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真实的倾听是不具任何防御性的。即使你不喜欢这个信息，你也应该倾听了解，而非立即做出回应。专注地倾听不太像是一种技巧，它比较像是一种态度。滑雪的人在遭遇障碍时的每一秒钟，都投注百分之百的注意力，绝对不会分神去思考过一会儿他要对伙伴说什么。同样地，作为一名积极的倾听者，你贡献百分之百的注意力给另外一个人，不会出现想到什么就脱口而出的情况。如此一来，你去除了先入为主的观念，并敞开胸襟开创一段更有意义和更有效果的对话。
长久以来，我们塑造了生活也塑造了自己。这个过程将会持续下去，我们最终都将为自己的选择负责。就如“目的”决定你的方向，拒绝责难将筑出一条实现目标的大道。
爱你的父亲
第三十三封——善用每个人的智慧
格言：不以自己的好恶为选拔人才的标准。
忠于自己将使自己赢得人生中最伟大的一场战役。
最能创造价值的人就是那彻底投身于自己最喜欢的活动的人。
（The most perfect human being is the one who most thoroughly addresses himself to the activity of his best powers。）
November17， 1912
亲爱的约翰：
你的来信非常令我兴奋，因为你读懂了我总能助我成就事业的做事哲学：做你喜欢做的事，而其他的事，就交由喜欢做这件事的人去做。
对我来说，做喜爱的事是一项不容质疑的定论。它时刻都会提醒我，要领导手下出色完成任务，决不可依赖某些管理技巧，而是要采用一种更为宏观、更有效能的领导方式。
具体而言，就是不让手下拘泥在刻板、制式的工作职务上，而是想办法利用每个人的长处并诱发他们将热情倾注在工作之中，来成就出绝佳的生产力。这就是我的致胜之道。
我在读书时就记得这样一句话：“最完美的人就是那彻底投身于自己最擅长的活动的人。”后来，经我改造，将其变为我管理上的一个理念：最能创造价值的人就是那彻底投身于自己最喜欢的活动的人。
我说过，每个人都有忠于自己的天性，都渴望成为自己想要成为的人，而他们实现忠诚自己的方式就是做自己喜欢做的事，遗憾的是，很多管理者并不善待雇员忠于自己的诉求，结果事倍功半。
其实这很好理解，如果你不将时间投入到你喜爱的事情上，你就绝不可能感到自我满足；如果你得不到自我满足，你就将失去生活的热情；如果你失去生活的热情，你就将失去生活的动力。指望一个失去工作动力的人去出色完成工作任务，就像指望一个停摆的闹钟去准确报时一样，可笑之极。
所以，我时刻不忘给予手下忠于自己的机会——燃烧他们的热情，让他们的特别才干发挥到极致，而我自己从中收获的，恰恰是财富与成就。忠于自己就将使自己赢得人生中最伟大的一场战役，谁会放过这样的机会呢？
你要想成功利用手下的热情，你必须知道领导者的职责，不是要挖掘手下的弱点，而是要关注手下的优点与才干，并让这些优势充分发挥出来。我没有挑部属最脆弱的特质的习惯，却总要找寻他们最坚强的部分，让他们的才干充分展现在工作的挑战与需求上。例如，我重用阿奇博尔德先生。
与有些人不同，我不以自己的好恶为先选拔人才的标准，我用人并不会看他身上贴着什么标牌，我看中的是他在工作中展示出来的能力。我喜欢自己的喜好，但更喜欢效率。
阿奇博尔德绝非完美的人，他嗜酒如命，而我却是个禁酒主义者。但是，阿奇博尔德却有着非凡的领导才华和天赋，他头脑机敏、乐观幽默，而他出众的口才和大胆好斗的性格无疑更是在激烈竞争中获胜的保证，所以在由对手变为合伙人之后，我一直对他兴趣浓厚，我不断委他以重任，直至提拔他接替我的职务。
他已经证明了自己是一名天才的领导者，他的职业生涯是那样特殊。如果他没有不好习惯的影响，他的成绩将更加耀人。
我的目的是要在每位手下身上找出我所重视的价值，而不是那些我所不乐见的缺点。我找出每个员工值得重视和部分，并致力于将员工的优点转化成出色的才能，而不会试图修正他们的缺点。所以，我总是拥有健全能力、乐意奉献的部属。
约翰，没有人是无所不能的，现在你是一位管理者，你的成就依赖于你领导能力的发挥，依赖于你手下做事才能的发挥。你需要知道，你的手下可挑剔的地方不胜枚举，但是你要专注于发掘每个人潜在的优点，注意他们在每个细节上的杰出表现，以及他们为了将事情做得出色，而对完美主义近乎苛求的坚持。这是你领导力的优势所在。
一个人不能主宰一个集体。我不否认领导者的巨大作用，但就整体而言取胜靠的是集体。我所取得的任何荣誉所依靠的都是集体的力量，而绝非我个人。也只有众人都付出努力，才能相信并期待奇迹的出现。
祝你好运！我的儿子。
爱你的父亲
第三十四封——永远做策略性思考
格言：我们要勇于在别无选择中，毅然杀出一条生路。
要找出完美想法的最佳途径，就得拥有许多想法。
单纯操弄手段的计划者只配给策略性的思考者提鞋。
（Bee a possibility Arian， always see them， for they’re always there。）
October 14， 1904
亲爱的约翰：
汉密尔顿医生又发福了，看来高尔夫运动无法抑制他的腰围向外扩张，他只能借助其他运动方式来减少脂肪了。不幸的是，能防止他增重的运动还没被发明，他很痛苦。不过，他倒总能为我们带来快乐，用他脑子里各种稀奇古怪的故事。
今天，汉密尔顿医生用一个渔夫与垂钓者的故事，又娱乐了我们。或许是看到我们各个捧腹大笑，医生显得很得意，他笑着关我：“洛克菲勒先生，您是想做渔夫哪，还是想做垂钓者？”
我告诉他，如果我做了垂钓者，或许我就没有资格同诸位打高尔夫了，因为我靠有效的行为策略来创造商业利益，而垂钓者的行为方式不能保证我成功。
当然，没有一个垂钓者会愚蠢到只知丢下鱼饵而不事先思考、计划、决定：要钓哪种鱼，用什么样的饵料，需要将鱼线抛到哪里，而后才坐等大鱼上钩。就形式而言，他们没做错什么，但结果是否如愿却没人知道。
也许花上一段时间他们会钓到鱼，也许他们一条鱼都钓不到，而那条他们理想中的鱼，也许永远不会上钩。因为他们太执着于自己的方式，尽管他们很清楚自己的目标，但他们的方式却限制了成功的可能——除了那条鱼线所及之处，他们捕鱼的范围等于零。但是，如果能像渔夫那样，张网捕鱼，就将扩大捕鱼范围，而丰富的鱼量会让他们有许多的选择机会，并最终捕获到他们想要的鱼。
我告诉汉密尔顿先生和我的球友们，我不是刻板固执、按部就班、以简单方式来解决问题的垂钓者，我是能够创造多种选择、直至挑选出最能创造商业利益的鱼的渔夫。他们都笑了，说我泄露了赚钱的秘密。
约翰，不论你做什么，要找出完美想法的最佳途径，就得拥有许多想法。在做出最完美的决定之前，我会致力于寻找具有创意与功效的各种可能性选择，考量多种可能性方案，并积极尝试各种选择，然后才将重点放在最好的选择上。
这就是我总能捕到我想要的大鱼的原因。当然，在执行计划的过程中，我也会保持开放策略，顺应时势，不断地进行调整或修正我的计划；所以，即使计划进展并不顺利，我都不会惊慌失措，却总能沉着应对。
很多人都认为我有着非凡的能力，是一位充满效率与行动能力的领导者。如果真是这样，我想你也可以获得这样的赞誉，只是你需要克制找寻简单、单向解决方案的冲动，乐于尝试能达成目标的各种可能性办法，拥有在困难面前付诸行动的耐心、勇气和胆略，以及不达目的决不收手的执着精神。
单纯操弄手段的计划者只配给策略者提鞋。作为总裁，我只为部属设立清楚明确的方向或策略，但不会将自我局限于过分僵化的行动计划中。相反地，我会持续探索能够实现策略的各种可能性。
许多人都坚持认为，成功的关键在于扎实的策略计划，而这项计划必须由具体、可衡量、可达成以及实际的行动目标作为后盾。我承认这样做很重要，但它有致命的缺陷。计划强调的是判断的标准与预设的成果，人们所采行的也是认为可达成目标的固定方法。由于这些方案依据的是预期能达成目标的已知方法，因此我们在开始行动之前，其实已经局限了范围。
尽管在我们提笔拟定计划之际，该计划看起来似乎天衣无缝，但是局势在计划定稿之前情况可能已经转变了，也就是说，不仅市场的状况早已改变，客户改变，就连所能支持计划的资源也已改变。这也难怪这些成本高昂，又耗时费力的策略，仅有极少的部分能真正被执行。
要如何因应这种状况呢？不论我们是为公司或是单一部门拟定计划，我们都必须确认自己所拟定的是策略，而非手段。策略的本质是弹性的、长远的、多面向的、大格局的。它们强调的是如何成长或扩大利润这类的成果，而不是某个可衡量的目标。同时策略所提供的是一个大方向，而非达到成功的惟一方式。
要成为杰出的领导者，我们必须让自己成为一位策略性的思考者，而不仅是手段的设计者。我们还得避免将自己局限于既定的文件流程中，我们的座右铭将是专注，但是具有弹性空间。我们着重于探索的过程，在每一天的分分秒秒中，我们都能开创有助于达成长远目标的可能方向。
我们不会固守三种、五种方式来达成远程目标，而是在无时无刻都能发掘获取利润的机会——不论是在与对手交谈，或与部属进行脑力激荡的会议中。
为了远离危机风暴，我们必须不断地拟定新的策略，同时调整旧有的计划。在因应每天商业环境改变的同时，我们也必须依据情势的变化来修正长远的进程。这样在短期内我们不但能维持弹性的作风，同时从长期来看，我们对一个能符合最新经济环境的弹性理想目标，也有了清楚的概念。我们可将陈腐的策略计划束之高阁，并且精力充沛、满怀希望地在朝气蓬勃的环境中步调一致地向前迈进。
要做一名希望主义者。无论情况看起来或是实际上有多糟糕，请擦亮眼睛找出其中蕴含的无限希望——永远不要放弃寻找，因为希望永远存在。
我相信所有的领导者都负有提供希望的义务，而且不但要替自己，同时也要为雇员指引出一条康庄大道。回想一下生命中你感到最没有希望的那段时日，那很可能是因为你觉得自己已经走投无路，或者相信自己没有任何其他选择，你被困住、被放弃、找不到出路。
克服绝望的方式只有一种，那就是持续创造出各种可能性以跨越障碍。简单地说，希望源自于相信有其他选择的存在。
杰出的领导者具备能够应付特定商业状况的腹案、创造新市场的机动计划、因应危机的锦囊妙计，以及为自己与员工发展事业的蓝图。当局势似乎跌到谷底而无可挽回时，他们就像骁勇善战的摔跤手一样，即使被对手压制在地难以脱身，他们也永远不会放弃能够翻身的任何机会。
凭借着他们的才能、灵活的身段，以及随机应变的智慧，他们巧妙地找到空隙并逃脱险境。他们在别无选择的劣势下，硬是杀出一条生路。
如果能在一开始就勇于发挥创意，就能够避免无止境的疲于奔命、挫折与痛苦。
事情看来已到了绝望的地步时，如果我们依然抱持着无穷的希望，我们就能超越我自己所设定的界线，且能提供给部属新的选择。所以，我们要勇于在别无选择中，毅然杀出一条生路
爱你的父亲
第三十五封——将部属放在第一位
格言：始终把为我卖命的雇员摆在第一位。
一味索求而不愿付出，终会面临耗竭的一天。
给予人们应得的尊重，他们就能将潜能彻底发挥。
（Everyone has an invisible sign hanging from his neck saying：Make me feel important！）
September 19， 1925
亲爱的约翰：
想像一下这样的场面：一位交响乐团的指挥，准备让买票进场的观众欣赏一场高水准的演出，但是他却转身去面向观众，留下音乐家们独自奋战、辛苦演奏，结果会怎么样？
是的！这注定是一场最糟糕的音乐会。因为指挥没把音乐家放在眼里，后者就会用消极怠惰来“感谢”他，并搞砸一切。
每个雇主就像是一位乐团的指挥，他做梦都想激励、调动起所有雇员的力量，使之尽可能多地做出贡献，帮助他演奏出赚钱的华丽乐章，让他赚到更多、更多的钱。然而，对许多雇主而言，这注定是一场难以实现的梦，因为他们就像那位愚蠢的指挥，忘了善待雇员，以致轻松地关闭了雇员们情愿付出的大门。
同他们一样，我期望所有的雇员都能像忠实的仆人那样，全心全意为我做出更多的贡献，但是，我比他们聪明许多，我非但不会无视雇员的存在，反会认真看待他们，准确地说，在我的脑子里始终把为我卖命的雇员摆在第一位。
真心而言，我没有理由不善待那些用双手让我钱袋儿鼓起来的雇员，我没有理由不去感激他们为我做出的努力与牺牲，更何况我们这个世界本该就应充满温情。
我爱我的雇员，我从不高声斥责、侮辱谩骂他们，也不会像某些富人那样在他们面前盛气凌人、不可一世，我给予雇员的是温情、平等与宽容。所有这些合成一个词就叫尊重。尊重别人是满足我们道德感的需要，但我发现它还是激发雇员努力工作的有效工具，标准石油公司的每个雇员都为公司竭尽全力工作的事实让我坚信：给予人们应得的尊重，他们就能将潜能彻底发挥。
人性最基本的一面，就是渴望获得慷慨。我本人勤俭自持，却从没忘了要慷慨相助他人。记得那次经济大萧条时，我曾数次借债来帮助那些走投无路的朋友，让他们的工厂和家人平安度过了危机。而在我的记忆中我从无催债和逼债的记录，因为我知道心地宽容的价值。
至于对雇员，我同样慷慨、体恤，我不但发给他们比任何一家石油公司都要高的薪金，还让他们享受保证他们老有所终的退休金制度，我还给予他们每年约见老板要求为自己加薪的机会。我不否认付出慷慨的功利作用，但我更知道我的慷慨将换来雇员生活水准的提升，而这恰恰是我的职责之一，我希望每一个为我做事的人都因我而富有。
雇主就是雇员的守护神，雇员的问题就是我的问题，我握有选择权，我可以选择忽略他们的需求，也可以选择满足他们的需求，但我喜欢选择后者。我总试图了解雇员需要什么，接着就想办法满足他们的需求。我不断询问他们两个问题：“你需要什么？”和“我可以帮上什么忙？”我随时都在旁边关心他们。对我来说，这个职务最大的乐趣之一，就是我能对雇员提供一臂之力。
薪水和奖金相当诱人，然而对一些人来说，金钱并不能引发他们效命的动机，但给予重视却能达到这个目的。在我看来，每个人都渴望被认为有价值、受到重视、赢得他人的尊重，每个人的脖子上都挂着一幅无形的标志，上头写着：重视我！
我无法想像一个人在工作或在家庭中不被重视的痛苦，我的目的是要让每个人在工作时都能如沐春风。所以，我就像个要侦查出破案线索的侦探，不停地搜索每个雇员对他自己感到自豪的才能。当我了解他们认为自己最值得重视的才能后，我就会给予他们重任。一个善于激励雇员做出最大贡献的雇主，时刻不应忘记提，要让雇员看到追随或效忠你是有希望和前途的，而给予重视、委以重任其实也是能让雇员有动机在工作上打拼的关键。
做和善、温暖、体贴的雇主，可以使雇员精力充沛，士气高昂。但对雇员时常表示谢意，似乎也很有作用。没有一位雇员会记得五年前得到的奖金，但是有许多人对雇主的溢美之词，会永远铭记在心，我会不吝表达心中的感激之情。没有一件事的影响力，比及时而直接的感谢来得更为深远。
我喜欢在部属桌上留一张便条纸，上头写着我的感谢词。对于我花一两分钟信手写来的感激之语，可能早已不复记忆。但是我的感激之意却会产生鼓舞人心的影响，经过多少年后，他们还都能记得我这个慈爱的领导者留给他们的温暖鼓励，并视其为一个珍贵的箴言。这就是一则简单的感谢声明，能够展现强大力量的另一个明证。
我绝对会认真看待我的部属，以及他们在工作或个人方面的问题。我了解每个人能付出的毕竟有限，因此当我尽力为部属解决问题的同时，相对地，他们就可以做出更多的贡献。
约翰，现在你已经是位领导者，你的成就来自于你的能力，也来自于雇员们能力的发挥，我相信你该知道怎么做。
爱你的父亲
第三十六封——财富是种责任
格言：巨大的财富也是巨大的责任。
只有傻瓜才会因为有钱而自命不凡。
绝不能经任何有私心的人一点点好处。
（With a good conscience our only sure reward， in hour of maximum danger， we do not shrink from this responsibility， we wele it。）
November20， 1907
亲爱的约翰：
非常高兴，一场险些酿成国难的金融危机终于过去了！
现在，我想我们那位合众国总统西奥多·罗斯福先生，可以到路易斯安纳继续心安理得地打猎了，尽管他在这场危机中表现得令人吃惊的无能。当然，总统先生并非什么都没有做，他用“担忧”支持了华尔街。上帝呀！我们纳税人真是瞎了眼，竟然把这么一位纽约混混儿送进了白宫。
坦率地说，一提到西奥多·罗斯福的名字，和他对标准石油公司所做的一切，就令我愤慨。他是我见到的最狭隘、最富有报复心的小人。是的，这个小人得逞了，用他手中的大权，成为了由他自己策动的一场不公平竞赛的胜者，让联邦法院开出了那张美国历史上前所未有的巨额罚单，并下令解散我们的公司。看看这个卑鄙的人都对我们做了什么！
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