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友。小红毛也和她很多年前的老朋友团聚了，我的推销工作也回到
了正轨上。
我们买了一套房子，这套房子要比以前我们在亚特兰大住过的
两套房子都要大很多，这使得我们在建立家庭后第…次拥有了真正
房间的感觉。我们的房子在木材巷路上，这套房子是建立在回收的
用泥土填充的湿地上的。街上总是有水，还有野花、捕蝇鸟树、蛇、
乌龟和小鱼，有一次朱莉甚至还曾经见过一只水獭。如此熟悉的环
境唤起了我许多有趣的记忆，在某种程度上它使我回想起了在我父
亲去世前我们家居住的地方，但是现在住在家里的孩子是我自己的
孩子。
一天，辛迪和她的堂姐萨拉·凯瑟琳决定去湿地探险。她们走上
了一条小路并迷失了方向。当夜幕降临的时候，小红毛、我的弟弟贾
奇、弟媳萨拉和我一起从街的一头走到另一头大声地叫着她们的名字。
她们终于听到了我们的声音，向着我们大声地喊起来。我们这才找到
路把她们安全地救回来。是的，对我们来说，这一次并不像前几次孩
子走失时那么害怕，但是辛迪还是对我们说，当回想起湿地里的蛇和
其他的爬行动物时，她还是很害怕。
有关湿地的另一个记忆是那次辛迪送给朱莉一条蓝色的塑料小船
（那条船比辛迪还高O．3米）作为朱莉的生日礼物。那时我们这部分城
区时常会下大雨，这些雨总是使得这块湿地涨满了水，这些雨水都能
漫到我家门前的台阶上。现在我的家里还有一张那时的照片，那张照
片的画面很清楚：是朱莉坐在她那条作为生日礼物的小船里，在我家
的前院里划船。
老板的忠告
我之所以能在色拉大师公司取得很好的业绩，并摆脱了那种“徘
徊而迷惘的状态”而不再浪费生命的原因之一是，部门总监弗兰克·格
拉布斯（一位前部长）在我刚刚加入这个团队的时候前来给予了我一
些中肯的建议，他的话彻底扭转了我的事业。他指出免费的建议总是
很划算的，对于他将要说的话我既可以接受也可以置之不理，但他感
到有义务告诉我一些事情。
弗兰克向我指出，在前5年中我几乎尝试过每一个出现在我面前
的销售行业，而到头来结局却是一文不名，债台高筑。他说：“金克
拉，每个人都知道你是一名出色的推销员。毫无疑问，你已经证明了
这一点。因此，你不必再试着去证明了。你真正需要做的是着眼于自
己的未来。你要重新为自己打下经济基础，并在这一行中树立你的声
望。所以，我要这样激励你。当有人带来一笔大生意（当然你可以指
望它，他们还将为你带来更多的大生意）的时候，简单地告诉他们既
然你已经做出了承诺，因此下一年里如果有人提供其他机会你连听都
不会去听。你要重新塑造自己，重新赢得关于自己的工作能力和效率
的声望。如果那些好生意在从现在起的一年后仍然是好生意，那你就
跟他们放手去做吧。但如果一年后它们不是好生意，那么它们现在也
不会是好生意。”
非常坦白地说，在那个时候我很难听进去弗兰克·格拉布斯不得
不说的那番话。我自我膨胀得厉害，以致我认为自己远远比他更有资
格坐他的位置。我问自己，他算什么，来给我这些建议？尽管如此，
我还是从他的话中听出了真诚，并意识到弗兰克…格拉布斯是在引导
我朝着好的方向转变，甚至可以说得上是在给予我帮助。而且，尽管
我在早期并不喜欢他的为人处事，但渐渐地，我们确实成了朋友。尽
管过了这么多年，我俩还时不时地互通电话，保持着和对方的联系。
由于弗兰克。格拉布斯对我表现出来的责任感，以及他对我和我们全
家未来的美好祝福，我真的重新将自己塑造成了一个可靠的、卓有成
效的员工，并最终摆脱了累累债务。为此，我将永远对弗兰克满怀感
激之情。
我于1961年3月回到烹饪用具这一行，并在接下来的几个月份里
努力工作，最终成为当年销售业绩在全美排名第5的色拉大师牌烹饪
用具经销商。第二年，即我为色拉大师公司工作的第一个完整年头，
我从3 000多名经销商中一跃成为销售冠军。我还通过销售色拉大师
牌烹饪用具赢得了我的第一次出国旅行——到伦敦和巴黎的旅行。我
对那次旅行充满了愉快的回忆，因为我们在那里遇到了很多让人惊讶
的事，度过了一段美好的时光。不过，旅程中的某些段落并不那么舒
适，因为我和小红毛对于当地的风俗和膳宿很不熟悉。另外，我还患
上了前面提到过的咽炎。在旅程中，我们住过一些较老的英国旅馆，
那里的供水管道和下水管道实在不怎么样。但另一方面，尽管那时正
值欧洲50年来最冷的一个冬季，暖气虽然和有些建筑本身一样老，但
开得很足，因此我们一直感觉到很暖和。
我永远也忘不了我们在伦敦的一家老旅馆里的一次用餐经历。海
洋（大西洋）可以将文化分割开来，尽管这两种文化使用同一种语言，
也可以造成一些尴尬的情境和误会。我们走进饭厅，坐了下来准备吃
午餐。菜已经点过了，我告诉侍者我们在饭前想先喝点儿咖啡——在
美国这是很平常也很容易被满足的要求。那个侍者的回答是：“是的，
先生！马上就好，先生。”然后他拿着一盘色拉回来了。过了一会儿，
当他上主菜的时候，我说：“你知道，如果能在用餐的同时喝上一杯
咖啡的话就太棒了。”他说：“是的，先生！马上就来！”当我们吃完
主菜，他端来餐后甜点的时候，我又对他说了一遍：“我刚刚想到如
果能在吃甜点的时候喝上咖啡的话就太好不过了。”他说：“当然，先
生。马上就来。”当我们吃完甜点，他说：“请您现在到门廊处用咖啡。”
他一直没有对我的请求说不，但他们的传统是不会在时间和地点不符
合的情况下端来咖啡。这个小插曲使我深刻理解了世界各地的人们是
多么的不同，而旅行会让你大开眼界并丰富你的知识。
游完伦敦之后，我们飞到了巴黎，饱览了为大多数旅行者们所
钟爱的观光点。我们游览了巴黎圣母院，我们登上了埃菲尔铁塔。
但毫无疑问，我们见到的最美的地方是凡尔赛宫和它的花园。它们
的精美绝伦简直无法用言语来形容。我们尽情享受着在那里的时光。
但是，我永远忘不了在那里点餐是多么费劲的一件事。因为，在我
们历史上的那个年代，法国人对美国人没有多少好感，而且我怀疑
在许多时候他们其实会说但却不愿说英语。法国菜非常可口，但是，
在我们看着菜谱点菜却不知道会吃些什么时候的确感到沮丧，这种
语言的障碍是意味深长的，法国人热爱他们的语言正如我们美国人
热爱英语一样。
一天晚上，我们实在对在餐馆无法与人沟通的情形太感灰心失
望了，于是我们决定不去餐馆用餐。作为替代方案，我被推举到街
那头的一个咖啡馆——一家类似美国熟食店的小店买吃的。既然我
不得不用手指出我需要的东西，于是我就决定饱含热情地来做这件
事。但无论如何，这是他们的国家，说着他们的语言，没有人对此
有疑惑。我走了进去，他们用法语招呼我。我饱含热情回答道：“法
国万岁。”一听到这句话，那个店员满脸放光，就像一只发光的电灯
泡一样，并回应我说：“法国万岁！”然后，那里的顾客中的两三位
加入进来，高声叫喊着：“法国万岁！”当我用手指着店里的某种我
想要的食物时，我就会说：“法国万岁！”一直到我离开那里为止，
我每要一样东西就说上这么一句，咖啡馆里的每一人也都纷纷响应
我：“法国万岁！”那次有趣好笑而令人愉快的经历一直清晰地保留
在我的记忆里。
另一件并不真正愉快但我必须承认非常刺激的小插曲是我们在巴
黎乘坐计程车的一次经历。我曾一度认为纽约有一些计程车司机相当
蛮横无礼，但是，哦，很不幸我想错了。在我们去巴黎之前。我们并
不了解何谓蛮横，我们遇到两次这种情况：我们的计程车司机与另一
位计程车司机将身子探出车窗，相互嘲讽、奚落对方。虽然我不懂法
语，但我会一点儿希腊语——他的名字叫尼克。尽管我完全听不懂他
们在说什么，但我相信他们不是在祝福对方。事实上，他们满脸涨得
通红，挥舞着拳头，那一刻我以为我将亲眼目睹一场斗殴。然而，我
们后来在巴黎遇到的一些说英语的朋友很有把握地告诉我，那就是典
型的情况，两个司机都无意与对方大打出手。事实上，他们告诉我说
其中的一个司机很可能被吓住了，而另一个则因此而开心不已！
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第三章 起起落落（3）
我作为演讲者的第一次突破
我加入色拉大师公司后不久，哈尔·克劳斯（一位我到公司面试
时遇见的、并曾就工作机会问题与他进行过一番彻夜长谈的年轻人）
说服了他所在的明日之家公司的管理层邀请我向全公司做一次演讲，
你应该理解这对我而言是多么难得的一次机会。在那个时候，邀请演
讲者前去发表演说的组织或公司仅有几家：钱伯斯贸易公司
（chambers of merce）、销售和市场管理部门，以及通用汽车演讲
署。在那个年代，选择的余地很小。我在明日之家公司的演讲格外成
功。我和他们公司的管理层以及一些推销员和销售人员都交上了朋友。
那时，哈尔·克劳斯决定到位于首都华盛顿的法律学校学习，但公司
繁杂的事务使他分身无术。他一直有一个想法，就是组建一家名为美
国销售精英的公司。这家公司的目的将主要是为美国的职业推销员进
行认证。他邀请到了明日之家的管理人员——卡尔．迈斯莫和多伊
尔‘哈格迪恩，还请到了一个叫做迪克·加德纳的年轻人，这个年轻
人在一家烹饪用具公司工作。同时哈尔…克劳斯还邀请了我参加他的
公司。我们这些人都会成为这家新公司的股东。
美国销售精英的第一次公司会议是在堪萨斯城举行的。哈尔和我
卖出了全部的门票。但是我们那时很单纯，那些商人对我们说他们一
定会来，但是他们会到会场的门口去买25美元一张的研讨会门票，而
不会提前订票。我们以为那些商人很可靠也很讲信誉。因此我们可以
相信他们会遵守自己的诺言。但出乎我们意料的是，在这些商人中有
很大一部分人并没有遵守自己的诺言。在我们为研讨会进行的前期宣
传推广时，我亲自到堪萨斯市里50英里范围内的各家公司去做介绍，
我用自己全部的热情和最激动人心的事实来使他们相信他们需要来参
加我们的研讨会。我们预期会有2 000人来参加销售培训，同时来听
一听演讲者的个人成长经过和那些能给人以动力的演讲。但是到了研
讨会这天只有600人出席了会议。会场里的空座位很多，就像我们那
空空如也的银行账户一样。
我记得很清楚：那天我是大会的主席，同时也是演讲者之一。当
时别人在介绍我的时候总是称呼我为“H·H·金克拉”。另一位演讲
者是肯尼思’麦克法兰博士，他曾数次被钱伯斯贸易公司评为美国头
号演讲家。和我们一起演讲的还有埃姆勒·惠勒、乔．巴腾——他著
有《意志坚定的管理层》（而“的．^“，l如d M口n口gem绷f）一书，以及从
怀俄明州来的参议员米尔沃德·L．辛普森。
那真是一次令我兴奋不已的经历，但老实说，我事先没料到自
己能参加。我之所以能参与这次活动，是因为哈尔．克劳斯是我的
朋友，而且我们共同创立了新公司。所以这是那些老套的打交道的
方式之一，几乎可以看做是一种裙带关系。我只需发表一个演讲，
而且我已经几乎对那里的每个人都讲过了。我不是这次研讨会上最
出色的演讲者，事实上，我是一个根本就不应该站在那儿进行演讲
的演讲者。但那是我的一个新起点。我为卖门票所做的宣传演说多
达每天8次，而这成为了通向我演讲生涯的重要一步。我将永远对
哈尔·克劳斯充满感激之情，因为他相信我能成为一名演讲者和交
流者，并在销售精英公司举办的许多其他活动中为我创造了在全美
亮相的机会，这对于我的事业发展起到了实质性的推动作用。事实
上，哈尔·克劳斯对我的支持给我的演讲事业以最大的积极影响。
如果没有他以及我将在后面提到的一些人，我真的怀疑我的事业能
否起步。
在堪萨斯举行的美国销售精英首届大会在我脑海中如此生动地
突显出来的另一个原因是，我在那里认识了我最好的朋友伯尼·洛
夫奇克（我的伯恩兄弟）。大会结束后，我前往我住的老米尔巴赫旅
馆。当我要走进电梯时，他响亮的声音打断了我的思绪，他招呼我
说：“金克拉！你要去那儿？”我立即转过身去，回答说我正要去吃
晚餐。他又说：“噢，是这样。如果你愿意和我同去的话，我来买
单！”那个提议对我很有诱惑力——特别是因为伯尼是一个非常友
好和善的人。
你们肯定还记得，我在销售精英首届大会上的表现并没有达到我
应有的水准，或者说我感觉自己没能赶上那些和我使用同一张演讲台
的其他演讲者的水准。伯尼的友好和支持无疑于一支安慰剂，大大舒
缓了我窘迫和受伤的情感。
和伯尼共进晚餐是一次绝妙的经历。在我的生命中，与我一见如
故并一直保持着联系的男性只有三位，而伯尼就是第一位。我们的背
景和兴趣爱好甚为相投，仿佛是上天注定的。我们从一开始就能很好
地理解对方。我俩都在很小的时候就失去了父亲，我俩小时候都在肉
店打过工，我俩都在事业初期就开始从事产品推销。我俩都对自己的
母亲满怀爱和尊敬，而这种感情几乎可以说是敬畏。几乎从初次见面，
我们就互称伯恩兄弟和金克拉兄弟。除了我最亲近的家人之外，他是
第一个相信我有自己的思想和观点并会在演讲事业上大展鸿图的人。
如果那个时候伯尼没有走入我的生活，我不知道我的生活将会变成什
么样。他的乐观、热情，还有他对我的激励和信任这许多年来都丝毫
没有发生改变。直到今天，他仍会每天昕我的演讲录音带，并感谢我
对他的事业发展的帮助（尽管他在认识我之前就已经取得了极大的成
功）。我们两家保持着格外亲密的关系。
既然我们成了朋友，我和伯尼几乎分享了彼此的各种经历，情同
手足。当他失去他的母亲、兄弟和姊妹的时候，我为他分担悲伤。我
们分担彼此对孩子的担忧以及其他的一大堆事情。当我女儿苏珊去世
的时候，他是我家以外第一个接到我电话通知的人。在葬礼上，他表
达了对我们的爱和鼓励。他告诉了我关于他儿子戴维的故事：患有先
天性大脑麻痹，但是他们一家人在医生、护士和一位私人训练员的帮
助下共同与儿子的病痛斗争，并且他和妻子伊莱恩一直坚信戴维将拥
有一个美好的未来。这是我听到过的最鼓舞人心的故事之一。这个故
事改变了我的生活，也改变了无数听过我复述这个故事的人们的生活。
我特意把它收录到《与你在巅峰相会》（See You口f the Top）一书中，
并在其他几本书里以及我的录音节目中提到过这个故事。我和伯尼会
经常通过电话交谈，并会时不时地见个面。他不仅是我最亲爱的朋友，
他还是一名帮助我们的生意不偏离正轨的顾问。
但在伯尼·洛夫奇克给予我的所有帮助，以及对我俩的友谊发展
所做的全部贡献当中，最为珍贵的是他对我从不动摇的信任，还有他
对我继续演讲和写作的鼓励。伯尼·洛夫奇克对我的演讲能力的信任
甚至远远早于我对自己在这方面能力的信任。每一个人在他或她的生
命中都需要一个像伯尼这样的朋友。如果没有这样一个朋友，那么我
猜想你不可能完全实现你的潜力，也不可能拥有为一生的理想和抱负
而奋斗不息的信念和毅力。
在我成功地推销了色拉大师烹饪用具大约3年以后，我在演讲及
训练上遇到了一些严重的困扰，我更加努力地去磨砺自己的演讲技
巧，用发放赠券的方式在名流俱乐部、扶轮社、国际青年商会做演
讲，总之，我抓住一切可以演讲的机会。在提高自己作为演讲者的
能力的同时，我继续销售耐用的不用水的烹饪用具。不论什么时候，
只要身边有一位听众，我就会谈论如何培养和保持一个更好的心态，
以及如何从不同的视角来看待问题。如果我是在向一组销售人员进
行演说，我就会着重讨论如何约见客户、如何结束销售和如何请求
任务分派。我的演讲题目随着时代和听众的变化而变化，以适合新
的需求。
当几家公司在试着推行新的多级营销体系的时候，我似乎又听见
了女海妖塞壬那充满诱惑的召唤，我的“跳槽癖”又犯了。多级营销
这一术语来自于这样一个事实：一个人可以将朋友、亲戚、邻居或陌
生人引入这个行业成为会员，并根据新会员（即“第一级”）的销售
业绩，按比例抽取代理佣金或者称为手续费。此外，他们还将从他们
的第一级会员所引入行业的新会员身上抽取代理佣金或手续费。于是，
在大多数情况下，从第三级会员那里抽取的一笔代理佣金常常就像滚
雪球一样，越滚越多，一路滚到第七级会员手里。
另外，只要该公司在