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作为一个年轻的已婚男人，我做出了一些难以置信的错误估计。
这些错误估计基本上都是以自我为中心的，并且根源自普遍存在于那
个年代的男人头脑中的一些错误观念。发生在我们结婚几个星期后的
一件事依然历历在目。这个事例很生动地说明了：男人在关于女人的
错误观念的驱使下，会干出多么愚蠢的傻事。那时，小红毛已经满18
岁了，那也是她生平第一次离开她的母亲，而她的母亲从小红毛10岁
的时候就开始守寡。在小红毛成长的过程中，她也在家里干过一点儿
烹饪活，但非常之少。而现在，突然之间她成了一位家庭主妇，嫁给
了一个（如英国人所说的）一心幻想着他的妻子应理所当然地为他做
一日三餐而全然不顾及她感受的毛头小子。
一天晚上，小红毛实在是对做饭感到厌烦了，因此她想出去吃饭，
至少好好地享受一个无需她来准备的三明治。我对此深表不悦。我期
望她能做饭，她也应该这么做。因为她是我的妻子，做饭自然是她分
内的事，而我的责任是提供购买她为我做饭所需食品的钱。我已经做
了我分内的事，而现在轮到她做她该做的那部分了。我们发生了一点
口角，最后我让步了，但整个晚上我都一直紧绷着脸，就像一个被宠
坏的乳臭未干的小孩。如果说这算不上是一次不快的经历，那么这种
说法绝对是对那一天真实情况的刻意掩饰。我的自私、不成熟与同情
心的严重缺乏一同作祟，使我俩在那个晚上都饱受痛苦的折磨。小红
毛的确是个好女人，她原谅了我。我也意识到自己犯了一个多么严重
的错误，并决心改正。
我成了汽车迷
我和小红毛结婚后不久，我们就意识到我们需要一辆汽车。于是，
我们设法用645美元买了一辆1940年斯多德巴克尔指挥者牌的汽车。
那是一辆非常好的汽车，但是它以前的主人肯定没有像我这样子开它，
为了送货，无论是白天还是黑夜我都开着它，而且还经常性地停车。
结果没开几个月，这辆车就出现了很严重的问题，发动机需要进行全
面的检查。这大大增加了我们的经济负担，使得我们本来就困难的状
况雪上加霜。
那时我们和霍尔太太一起住。小红毛在忍受了我8个月之后，变
得非常地想家。那时她只有19岁，非常想回家去看望她的妈妈。我同
意了，给她买了一张回家的车票。她计划好在某一天回来，但就在她
的车到达前几个小时，她打电话告诉我说她会在第二天的这个时候回
来。一天以后！我认为这是绝对不能接受的。我的妻子应该在约定好
的时间回家，回到我的身边。这样她就可以陪着我，来迎合我那些以
自我为中心和任性的怪念头。
我至今仍旧能回想起当时我对这件事的态度，那时我就像一个10
岁的孩子（尽管我已20岁了）。她单方面改变了计划，这简直令我无
法容忍，心烦意乱。我像将军训斥士兵一样对她说：“我要你明天务
必坐上那班车。”这不是一个建议，而是一个命令。尽管我的行为非
常讨厌无礼，但小红毛在这件事情上表现出了相当的克制。即使她对
我这种挑衅性的言语感到不高兴，她也不会告诉我。而我事后为自己
乱发脾气的这种幼稚行为感到后悔，并向她道了歉。这件事还不是我
最狂妄自大的时候。
在婚后的头两年里，我俩之间因一些琐碎小事而引发争吵和产生
分歧的次数比后来的53年里发生的所有争执加在一起还要多。我俩完
全是在适应对方，并暴露出彼此都很不成熟。尽管事实上我从12岁开
始就承担起了许多责任以满足自己的全部需要，并从那时起就开始为
家庭贡献自己的力量，而且我在自己的整个一生中都认真、勤奋地工
作，但那时的我却总是首先想到自己，而忽略了小红毛和她的需要。
说到我的能力，特别让我感到遗憾的是：在理财方面，我妻子比
我要强得多。我的许多决定，尤其是在购买汽车、搬迁和更换工作这
类事情上的决定，都充分体现了我在财务方面的愚钝。然而，毕竟小
红毛的成长背景还是老式的——丈夫在财政问题上拥有最后的决定
权，所以她对此没有什么怨言。
过了一段时间，我缓慢但确信无疑地明白了一个道理：应该与小
红毛共同做决定。但直到我成为一名基督教徒时，我才恍然大悟：我
与我的妻子是平等的伴侣，因此虽说我是一家之主，但她绝对有权了
解所有可以获取的信息从而参与到决策过程中来。我的根本问题在于
我尚未清晰地理解平等一词的含义。至少，还从未有人很清晰地对我
解释过它的含义。随着我们变得更加亲密，对敏感话题也更加熟知，
我对小红毛的爱和感激也日趋浓厚。因此，我俩共同做决定的过程比
起我单方面做决定好得多。
令人欣慰的是，无论我俩之间起了什么样的争执和冲突，我俩都
从未想到过分居或离婚。随着成长，我俩都懂得了：婚姻是一辈子的
承诺。随着岁月的流逝，我们在逐步地、不断地调整自身以适应对方。
当我们的女儿苏珊来到这个世界并成为我俩之间的一条共同纽带之
后，我俩都克服了许多孩子气的行为举止（尤其是在我这一方）。我
可以很开心地说，在这些日子里我俩很少发生争执。我强调“很少”
是因为我们仍然是人，正如我在婚姻研讨会上常对人们说的那样——
人无完人。但我对小红毛的不完美心存感激，因为如果她完美无缺的
话，那她就绝不会嫁给我了。
我们在霍尔夫人那里待了几个月。在1974年的夏天，即我们结婚
快满一周年的时候，三明治生意开始走下坡路。炎热的夏季到来，注
册入学的人数大大减少，课时也被削减为每周4天，而且宿舍里没有
装空调。我们的收入几乎减少为零。
一天，小红毛在报上看到一则广告，招聘一位“年薪一万美金的
销售员”。我申请了这个职位，面试很顺利。他们说他们会与我联系，
我对此深信不疑。然而，他们并没有与我联系。过了一个月左右，我
写了一封信告诉他们说我对这份工作非常感兴趣并希望能加入他们。
比尔‘克兰福特——商务经理给我打了个电话。然后，我和他一道参
加了两次展销会。他不费吹灰之力就卖出了产品。因此，我确信自己
也能办到。他答应让我接受培训，但基于他过去招聘大学生的经验．
他很清楚地向我表明，他并不能保证给我那个职位。在培训结束时，
如果他觉得我能胜任，我才能得到那个机会。
显然，我的表现很令他满意，比尔给了我那份工作。但我必须购
买一份开展工作所必需的销售货样。另外，我还必须有一套像样的衣
服和一顶礼帽。是的，在那个年代，因为要为永久牌铝制品公司
（Wear Ever Aluminum pany）推销结实耐用的无水烹饪用具，所
以我需要穿西装，戴礼帽。除了西装和礼帽外，我还买了一个公文包。
这些东西加起来差不多要50美元——而这笔钱我不得不向别人借。
当学校重新开学时，我去注册报到了。但在那个时候，我的整个
心思和兴趣都还放在销售而不是学业上。我发现自己放弃了重要的学
习时间，一门心思扑在真正使我感兴趣的东西上。开学后过了几个月．
我意识到我无法既做好销售，又兼顾学习。因此我正式退学了。我退
学后不久，比尔。克兰福特（这位将我带入这个行业的商务经理）把
南卡罗来纳州的兰开斯特市的市场分给了我作为我新的销售范围，我
们满怀欣喜地搬到了那里。
然而，当我们往南卡罗来纳州的兰开斯特市搬迁时，我们需要
更为安全可靠的交通工具，所以我用我们的斯多德巴克尔指挥者换
了一辆小巧的克罗斯利牌汽车。这辆车很轻而且很不舒适。不过只
要我把驾驶时速保持在50英里，它还是很可靠的。在当时的年代看
来，那绝对是一笔明智而谨慎的以车换车的交易，而且从那次开始，
我对交换汽车和购买新车的兴趣一发不可收拾，几乎没有停息过。
这个过程对我而言就像是吸毒一样。而且，我总是希望拥有一辆不
l司的（可以将此理解为新的）车。好笑的是，就像任何一种嗜好一
样，我总能轻而易举地为自己获得一辆新的或不同类型的车找到某
种看似合理的说辞。
我在为那家烹饪用具公司工作的时候，每个周一的早上都要开车
到哥伦比亚城去参加销售会议，并在下午赶回兰开斯特。随后的整个
一周里，我频繁地驱车前往兰开斯特周围的小城镇和社区去会见一些
顾客。开车的时候，我有很多时间来考虑我的这辆车。我对这辆小克
罗斯利并不是很满意。所以，在一个销售量完成得不错的星期过后，
我心里突然涌起了一股乐观、但却站不住脚的冲动，我把我的一些额
外收人积攒起来，再把我的那辆克罗斯利卖掉。这两笔钱加在一起就
足够我去买一辆全新的哈得逊牌小汽车了。当时一辆全新的哈得逊牌
小汽车的售价是2 403美元。当时第二次世界大战刚刚结束，福特、
雪佛兰以及顺风牌小汽车全面脱销而且需求量仍然很大。尽管哈得逊
牌小汽车非常不错，但与那些牌子相比还是没有什么名气。
在开始的几个月，我无论到哪里去都开着这辆哈得逊牌小汽车，
并打心眼里高兴。但我又萌发了一个荒谬怪诞的念头——我觉得因为
我开的是一辆敞篷汽车，所以我必须再买一辆轿车。于是我又买了一
辆轿车。这真是一个愚蠢的举动。从此我的生意每况愈下。在这里我
要及时说明的是：我的生意变得不好绝不是因为我买了那辆车，而是
因为我交不起那辆车的月供。所以我不得不再退掉了这辆车，又勉强
买了一辆已经开过几年的庞蒂亚克生产的轿车。这辆车非常可靠，也
能充分满足我的需要。
我们刚到南卡罗来纳州的兰开斯特市时，所能找到的惟一住处就
是从詹姆斯‘巴拉德和多丽丝·巴拉德家租到的卧室，当然也可以用
他家的厨房。我们和巴拉德一家成了很好的朋友，包括比尔和艾里
斯。亨特——他家的女儿和女婿。直到今天艾里斯仍旧是我家的好朋
友。1999年，比尔患癌症去世了，我们非常地想念他。
与巴拉德一家人住了几个月后，我们看到了一条广告，上面说有
一个鳏夫能提供食宿，从广告上的介绍来看似乎比巴拉德家更好一些，
而且不要租金。我们（就是指小红毛）所要做的就是为那位房主霍兰
德先生每天做一顿饭。这样的安排在经济上看起来是很划算的。然而，
没有多久我们就发现尽管住在霍兰德先生家的租金很便宜，但要付出
的其他代价却相当之大。霍兰德先生要求的确实不过是一顿美味的饭
菜，但在大部分时间里他都是孤单一人，因此他需要有人陪着他，和
他说说话。我们确实对他感到很抱歉，但我们是新婚夫妇，所以要在
那些我俩本想单独相处的晚上去陪他对我们来说是不能接受的，没过
多久我们就又开始寻找新房子了。
我们在兰开斯特的报纸上看到了埃斯特里奇先生登出的一则广
告。广告上说他能提供一套位于二层的公寓，公寓下面的一层是商店。
条件是我们必须同意把公寓里原来的家具买下来，价格是500美元。
对我们来说这笔钱是一个大数目，但我们同意每个月付一部分钱。那
些家具数量相当之多，包括卧室里的和客厅里的。房间里还有一个看
上去像是在南北战争之前就有的炉子，还有一个似乎是从第一次世界
大战时期遗留下来的电冰箱，不过这两件东西还都能用。因为我们很
想独自过日子，所以我们就很高兴地谈成了这笔买卖。这样，我们也
有了足够的空间来招待朋友和客人。
在那时，我的销售额不是很好，我的工作也陷入了麻烦。我挣的
钱几乎不够维持我们的生计，但是我们到杂货店买东西时或是去加油
站加油时，加油站的人和杂货店的人都同意让我们先赊账。我们一直
在努力。有一天我们突然听到了一个令人惊喜万分的消息——我们快
有小宝宝了。我非常地激动，根本就没有仔细考虑过养一个小孩需要
多少开销。1949年5月10日，我们的女儿琼·苏珊·金克拉来到了这
个世界。
当时，接生的工作和现在是不一样的。小红毛经历了27个小时
的痛苦才把女儿生下来。感谢上帝，小红毛只是疲惫不堪，除此以
外并没有其他的问题。无论是看着还是抱着我们的漂亮宝宝都是一
件幸福的事情。医院要收64美元，然而，我没有钱交给医院。我不
得不做成两笔烹饪用具的生意以挣到足够的钱把我的宝宝接出医院。
你们肯定都听说过“非自愿的听众”这句话。我发现了一位潜在的
顾客，显然她无法逃开我的产品介绍和演示。小红毛生完苏珊后，
医生会让产妇们在医院里再待上几天。而这位女士就是和我妻子住
在同一家医院同一间病房里的室友。为了将我的宝宝和她妈妈从医
院里接出来，我不顾一切地施展浑身解数向那位女士进行产品推
销！她叫克里斯廷·戴维斯。后来克里斯廷·戴维斯和她的丈夫哈
里都成了我们的好朋友。事情已经过得太久了，我已经记不清我的
另一个顾客是谁了，但是我最后还是凑够了64美元把小红毛和我们
的女儿接出了医院。我们继续过着我们快乐、恩爱的生活，互相尊
重，一起养育我们漂亮的小女儿。
有很多次小红毛都对我说她最初被我吸引的原因之一就是我表现
出来的对小孩子的喜爱。在这一点上她是对的。我们和4个孩子们的
关系一直都很亲密，除了一个例外。我在后面会提到这个例外。
在兰开斯特，我的生意时好时坏——大部分时间是不景气的。一
开始的两年半是最困难的一段时间。推销的工作很难做，家里总是缺
钱用。那段时候，我们的生活基本上只能勉强煳口：只有非常有限的
家庭预算来购买生活用品，给汽车加油时也经常只加50美分的汽油。
那并不是一段美好的经历。但是就在那段物质缺乏的时间内，有一件
事情却在我的记忆里留下了一段非常深刻的回忆。有一个星期，我的
工作做得非常好，就决定去“存”50美元，我把这些钱放到存放内衣
的抽屉里，藏在一些T恤衫的下面存起来等到生活困难的时候再用。
然后我就彻底把这些钱忘掉了。过了一段时间，在我们非常需要钱的
时候，我又碰巧把这些钱翻了出来。我从来也没有觉得两张20美元和
一张10美元的钞票是如此地好看。50美元是一大笔钱——只比苏珊刚
出生时的出院费少14美元。
我们在兰开斯特大多数时间里的生活是这样的：我们都屏住呼
吸希望我能卖出下一套烹饪用具，收到佣金。一天我去参加了一个
会议，在这个会议上P·c·梅里尔先生（从田纳西州来的市场主管）
对我产生了兴趣。他的劝说使我相信我能够成为全美销售冠军。他
让我相信我有能力去取得成功，我只需要相信自己并按照有组织的
计划去工作。他的鼓励最终把我的推销和管理工作推向了一个快速
发展的阶段。
他说：“你有能力成为一名了不起的销售员。”坦白地说，我还从
未听到过这样的话。作为一个在经济大萧条时期长大的孩子，我的精
力都集中在“如何生存下去”这个问题上，而不是做一个“了不起”
的人。现在出现了这样一位我极为尊重的人，一个我心目中的英雄，
一个正直的人，而他坚信我能成为全国最棒的烹饪用具销售员。他对
我的信任激发了我的自信。我生平第一次对自己有了这样的信心：也
许我的确比自己曾经意识到的具备更多的能力。我在脑海中翻来覆去
地品味着他的话，变得愈发兴奋。
当我回到兰开斯特，并为当晚的展销整理和打包所需的烹饪用具
时，我真的是热血澎湃！在展示烹饪用具的时候，我第一次意识到：
我的潜在顾客并不是在同“一个来自小镇的、将终身为生存而苦苦奔
波的小人物”打交道。现在，我对自己的看法由于梅里尔先生正直的
人品以及他对我的完全认可和支持而大大改善。所以说，他们是在同
全国销售冠军打交道。那天晚上，在那三对夫妇看来，我显然热情高
涨，信心十足，轻松而开心。因此，他们都毫不犹豫地购买了烹饪用
具。很有必要强调的是：在两年半的时间里，我一直在拼命奋斗以学
习如何推销烹饪用具。我学会了如何赢得潜在的顾客，如何约见这些
顾客，如何向他们展示产品，如何应对他们的拒绝，以及如何结束一
次推销。作为一名推销员，我已经算是训练有素、完全合格了。然而，
我还没有学会如何做人。
乔伊斯‘布拉泽斯博士曾经说过，你不可能一如既往地以一种与
你看待自己的方式不一致的方式行事。梅里尔先生改变了我看待自己
的方式——一个来自密西西比州某个小镇的、怀有自卑情结的小人物
永远都无法成为全美冠军，但一个伟大的销售员（就像梅里尔先生认
定我的那样）可以摘取这一殊荣。这一变化是相当惊人的，梅里尔先
生让我学会了如何做人。
他通过给予指导和鼓励来培养我。他告诉我说，如果我对自己有
信心并且按照规律的时间表去工作，我能干出点儿真正的大名堂来。
说干就干，我开始每天早晨准时在同一个时间出发，这样我就可以在
上午9点整的时候敲响一位潜在顾客的家门。无论刮风下雨，无论我
愿意和喜欢与否，我都遵循着同样的时间表。