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伦敦出版的《欧洲人》报认为，英国宇航公司总经理理查德·埃文斯在欧洲航空航天业走向黄金时代的时候，是这个行业中的一个关键人物。埃文斯认为，欧洲航空航天业能否取得持久的成功，关键在于欧洲的〃空中客车〃与〃欧洲战斗机〃。而在这两大计划中，英国宇航公司都是重要的合作伙伴，并在其中起着重要的作用。
英国宇航公司的官员在谈到该公司集团近年来得以迅速发展的原因和经验时，都不约而同地强调了以下五点。
一、高度重视产品质量，把产品技师看成是有关公司信誉与生命的大问题。
二、十分重视科研工作和技术革新。据统计，英国宇航公司有15％一20％的人员是科研人员，专门从事新产品的研究与试制。1989年，英国宇航公司用于科研的经费达到7亿英镑，其中有3亿英镑用于技术革新。
三、重视国际合作。英国宇航公司与美国以及欧洲联盟不少国家的对口公司都有合作关系。其中包括德国、意大利、西班牙。美国、法国、挪威。英国宇航公司认为，宇航工业需要巨额投资，要求最先进的技术，只有国际合作才是最理想的途径。
四、不断巩固和加强在国际市场的竟争能力。英国宇航公司对售后服务十分重视，要求所辖公司为用户提供良好的服务，对产品要负责到底，并认为这是使其产品在国际市场上立于不败之地的重要一着。
五、重视产品的多样化、国际化。在最近短短几年的时间里，英国字航公司已从过去单一的航空航天企业发展成为一家多种企业、多种产品、多种经营的集团公司。无论是在军用还是民用方面都有叫得响的名牌。现在，英国宇航公司拥有民用飞机公司、军用飞机公司、皇家兵工厂、动力公司、航天公司、巴兰斯特·尼达姆建筑公司、罗弗汽车集团公司和企业发展公司等8大分公司，还在荷兰、澳大利亚、美国、德国和瑞典等国设有分公司。
英国宇航公司的成功已经确立了它在英国工业，特别是在英国制造业中的〃旗舰〃地位。然而，对于这个〃龙头老大〃的位置，宇航公司并不满足，用公司董事长罗兰·史密斯的话来讲：〃你不能停滞不前。要么前进，要么后退，但决不能停滞不前，因为那样无法生存下去。〃这番话大概是对英国宇航公司成功之路的最好总结。
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由此所见，一个大型企业要想在国际上站稳脚，不光要面面俱到，还要面面俱好，这十分困难，所以得像英国宇航公司这种地位显赫的公司是极少数的，但是要想成功，就必须如此。
百货业的女王……哈罗德
引言：〃顾容就是上帝，以顾客需求为导向〃。这是现今商业发展的市场口号，而位于伦敦海通公园附近的一家百货商店自19世纪中期就已经过识到这一点了。
在伦敦海德公园南侧的布朗普顿大道，有一家豪华型百货商店，这就是闻名世界的英国哈罗德公司。
哈罗德公司是一个名叫亨利·查尔斯·哈罗德的茶叶商于1849年在伦敦东区创立的。开创初期，哈罗德充其量不过是家杂货店，除店主外，只有两名助手，每周营业额不足20英镑。由于经营有方，到19世纪末，哈罗德一跃而发展成为英国最好和最有名气的百货商店。公司自创立至今，历经140多年的风风雨雨，但因为种种原因几易其主，最值得提的是，哈罗德公司的控股权曾在1986年被一家阿拉伯财团……穆哈默德·阿里·费耶德兄弟获得，这曾引起轩然大波，尽管它仍然保留哈罗德的名字。
经历了风风雨雨之后，今天的哈罗德公司已是一家拥有4000多名雇员、年营业额逾3亿英镑的大公司，同时还在哥本哈根、东京等地设有分公司。在英国，哈罗德不仅以豪华气派和高档商品家喻户晓，其骄傲之处还在于，多年来它一直是英国王室用品特约商店。至今，女王伊丽莎白二世、爱丁堡公爵、王太后和威尔士王储的日常生活用品、奢侈品、瓷器、玻璃器皿、茶具、马鞍与旅游用品等等都由它提供，为此在英国，哈罗德还有一个别名，叫〃女王商店〃。这对于哈罗德公司来讲，具有无上的殊荣，同时也具有无形的巨大资产与广告宣传。哈罗德建筑占地1，6万平方米，有6个楼层，其中5层用来营业，营业面积达7万平方米。在第一层四周用帆布遮顶的橱窗里，陈列着高档时装、裘皮、鞋帽、价值连城的钻石珠宝、漂亮的儿童玩具＼精美的玻璃器皿、高级化妆品以及斯图亚特王朝时代的瓷器等。即使顾客不进大楼，在橱窗外也能一饱眼福。
哈罗德公司有300个部，共中196个部是销售部。顾客若想把公司摆设的商品看一遍，绝非一日能办到。其经营规模之大，经营品种之多，可想而知。哈罗德公司平均每天接待顾客5万人次，最高峰时达30万人次，每天营业额约70万英镑，最高时超过400万英镑。哈罗德还办有34个服务部门，诸如信贷银行、保险部、旅行社、影剧院娱乐场门票预售处、财务办公室、流动图书馆、零修部、酒吧间，等等。顾客在哈罗德公司可以得到除购物、消遣之外的许多种价格合理的服务。哈罗德公司在许多服务领域高人一筹，带头创新，如19世纪80年代，为方便顾客付款设立收款台；之后，对经过允许的顾客，给以有限的信贷；再后来，又为顾客提供保险柜。总而言之，哈罗德与其说是一家百货公司，不如说是一个理想的购物中心，也是一个综合『性』的经济实体。
哈罗德公司的座右铭是：〃为民众提供所有的商品，服务到每一个角落。〃只要顾客需要，腰包里有钱，到哈罗德几乎什么都可以买到，而且包你称心如意。例如哈罗德公司有30多部货车是专门为送货上门准备的，他们有17名接线员负责来自各地的咨询、采购电话，因为他们周到的、全方位的服务，有近40％的客户来自国外。
哈罗德公司成功的另一个〃秘密〃，就是大拍卖。每年正月和7月，公司都要举行两次为期3周的大拍卖。自20世纪60年代以来，这已经成为这家公司的惯例，而且成了英国和欧美国家的热点新闻。大拍卖期间，哈罗德不仅吸引成千上万的国内顾客，许多外国顾客也慕名而来。为了买到自己梦寐以求的商品，许多绅士。淑女不顾身份，更有甚者在门口支起了帐蓬，商店门一开，成千上万的顾客就充满了各个角落。
由于大拍卖的成功，1994年1月哈罗德公司的营业额创下4000万英镑的历史最高纪录。
哈罗德公司前董事长格拉德多克直言不讳地承认，在一定程度上，〃大拍卖是哈罗德公司的生命线〃。的确，大拍卖不仅招待了大批顾客，推销了积压的商品，给商店增添了生机，同时，为产销见面也提供了一个绝好的机会。
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做零售业有人靠的是低廉的价格，有人靠的是与众不同的品味，但相同的都有良好的服务以及品种齐全的商品，而对于哈罗德来说还有一项很重要的，那就是〃大拍卖〃，所以要想成功还需要以极强的视点来吸引顾客。
抵挡不住的品质诱『惑』
引言：企业要成功，就不能单纯立足于赚钱，而要首先满足大众的需要。有大众支持的企业，最终才能得益。罗尔斯……罗伊斯公司便会给您这样的启示
提起英国，人们自然而然地会想到王室和贵族，因为他们高居英国社会的〃顶端〃；在英国，罗伊斯轿车与威士忌酒也享有与王室相同的待遇，因为在英国众多名牌中，他们是名符其实的〃贵族〃。
近一个世纪来，罗尔斯一罗伊斯轿车一直代表着英国的骄傲，他象征着成功、财富、权力与地位，他被视为英国的〃国宝〃。
出生于英国平民家庭的享利·罗伊斯因为设计利物浦第一街道照明系统而小有名气，此后，凭借自己的电气、机械知识，制造出各方面都优于福特汽车的汽车，他的成功震动了具有贵族血统的驾驶员与飞行员罗尔斯，富有的罗尔斯欣赏罗伊斯的才华，他们一个出资金，一个出技术，就这样，1906年罗尔斯一罗伊斯汽车公司成立了。
1907年，罗尔斯一罗伊斯公司制造出第一批名为〃银『色』幽灵〃的汽车。〃幽灵〃顾名思义是没有声音、没有动静，以此来形容这种车子的噪音之小，振动之微。近一个世纪以来，该公司相继推出三种汽车品牌，即〃银灵〃、〃银羽〃和〃银影〃。〃银灵〃为黑蓝等深颜『色』，通常卖给国家元首、『政府』首脑和要员、王室成员以及英国有爵位的贵族人士。〃银羽〃为中『性』颜『色』，一般卖给绅士名流。〃银影〃为白灰等浅『色』调，大多卖给公司集团和富豪。只有这些人才买得起外表雍容、『性』能超群、工艺精湛，价格昂贵的〃轿车王〃。
但令人难以想像的是，生产如此〃极品〃的罗尔斯一罗伊斯公司的制造车间看起来竟像是一个非常原始的手工作坊。那里的工人用锤子、火铬铁和缝纫机等工具干活。对此，罗尔斯一罗伊斯公、司的高级管理人解释说，罗尔斯一罗伊斯不大批量生产产品，月产只有60几辆。从1906年建厂到现在总共制造出的轿车只有14万多辆。在这种情况下，流水线式的生产方式会增加成本。更重要的是，在罗尔斯一罗伊斯，手工劳动保证了设计和生产的灵活『性』，公司可根据市场变化和顾客的要求不断改变设计，并随时投人生产。即使是今天，仍有许多零部件是经过手工制作的。
他们说，手工劳动是罗尔斯一罗伊斯保持个『性』化的主要方式。这里生产出的每一个部件都具有个『性』『色』彩，并刻上了工人们的名字。
手工生产最重要的问题是保证质量。近年来，在罗尔斯一罗伊斯轿车厂内的报告板上，出现了两个汉字〃改善〃。现在这一极具东方特『色』的〃改善〃概念已成为这个工厂经营管理者的口头禅。其实，〃改善〃的管理方法跟亚洲人的管理方法非常相似。它强调个人的主动『性』和群体合作。根据这个新管理方法，他们把工人划成17个独立核算的实体，每个实体都有自己的管理层，实体人员的经济利益与产品质量是有直接关系的，相互促进，相互制约。
在罗尔斯一罗伊斯轿车厂的车间里，到处可以看到公司创始人亨利·罗伊斯的名言。其中最引人注目的两条是：〃把最好的东西拿来，并在你手上把它变得更好。〃另一条是：〃微小的事物可以创造完美，但完美从来就不是小事。
的确，在罗尔斯一罗伊斯轿车上，充分体现了罗伊斯崇尚完美的精神。罗尔斯一罗伊斯公司把每一部车辆的制作都当成一件精美的艺术品来对待，精心制作每一个零部件，连一枚螺丝钉也要反复修正。广告大师戴维·奥格威为其所做的广告正文中通过19个方面详细记录了罗尔斯一罗伊斯轿车的与众不同之处。
罗尔斯一罗伊斯轿车内的木制仪表板、餐桌等都是选用上等的桃木、橡木和红木制造的。其中有一种桃木是公司特地每年派人到美国选购的。他的代价是一整棵树，因为只有他身下的一段是符合要求的。
罗尔斯一罗伊斯轿车的喷漆过程也极为严格。首先要在车体上涂上一层含锌材料用来防腐蚀，然后再用磷酸盐材料、底填充膜处理。上完漆后再加上密封剂和蜡，这样，车身可以长期保持鲜明的颜『色』，路面上溅起的硬物也很难损伤喷漆。在车子出厂之前，每块玻璃都要用擦光学镜头的浮石粉精心擦拭。
尤其值得一提的是那个在车前盖上方装着的美丽的小天使，她的选料极其考究，制作极其精良。
罗尔斯一罗伊斯的发动机要在专门的仪器上进行反复测试，完全合格后才能进入下一道工序，而不像有些厂家的发动机造好就直接上流水线。通常，一辆罗尔斯一罗伊斯轿车的生产要用几个月的时间，其中最为严格的即路试，竟长达两个星期之久，每一辆车必须经过5000英里的测试，否则就不能交给顾主。
几十年来严格的技师管理、坚持将先进技术与传统工艺相结合的精益求精的制作技艺和追求完美的工作态度，使得罗尔斯一罗伊斯享有品质超群、经久耐用的美名。尽管罗尔斯一罗伊斯轿车价格不菲，但他卓越的品质却使众多富豪忘记了价钱。
罗尔斯一罗伊斯有这样一句有名的箴言：〃永远不要问我们现在有什么，而要问我们还能为顾客做些什么。〃正是这样的信条，使罗尔斯一罗伊斯对顾客有求必应，总是尽最大努力在最大程度上满足客户的需要。
在罗尔斯一罗伊斯公司，有一个专门的部门负责满足客户在标准设计之外的特殊要求。他们总是想尽办法满足顾客的各种要求，无论是要装小冰箱、电视、甚至是自来水，他们都是有求必应。
罗尔斯一罗伊斯的售后服务也是有口皆碑的。他们为在旅行途中的顾客不收分文的维修破损的车子，服务效率之快，思想之周到是让人无法不折服的。面对90年代世纪经济的衰退，英国汽车工业的倒退，日本汽车的进攻，为了免遭淘汰，老牌的罗尔斯一罗伊斯公司不得不绞尽脑汁，想方设法寻找突破口，为此，公司采取了三大措施。一是加大了公司另一个运动车流……本特利车的生产和销售力度。并超过了罗尔斯一罗伊斯的销售量。二是同德国的宝马汽车公司签订了合作协议，共同发展21世纪的新汽车。三是在继续重视欧美市场的同时，开始积极开拓经济上保持多年高速增长的亚太地区市场。但罗尔斯一罗伊斯公司始终坚持〃真情不改〃的是坚决不靠压低价格、降低技师和服务标准来争取客户。公司在对车主进行意向调查时，许多人将〃罗尔斯一罗伊斯是一个梦想〃作为买车的主要理由。这大概是罗尔斯一罗伊斯成功奥秘的关键所在
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当人们拥有足够的经济实力是他所购买的就不仅 商品，更多的是商品的技师、服务、与众不同的品味以及商品所拥有的象征意味，罗尔斯
罗伊斯正是凭借自己的卓越的实力成为〃车中之王〃的。
因为吃亏而成富翁
引言：吃亏能成富翁？乍听起来有些不敢相信，但岛村芳雄却给我们一个事实。
商界著名的原价销售术的首创者岛村芳雄曾是一家包装材料厂的普通店员，在工作当中他发现麻绳成为许多工厂的需要，于是他就改行做起了麻绳生意。
由于工厂需要的麻绳一般都是批量较大的，所以价格是个大问题。如果想要在原价的基础上再加价销售，厂家未必会接受，岛村明白必须以价格低廉取胜。岛村的原价销售术是这样的：他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米长的麻绳，然后按原价转卖给东京一带的工厂。在这个过程中，岛村一分钱不赚，等于白干。这样做是否很傻呢？不要只看眼前嘛，看看以后的情况。这样完全无利的生意做了一年后，远近工厂都知道了有个114岛村的人卖的绳索确实便宜，大家纷纷向岛村订货，岛村每日的交货量达到1000万条。这就是他所期望的效果，岛村开始按部就班地采取行动。他拿着进货证前去向他供货的客户们投诉说：〃我的麻绳一直是原价买进，原价卖出，一年多来我一『毛』钱也没有赚你们的。但要是这样让我继续为你们服务的话，便只能破产了。〃这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高到5角5分。然后，岛村又与麻绳厂商洽谈：〃你们卖给我一条麻绳5角钱，我一直是按原价卖给别人，因此才得到了这么多的订货。这赔本生意如果继续做下去，我非得关门倒闭不可。〃厂方一看他开给客户的交货收据存根，确实是按原价卖出，大吃一惊，这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂商还是头一次见到，而且岛村提出的请求一点儿也不过分，于是毫不犹豫地答应一条按4角5分卖给他。
这样一来，每条麻绳可以为岛村芳雄带来1角钱的利润。以当时他一天1000万条绳索的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。两年后，岛村成为誉满日本的生意人。
岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于让自己吃亏的原价销售术。·财富点拔·
中国有句俗语：占小便宜吃大亏，吃小亏占大便 宜正好可以做岛村成功的说明，做生意是一项长期的示信工程，需要高超的经营大脑、灵活的经营方式以及耐心的等待，不可处处 患得人，步步为并不是每个人都可以做到的，因此要权衡利弊，做出正确的选择。
笑的使节
引言：笑，是一种修养，也是一种艺术，能用来改善并增进你与他人的关系。请看一看〃推销之神〃原一平的笑吧。
面对困难人们通常有三种选择。有些人退缩，有些人在疑信参半中畏畏缩编地踏出第一步，还有的人满怀信心与勇气迎接挑战。推销就是摆在眼前的一条困难道路，而〃推销之神〃原一平便属于这勇敢的第三种。
〃原一平，你不是干得了这困难工作的人。〃
当时，他屏住气息，无言地脱视主考官，并在内心如此呐喊；〃什么话！我偏偏要做给你看广
个子矮小的他，真是风采不扬，也难怪对方看到他这种外表就丢给他这句话。当时，他血气方刚，年仅25岁。屈指算来，已是50年前的往事了。
1930年3月27日，原一平以〃不请自来的见习职员〃身份，开始在〃明治保险公司〃工作。当时，他的身高只有145厘米，体重只有52公斤，用他自己的话说就是：〃个子又小又瘦，横看竖看，实在不是个好货『色』。〃他必须每月推销1万日元的保险，才能成为公司的正式推销员。
因〃自然条件〃不如他人，他只能从早到晚拼命地工作，他心里想的只有一件事，就是要做出个样让那位主考官瞧瞧。由于囊中如洗，他睡过公园的长椅，一天只吃一餐也是常有的事。不过，就他而言，那都不是什么大不了的事。他只靠固执之念忍耐到底。肚子空空的滋味，老实说也真够受的，只差没有流下眼泪。躺在公园的长椅上，仰望星空，有时他也会突然泪流满面。
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