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3。国有寿险企业面对wto的发展策略
面对加入wto之后更加开放的保险市场以及更加激烈的竞争态势，国有寿险企业惟有加紧研究对策，拿出切实有效的发展策略，加大改革力度，加快改革步伐，尽快建立起符合商业保险公司要求、适应wto规则，具有中国特『色』的新体制、新机制，方能突破上述困境，增强自身实力，实现质的飞跃，在日新月异的寿险市场上牢牢占据国有寿险企业的应有地位。
（1）引入市场化经营机制，增强企业的生机和活力
1通过技术创新、经营观念革新和经营机制变革，转变粗放式、扩张式的增长方式，转而走内涵式、以效益为中心的发展道路，在保证公司偿付能力的前提下，获得稳定增长的利润，实现资产、负债、业务、投资、网点等指标在质量上的提高和结构上的优化，不断增强企业自身的可持续发展能力。集约经营，是国有寿险公司从根本上与外资保险公司抗衡的战略选择；为此，要集中优势兵力，在业务开拓上把主攻点放在抢占重点城市的市场份额上；在配置资金上要把落脚点真正放在壮强扶优上，对重点地区加大投入力度；在追求目标上要把根本点放在以效益为中心的集约经营上；摒弃规模扩张、粗放经营等行为，真正实现有效投入，注重经营效益。
2加速人才培养和引进，建立高素质的员工队伍，创造优秀人才能够脱颖而出的企业环境。通过高校培养，在岗培训，海内外学习交流等多层次培训体系，集中一批高层次、高水平的经营管理人才。与此同时，国有寿险公司应结合国家关于国有企业改革的精神，积极探索解决人才问题的新思路，从传统的人事管理向人力资源管理转变，尽快建立公开公正的科学合理的人事考核和激励制度，善于发现人才，敢于启用人才，使优秀青年干部能够脱颖而出。
3加快对计划经济时代积淀的束缚公司走向市场化的旧观念和旧体制的革新。三项制度改革是突破口，决不能流于形式，而应落到实处。要全面实行全员劳动合同制和干部聘任制，淡化行政级别，建立干部能上能下，员工能进能出，竞争上岗，竞聘上岗，优胜劣汰的用人机制，实行定岗定薪，按照效率优先，兼顾公平原则，不断完善工效挂钩办法，拉开收入分配差距，使员工收入真正体现其市场价值。
（2）通过理念创新、产品创新、服务创新，积极拓展业务，提高服务水准和管理水平。
1产品开发方面。应充分重视险种结构的转换和创新，突出产品的保障功能和市场细分。运用国际化、现代化的保险理念，针对消费者需求，加大寿险产品的开发创新力度；根据多个细分市场的需要，做到多层次，多品种，满足客户的不同需求。如针对老年人，开发长期护理保险；针对经济发达地区和高收入人群，开发大额度、一次『性』缴费，多重保障型产品；针对低收入阶层，开发价格相对低廉，注重基本保障的产品等。健康险可根据社会医疗保障制度的覆盖面和保障水平，充分发挥商业『性』保险的补充作用。与此同时，根据不同地区经济发展的实际情况及市场需求，开发不同类型的产品。在市场竞争激烈的地区，要特别注重市场需求信息的采集和分析，了解同业公司的产品动态，作为开发产品的信息支持。此外，在发达国家，利率敏感型产品已成为寿险产品的主流，国有寿险公司在开发成功分红保险的基础上，还应投入力量，在投资连结产品、万能寿险产品上有所突破。
2业务拓展方面。充分发挥国有寿险公司固有的网络优势，保持在团体业务市场的领先地位；与此同时，积极发展个人营销业务，努力提高现有营销队伍的素质，培育并留住营销精英人才。在公司内部要正确处理营、直销两种展业方式以及营、直销两支队伍的关系，做到互动互补，发挥整体合力，共同发展。此外，努力探索和开发较新颖的，低成本而且便利客户的营销方式，诸如银行网点代理，邮政网络销售，英特网直接销售，店铺式销售等，并选择有前途的新型营销领域，尽早占领先机。
3客户服务方面：目前，我国寿险市场上各家公司的产品差异及价格差异已经很小，国有寿险公司要想赢得市场，一是靠稳健经营，二是靠服务提供的产品附加值。为此，国有寿险公司要充分重视客户服务工作、全面树立、全员树立以客户为中心的经营理念，并加大软硬件两方面的投入：一方面培育全员服务意识，改善服务态度，提高服务技巧；另一方面，使用现代信息技术，突出国有寿险的服务特『色』，体现比较优势。具体措施有：设立电话专线，24小时为客户提供咨询申诉服务；建立以客户为中心的信息体系；逐步实现电话和网上投保、保全服务；售后服务人员和售后服务部门定期与客户保持联系等。通过优质售前、售中、售后服务，提高客户忠诚度和国有寿险品牌的美誉度。
4在寿险市场竞争日益激烈的形势下，进一步降低费率，让利于保户，是必然的发展趋势。国有寿险公司一方面要呼吁有关部门加强监管，防止恶『性』竞争及〃『自杀』『性』〃降费；另一方面，在低保费、高保额带来高风险的情况下，要从自身业务管理、核保、理赔等环节入手，有效减少和杜绝非正常的业务费用支出，切实防范经营风险。
5争取进一步拓宽资金运用渠道，培养投资人才，在寿险公司的投资功能上尽早与国际接轨。目前，寿险公司虽可以投资基金一、二级市场，但允许投资比例仅为5％，对提高整体资金收益率所起的作用十分有限。更重要的是，国有寿险公司投资人才缺乏，难以开展专业化投资经营活动。为此，国有寿险公司要积极做好资金运用人才的培养和储备工作，为日后进入更广阔的资本市场创造条件。
（3）根据明晰产权和资源合理配置需要，对国有公司组织架构进行调整和重组，组建股份制企业集团，从体制上根本解决国有企业的弊病。
国有寿险公司要想实现质的飞跃，必须从体制上进行变革；为此，可以借鉴国际上大型寿险企业的经验，组建企业集团，下设若干子公司，从而降低总部的经营风险，提高管理效率和国有资产的效益水平。在目前一揽子改革尚有难度的情况下，可以先选择条件具备而又面临激烈竞争的分公司先行试点，进行股份制改革，吸收资质良好的大型企业入股，形成包含多种经济成分并由国有投控股的股份制子公司；或直接与国外寿险公司合资，以外资公司先进的管理技术、经验及理念加速国有寿险公司与国际接轨的进程。在体制变革、产权明晰、责权明确的情况下，许多困扰国有寿险公司多年的难题便可以迎刃而解，使公司焕发出新的生机和活力，真正走上腾飞之路。
保险在入世之后 第7章 中国保险业如何与外资保险公司竞争
一、外资保险公司在中国，是退还是进
我们已经讨论了关于加入wto以及开放中国保险市场，会对中国保险业带来的挑战和冲击。俗话说〃知己知彼方能百战百胜〃，那么下面我们将换一个角度去关注一下外资保险公司在我国的发展前景。
对外开放是我国一项长期不变的基本国策，开放金融保险市场是我国对外开放的一个重要组成部分，是落实开放政策的具体措施。新中国保险业的对外开放始于八十年代中期，外资保险公司开始在我国设立代表处，开展保险交流和合作，增加对我国保险市场的了解，为今后进入我国保险市场做准备。1992年，美国友邦上海分公司正式成立，标志着我国保险市场的对外开放迈出了实质『性』步伐。此后，我国保险市场对外开放的方针就未曾改变和动摇过，并且一直延续至今并将继续发展下去。
目前，与我国保险理论界和实务界，以及国家保险监管机关都从过去保险市场的开放中坚定了一种信念：实行保险市场对外开放，允许外资公司进入，有利于民族保险业的长远发展。外资保险公司进入我国保险市场，将会与中资保险公司展开竞争，有利于市场结构的完善和竞争态势的加强，从而有利于中资保险公司的竞争能力和服务质量的不断提高。同时，外资保险公司肯定会给我国保险业带来新的保险技术。新的保险技术除了有令人耳目一新的险种组合，还包括国际通行的先进的营销方式，以及先进的经营管理技术，这些都是中资保险公司完善内部机制不可缺少的〃催化剂〃。上海保险市场对外开放的试点已经充分证明了这一点。自1992年来，对外开放促进了上海保险市场的多元化和竞争，竞争带来了保险市场的整体繁荣和进一步发展，外资保险公司的进入不仅没有挤垮中资保险公司，而且带来了许多有利因素，促进了中资保险公司的经营和管理，激发了中资保险公司的活力和创造力，中资保险公司的发展速度事实上已经超过了外资保险公司。因此，开放我国保险市场，运用外资保险发展我国保险市场，可以作为我们长期坚持的一项原则。
当时，在我国加入世界贸易组织的谈判过程中，金融服务业包括保险业的开放是一个不可回避的焦点，是一个讨价还价的重要砝码。世界贸易组织达成的全球金融服务贸易协议有两个基本规则，即市场准入和国民待遇。市场准入是允许外国在我国建立金融服务公司并按照市场竞争原则运行，外国公司享有同国内公司同等的进入市场的权利，取消跨国服务限制，允许外国资本在投资项目中的比例超过50％。国民待遇是指任何一个缔约方在相同的环境下，给予其他缔约方在所有法律、规章、行政管理方面的待遇，应不低于其本国企业，也就是说，外国保险公司应拥有与本国保险公司相同的待遇，不应有歧视『性』政策。我国谋求加入世界贸易组织，又必须接受全球金融服务贸易协议的约束，接受〃市场准入〃和〃国民待遇〃规则的约束，逐步加大保险市场的对外开放的力度。
总之，对外开放保险市场，将会成为我国一项长期不变、不可动摇的方针政策，而且随着加入世界贸易组织的日益临近，我国保险市场的对外开放已呈现加速发展态势，可以预见，未来中国将进一步提高保险市场对外开放水平，开放更多的地域，引进更多的外资保险机构，外资保险抢滩我国保险市场的机会仍然较多。这对那些已在我国设立代表处、急于进入我国保险市场的外资保险机构来说，无疑是个令他们振奋的好消息。
但是，必须强调的是，由于我国保险市场仍是一个培育中的保险市场，保险业在我国还是一个新兴行业，保险市场的运作不规范、法制不健全、监管力量不强，民族保险业的发展水平还偏低，在这种情况下，如果全面开放保险市场，势必会对我国保险公司带来极大的冲击，既不可行，也不现实。这一点保险界与中国保监会的认识相同。同时，金融服务贸易协议也订有特殊条款，允许一些发展中国家有保护『性』地开放保险市场。因此，我国保险市场的开放将是一个有计划、有步骤的渐进的过程，为了保护我国保险公司有足够的发展空间，短期内外资机构不太容易大批地涌进我国保险市场。
自1980年恢复国内保险业务以来，我国保险事业发展突飞猛进。1981年到1998年，我国保费收入年平均实际增长高达29。6％，高于同期国内生产总值的年人均实际增长率两倍多，1998年，保费收入达1247亿元，是20年前的一千倍。但是，与发达国家几百年的保险发展历史相比，我国保险业仍然十分幼稚。从保险深度来看，1998年保费收入占国内生产总值的比重仅为1。57％，居世界第55位，而世界平均水平是7。3％，发达国家达到10％～20％从保险密度看，1998年人均保费只有12美元，居世界第66位，而世界人均保费为430美元，发达国家已达到1200美元。由此可见，我国保险业与世界差距非常大，我国保险业的发展仍处于拓荒阶段，保险领域还存在着不少未开发的〃处女地〃。与此同时，我国保险市场具备高速增长的社会经济条件上大的人口基数以及人口的老龄化，家庭结构的小型化，经济的持续、快速增长和居民收入水平的不断提高，特别是国企、住房、养老、医疗等多项改革措施的实施，都为保险市场提供了前所未有的发展机遇。〃中国保险市场，全球最后一块'大蛋糕'〃，已经成为全球保险业人士的共识。外资保险公司急于进入中国保险市场，也正是出于这一原因。我国前景广阔的保险市场，为外资保险公司在我国获取经营成功提供了前提条件。
我国对外资保险公司的市场准入条件包括以下三条：第一，最少具有30年以上的连续经营历史；第二，在我国设立代表处两年以上；第三，在递交申请的前一年该公司的总资产不少于50亿美元。从中不难看出，进入我国保险市场的外资保险公司将无一例外地全是世界保险巨头，相对于中资保险机构而言，外资保险公司具有明显优势。首先外资保险公司规模庞大和资金雄厚上，1997年，我国保险公司全部保费收入为1080亿元人民币，而德国安联保险公司的全球保费收入高达856亿马克，是整个中国保费收入的四倍；又如，我国保险业产业规模仅为1990亿元人民币，1998年占据国内财产保险市场份额80％的中国人民保险公司的注册资本仅为77亿元人民币。可见，外资保险公司在规模和经济实力上占据绝对优势。其次，外资保险公司历史悠久，有科学的保险经营理念，积累了先进的经营管理技术和经验，在保险产品设计开发、营销技巧、精算制度、信息技术等方面，中资保险公司都难以望其项背。最后，在某些方面外资保险公司在中国享受着〃超国民待遇〃：便于实行比中资保险公司更灵活的用工、分配、财务制度；在税收方面享有〃三减两免〃的优惠政策，外资保险公司的适用税为15％，而中资保险公司为33％，两者相差一倍还多；在资金运用上，中资保险公司的资金运用范围和方式受到种种限制，而外资保险公司则可以进行股权投资、购买公司债券及发放贷款等。这使得优势突出、本已十分强大的外资保险公司更是如虎添翼。因此，对外资保险公司而言，难就难在如何得到中国『政府』的市场准入许可证，只要有机会进入中国市场，取得经营成功对外资保险公司来说并不是难事。
不过，外资保险公司进入我国，也会遇到一些强大的阻力，使其具有的优势难以充分发挥。主要表现有以下几点：第一，我国对中资保险公司相应地制定了有关保护政策。为了保护中资保险公司。我国在开放保险市场的同时，必然会在外资保险公司的组织形式、业务范围、经营区域等方面采取一定的限制。据有关规定，进入我国保险市场的外资保险机构只能在中国『政府』特许的地域经营许可的保险业务。目前，〃特许的地域〃仅仅限于上海、广州两地，〃许可的保险业务〃仅包括：境外企业的各项保险、境内外商投资企业的财产保险和与其相关的责任保险、外国人和境内个人缴费的人身保险业务，上述两项业务的再保险业务以及批准的其他义务，也比中资保险公司的业务范围要小得多。第二，对外资保险机构而言，我国保险市场毕竟是一个完全陌生的市场，需要时间去『摸』索、适应。比如，由于不熟悉中国保险市场的人文背景，如历史文化传统。社会心理需求，外资保险公司与我国消费者之间必然存在天然隔阂，不易捕捉居民保险消费的需求热点；外资保险公司缺少中资保险机构已形成的保险销售渠道和客户网络；外资保险公司不熟悉我国保险市场上存在的适合我国国情的〃游戏规则〃等。第三，外资保险公司的劣势正是中国保险公司的优势，占尽天时地利的中资保险公司深知中国保险市场固有的人文环境，加上经过20多年的快速发展，又接受『政府』保护，其竞争实力已令外资保险公司不可轻视。此外，目前我国在某些方面给予外资保险公司的一些〃超国民待遇〃，终将被取消。而且，从世界范围看，无论是保险发达国家还是保险落后国家，还没有外资保险公司在东道国的市场占有份额超过50％而居于主导地位的。
因此可以说，外资保险公司在中国面临的挑战，与中资保险公司难分伯仲。同样可以推论，随着外资保险公司在中国逐步发展，外资保险公司将成为中国保险市场的一支重要力量，但绝不可能成为压倒中资保险公司的主导力量。
二、外资保险公司如何进军国内的市场
外国保险业将如何进入中国市场？美国纽约人寿董事长、总裁兼首席执行官塞·史端博先生这样说：
每次与中方的接触中，我们一直都请求中国『政府』为我们发放在中国开展保险业务的许可证，到目前为止，根据获得的信息，我们对争取许可证的前景感到乐观。根据美中达成的双边协议，双方须以合资形式在中国市场运营，中美双方各拥有50％股权。史端博透『露』，纽约人寿已与几家潜在的合作伙伴进行了初步接触，但在正式取得中国营业许可证之前，恐怕难以完成有关合作条款。
当回答目前很多保险公司上市集资问题时，史端博说，无论是否采取股份制形式，保险公司都会从收取的保费中获取足够的资金，以保证理赔和红利方面的偿付，因此这方面的资金还不是问题，与公司所采取的形式没有关系。
对纽约人寿来说，其资金实力已远远超过维持公司运营的需要，在现有的85亿美元余额中，有超过20亿美元的余额可用于收购和其他战略『性』计划，所以无需通过走股份制道路来征集额外的资金。已有156年历�