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《公司》：像恒基伟业、乾坤时尚这样的成长型企业，怎样才能避免增长“陷阱”，从而持续成功？
孙：一个企业能够长盛不衰，表层的因素是能够与消费者的需求同步，与市场的变化俱进，根本的原因在于企业是否具备现代企业制度和科学的管理体制。前者从产权角度解决了企业发展的动力和稳定问题，更高层次的是提供企业长期发展的资源基础。后者解决的是企业的经营水平问题。靠管理机制、靠流程搭建起来的企业，才能够在市场竞争中避免毁灭『性』的打击。靠创始人或者某个人的聪明才智是不行的。
营销新理念 16 市场经济中：高档杂志如何面对广告商与读者定位
编者按：目前，国内出版业还处在国家的政策控制之下，没有完全开放开来。但是，市场经济这么多年来，国内的媒体也或多或少的在转向市场，以致于这些年内国内媒体在内容和形式上有了很大的提升。随着wto的临近，国内媒体也要面临着很多的挑战，下文讨论的就是高档杂志在新条件下如何定位自已的广告商与读者的问题，很值得一看。
随着中国进入wto的日趋临近；商业贸易大战将很快迎来风起云涌的时刻；作为传媒业者；是该到了重新思考、重整行装的时候了。未来将是一个商业化高度发达的社会；传媒业、广告业也将不可避免地参与其间；作为面向广告商市场；面向读者消费市场的高档杂志；我们也深感市场的紧迫压力；在实践中；必须重新进行深层次的探索；找准我们的读者定位和广告商接口；以期达到资本市场和消费市场的双赢局面。杂志消费市场风云变幻媒体面对的局面；在当今时代可以说是瞬息万变；高档杂志正在向多数量、多元化的方向发展。20世纪80年代初至90年代；正处于改革开放初期；高档类的；即15元以上的消费杂志没有太大的市场；在内容上也停留在简单的模仿外国或港台同类型杂志的阶段。进入世纪之交；高档杂志所面临的压力越来越大；它不仅要应付同行业内的压力；还要抵御近年来出现的报刊扩版；增加彩页印刷；本报（图刊类报纸）的出现等分割杂志阅读市场的压力。据不完全统计；10元左右的中档杂志在大中城市有近百种；引导杂志消费的主流；也成为广告商不愿放弃的阵地。20元左右的高档杂志几十种；杂志消费的未来方向由此可见。广告商有了更多可选择的媒体；读者也有了更多可选择的媒体；那么；一个关键的问题即提出了……读者利益与广告商利益孰先孰后？
以传统观念上看；读者的利益高于一切是无可厚非的；读者的认可即代表了消费市场的认可；而商品广告商的投放；也是基于读者认可的基础上的；因为作为一个产品；它的最终目的是要出售给消费者的；所以；从广义上讲；读者与广告商的认可是趋同的。现代社会中办好面对市场的杂志；管理者必须首先要把杂志当成一个商品；一个品牌来经营；这一点在业内已经得到广泛的认可了。
可是；现代高档杂志的经营方针必须围绕着读者与广告商的共同利益来考虑自身的定位。正确处理好两者之间的关系；既要在内容上狠下功夫；为品牌做推广、宣传；搭起消费品与读者之间的桥梁；也是高档杂志的一个定位；只是在角度的把握；内容的选择上要坚持公平、公正的原则；以此找到读者与广告商之间的平衡点。总之；在读者与广告商孰先孰后的问题上；笔者一贯主张不要偏废；同时兼顾的原则；但作为高档时尚类消费杂志来说；笔者认为广告商的利益在某些时候要成为杂志本身优先考虑的原则；这在广告界业内已是不争的事实；但在传统的编辑队伍中；真正了解并认同此观点的人并不多；原因在于经营思想与编辑思想的脱节所造成的；为此；笔者从一个业内人的角度不妨给广告人提几点建议；仅供参考。几点建议首先；要在杂志管理者与编辑人员的头脑当中树立起〃广告接口〃的重要地位。一本好的杂志；在栏目设计、内容包装以及广告经营中；都应该是成功的；但从目前国内杂志市场看；并不理想；原因是多方面的；但归根结底；要强〃定位准确〃的原则；在栏目包装上发挥特长；只有这样；才能找到准确的广告切口；所以；我认为〃栏目优先；定位准〃是一个至关重要的问题。其次；根据行业特点；杂志特点仔细分析读者群的阅读习惯；价值观、消费观；行业化更趋向专业化；这是一个不可阻挡的『潮』流；今后的行业会越分越细；服务于特定人群；特定层次的商品或媒体也会越来越多；因此；那种将社会各界〃一网打尽的办刊思想是很不成熟悉的；不放过任何一个阶层的消费者；其最终结果将导致被各个阶层抛弃；原因很简单；大而全的没有特点；小而精的才是典范。最后；作为从事高档杂志的管理者；从我的经验看；编辑思想的主导思想还应以广告商利益为重；同时必须兼顾和重视读者的要求。原因有三：是读者也是消费者；他看杂志的目的既要欣赏；也要了解资讯；因此；从本能意上讲；读者不排斥广告。
商家在刊登广告的同时；考虑的也是读者的利益与需求；一个产品能否被购买者认可；很大程度上取决于消费者对该产品的认知；没有一定知名度的产品；在营销上必然有市场阻力；因此；在杂志中投放广告时也是增加读者对产品的认知强度。
读者、媒体、商家的关系处理也是一个很值得讨论的话题；在这方面；我们正努力尝试；最好的结果当然是三家互惠、共荣共赢的局面。
营销新理念 17 《惠普无道》续：惠普请你承担起勇敢择决的责任
因购买惠普pc电脑而遭遇惠普恶劣服务，本人在向惠普投诉无门情况下，愤而撰写《惠普无道：一个中国消费者对惠普产品的恶劣体验》一文，8月22日早上十点多，it。com。cn出于为消费者维权的目的，帮我刊发此文。
此文一出，经过多家媒体的转载，事态发展之迅速完全超乎我想像。
从8月22日早上十点多开始至8月23日早上十点，短短一天的时间，我接到了许多电话：it媒体、民间维权团体、惠普产品经销商、北京惠普公司、市场调查公司、其他品牌it企业……不同团体对此事件表现出不同的态度与想法。
同时，刊发或转载此文的一些it媒体告诉我，惠普已经请某国际著名公关公司处理此次事件，并向媒体编辑记者打了招呼。
这真是一个不可理喻的世界。
为什么惠普忽然间如此郑重其视重视此次事件？在我电脑发生故障的三个月时间中，我无数次致电给惠普，他们却提不起一点兴趣与耐心？
三个月前，我购买了惠普一台畅游人系列的电脑，在使用过程中遇到一些死机的故障，央请惠普遵守“第一年上门服务”的保修协议。（任何一家it厂商都会接到消费者这种要求，我的要求一点也不过分。）没想到，惠普多次严正拒绝我的小小要求，视自己的金牌服务招牌如粪土。
8月21日，在多次向惠普央求无门的情况下，我自己花了五十元，请街边的电脑维修处帮我维修此部惠普电脑（师傅帮我检测主板，更换内存『插』槽，处理一下电脑内部散热、升级电脑系统），勉强使自己这台新电脑又可以跑动。
街边小档口的维修师傅知道，在中国，信用是经商为人的基本原则，承诺了客户就要做到，收了客户50元，就要上门帮客户解决问题。
我的惠普畅游人花了五千多，闪闪发光的惠普金牌服务承诺却不值50元：我四次电话咨询、三次央求上门，依然一再被告知如我无法举证是一定硬件问题，惠普人一定不会上门，最后我勃然大怒。
三个月时间我经历了一个消费者在服务体验过程的苦恼、失望、筋疲力尽。
现在，我的投诉成了新闻，惠普眼都不眨一下，立马花十几万聘请一家国际公关公司去向媒体摆平此事。
这真是一个不可理喻的世界。
在中国发展二十年，惠普对中国消费者的需求与了解不可谓不深，金牌服务一向也是惠普自诩的核心竞争力之一，但为何，在面对客户现实需求时，惠普却可以一再以傲慢与偏见之态度，对消费者正常的请求进行拒绝？
作为一名有理『性』的消费者，我绝无想通过《惠普无道：一个中国消费者对惠普产品的恶劣体验》一文去诬陷、刻薄惠普任何一名员工之意思（昨天下午北京惠普公司客户部常艳芳小姐（她的电话：010…65643602）打过电话给我，我当面向她问询，我所写的《惠普无道》是否属实？她回答我：属实。），如果此文给任何一名惠普员工带来影响，我会深表歉意。
我所痛恨的是惠普作为一家跨国大企业，在面对势单力薄的小小消费者时所表现出来的官僚、傲慢与漠视，而写《惠普无道》一文的意思无非是给惠普提个醒，希望他们能够重视并解决消费者在使用惠普产品时所遇到的难题与苦恼。
我至今仍然弄不明白，惠普为什么可以凭着远程电话的支持，一次又一次斩钉截铁地告诉我：我的故障一定是软件问题而非硬件问题？
是惠普对自己的产品一定有百分百的信心还是想节省为客户上门检测成本？
几年前，我曾在网上看到过一个笑话：
有一位食客在路边的小食摊上买了一碗饺子回家食用。他在家吃用时，发现饺子有小小的馊味，于是他打电话给摊主，诚恳地向摊主反映问题，希望他上门看一下剩下那半碗饺子，确认一下有没有问题。
食客才开口描述了三句话，摊主就粗暴地对他说：滚！我肯定不会到你家里去看，老子在中国卖饺子卖了二十年，从来没有人投诉过我的饺子有问题，一定是你的牙齿蛀牙或舌头长疮……在你确认是一定是我饺子变馊之前，老子肯定不会上门……
当时，我看到这个笑话时忍不住哈哈大笑，心想，刻舟求剑只认死理之愚人在中国到处都是。
但是，当我的惠普畅游人cnn51606wy坏了，与惠普进行长达三个月的拉据战，受够了傲慢与漠视，我不由自主回忆起当年看到这个笑话，却一点笑不出来。
2002年，世界经济巨头们在瑞士达沃斯聚首，就全球变暖、艾滋病、高失业率、非洲的贫穷等世界『性』问题进行商讨，会议的主题就叫《承担起勇敢决择的责任》。几年过去了，这个深刻的主题一直牢牢铭印在我的脑海中。
说得多么好，承担起勇敢决择的责任。无论是国家、企业还是个人，每个人都应在自己作出决择时，承担起应负的责任。
对于惠普而言，既然打出金牌服务的承诺，就应以实际的行动去履行责任，而不要等到消费者的投诉成为燎原之势后，重金聘请公关公司四处摆平媒体。
何苦？
营销新理念 18 华中区关于构建双喜品牌形象专营店初步策划方案
一、梗述：
为了贯彻落实沈阳双喜压力锅集团总部的第四季度的销售计划和目标，按照总部“农村包围城市”营销战略新思路，为了更好地解决农村与城市、批发市场与终端商超“两条腿”走路不平衡地的怪象，在进一步巩固和维护批发市场（一、二、三级）营销网络，同时也应加强对终端市场（一、二、三级）营销网络的终端商超构建和完善。通过一线的营销工作实践和三级营销网络的市场实际情况，提出有目标、有计划、选择地构建双喜形象专营店，此次活动既是对三级批发通路与终端通路的优势互补，也是对两条通路之间劣势的互助。
二、目的：
1。树立和维护双喜品牌，提升双喜品牌经典形象，起到了“天窗”广告效果。
2。衔接三级批发通路与三级终端通路两之间的空白地带，使各自优势互补、摒弃劣势，进一步地巩固和完善三级市场体系。
3。该方案的一经推出将极大地鼓舞三级经销商的斗志和士气，不仅为三级市场注入了新的“兴奋剂”，也扩大了双喜公司产品销量和知晓度。
三、构建地点：
华中三省的三级城市，形象专营店的具体位置应为城市交通商业繁华地段，使构建后应在当地起到良好品牌效应和广告视觉冲击效果。
四、构建时间：
2002年10月16日至2002年11月1日（为三省材料汇总上报期）
2002年11月1日至2002年12月1日（为湖南市场试验期）
2002年12月1日至2002年12月16日（为湖北、江西市场构建期）
五、构建数量：
华中所辖三省区域中，湖南4―5家，湖北3―4家，江西2―4家。在形象专营店前期的构建中各分公司可依据以上数量尽可能『性』地多选择几家，以便为最终形象专营店的确立做好铺垫，使之具有竞争『性』与可选『性』。
六、经销商的选择：必须符合以下三个典型条件：
1。热衷于双喜产品的销售，对双喜的发展前途充满信心和希望。
2。在当地具有良好的信誉度，且有一定的经济实力和影响力。
3。产品上柜率上必须覆盖“三大系列”（好妈妈、好太太、巧媳『妇』）产品，其中产品品种数量上不低于30种，规格单品数量上不少于120种。
七、构建中总公司给予的力度支持：
1。公司统一设计形象专营店的室内与室外装潢，并提供可参考图样，由经销商在当地请专业装潢公司严格按照图样进行施工和安装。
2。公司统一发放形象专营店管理手则和系列产品资料，由所在的省公司派专人对售货及促销人员进行统一的上岗培训。
3。公司与经销商签定形象专营店合同，并发放经营授权委托书，以作为公司与经销商的法律责任的凭证。
4。费用摊派：由公司承担构建费用（门面装修）总额的60％，其余40％由经销商个人承担。
5。促销力度：形象专营店享受公司年度内所有的促销政策倾斜支持，并作为公司的优先考虑照顾对象。
八、实施部骤：
1。由华中区所辖三省各分公司经理分派人员按照大区要求做出对当地三级城市构建前的市场调研报告，力求报告的科学『性』与合理『性』。
2。实行“双重”审核制，先由各分公司经理负责把关，对市场调研报告进一步调查核实和审核，分报华中大区统一管理。然后大区将对各省的三级城市构建形象专营店市场调研报告再次调查核实和审核，以确保其科学『性』与合理『性』。
3。大区将按照集团总部的批复指示精神，逐一贯彻落实双喜品牌形象专营店的构建工作。并先以湖南市场的形象专营店构建作为示点单位，在构建过程中实行“一日一报”信息反馈制，随时跟进构建活动进程，每日对执行形象专营店构建过程中存在的问题进行归纳总结，及时做好信息反馈和效果评估工作，当日总结当日上报集团总部。
4。湖南形象专营店构建完成后，以活动期间原始报表材料和数据为依据，总结活动中的经验和教训，论证分析活动开展的优劣之点和可取之处，并对此次活动的效果和预期目标实现程度进行客观评估，以书面材料形式向集团总部汇报工作。
九、方案的可行『性』分析：
1。通过对三级市场竞争对手品牌（如：苏泊尔、爱仕达、王中皇、爱妻等）的市场调研情况看，其它的品牌在三级批发市场上暂无法与双喜品牌相竞争，而竞争品牌的着力点都放在一、二级批发市场与终端市场上，对三级终端市场涉足不深、立足未稳。因而，与其它品牌情形相比之下，三级市场竞争不激烈，封闭『性』强，市场有空白点，易于生存，使双喜产品有了可进一步发展的良好机遇，这也为双喜形象专营店的构建工作打下先决客观条件基础。
2。该方案的出台也是对集团总部“农村包围城市”营销战略新思路的贯彻落实，在进一步巩固和维护批发市场（一、二、三级）营销网络，同时也应加强对终端市场（一、二、三级）营销网络的终端商超构建和完善，双喜形象专营店的构建也正是利用良好的条件，衔接了三级批发通路与三级终端通路两之间的空白地带，使各自优势互补、摒弃劣势，进一步地巩固和完善三级市场体系。
营销新理念 19 逆向思维，杀出血路：淡季营销中的几大注意事项
雀巢公司（nestle）刚刚开始在印度销售其巧克力时，因为受于印度热浪滚滚的高温天气和恶劣的分销渠道，一年中超过9个月都是淡季。巧克力在没有空调的小店铺里出售，而且直接暴『露』在太阳底下，商人们开玩笑说，雀巢巧克力最终被当作饮料出售了。
雀巢印度公司『主席』兼总经理carlodonati却由此受到了启发：“如果我们的巧克力最后都变成了『液』体，那我们为什么不直接卖『液』体巧克力呢？”雀巢印度公司随即推出了一款名为“choco…stick”的介于巧克力块和饮料之间的『液』体巧克力产品。
两年后，choco…stick成为了印度市场上成长最快的巧克力品牌，占据了印度1。52亿美元巧克力市场的十分之一。a。c。尼尔森调查公司说，2002年印度共消费了2。2万吨巧克力，消费量正以10％到12％的速度增长，高于全球畅销品市场的增长速度。雀巢公司开发的choco…stick在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星。
淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，企业既要有战术『性』的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期的投资。市场咨询公司thecatalyst考察了众多快速消费品和耐用消费品在淡季时的营销方法，总结了淡季营销的七大注意事项。
一、认清淡季的市场情况
对市场情况认识不准确，将会直接导致企业的资源遭到浪费，对企业的现金流造成很大的压力。福特公司的兰迪。肖克利说：“在福特公司，行业预测直接影响了我们的商业计划。根据我的经验，很多营销人能够看到市场淡季的出现，但是却不能认清它，他们往往盲目乐观。公司未来的发展计划和营销措施都应该建立在对市�