孙”感兴趣的人。也许那已经赢得了许多人的关注。
因为是社会性活动，购买的正当化很容易实现。和那些强调自家啤酒好喝的公司之间有明显的差异性。夏天也是最佳时机。在取得了使馆的支援后，再加上旅行社的合作，举办免费赠送埃及游的活动。这是一个很容易被媒体报道的切入点。
最初的切入点定位于销售“埃及啤酒”上，和这一定位比较起来，现在的定位得到了极大的改善。所谓定位的改善就是指从顾客的角度来看，它已经变为非常有魅力的商品了。
通过住宅装修、进口啤酒这两个例子，我想大家都了解了吧。开始时一片混乱，看不到解决问题的一丝线索。讨论使这种混乱达到了极至。可是，当你拥有了一份将混乱当作乐趣的从容之后，你很快就会发现瓶颈之所在，突然之间你就会产生消除瓶颈的创意。
同行业的大多数公司也受到了几乎完全相同的瓶颈的困扰。可是他们把这当作业界的常识接受了下来，认为“这是没有办法的事呀”。这样业界其他公司就形成了一个拒绝动脑、理性思考倦怠的群体。而当你消除了瓶颈之后，就能构筑起一个和以往完全不同的事业模式。
它能将“把便宜买进的商品卖出去的事业”转型为“通过装修，将卧病在床老人的人数减少到零，助您过上充实的壮年时代的事业”；能把“销售进口啤酒的事业”升华为“保存人类古迹，传承后代子孙的事业”。
这本战略书马上要进入尾声了，我想向您传达的是：归根到底，所谓战略构筑就是提出问题的一个程序。据说，有人曾对爱因斯坦说：“如果有人对你说：‘60分钟内如果想不出下面将要提出的问题的答案，你就会没命的。’那么你会怎么办？”爱因斯坦回答道：“前55分钟我会用来提恰当的问题。”也就是说，没有什么能比恰当的问题更能导出正确答案了。
可是在经营中如果要想发现战略的话，没有人会把恰当的提问给你准备好。所以不管什么时候也无法找出正确的战略。反过来，如果明白了恰当的提问和思考的顺序，那么即使是没有MBA经营知识的人也能在快乐中发现绝妙的事业战略。正因为它是一套线性的步骤，所以才能让所有的人都可以构筑出战略。
最初你会一直非常着急，直到你熟悉这套思考程序为止。那就请把星型战略的图表贴在墙上吧。让自己随时都能看到它。当这套程序属于公司每个员工的时候，大家就可以并肩作战，最初混沌一片一团漆黑的地方就会被阳光所照耀。
热中于参加这个培训班、那个培训班的朋友们，我希望你们一定要和同伴做一做这个“拼图游戏”。如果到了最后，你头脑中涌现出了让你的心脏狂跳不止的创意的话，那就请你实现它！这种让人心跳的创意是把你引向成功的最佳短距离。
把图表放在眼前，面对桌子坐好。接下来的60分钟——如果在这段时间内你能集中精神的话——对你来说，它将成为你投入最少回报最多的一段时间。
接下来快把门关上吧，让我们全神贯注地利用这一段时间吧。
后记后记
你听说过砌砖瓦的匠人的故事吗？
有一个匠人一边砌着好像永远也砌不完的砖瓦，一边发着牢骚：“真讨厌。要是早点干完工作该有多好呀。”
在他旁边有一个男人正在快乐地劳动着。
“这么无聊的工作，你为什么还干得这么开心呢？”
男人听到这问话，眼睛里闪着光，回答道：“你说这无聊？我正在建造一座名垂青史的神殿呢。这是一项实现人类希望和梦想的工作啊。我能参与到如此光荣的工作中，是多么的幸福啊。”
这个战略构筑法归根到底是为了帮助您在商业中发现浪漫。我希望它能让您想起一直以来被人遗忘的商业的本来意义，还有存在于你身体内的将之实现的力量。
商业并不是单纯的赚钱手段。在现代，它是改变社会最强有力的工具。啤酒可以拯救人类遗产，扶手可以创造一个瘫痪老人的数目为零的社会，就像这样，你每天所做的工作正在对人类产生着极大的影响。这才是真正的商业。
正因为所产生的影响举足轻重，所以商业有义务为哲学和思想保留一片天空。
不知从何时起，我们已经忘记了在商业中哲学存在的必要性。
如果能让齿轮互相啮合起来，那么无论是谁都能建立起畅销机制。这并不是很难的工作。可是这些齿轮既能毁灭人类，也能把一个足以自豪的世界留给后代。
现在，社会需要很多拥有明确伦理观和思想、并致力于商业的人。只有这样，社会变革才能加速。
那么，谁才能掀起这场变革呢？答案很明确。
如果你正站在镜子前面，就会知道答案了。
镜子里映出了一个人影。正是这个人才是社会变革的原动力。
这本书不是为那些计较得失、打着算盘过日子的人而准备的。
那些想踌躇满志地对着孩子夸耀“爸爸的事业可了不起哦”的人，那些想让后世记住自己的人，那些不想砌砖瓦而是想建造神殿的人。我的书正是为他们而写的。
本书将成为富有浪漫精神的商业崛起的基础。
只有你才能完成这件事。所以，你才生在这个时代。我想把这本书献给您这样的人。
这个战略程序说起来并不是我一个人想出来的。我只是站在了那些伟大的前人的肩膀上。这个战略创意的深层思想是直接销售理念。所谓直销销售的理念并不是由卖方精心炮制广告语并进行极力的推销。它是一种让感兴趣的顾客主动伸出手来的方法。它是一种富有激情的营销手法，我在这个领域里非常自我的实践着，并从理论上将其进行了系统化。在美国，有许多相关的书籍出版，可惜的是，在日本相关译作却很少。我将推荐的参考书目附在书的末尾，希望热爱学习的朋友们一定要读一读。
我曾聆听过Me¥；ª；m¡； Cli¡；e¥；h先生的讲座，他在美国Ah¶；e¡；gih B¨©；m¡；i©；©； Sª