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三、代理出版
代理出版业务就是出版中盘商接受作者的委托，代理作者就图书或其他作品与出版部门洽谈出版、发表事宜，并于图书或其他作品出版或发表后收取一定佣金的一项业务。代理出版业务主要程序和注意食项是：
（一）接受作者委托
获得委托授权，是代理出版的前提条件，接受委托后，中盘商与作者先行签订代理出版委托合同。就代理出版事宜作出具体规定。代理委托合同主要内容是：委托事项、委托期限、委托权限、佣金及支付方式、双方约定的其他事宜。
（二）联系出版机构、签订出版合同
如代理出版委托合同没有明确由哪家出版机构出版的作品，出版中盘商首先必须寻找一个出版机构。选探出版机构，应综合考虑各种因素，包括：出版机构的信誉，出版范围，支付稿酬的标准，与作者、经纪人的关系，发行渠道等。
确定出版机构后，出版中盘商就以作者名义与出版机构签订出版合同。图书出版合同一般包括以下内容：
（1）名称。包括作品名称、著作权入、出版者、中盘商的名称等。
（2）出版方式；在何地及以何种方式出版。
（3）对作品的要求。包括作品内容、篇幅、体例、图表、附录等应符合什么样要求。
（4）交稿日期和出版日期。
（5）作品修改、审校的规定。
（6）作品的署名。
（7）稿酬及支付方式。
（8）对作品重印或再版的规定。
（9）关于作品版权及转让的规定。
（10）样书。
（11）争议的解决。
（12）双方约定的其他事宜。
（二）领取样书和稿酬
中盘商与出版机构签订出版合同后，应督促出版机构按时出版该作品，对于在出版过程中出现的问题，可协助作者、出版机构予以解决。作品出版后应按合同的规定领取稿酬与样书，并将稿酬与样书转给作者。由作者按委托协议支付中盘商佣金。
（三）代理出版业务应注意的事项
（1）加强与出版机构和作者的联系。
（2）对于『淫』秽及争情作品不能代理出版。
（3）不能代理出版有政治『性』错误的作品。
（4）不能代理出版国家取缔的作品，包括夹杂『淫』秽『色』情内容、低级庸俗、有害于青少年身心健康的作品，宣扬封建『迷』信的作品，宣扬凶杀暴力的作品等。
（5）稿酬问题。稿酬是作者比较关心的问题。稿酬标准随经济条件变化而不断变化。出版中盘商代理出版业务时，应根据其所代理作品的价值、社会效益和经济效益，最大限度地争取获得较高的稿酬。稿酬的确定应依据中国国家版权1990年6月15日发布的《书籍稿酬暂行规定》等，由出版中盘商获得作者授权情况下，与出版部门根据具体情况协商确定。
四、代理国际版权贸易
国际版权贸易是指不同国家的出版商之间进行的版权买卖活动。随着中国对外交流的发展，特别是加入国际版权合约之后，国际版权贸易逐渐增多，出版中盘商开始涉足这一领域，将我国图书介绍到国外，或将国外图书提供给我国出版机构，充当我国出版部门、国外出版商、作者之间进行版权交易的中介人。
（一）什么是版权
版权即著作权，是指作者根据版权法或其他法律法规，对其作品享有的各项权利。这些权利包括：以本名、化名或以不署名的方式发表作品；保护作品的完整『性』，修改已经发表的作品；因观点改变或其他正当理由声明收回已经发表的作品，但应适当赔偿出版单位损失；通过合法途径，以出版、复制、播放表演、展览、摄制影片、翻译或改编等形式使用作品；因他人使用作品而获得经济报酬。上述权利受到侵犯，作者或其他版权所有者有权要求停止侵权行为和赔偿损失。
版权所有者包括作者，作者的合法继承人，根据出版合同在法律规定范围内转让的作者的部分或全部版权的出版单位以及依法律规定享有版权的其他个人和单位。版权所有者向他人转让或许可他人出版、复制、播放、表演、摄制影片、翻译或改编其作品的，应签订合同。
（二）代理版权贸易的方式
1。出版信息交流
版权贸易的前提是出版信息的沟通，出版中盘商可通过定期编印国内外出版信息让国内外的出版机构了解双方的出版动态，以便选择感兴趣的书刊进一步洽谈版权贸易事宜。出版中盘商还可通过代理刊登广告、寄发宣传资料、图书目录、推荐版权转让的书目等方式推动版权贸易的开展。
2。为国际出版合作牵线搭桥
国际出版合作是在两国或几个国家之间，通过一定的合作方式，从事书刊出版、经营等活动。国际出版合作也可视为国际版权贸易的一种形式，合作各方协商一致，平等互利，合作的成果实行版权共享。国际版权合作的形式有：
（1）合作各方共同确定选题，共同组稿，共同印刷发行。所得利润共享。
（2）合作各方共同确定选题，由一方提供稿件和图片，由另一方出版、印刷、发行并付给对方一定的报酬或发行折扣。
（3）由中方提供稿件、照片等，由外方负责翻译、出版、销售。按一定比例分配利润。
（4）由外方提供稿件、照片等，由中方翻译。出版、支付外方一定版权费。
（5）合作各方协商，共同创办新刊物，利润按一定比例分配。
（6）出版国外作者的专著，由作者提供一定的资助或包销一定数量的图书。
3。签订版权贸易协议
出版中盘商通过各种方式，促使版权贸易各方走到一起洽谈版权贸易事宜，出版中盘商也可以代理版权贸易一方与对方签订版权贸易协议。版权贸易协议中应包括转让何种版权、转让的期限、版税率、版税支付方式等。
（三）开展版权贸易的注意事项
1。向国外转让版权的注意事项
（1）转让版权时，应先审核拟转让版权的书刊、录像等的内容，审查其是否有不宜公开或涉及国家秘密的内容，是否有与国家现行方针不一致的内容。
（2）转让版权时应签订版权转让合同，并将合同副本报国家版权局登记审核。
（3）签订版权转让合同时应注意以下事项：
1一般只转让某一部作品的某种形式的使用权。
2一项合同最好只涉及一部作品的授权使用，不宜一次授权使用多部作品，也不宜一次授权一部作品的多种形式的使用权（如同时授与出版权、翻译权、改编权等）。
3转让版权的期限、地区范围应明确。
4转让版权时一般应明确出版物的版本形式、印数、估计定价和出版日期。
5要求使用者尊重作者的精神权利（不变匿作者姓名、保护作品的完整『性』）。
6规定适当的版税率。
7明确版税支讨的时间和具体方法。
8规定未经作者许可，使用者不得向第三方面转让所受权利。
9规定违反合同的补救办法。
10避免与版权无关的附加条件。
2。购买国外版权的注意事项
（1）尽量选择对我国科技、经济领域有实用价值的书刊。
（2）加强出版信息交流，避免不必要的重复引进。
（3）签订版权转让合同应根据中国实际情况，版税要适当。
3。对外合作出版的注意
（1）必须符合中国外交政策和对外方针，有利于加强对外宣传和文化交流；不得有损于中国主权和利益；严格遵守国家有关保密规定。
（2）应注意了解国际图书市场的情况，维护中国作者和出版者的权益，在平等互利的基础上，经济上有所收益。
（3）出版机构应根据本身的条件与特点、出书方针和出书范围，确定对外合作项目。
（4）对外合作出版项目应经双方充分协商确定。合作书刊的编辑方针、书稿内容以及最后定稿，均须经我方同意。凡经中方审定的书稿，未经中方同意，对方不得擅自增删或作其他改动。合作出版介绍中国情况的摄影画册或其书刊中选用的照片，一般应由中方提供，不宜采用由对方派人拍摄或双方合拍的方式。
（5）合作出版供中国读者使用的外国编辑的书稿，应是中国急需的，必要时应根据中国的情况对其内容进行增删或改编，在经济上尽量不用外汇支付对方应得收益。
第二节哈佛文化中盘商谋略技巧
中盘商的职责是为交易双方搭桥，促使买卖成交，起的是一种中介作用。作为中盘商一定要以认识到自己的工作『性』质，以自己的中介手段为用户服务。
但是商场即战场。不少人的目的只有一个，就是快赚钱、多赚钱，为了金钱甚至不惜一切代价，弃友谊、信誉于不顾。久经商战的人对此可能都有同感。
此外，如何说服买卖双方达成协议，尽快成交，而不致半途而废；如何多卖出票，多订出书以提高经济效益；如何提高佣金，使自己的付出得到更多的报偿，等等，这里面都有不少谋略问题。作为中盘商在遵守道德原则、法律法规前提下，应当认真研究一下中盘商的谋略。
中盘商的谋略既同一般商人的谋略有共同之处，又有他的特殊考虑，中盘商既要看重一般规律，又要注意理解自己工作的特殊『性』。因此，中盘商的谋略应当主要从这两个方面考虑。
一、如何使双方成交
这涉及中盘商的经营战略等一系列问题。成功的前提是双方确实彼此互有所需。例如，甲的东西，不管是专利技术、作品、还是货物等等，正好是乙所需求的，而乙出的价格，甲也可能接受。这就为中盘商促使双方买卖成交提供了可能『性』。但这时，甲乙双方包括中盘商三方之间在质量、价格和佣金等方面就会产生一系列的磋商，甚至争执。如果磋商顺利，买卖就算做成了，磋商失败，买卖也就泡了汤，这里的关键就要看中盘商的谋略。
有人总结了一些智谋、技巧或方法。例如，欲擒故纵。就是中盘商与一方谈判时，故意显得漫不经心，成不成无所谓的样子。这样反而使对方不能端着架子，以抬高自己讨价还价的资本。再例如调高对方胃口的方法，就是故意将商品的紧张程度做适度的夸张。演出中盘商对节目、演出做必要的广告宣传，引起观众的兴趣。兵不厌诈，在交易上兵法也同样适用。适度的夸张，可能会提高对方的心理紧张『性』，期望迫切，促使对方早下决心，玉成好事，同时，成交后还会在对方的心理上有一种成熟感。
另外，在成交和签约的时候可运用诱导的谋略，即把客户的情绪置于好象生意已经谈妥的气氛之中。要把握客户的情绪变化，一鼓作气，突破对方的防线。要从容决战，否则会由于签约成交时的慌张、『性』急使垂手可得的买卖功亏一篑，要少说话，全力制造成功的气氛使对方就范，而不要东拉西扯，不要得意忘形，要有大将风度，否则乐极生悲，使对方心中起疑，落得个竹篮打水一场空；不要去争论，要尽量鼓舞对方的成交欲望，不要因对方的一些无理言辞而计较；要充满信心，信心可以造成一种气氛，感染对方的情绪，使他下成交的决心，而不要急于询问，弄巧成拙。
类似这样的智谋或技巧举不胜举，它涉及谈判技巧，营销技巧等一系列商战谋略，欲进一步研究这些问题的读者可读一些这方面的书，同时在实际生活中仔细观察，在体验中归纳。
二、如何维护自己利益
如果销售一种商品，一般一手交钱一手交货。即使一时交不了钱，也可写一纸字据，卖者可凭字据向买者要钱。买者是很难赖帐的。而中盘商手中并没有产品，他靠的是信誉、服务和关系来取得佣金。这使他处于一种非常特殊的位置，双方在成交之前他的地位是举足轻重的，双方谁也离不开他。例如演员不可能直接去找观众要求表演，必须通过中盘商去中介。但一旦双方见了面，达成了协议中盘商就可能成为多余的人，变成买卖双方都想抛弃的人。这种经历或危险是每个中盘商在中介活动中所经常面临的。
如何避免这种不愉快的事情发生呢？这个问题将在下面的诸多中盘技巧中详详表述，这里先略举一二。
1。应当对对方的人品、单位的『性』质、信誉有一定的了解，如果对方信誉好，重情义，那么你可以和他打交道，否则最好不要白费力气。
2。要多对事少对人，对对方信誉的了解有时不易及时做到，特别是对双方都了解很透更不容易，那么这时就要多对事少对人，将双方符号化，做个纯粹的中介人，在双方之间传递信息，而不涉及与此信息有关的具体的人和单位，在这里，这些人及单位只是抽象的符号而已。
3。手中尽量握有能控制住对方的牌。像前面讲的不让双方见面有时是很困难的，更多的时候则需要三方在一起谈判，这时作中盘商如果还想保持优势的话，就要在手中握有能控制住对方的牌。这张牌可以是物品，可以是现金，可以是对整个交易中作用很大的人物，也可以是长久的合作关系或者是声誉。使对方受制于你，不必担心对方反悔。如果这些都没有的话，或者你就别干，或者就去碰碰运气吧！
中盘商的谋略是个大题目，尤其在文化市场中又具有一些特殊『性』，有待于千千万中盘商在实践中去解决，只要善于总结，不断地积累经验，将一般的原则与自己的活动领域有机地结合，就会获得成功。
三、文化中盘商应掌握的基本技巧
在具备谋略的基础上，文化中盘商要想在竞争场上立于不败之地，多创效益，还必须掌握一定的技巧。
（一）中盘商的调查技巧
虽然中盘商在商品流通中只起中介人的作用，但是为了保证中介经营的信誉，提高商品成交率，增强委托方对中盘商保证中介经营的信誉，提高商品成交率，增强委托方劝的信任感，使业务获得充分的发展，中盘商必须在委托方与第三方成交之前，对供方的成果或货物进行详尽的调查，只有掌握了第一手材料，方能在与第三方的洽谈今赢得主动，在供需双方中赢得声望，为以后的成功铺平道路。
1。调查的内容。
（1）调查供货方或技术成果持有者的信誉保证。随着商品市场日趋激烈的竞争，个别企业或个人采取非法手段，生产假冒伪劣产品，蒙骗客户，或在商品质量上打折扣，以次充好，或缺少售后服务手段，订货时信誓旦旦，售出后撒手不管，在文化市场上，胡拼『乱』凑的演出、录像、低级趣味的图书、娱乐也经常出现。因此，中盘商需对供方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数。如其劣迹斑斑，或可疑之处甚多，则宁肯不做这笔生意，也不能通过自己的手去坑害别人。
（2）调查供方的产品质量或技术成果的可行『性』。对产品质量应对照相应的〃质量标准〃加以检验，如果是节目，就要了解演员的历史背景，所在院团的必要证明；如果是图书报刊，就要有国家出版部门的资格认证；如果是音像制品，则要有新闻出版部门、文化部门和广播电视部门三家的发行许可。
（3）调查供方的产品的价格。要调查供方产品的『性』能价格比；要调查市场上的同类产品的价格比，做到心中有数。如果对方价格偏高，则应在谈判中迫使对方让步。
（4）调查供方的售后服务。调查供方是否建立了完善的售后服务系统，如果建立了，还要看该系统是否存在弱点，网点分布状况，服务的方式方法及水平等。
2。调查的方法。
（1）资料收集法。这是一种间接调查法，却又是中盘商经常使用的一种方法。因为，中盘商囿于自己的身份，有时不便采用调查的方法，以免引起对方猜虑，其方法是从报纸刊物、业务简报、会议文件以及国内人的交流中所提供的商业行情，市场信息、科研成果等内容中采集和筛选自己所需资料，将这些资料加以分析研究，从而得出更为正确的结论。
（2）询问法。这是根据调查目的，用口头或书面的方式取得调查效果的一种方法；例如对文艺成果的可行『性』调查，就可以向专家口头或书面询问；对供方的产品，也可以通过个别交谈、询问，请消费者或观众填写调查表等途径，取得所需的资料。
（3）观察法。这是中国市场调查的传统方法之一，简便易行，能比较客观地搜集资料，调查结果更接近实际。采取这种方法，一般不同被调查者直接打交道。缺点是花费时间较多，内在的本质。就如一些文艺作品，不能因其在市场上畅销一时而推断其生命力如何，同样不能因其一时尚未被大众所接受而忽视它。
（二）中盘商的谈判技巧
谈判是现代社会的普遍现象，是谈判各方观点互换，感情互联，后果互利的人际交往活动的过程。由于传统习惯的影响，许多入还不习惯谈判这个定义，认为谈判就是让对方接受自己的欺诈行为；认为谈判与战场无异，不争个你死我活誓不罢休等。其实，真正的谈判并非如此。谈判是一门技术，更是一门艺术。通过谈判各方观点、感情的交流与沟通，达成一个双方能基本满意的协议。中盘商的谈判也不例外，通过谈判，在完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使第三方的需要得到了满足。
1。谈判前的心理准备。如果我们把供货方或文艺作品持有者调查视为谈判前的业务准备的话，这里就着重说一下谈判前的心理准备。
（1）要有取得谈判成功的信心。有了信心，人的整个心态良好，显示在谈判桌上就是一种良好的精神状态〃。这不但是对自己或伙伴的一种鼓舞，同时也会使谈判对手的心理受到影啊。有了信心，就能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然，信心并不表现为虚张声势，如果光有外在的表面的强大和强硬，非但不会给人造成一�