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要起草合同的文本还需要做许多工作。例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，及双方应担负的责任和义务，而且我方还要全面而细致地讨论和研究所提出的条款。搞清楚在哪些条款上不能让步，在哪些条款上可作适当的让步，以及让步多少等等。这样，双方就拟定合同的草稿进行实质『性』的谈判时，我方就掌握了主动权。
再次是合同必须有严密的条款。谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等，都必须严密、清楚，否则会造成不可估量的经济损失。合同太笼统了也不利于合同的履行，例如我国北方某企业向南方某公司购买了一批奔腾机芯的电脑，注明原机主要部件须为进口产品，而南方电脑公司提供的机子除机芯为进口产品外，其他部件均系国内组装产品。因为原合同用语〃主要部件〃表意含糊不确切，导致了本想购买一批进口主机的北方企业买了一批国内组装产品。
签订的合同对商品的标准必须明确规定。有国家标准的，按国家标准执行，没有固定标准而有专业标准的，按照专业标准执行；没有国家、专业标准的，按企业标准执行。如果有其他方面的问题必须写明。例如，北京有一个单位与一家蔬菜公司签订的合同只有7个字：〃大白菜20万斤。〃但在运输过程中出现了许多问题，白菜损失了一大部分。在双方交涉过程中，因购货方没有明确质量标准，只能自食苦果了。
签订合同时，对于双方在买卖过程中所牵涉到的商品，它的名称必须准确而规范。若国家统一了名称的，用国家统一的名称，若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称，必要时还要留存样品。因为有时候一物异称，异物同称的现象是普遍存在的。如土豆又叫马铃薯，陕西一带称为〃山『药』蛋〃。
此外，签订合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲，而且要注意合同的条款有无重复，或者前后是否自相矛盾，以免使对方钻了空子。
还有，合同必须明确规定双方应承担的义务和违约的责任。在现实中许多合同只规定了双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任，尤其是违约应承担的责任。这样自然削弱了合同的约束力。另外，有些合同条款虽然规定了双方各自的责任、义务，但却写得十分含糊笼统。这样，即使一方违约，也无法追究违约者的责任。
由于权力和义务是密切相关的，规定了双方承担的义务和违约的责任，也是对签订合同双方的权力的保障，否则一方违约，另一方就可能遭受重大损失。如果当事人一方不履行合同中规定的义务，或者履行的合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任，当事人一方明确表示，或以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。若履行合同应按当事人的约定承担违约责任。若对违约责任没有约定或约定不明确的，通过双方协议仍不能明确的，受损害方根据标的『性』质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或报酬等违约责任。当事人一方履行义务不合格的，在继续履行或采取补救措施后，对方仍有其他损失的应当赔偿损失。由于当事人一方不履行或履行合同义务不符合约定而造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，还包括合同履行后可以获得的利益。
另外签订合同的当事人可以约定，一方违约时，应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，还可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。
最后，合同应当经过国家有关部门的审查和认可。经济合同作为一种法律文书，光有双方当事人的签字同意还是不够的，还要得到国家有关部门的认可，即要经过国家有关部门的签证，以确保谈判协议的合法『性』，也有利于双方有效地履行协议内容。
八、成功老板防骗反骗技巧
1。不盲目从众防止被〃做笼子〃者所骗
假买假卖〃做笼子〃是骗子常用手法之一。他们演戏，演给受骗者看。
当你漫步城市自由市场时，常常看到有人拿着某种货物高声叫卖，旁边围着几个人，有挑选货物的，有起劲讨价还价的，有买卖成交的，吸引了不少顾客，你也不自觉地凑上去看看。其实，他们是一伙的，他们的任务是煽动路人购买。这通常称之为〃火上加油〃。
这种有人卖货，有人假装买货，以招揽顾客骗人的方法，亦称〃做笼子〃，其实都是说给顾客听了，演给他人看的，我们称这种手法〃假买假卖〃，骗子们以假〃买卖〃成交消除他人疑虑，骗取他人钱财。
了解了此种骗术的过程和特点，就知道了防骗的措施……保持冷静，勿从大众，尽量避免被动『性』的交易。
2。防止掉包被骗的关键在于严格监控所购商品
调包计，商界常见骗术之一。骗子出售某种商品，让你看到的是优质样品，待你去提货时，却暗中偷换为劣质商品；或让你验看的是真货，待货物运到时，才发现交来的是假货；或在你考察时看到的是新机器，待你收货时，方知是被淘汰的旧机器。如此这般，种种调包五花八门，防不胜防。当然，施调包计，不限于作卖方的商人。在人际交往、货物交换过程中，〃调包〃也是骗子的惯用伎俩。
调包计的〃『操』作〃，多为两人。卖主一边与买主讨价还价，其〃助手〃迅速给卖主递去劣质商品袋，同时卖主顺便把真品收藏起来。如果万一被买主当场发现，卖主便借口〃人多眼杂〃、忙中出错而推卸责任。如果事后发现，卖主便说假品非其所卖。
防止调包被骗的关键在于严格监控自己所购商品的包装及运输过程。
3。接受服务前询价有助于防止〃打死狗论价〃
〃打死狗论价〃是指造成了消费（购买）事实后，双方才商论消费（购买）价钱的行为。这种行为多见于饮食、修理、运输……等服务行业，吃亏的都是消费者。实际上，用〃论价〃一词并不恰当，消费方是被动的，食物下了肚、物品已为对方修理或东西已运走，对方定出的价钱，消费方只有被迫接受。
电器修理业中最容易出现〃打死狗论价〃的现象。由于用户没有了解其电器故障出在何处，损坏程度如何。有些修理者节外生枝，声称要修理或换上某个零件，要增加修理费。反正顾客大多数都不懂行，电器又在他处，根本不害怕顾客不付钱。
防止此类诈骗的办法是在接受别人服务前，问清自己各项消费的具体费用。否则造成了既成消费事实再讨论费用问题，很容易被人敲诈。许多人就是因为消费时过于粗心而疏忽问价，或担心问价有失身份而故显大方、派头，因而被人坑骗。
4。不要让对方找到借口是防止诈骗的上策
借口在商场交易中屡见不鲜，从谈生意到货物交易、租赁承包、工人工资变动……等等直接的经营活动无所不在。它有时可看作商场交易中一种技巧，有时又是用来进行诈骗的手段。合理、适当地利用借口可使你生意成功，但不善于对付他人借口，也会使你受骗上当或给生意带来麻烦。
在商场中，借口表现形式多种多样。防止受骗的一招是不让对方找出借口或理由。以下几种情况尤其要防范：
（1）口头协议，对方中途反悔，我方将无力反驳。
（2）未封存样品，或样品保管不好而丢失，对方借口货物质量不合格（不符合合同规定的质量要求），拒收货物并拒付货款，我方将陷入麻烦境地。
（3）双方都愿意更改合同时，宜以书面形式进行，切勿以电报、电话、信函形式取代。
（4）合同细则太笼统、不具体，对方易于找借口。
5。防止〃钓鱼〃骗术重在不贪利
人见利而不见害，鱼见食而不见钩。不法之徒正是利用〃钓鱼原理〃欲擒故纵，巧设诱饵，先予后取，使你受骗。
这类骗术的过程一般是：巧设诱饵……引人上钩……金蝉脱壳。在这里关键是〃诱饵〃有没有诱『惑』力。所谓诱饵，主要指有诱『惑』力的实物或信息。如果诱饵有诱『惑』力，那就会有人在不知不觉中上钩。待骗子将钱或物骗到手之后，便设法脱身逃之夭夭了。
这类骗术的一般方法是：先与企业签订小额合同，认真履约，取得信任后再签大宗巨额合同行骗；或与企业签订大宗巨额合同，先预付小额货款、定金，或采取行贿、回扣等圈套骗取货物。山东一家大型制『药』厂在一次交易会上与珠海一家医『药』公司订了一份购销合同，那家公司带着60万元的汇票，先取得制『药』厂的信任，提走140万元的货，但提货后对方迟迟不付款，后经调查，发现那家公司根本不存在，当事人更是踪迹难觅。
6。事前调查能有效防止他人诈取预付款
商场骗子利用经营活动骗取正当商人的定金和预付款的情况屡见不鲜。
骗子骗取预付款的方法惯用的有：
（1）冒充特殊身份。
（2）利用人们急需购买紧俏商品的心理，以预售紧俏商品为诱饵，大肆进行诈骗预付款活动。
（3）私刻公章，杜撰虚假合同并使之蒙上〃合法化〃的『色』彩，明目张胆地骗人。
（4）利用〃从众心理〃，大肆渲染气氛，使人们放松警惕。
防止此类诈骗的措施是：在签订交易合同前通过各种渠道了解对方的底细，尤其是大宗的交易，更应该直接派人前往对方所在地调查其经营情况。
7。防止需货方欺诈拒付货款要做好事前事后工作
商场上，常有这样的情形：作为供方的你，不远千里，辛辛苦苦地把货物运到对方指定的地点，对方却以〃货物质量差〃等理由，把你的货物拒之门外，或者拒付货款。这多为需货方的欺诈手段。
对付需方欺诈，除预先签订好具体、明确、公平的贸易合同及封存自己货物样品外，还应注意在欺诈事情发生后及时作出一些必要的补救措施：
（1）立即行动，取来封存样品，请权威公证人出面予以对照公证。对方迫于事实，多半会接收货物，支付货款。
（2）立即派己方法律顾问出面与对方交涉。
（3）尽快诉诸法院，控告对方违约行为，要求赔偿一切损失。
8。铺面出租方防止租赁欺诈的方法
（1）签订出租合同，订好全面、完善的细则或条款，尤其必须在合同上标明铺面固有的设备、工具、货物等固定资产的细目，说明其数量及质量，承包方使用范围，损坏赔偿方法等。说明铺面租金的交付方式，确定租金数额。明确确定出租方所拥有的一定范围的监督权利。
（2）请工商管理部门或公证机关给予合同鉴证。
（3）收取定金或押金。一般是根据铺面已有的固定资产价值和每月或每季度、每年租金数额总和数而定。
（4）以适当的人际交往方式了解所有租方成员情况。
（5）以友好的方式定期或不定期到店里了解经营状况。
9。铺面租赁方防止出租方欺诈的方法
（1）签订合同前弄清对方出租铺面事由。
（2）了解该铺面最近经营状况，尽量找出对自己所经营项目不利之处。
（3）签订完备的租赁合同。尤其要明确如下几个条款：出租方不得以任何理由干涉店内经营活动；注明原店主所有固定资产项目、数量和质量；说明其设备的正常折旧范围，防止出租方以设备损旧为由要你赔偿；明确规定有关营业执照方面的问题由出租方全部负责，租方不负责任；明确规定如对方违约，需双倍还之定金（这点在《经济合同法》里有规定）。
（4）请工商管理部门或公证机关对合同予以公证。
（5）租赁期满前几个月，请出租方以定金作为租金，不再另交付租金，以防止租方在租赁期满时不返还定金或借故拖延定金返还日期。
10。运用理『性』的查证方式可防止空卖骗术
一些骗子自己无货，却谎称有货，把需方领到码头、货场或仓库，把别人的货说成是自己的货行骗。如：深圳某〃公司〃利用这种手法，一次诈骗山东泰安某粮油公司40多万元货款，得款后逃之夭夭。
空卖骗术的原理，是利用了人们在判断事物之间关系时经常出现的感情错觉。因为大多数的物品归属，外观上都不明显，都具有可借用『性』，骗子们就是利用了这种错觉，同时又时常伪造对证明自己身份有利的证据，如与库房保管员打招呼等，以此来制造假象，达到行骗的目的。
受骗人的错误在于，有时过于相信感觉，认为亲眼所见，不会有假，而假象往往就混杂于这种感觉中。对付这种骗术，主要是打消感『性』错觉，通过理『性』的查证方式，弄清物品的真正主人，如请对方出示身份证和有关有效证明等。同时也应尽量寻找活的人证，如物品保管员等，切不可仅凭感觉，草率行事。
11。谨慎行事有助于防止集资骗术
在投资上，很多人都是相当精明的，但也有不少人在投资上有种种失误。
失误原因主要在于被经营者或骗子施放的〃高利〃诱饵所『迷』『惑』。一心只想发大财，市场行情一无所知，或是被经营者或骗子某种特殊的〃才能〃、〃『性』格〃、身份等所『迷』『惑』，而对其经营能力了解并不多，过分从众所致。
要避免遭受某些企业、个人利用〃集资〃旗号行骗，宜考虑以下建议：
（1）三思而后行，切忌盲目轻信。对谎称有后台的公司、高利润的项目要谨慎从事。
（2）了解经营者状况。不论对方是企业还是个人，都有必要先了解其身份、生产或经营能力，是否有银行账户等等。
（3）了解经营项目的状况。其中包括合法与否、近期生产经营情况乃至以后发展趋势。
（4）签订详细合同。
12。防止空头合同诈骗重在严格查验对方有关证明
伪造证件，以法人身份行骗，是当前社会上经济诈骗犯罪的主要形式。此类诈骗，其欺骗『性』大，而且被骗取的数额也巨大。据透『露』，以法人身份行骗的案件占所有经济诈骗大案的50％－70％，而其诈骗款占全部诈骗款总额的90％以上。
这类骗子的主要骗术有：伪造营业执照、许可证、海关和商检证明、提货单、身份证、工作证等有关证件，骗取双方信任，进行诈骗活动。如河南安阳市无业人员杨某，1995年3月在全国糖酒副食品订货会上持〃安阳市铁西区糖酒副食批发公司〃业已作废的《企业法人营业执照》复印件及合同专用章，分别与全国74家企业签订了金额为365万元的购货合同，在骗取了其中4家企业20余万元货物后，采取利用假汇票收回证据等手法拒付货款。
防止此类诈骗的措施主要有：
（1）看对方是否具有签合同的资格。一般而言，只有具备法人资格才具有签订合同的资格。签订供销合同应是企业法人代表，如系他人代签，应持企业法人代表授权委托书。因此，签订合同时，应先验证对方有关证明。
（2）看对方的经营范围和经营方式，超越这个范围的合同属无效合同。
（3）看对方注册资金数额，一般合同金额以不超出对方注册资金为宜。
（4）要注明合同履行地点、交货时间、产品质量标准和付款方式、双方权力、义务及违约处罚等。
13。商务谈判防骗方法几种
（1）蘑菇战术。这种战术利用谈判之机，反复与对方接触，为『摸』清对方底数，只听取对方意见，自己不做表态。待时机成熟，在对方毫无准备的情况下，突然提出某种方案，使对方措手不及，从而在谈判中占了上风。
（2）人质战术。在商贸活动中，一些商人常采用把金钱或货物等作为〃人质〃，迫使你就范，不得不答应对方提出的条件。
（3）出假价格。即买主利用出高价或卖主利用报低价的方法，排除交易中的其他对手，而等最后成交时，假出价格一方，如作为买主，又大幅度降价；如作为卖主则大幅度提价。这时，另一方虽然因价格变动而不愿成交，但由于其他买主或卖主早已被排除，也不得不忍痛割爱，只好受损失。
（4）故布疑阵。在谈判时，故意将有关资料让对方发现，而这些资料却是伪造的，有意让对方看的。对方误将这些假资料信以为真，哪知这正中其圈套。
（5）故意犯错。在谈判中，有人故意造成计算错误，或在行文中偷换某些概念，如将〃总收入〃故意写成〃净收入〃等，使受骗一方一时不易发觉，从而欺骗对方，获得更多利益。
（6）无中生有。有的隐瞒事实真相，有的采用虚构事实、无中生有的方法。这种方法以〃有〃的假象掩盖真正的〃无〃，使人信以为真。
（7）好人坏人把戏。这是向对方施加压力的一种方法。在谈判中，同一边的两个人意见不一致，态度不同。一个充做黑脸，态度强硬，寸步不让；而另一个充做红脸，态度可亲、并故意做出让步，好像不管那装黑脸的同意不同意，他送给对方一份人情。对方一看这种情景，自然会同意成交。原来二人合谋，骗取对方。
14。仔细审核质检标准有助于防止定金诈骗
有些骗子在业务协议中设置根本达不到的质量验收标准，或无法实施的加工图纸，使加工承揽方违约，以达到骗取质量保证金等费用的目的。如北京海淀一金属加工厂伪造了该厂与上海某厂签订的加工铝盖合同，以此为诱饵，分别与北京三四家工厂签订加工铝盖合同，后以承揽人加工的铝盖不合格为由终止合同，没收几家企业质保金数万元。
防止定金诈骗的关健在样品的验收，因而在合同中要严格规定和仔细审核质检标准，切莫误入陷阱。
在成功的路上 第�