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在实验的最后阶段，参与实验的人被告知可以保留一支笔作为礼物。45人中有35个人选择了跟自己喜欢的音乐配对的笔。
1985年，波兰华沙大学鲁维奇（Lewicki）教授也做了一个研究，同样解释了这种条件反射现象。在研究期间，学生们要通过一个研究人员的面试，并被问及姓名和“出生序列”。当参与者询问“出生序列”的意思时，研究人员会斥责他/她的无知，或是给予中性回答。
下一步，学生们会被安排到另一个房间，并手持一张纸条，上面写着“两个研究人员都有空。”这个房间里有两个研究人员，而其中一个跟面试人员长得很像。令人惊奇的是，被责怪过的参与者中，有80％的人选择了另一个研究人员；而得到中性回答的参与者中，有45％的人选择了跟面试人员相似的研究人员。
在这个技术里，我们应用了相同的心理学原理。把人与一个中性刺激物放在特定的场景里，然后观察他靠近刺激物时的情绪变化。如果他被刺激物所吸引，说明他之前对这种刺激物就有好印象。相反，如果他表现出明显的厌恶，那就可以说明这种刺激物曾经给过他不愉快的经历。假如，你是一位处理争端的调解员。经过长时间的协调，你无法理解双方中的任何一方。在此期间，桌子上放着几支蓝色笔。此后，你让双方在几分钟内分别填写几份不同的文件。每填完一份，双方都要把笔归还。每次要填写文件的时候，你都提供黑色笔和蓝色笔，让他们自由选择（这期间，排除了个人喜好的可能性）。
假设双方对两种笔的喜好都是均等的，始终选择黑色笔的一方可能把先前讨论中的消极情绪和蓝色笔联系到了一起。然而，一直选择蓝色笔的一方可能把协商中的良好情绪和蓝色笔联系起来。这个心理学策略可以应用到各种配对组合中，它可以让你相对容易地探寻到一个人的喜好。
第8节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢（3）
一个人正在听你的报告，而且你们的椅子都是蓝色的。之后，他被带到另一个房间，这里有一张圆桌和4把椅子：两把蓝色的椅子和两把灰色的椅子。如果他感觉你的报告不错，他更可能会选择蓝色的椅子。在进行的场景中，只要一个人被场景中的刺激物所吸引，我们就假设他的感觉是积极的。相反，如果一个人对先前的中性刺激物表现出反感，那么，我们就假设他对这种刺激物有不好的印象。
在我们讲解其他技术之前，来看一下能表现出一个人真实想法的几个可依赖性标志。
标志1：第一印象
心理学家和著名测谎专家保罗·埃克曼（Paul Ekman）博士指出：通过细微的面部表情就可以窥探到一个人的真实感受，因为面部表情是内心活动的真实写照。一个人的面部表情可谓是瞬息万变，他总是快速地进行调整，下意识地掩饰自己的情绪。当然，你无需使用录像机记录下这个过程。
虽然你可能无法探寻到对方的真实情绪，但一个新表情的出现却能说明他在隐藏自己的真实感受。不管他现在是什么表情，如果这个表情跟上一个表情之间隔了一段时间，我们就可以猜到这个表情很可能并不是发自内心的。埃克曼指出：人们能够变化表情，也可能在情绪来临之前已经有所意识，但是，细微表情总是会最先出现，大部分人却往往忽视了它们。
标志2：无意识泄露
代词的使用能在很大程度上泄露某人的真实想法和感受。“陈述分析”这个系统就能检测一系列代词（比如“我”和“我们”）的使用情况。例如，对于绑架案、强奸案和其他暴力犯罪的受害者一般不会称自己和犯罪分子为“我们”。
相反，在陈述案件的过程中，受害人提到自己的时候通常会用到人称代词“我”，而提到犯罪分子时通常会用到“他”或“她”。人称代词“我们”让人在心理上感觉比较亲近，在犯罪过程中是不太可能出现的。你的朋友跟你谈论和她男朋友的外出经历。在她的陈述中，几乎每一句都有“我们”：“我们10点到了俱乐部……然后我们喝酒……在那里我们遇到了他的朋友……”突然，她的话语改变成：“他带我回家。”通过这句不太亲密的叙述，你立刻就可以想到你的朋友和她男朋友之间可能发生了某种争执。因为，“我们开车回家”、“我们回家了”、“我们离开了”一类的陈述才是更和谐的结尾。许多情况都可以应用心理学去判断。例如，当一个人很自信，对自己的陈述有把握时，他更可能用到人称代词“我”、“我们”。当我们没有很大把握时，我们会不知不觉地避免在谈话中提及自己，并避免把我们的陈述和自己联系到一起。当你问老板对你的新想法意下如何时，如果她说“我喜欢”，那就可能她对你的新想法是非常满意的。而如果她说“还不错”或是“你做得很好”，她在回答中没有提到自己，那就表明她可能并不是真的喜欢你的想法。重要的是，我们要判断谈话中每一个信号的含义，避免管中窥豹，根据几个单独的信号就下结论。
第9节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢（4）
笔迹学（字体分析）主要是根据人称代词“我”出现的频率来判断作家的真实感情。如果“我”出现的频率小于其他词，那么，我们基本可以猜测这位作家是下意识地把自己跟这些语言分开。此外，如果在作品中很少出现人称代词，那就有一种可能，作家自身就很矛盾，他对于自己的写作不是很肯定。
技术2一个人就是一面镜子
我们通常说，一个人就是世界的一个缩影。如果在他眼里整个世界是堕落腐败的，那么，即使是无意识的，他在某种程度上会以为自己也是堕落的。如果他觉得劳动人民是诚实的，那他可能觉得自己也是如此。用我们平时说的一个词“彼此彼此”就能得到很好的诠释。在没有任何证据的情况下，如果某个人无来由地认为你在做某种事情，这时请自问一下：“他为什么会这么多疑呢？”
在心理学上，我们把它称之为“投射效应”。这就能解释为什么骗子高手总是率先跳出来指责别人是骗子。如果有人不断地质问你的动机和行为，那你就要对这个人提高警惕了。
我们经常会听到这样的故事，某个人非常多疑，总是指责他的女朋友在某些事情上欺骗了他，而结果却是他对这些事情有所隐瞒而感到心虚。让我们来看下面的例子：
如果你问一个人是否诚实，他可能会说谎。然而，如果你问他是不是大多数人都是诚实的，这种对他没有利害关系的问题，他总是能坦诚地表达自己的见解。
这样我们就可以窥探一个人的心灵动机吗？不完全正确吧。
透明度是我们最关心的问题——你要确定他并不知晓你真正想知道的东西。因此，我们要用间接的方法，让他在没有任何察觉的情况下，来诱导他说出自己的真实感受。在数学里，这种可递性是这样描述的：如果a=b ，b=c，那么a=c。
如果你想知道一个人的婚姻生活是否幸福，直接询问是不明智的，而且这样你也无法确定答案的准确性。
因此，我们可以用下面的方法来捕捉他的真实感受，而不用担心他有所隐瞒或是不按常规出牌。如果你想问一个问题，你就跟他提及这个问题的衍生问题，这时，你就可以在他无意识的状态下知道他真正的想法。如果你真正想问的问题是：“你们的婚姻生活幸福吗？”第1个跟它相关的问题就是：婚姻幸福的人通常对自己的配偶怀有感激之心。由此衍生的第2个问题就是：一个对他妻子有所感激的人一般不会利用他的妻子。然后你就可以这样问：“你觉得利用自己的配偶是婚姻中的一部分吗？
第10节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢（5）
如果他回答：“是的。”那他的婚姻生活很有可能是不够幸福的。当他利用妻子的时候，他会联想到妻子也会利用他，或是两人都是如此。当然，选取适合的相关问题才是最重要的。虽然这里没有不容变更的规则——没有万无一失，但是这样做确实可能对你有利。有些关联问题是具有导向性的，而其他问题是人所共知的。我们来看另一个例子：一个辩护律师想知道一个陪审员是否支持死刑。如果他不方便直接问，或是担心就算问了也得不到正确的答案，他就用了一个相关的事实：通常，支持死刑的人都反对枪支管制。如果他觉得这样问仍然会被察觉，他可以进一步衍生出另一个问题：你认为枪支制造商应该对枪支滥用负一定的责任吗？在这里，他将支持枪支管制的人与反对枪支管理的人进行了比较，然后相信枪支制造商应该负有一定的责任。因此，这个技术能让你更深一层地了解到一个人的真实想法，将其与本部分中的另一个技术相结合时，你就可以知道他正在想什么了。
我们的身体在很大程度上会屈从于不健康的东西，因为这些东西会让人产生错觉。例如，一个有趣的实验显示出了各种不同的东西作用在人体上对人体的影响。如果一个人双臂交叉放在胸前，另一个人往下拉他的手臂，他会努力抵抗。但是，如果另一个人在他手上放一小份不健康的东西，比如白糖，他的胳膊会自动松懈下来，刚才的那种抵抗的力气已经完全消失了。
技术3语言技巧
语言的表达通常会在很大程度上影响我们对所听到内容的判断。一个好的推销员不会直接跟顾客说“签合同”，而是会让顾客“认可上面的内容”。当一个人委婉地跟你说话时，你就要谨慎了，因为这个讲话者可能是把带有攻击性和烦扰性的话用另一种方式来表达。
比如说，跟“一场战争”比起来，人们在听到“一场军事行动”时可能会感觉舒服一些，即使两者的意思是一样的。我们宁可听到“附属损失”，而不是“平民财产和生命意外受到损害”，比起“死亡者”，“伤亡者”这种说法更容易让人忍受。此外，“友谊之火”跟“我们射伤了自己的战友”比起来，更能让人接受。
在日常生活中，我们也很注意语言的表达：我们把厕所称作洗手间等一些文雅的名词。当我们的汽车发生碰撞事故时，我们告诉保险公司发生了一件小事，而不用“碰撞”这个词语。当然，让一位职员“离开”，或是让他“休养”，都比“解雇”让人好受些。如果一个人告诉你一个消息，你可能不喜欢，不能接受或是不相信，即使有些时候是无意识的。你的表达方法可以体现出你是否关心他的感受。那么，现实中的应用又是什么样的呢？特里萨（Theresa）的主管看完她的方案后说：“你的想法很有趣”，“发人深省”或是“写得不错”。然后再没有任何评价，那么，特里萨就能猜测出他不喜欢这个方案。当然，排除其他因素，一个人的表达方式是我们应该予以考虑的。然而，如果你结合本部分的一两个技术，你将进一步看清整个局势。通常，一个人会直接表达自己的想法，除非他是难以启齿。我们来看另一个场景：弗雷德（Fred）的新女朋友说，她顺便拜访了某个人，而这个人以前跟她的关系“不错”。如果她说她们是老交情了，弗雷德就会觉得没有什么大不了的。但是，当她用委婉的说法时，弗雷德就会对她的去向有所怀疑，也有可能她隐藏着更大的秘密。技术4肯定指示
在第1章，我们提到否定指示（记得吃口香糖和酒鬼的例子吗？），我们利用否定指示可以判断出某个人在做什么。在这里，我们要运用肯定提示了解一个人对某种事情是否有好感。到一家新的法律事务所面试两次后，瑞安（Ryan）想知道这家公司对他是否感兴趣。因此，他就说：“你们公司积极致力于公益事业，而不把它当成一种负担，我非常乐意为这种公司效力。”这样，赖安就可以根据回复得出答案了。
如果事务所的人给你详尽地介绍了他们对于公益事业所作出的努力，并自豪地说自己也出了一份力，那么，极有可能这个公司对赖安感兴趣。但是，如果对方并没有回答或是只是做了一个简单的回答，那就可能这个公司对瑞安并不感兴趣：他认为自己是在浪费时间。要想应用这个技术，指示要具有主观性，这样才能让人有所选择——对这个指示感兴趣或是忽视它。
第11节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（1）
第3章她是信心十足，还是仅仅在装酷
要成大业，自信第一。
——塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）
（1709—1784）
坐在你对面的那个玩牌的人是否有自信？你的约会对象很自信，他想让你也这样认为吗？一位辩护律师是否像他宣称的那样，对接手的案子感到满意？只要利用这些技术，你就可以了解到你的对手是真的胜券在握还是仅仅是在虚张声势。
为了更好地理解自信的含义，我们必须澄清一个误解。自尊和自信经常被混为一谈，其实它们是两种完全不同的概念。自信是指一个人认为自己在某一特定领域或环境是有影响力的。而自尊是指人的一种自爱，是克服各种困难和本身的弱点而产生的一种自我价值感。简单地说，一个有自尊心的人在某种特定的环境下不一定会有自信，反之亦然。例如，一位很漂亮的女士可能会因为能在酒吧里找到一个约会对象而感到自信，然而，这和她的自我评价没有丝毫关系。同样的，一个有很强自尊心的人可能是一个糟糕的棋手。在跟高手下棋的时候，他可能表现得很不自信，但他的自我价值感并不会受到影响。在某一特定环境下，一个人的自信心是以各种因素为基础的：先前的工作业绩、经历、反馈以及比较。自尊心也能影响自信心。研究表明，在一个全新的环境中，成功人士的舒服感和自信心更多地依赖于自尊心。
然而，反之则不然。一个人如果过分重视自信给自己带来的感受（比如，身形样貌，总是以为人们会被自己吸引），在别人眼里就会被看成是自负。然而，一个人的自我价值感更多的是受到自我行为的影响，和那些外观形象无关。因此，我们可以得出自尊心其实就是一种自豪感。
第12节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（2）
自尊心和自信心是两种完全不同的心理力量，同时，它们对心理的影响也大不相同。虽然探讨起源和影响力是很有趣的一件事，但是在这里我们不予考虑。这里我们要做的就是要判断一个人是否有自信心。它是如何产生的，这个我们没有必要了解。因此，让我们直接开始讨论如何准确地判断一个人的自信心是强是弱吧。
当我们焦虑并感到压力时，通常无法集中精力。你曾经在派对上遇到某个人，而转眼间就会忘了他的名字吗？当你看到分散注意力的事情而无法集中精神继续手头上的工作时，这就说明你有了短暂的不安全感。
判断自信心的强弱
现在，我们要仔细分析一个自信的人到底具备哪些特征，这样我们才能判断一个人是否真的胜券在握。根据特定的场景，我们可以依据一个或是更多的标志、信号以及技术来进行分辨。
能显示一个人自信心强弱的真正秘密不是观察，而是要过滤那些虚假信号——假装自信。我们知道的自信标志通常有：微笑、眼神交流等。但是这些标志很容易伪装，下面我们就来讨论一些更复杂的要素，而这些要素几乎是无法伪装的。
标志1：肢体检测法
当一个人受到过度惊吓时，会表现得十分恐慌。这时你就可以注意到：他的眼睛到处乱看，变得心神不宁，因为他非常敏感；也可能他会全身僵硬，而且会反其道而行。这正是我们熟悉的不知所措的反应。我们来看一下，当一个人几乎没有自控力时的另外一些相关表现。
急性应激反应：当一个人极度害怕时，脸会变得通红或是苍白。观察他的呼吸是否急促并开始不断地出汗。此外，还要注意他是不是在调整呼吸来使自己平静下来。这时候他会深深地呼气、吸气，而这种声音是我们可以听到的。
声音发颤或是身体哆嗦：如果他把手藏起来，可能他的手正在无法控制地抖动。他的声音也可能突然变得发颤或是不连续。
当我们紧张的时候，我们通常只能认识到事情的表面含义。当我们在某种环境里缺乏自信时，我们总是试着去理出头绪，而且经常无法理解深层次的含义。比如说，我们经常无法辨认、理解别人的挖苦嘲笑，因为这是不按逻辑出牌的，要想意识到它的真正含义就要花费些时间。
困难地吞咽：当一个人没有自信的时候，吞咽会变得困难起来。电视剧或是电影演员为了表现出恐惧和伤心时的感情，经常采用“噎着”的表情。清喉咙这个动作也是紧张的一种表现，因为紧张会使喉咙处产生黏液。如果一个人要在公共场合演讲时，他就可能在演讲前清一下喉咙，以缓解他的紧张。
第13节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（3）
发音的变化：和所有的肌肉一样，当一个人有压力时，发声韧带就会绷紧，这时就会发出更高的声音或音调。
眨眼睛的人：当人们感到紧张时，会增加眨眼睛的频率。在1996年10月21日的《新闻周刊》上，波士顿学院神经心理学教授乔·泰克（Joe Tecome）根据总统预选中鲍勃·多尔（Bob Dole）和比尔·克林顿（Bill Clinton）的辩论指出：电视上一个人的眨眼频率是31~50次/分钟。多尔平均眨眼睛的次数是147次/分钟，相当于3次/秒。当被问及社会生活水平是否比4年前有所提高时，他眨眼的频率达到了163次/分钟。克林顿的眨眼频率平均为99次/分钟，当被盘问青少年吸�