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当他敲开她的家门的时候，她感到有些诧异，劈头就问：〃你怎么又来了？不是说等我回来再说吗？〃〃我是来给你送行的。祝您旅途愉快，一路平安！〃大姐自然十分感激，连声道谢，〃不知道大姐您烧香了没有？〃〃给佛祖烧香啊，求他保佑您一路平安啊！〃〃到哪里去烧啊？〃〃就到我这里烧吧！我来给您烧一些'平安'香。〃
大姐疑『惑』不解，周韬趁机就给她讲解了一番平安保险公司推出的〃海外急难求助卡〃，给她解说这是出国人员的保护神：如果在国外出什么意外情况，只要拨通平安公司的免费电话，就可以得到必要的救助。大姐听了果然感兴趣。最后，她终于决定两夫『妇』每人买20万保险额的保险。
四川人对6特别感兴趣，认为〃六六大顺〃。一次周韬跑了16次才促成签单，所以他更相信6的魅力了。
周韬这样的锲而不舍，除了出于提高自己业绩的考虑，更重要的，他坚信，他给客户推销的是幸福和平安，是在推销福音。他认为，在现代社会，每个人都需要保险，只不过是多数人还没有真正了解保险，所以往往表现出对保险及保险推销员的拒绝。但这种拒绝是暂时的，也不是真正的拒绝，既然是好东西，只要你多作介绍，让他们真正了解，最后他们还是要买的。
有一件事对周韬的刺激颇深。有一次，周体华向一个客户推销保险，考虑到这一家经济条件不很好，他主推〃平安幸福〃。经过几分钟讲解，男主人很快就接受了，准备夫『妇』各买8份。可就在准备签单的时候，一直沉默不语的女主人却阻拦了。周韬很了解他们的具体情况，也很尊重他们的决定，只好带着遗憾离开了。但他并没有真正死心。过了不久，他又一次拜访这户人家，迎接他的却是女主人的痛苦和懊悔的泪水。原来，就在几天前，男主人在一场意外伤害中身故了。看着孤儿寡母的悲影，周韬真诚地责备起自己：〃如果我再坚持和努力一下，对他们的不幸或许会有一些安慰帮助啊！〃
从此，周韬给自己下了更严格的要求：绝不能轻易地放弃。所以，除了对于那些真的由于种种原因可以比较明显地看出暂时还不会购买保险的人之外，只要有一点的希望，他都坚持不懈地多次拜访。
又有一次，周韬向一客户推介保险，这位客户是一家工厂的技术科科长，比较通情达理，并不像别的人那样一味地拒绝保险，但只是说她坐在办公室的，工作很轻松，没有什么风险，对保险的需求不是很大。凭直觉，周韬认为她可以发展成客户，就不断地给她讲风险存在的普遍『性』及保险的保障作用等等。经过五六次的拜访推介，客户对保险的认识不断加深，也为周韬的热情所打动，就决定为她在合资企业工作的儿子投保几份医疗保险。过了几个月，她儿子由于『药』物过敏而全身皮肤溃烂，住了半个多月的医院。周韬了解情况后，发挥自己曾经是医生的优势，为他联系医院和好的医生。还积极协助他到保险公司理赔。这件事使这位技术科长深深了解到风险的无情和保险的好处。所以，当周韬把两千多元的理赔保险金送到她手上时，她当即决定她夫『妇』俩每人购买5份重大疾病保险和5份的养老保险，她儿子则加买20份的养老保险。她的榜样作用和号召力，使整个科室的人几乎都到周体华处购买了不同的保险。
客户并不是真的不需要保险，而是没有意识到这种需要罢了，这是周韬从这件事中得到的最大的启动。所以，作为业务员，一个很重要的作用就是去激发他们的意识，让他们去〃发现〃自己的保险需要。
可以说，除了为了自己的业绩、自己的收入，真正为客户着想，是周韬能跑的另一个重要的终极原因。
周韬如此不轻易放弃，锲而不舍地跑，因而赢得了一个〃能跑〃的雅号。其实，哪一位保险推销员的业绩不是〃跑〃出来的呢。只不过像周韬那样年纪不小、跑得不少的却是少见的。
苦和累对他们来说其实算不了什么，最让人难以忍受的是一此客户对保险推销员的不理解和不礼貌甚至敌对的态度。
有一次，他与一位女同事到一律师楼去拜访。开始的时候，律师事务所的主任还以为他们是来联系业务的客户，所以很热情地接待。但当那位主任了解到他们是来推销保险时，却反脸无情，诬赖他们擅闯办公地方，还召来几个人把他们打了出去。他们无端端地受辱，正想回公司反映情况，没想到对方恶人先告状，先把情况添油加醋地告到公司。经过调查，公司认为，这一事件的责任完全在对方。但为了公司的形象，公司多次做他们的工作，最后大事化小、小事化了。原来，那一天那位主人遇到不开心的事情，在周韬他们到来以前，也曾来过两批保险公司的业务员来联系业务，他心情不好没有好好接待。没想到刚送走一批，又来了周韬他们，他就把无名火发到他们头上去了。说起这件事，周体华现在还有些生气，〃你不买也罢了，干嘛还要打人呢！〃
正应验了那句老话：〃不打不相识〃，在这一事件的处理过程中，双方不断接触，也加深了相互间了解，最后，律师还是决定在周韬处购买了团体养老保险。
经历了这么一件事，周韬反而更加坚定了在保险行业干下去的决心。他切身地感觉到，对于保险这个新东西，人们对它还缺乏了解和理解。连律师这种见多识广的人尚且还会追打保险推销员，一般的市民对保险的态度就可想而知了。但是，当市民了解到保险是幸福和保障，而保险推销员是在给他们送去福音时，他们也会接受保险和保险推销员的。
在广州，活跃于大街小巷中的保险业务员可能不下万人，如果再加上曾经想以此作为事业而奋斗过的人，估计数目已超过2万人。大浪淘沙，这些人当中，有很多已经给行业的大浪淘去了，剩下的老业务员中，不是精英，至少都是一些有自己一套行之有效的工作方法的较成功者。在保险推销这一行，如果没有自己的一套方法真的很难维持下去的。每个人也都想尽办法找出适合自己的工作方法。那什么才是适合自己的工作方法呢？
周韬认为，充分把自己的特点或专长结合到保险推销工作中去，就是最适合自己的工作方法。他认为，自己曾做过多年的保健医生、对中西医都比较在行，是在推拿按摩等方面经验比较丰富，在展业过程中，除了推介保险，周韬还因人制宜地给准客户诊诊病，讲讲保健方面的知识，为客户介绍一些寻医问『药』等方面的常识，为客户介绍好的医院或好的医生等等，甚至还随身携带一个便携式的血压计，有需要的时候给客户或准客户量血压什么的。他此举很得部分准客户特别是中老年客户的欢迎。很多人因此而愿意与他继续交往，也有很多人因此而最终变成了他的客户。
周韬到保险公司已经两年。在公司里，他不是最〃厉害〃的业务员，充其量，只能算是个中流或偏上的业务员，每个月平稳地出一两万的单。他也曾抱怨老天：这几年广东出了很多上百万甚至千万的大单，我这样勤奋，为什么大单没给我遇上？这也是发发怨气而已，他清楚，像他这样把市场定位于普罗大众，是很少有机会遇上大单的。所以，他只有不停地跑，才会有较好的业绩，而他也甘愿这样跑，甘愿为广大的社会中下阶层人民提供供良的保险服务。
像他这样〃老〃的业务员，在公司一般不是经理，也是主任或主管什么的，可周韬现在只是个资深业务员。他不是不想组织自己的营销队伍，但他那样没日没夜地〃跑〃，确实是没有更多的精力去增员。实际上，也较少有人能适应他的工作方法和工作节奏。所以，除了介绍了两个最好的朋友加入到这一行业，周韬再也没有招收过一个成员。
周韬有一个美满幸福的家，他的妻子现在还在四川老家一个工厂里上班，虽然不至于受到下岗的威胁，但工资收入也高不到那里去。他们有一个可爱的儿子，马上就要高考上大学了。周韬不讳言当初进保险公司是想尽快赚一笔钱，以便让他们的家尽快现代化起来，同时也可使他的儿子上一个重点大学。但经过这两年推销工作的磨练，周韬改变了自己对保险的认识。现在，他强烈地意识到：〃如果你仅仅是为了赚钱，那么你在保险行业里肯定干不长久！〃
有了这样的认识，他对自己的未来计划也作了重大改变，他要把保险推销当作自己的终身事业，他还有个愿望，就是要成为中国的原一平。当我问他关于未来的打算时，他沉思良久，说：〃看来，我这辈子是离不开保险了。我可能要像原一平、齐藤那样，还要这样不停地'跑'，也许要跑到老才能停下来。〃
但愿他的愿望能够实现！
财 富 点 拔
做生意靠的是苦干加巧干，不放过任何赚钱的机会。只有多花时间，多花功夫，全心全意地实干才能成功。路，就在脚下
张士芹，辽宁抚顺70届初中毕业生，由于躲避上山下乡的原因，早早结了婚。男方是二级工，一条料子裤，一双皮鞋，一件呢子大衣，他们结合在了一起。小俩口在城边茨沟街道挨着公房山墙盖了间小房过日子，一年后她成了孩子妈。她当过临时工，为了挣钱打发日子，只好报名到某公社运输队干活儿。运输就是蹬三轮车。一干就是3年。
干一天挣3。70元，算是〃高薪〃了，苦累可想而知。每天一个往返就得7个多小时，自己提货、装货、卸货，从城东蹬到城西。冬天上大坡，撅着屁股往上推，见个驴粪蛋儿都是好的，踩在脚下不至于打滑；夏天汗水浸着裤子，可还不得不蹬呀蹬的！……因为抚顺是名副其实的工业城市，因为她父亲就是工厂干部，她丈夫是产业工人，她觉得国营企业神圣极了。
她被分配在化工九厂活『性』白土车间当工人。这是三班倒流水作业线，吃饭都得换班，噪音大，戴防尘口罩，下班后，耳窝眼窝里都是灰尘。士芹回家把饭盒撂下，累得一点劲儿都没有了。为此，她哭过，也气过，但是哭归哭，气归气，工作上的事情她从来没有含糊过。后来厂里研制新产品的科研所成立，看中了她的实干劲儿，把她调了去。
士芹在哪儿都是一门心思干活儿，先后多次受到上级单位的表扬。她是厂女工委员会委员，又是大班长兼办事员，还是软水化验员。
那会儿，她主抓工艺流程配方付出了不少代价。一次出差，不小心被玻璃扎破了脚，脚趾缝了三针，可她第二天照样乘火车返回，一个班没误，『操』作场地的水把脚上的针眼都泡开了。还有一次，才5岁的宝贝儿子扒墙头摔得骨折，她带孩子看完病，抹着泪把他交给别人代管，也没误工。可是，就这样一个对工作认真负责的同志，在国家对中小型企业进行改造时，居然〃革〃在了她的头上。
那天，士芹正在配料，广播喇叭喊她到厂调度室去开会。哪有会？她一到，人们就让她再到活『性』白土车间去。她明白自己受株连了：因为王恩明所长。
王恩明，50年代就搞技术革新的〃老化工〃，60年代他就〃不本分〃地渴望有一个自己的企业，70年代他成了〃反革命〃，其罪状就是帮一个外地公社工厂开发新产品，增添新项目，产品投产三个月就获利14。4万元，该厂送去一些农副产品以表谢意。为此，他被关过禁闭，被罚去挖便所，甚至受到开除厂籍、留厂察看二年的行政处分。1979年末他被借调到面临倒闭的化工九厂后，仍一心钻研，使该厂扭亏为盈，成为市场经济效益先进企业……这一切也正是他，这位主抓生产的副厂长、科研所所长被整的原因。现在有很多事情是无法用三言两语说清楚的。在厂办调度会上，厂领导班子已干了好几次仗了。随着王恩明下台，〃一趟车〃下来了不少无辜的人。
凭什么干部间的矛盾要闹到工人身上？士芹控制不住自己，哭着要论究竟。哪料有句话惹怒了厂长。
〃没时间和你谈，你别不要脸！〃厂长当着众人面说出的这句话极大地伤害了她的自尊心。工会『主席』、人事科长劝她：〃士芹，是龙盘着，是虎卧着，让你去你就去，过段时间咱再慢慢疏通。〃天真的士芹哭得更厉害了：〃你们在党旗下宣誓讲得那么好听，现在就连这点儿正义都主持不了？我可以回车间去，但你们要讲清我犯了什么错误！〃没有谁为她掰扯清楚。就这样，她脱下了白大褂，扔下了烧杯，走出了她和王所长亲手建立起来的研究所。当时，他们研制的产品就要开花结果了！
士芹没去车间报到。有人请王恩明办厂，王提出把士芹他们作为附加条件带过去，就在士芹拿到调令的同时，发生了另一件大事：王恩明被诬陷为化工局最大贪污犯，在检察院立案检察期间，他不能再办厂，也因为平时王恩明和她的〃特殊关系〃，张士芹成了待业青年。那是1986年，她儿子9岁，女儿15岁。
日子紧张之极，女儿总陪着她掉泪。儿子傻傻地问妈怎不上班，她怕孩子对社会有抵触情绪，就告诉他说，妈妈犯错误了。她太委屈了，想到了死。家里人怕出万一，看着她。夜里，丈夫一宿宿地说着宽心话。他落泪她更哭，她没了孩子丈夫又咋活呀……万般无奈中，只有给市『妇』联和工会女工部写信。她没日没夜地写，篇篇信纸都沾着泪。她没想到，市『妇』联和工会女工部都回信了。两封信极大地温暖了她。一天，王恩明找来了，问她愿不愿意跟他去挣钱？士芹不信不管钱、不管物的老王有贪污，但还是找他问个究竟。王说：〃士芹，我心里没病死不了人，实在不行，你王叔领你出去卖苦力！〃士芹答应了。
辽河油田钻井队在辽阳县小北河镇打磕头井，原油坑就是宝贝，可当地没人会搞落地油的提炼，工地上，发现了一老一少，老的是王思明，少的是王士芹。老王主抓工艺，士芹负责具体工作。合同期两年，他俩是从报纸上得知自己创造了680万产值的底数的。辽阳首山钢铁厂厂长看报后〃挖墙脚〃来了。最忙时，他们同时给几个地方干。当时，市场上蜡供应紧张，他们就干这个：给原油脱水，蒸馏，常减压，出柴油、汽油，『液』蜡下油、杂品油，还有脱『色』、成形、做蜡板。就这样，在当时社会上万元户还不多的情况下，他们就挣了几万元。
长话短唠，士芹那时没多高境界，只是想挣钱，干出点事来，不让人家看笑话。人家的钱好挣吗？一年到头，在家总共住不到两个月，每次走，丈夫眼里都含着泪，孩子紧紧揪着她衣赏。可那几千块钱真让人动心……
在黑龙江，她冻得落下了腿病。在大庆，看工人们提着活鱼回家过中秋节，她能不哭吗！在农村，农民见她穿旗袍硬认为她没穿裤衩。包工头更欺负人，知道她开支就来借钱聚赌，士芹不从，一天中午她正休息，忽然从窗外扔进一个大纸团，她以为是大便，准备去告诉乡长，顺便踢了一脚，哪知里面竟是条大青长虫！她吓得〃嗷〃地跳上床蒙了！在首山工作时，住宿条件极差，老王躺在炕上就能看到窗后百座大坟圈，可他毕竟还有个老会计作伴。士芹一人独宿，从房里向南看是坟地，向北开房门，三四米远的电线杆下大坟堆里埋的老太太下葬才二年……
没日没夜的干，写封信回家要半个月才有回音。士芹感到伤感总掉泪，总唱《我的故乡》。这日子什么时候才熬出头啊……
一个深夜，老王因亲戚病故乘车返回，士芹搭车回家，哪料吉普车出事，四轮朝天把大家扣在沟里，老王被砸断三根肋骨，士芹被砸断两根，险些丧命。伤没愈合，喘气都疼，可验收时间到了，他们捂着伤口也得去呀！事后，市专利事务所所长老宋劝道：〃有这么好的技术，为什么不为家乡父老乡亲作点贡献？别在外边跑了。〃是啊，谁愿尝这有家难回的滋味呢？
1989年大年初一，士芹全家到王家拜年，老王问：〃士芹，我跟你商量个事，你有勇气没？有胆量没？〃当时私营企业还不多，老王提出办私营企业。士芹这两年体会最深，检察院没有发现老所长有问题，九厂那厂长上任两年后就下台了，工厂又处于瘫痪状态。她也想按自己的意愿办个造福乡亲企业。士芹欣然同意，并和老王商定两人根据各自所长，分别任技术厂长和经营管理厂长。他们说干就干起来了。
经历了太多的磨难，老王和士芹像是度过了一个寒冷的冬天，迎来了春天。他们租用泡沫厂闲置多年的地盘，安排了人家30名职工，每人浮动二级工资，又招聘社会上35名待业青年，在四壁透风、蛛网密布、老鼠横行的废墟上，没日没夜地干起来。找场地、上设备、买材料、盖房子、开工资等，几万块钱很快砸进去了。当时士芹可以通过关系调到一大型国营企业，一面当化验员，一面吃银行利息，多美的事，可她不，人们笑她傻 ，吃了熊心豹子胆。
工程上马不久，王厂长病了，高血压，走路不便，里里外外都是她一人忙，既是管理家，又像外交家。就在设备安装完毕、生产进入试运行关键的一个深夜，她突然腰疼得受不了，到医院查出4个〃＋〃号，确诊是肾炎，必须马上往院。可厂里离不开她呀，怎么办？她只有每日到医院打一吊瓶『药』水，然后回厂指挥会战。病，居然好了！
1989年5月3日，这个值得老王和士芹永远不会忘记的日子，这个抚顺市辽东合成防水材料厂正式运行投入生产。6月3日，第一批产品投产。6月28日，第一批产品出厂上市。经有关部门鉴定，这一项目填补了抚顺建筑材料业产品的空白，被一家用户全部买走。士芹泪眼模糊了：从开始张罗到产品初试成功都是她做的，她成熟了。
那时，产品说明书还没印出来，人们还不知道什么是无渗透防水涂料。每天下班之后，你都可以看到士芹背上背着新产品，到建筑工地上和那些老板谈，日夜忙碌，士芹明显瘦了。与此同时，新厂址正在施工，几千卡车的土才垫平了那野草齐腰高的一片臭水坑。
9月4日，士芹正和王厂长�