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横向的比较来看，长城、振业的特点很容易总结：区域特征上是本地概念公司，出身上是专业公司，股权结构上是上市公司，发展趋向上是专业化发展，经营品种上是单一型（住宅），销售市场上属内销型。两个公司的比较优势显而易见：较强的筹资能力，资源集中、专业化、本地市场、品种单一（以居民住宅为主）。纵观深圳地产发展史，长城、振业是相当优秀的地产公司。分类上可以看到，中海亦是一家优秀的地产发展商，而且管理更显成熟。
从资金运用上，深房的处境也足以给公司一些启示：深房在20世纪80年代至90年代初一直都是深圳地产业的“龙头老大”，资金多了便想向外扩张，大力开展跨地域、多元化经营；国家实行宏观调控后，因战线过长、摊子过大，以致正常的运作难以自如。这种困难不是宏观调控带来的，而是资源分散、管理失控的结果。其实，物业、万科、金田都有过类似深房的经历，只是被陷得深浅不同而已。
对于万科而言，企业的第一次扩张，带有企业初创时期的冲动和激情，随着改革开放的浪潮，将摊子铺开，业务加大，但却忽视了自身的经营能力。而且，回首往日，在中国新兴企业的发展中，关于“多元化”还是“专业化”的战略选择的争论至今余音犹在，其背后的要义是：如何形成一个合理的经营架构保证企业的持续增长和永续经营？万科为此走过了很长的探索之路。
从1984年成立公司做进口电器生意开始，短短数年间，万科的业务很快从贸易拓展至影视广告、工业制造、房地产、证券投资等领域，到1990年，万科形成了商贸、工业、房地产和文化传播四大业务为主体的经营架构，在当时被誉为多元化战略的一个范例。
1993年，万科的营业收入突破10亿元。而这种跨地域经营、遍地开花的发展，也造成了资源的过度分散，就在这时，国家紧缩银根，开始了宏观调控。在这样的背景下，万科放弃了走日本“综合商社”模式的目标，确定了以房地产开发为未来的主导业务，走专业化发展的方向，从而改变了过去摊子平铺、主业不突出的局面。作为一家以多元化经营起步的新兴企业，万科的专业化道路转向，曾一度受到广泛的关注和争议。同期和万科进行同场竞技的金田等企业，则在进行多元化的尝试和努力。
事实上，万科的“专业化”是强调在社会分工的大环境里，企业必须有所为、有所不为，通过提高专业化水准来提升自身的竞争优势。这也许并不适用于所有的企业，但是对万科来说，这的确是发展的必由之路。事实证明，在成功完成业务多元化到专业化的战略调整的过程中，凭借有节奏的扩张和稳健经营的风格，万科已形成了一整套较为成熟的房地产开发操作模式，逐步确立了自己在房地产开发领域的专业地位。
引人注目的是，1996年下半年至1997年，香港大地产商开始关注深圳，他们实力非常强大。据英国1997年9月号的《世界建筑》杂志对全球100家最大的地产公司排名，香港的新鸿基名列榜首，和记黄埔位居第二；万科列第75位，深振业居第87位（内地有三家进100强，另一家是列第18位的陆家嘴）；若从经营规模上比，万科与其差距甚远，像新鸿基公司在1995年仅地价就补给香港政府100亿港元，它们是真正的“巨无霸”。香港大地产商进入深圳对地产市场有相当大的冲击力。
面对挑战，万科会将更多的资源集中于深圳，在本部所在地壮大实力。这一时期，万科在深圳地产市场上的占有率较低，但也说明富有拓展空间；在发展深圳的基础上，万科更要培育上海、天津、北京的市场；5年之内，培养沈阳、成都等地市场；其他地区的发展在战略上应有所调整，起码5年以后，万科再考虑在全国其他地区发展。
从长远看，地产商联合开发是必然趋势。目前万科仅凭自己的实力，大的项目只能做到50万平方米，如果联合其他有实力的公司则可做到80万~100万平方米。
至于深圳第三代地产商，尽管人们称之为“黑马”，如果他们不能解决资金筹集问题或用地产上赚的钱去搞多元化，就不能成为强有力的对手；如果在这两方面做好了，就可能会后来居上。长江后浪推前浪，这是必然规律。
总理的房地产顾问
1997年11月的一个上午10点，深圳市委办公厅会议室。
6家企业的老总（赛格集团王殿甫、万科企业王石、深科技王志荣、天建马恭元、金地地产等）接到通知：下午3点钟，麒麟山庄，朱基听取企业汇报。
召集人解释：“朱总理这次不是专门来深圳，而是为京九通车剪彩，顺便来深圳进行企业调研。亚洲金融危机还没过去，中国承诺汇率不贬值，这对1998年中国经济的出口有多大影响、该如何拉动内需？这些是国务院关心的问题。市委安排了3家出口型企业，3家房地产企业。”
限定每位代表发言10分钟，万科发言次序在赛格之后，题目：一、万科的科学管理；二、万科的品牌建设。
万科已是家房地产特征很明显的公司，为什么不让谈房地产呢？
3个月前，李子彬市长带着政府各局委办和四大国营集团的头头到万科总部调研。我汇报了万科的业务增长数字和管理特征：规范、专业、透明。汇报的内容通过计算机在大屏幕显示，并给每位代表一份打印好的纸面材料。汇报结束，李市长扬着手中的材料：“你们看看，什么是透明度？财务的工资表格上，从董事长到普通员工的收入、奖金一目了然。你们集团管理哪个能做到这样公开？”
我猜想是李市长点的万科。市长感兴趣的问题不一定总理也感兴趣，难得的汇报机会，应该选择朱总理感兴趣的话题。
返回水贝公司总部，已是上午11点半。我立即召集郁亮等人确定汇报提纲。
“万科是深圳的一家中型企业，‘品牌建设、科学管理’的话题引不起总理的兴趣。有一个话题会引起朱总理的兴趣：分税制，这是朱基副总理自1993年起力推的一项改革。对！就谈分税制。”我找到了感觉。
“财政包干”制度是中国20世纪80年代末到90年代初的主要财政模式。但随着市场在资源配置中的作用不断扩大，其弊端日益明显，主要表现在：税收调节功能弱化，影响统一市场的形成和产业结构优化；国家财力偏于分散，制约财政收入合理增长，特别是中央财政收入比重不断下降，弱化了中央政府的宏观调控能力。此背景下，在朱基总理力推下，分税制改革出台。
分税制改革的内容是：按照中央与地方政府的事权划分，合理确定各级财政的支出范围；根据事权与财政相结合原则，将税种统一划分为中央税、地方税和中央地方共享税，并建立中央税收和地方税收体系，分设中央与地方两套税务机构分别征管，实行规范的中央财政对地方的税收返还和转移支付制。
“万科不是税务局的，谈分税制合适吗？”郁亮委婉表示担心。
“就定了，谈分税制。当然，不是谈对分税制的理论认识，而是通过分税制前后企业交税的变化来谈对企业的影响。1993年宏观调控，朱基总理针对的就是股市和房地产的泡沫，对房地产公司没有好印象，如何让朱总理10分钟内对一家房地产企业产生好感？第一、他感兴趣的话题；第二、谈企业分税制前交了多少税，之后又交了多少税，嘿，不会错。以前没有从交税的角度谈万科，财务赶快准备个资料：1992~1997年万科经营规模、利润、交税的变化，绘制图形曲线表，一目了然。快准备吧。”
下午2：30，电脑绘制的图像表还没最后完成。而水贝距麒麟山庄的车程40分钟，即使马上出发也得迟到10分钟。我不禁急得团团转。
“老板你先赶去，随后图表打印出来就派车送过去。”电脑室主任吴洋安慰。
“一级保卫，公安、武警三道岗，你们进不去。必须拿到图表。”耳闻朱基向来数字说话，没有凭据的大概推导，一句话就给人顶回去。
打印机慢条斯理吐出纸，第一张是经营规模图表；第二张是利润图表；第三张是交税情况图表。端详第三张图表的曲线变化，乐了，一拍脑门：“嘿，今天汇报要出彩！”
还有第四张图表，我连忙取下，一阵风冲出电脑室。
来啦来啦
3：15分赶到麒麟山庄的时候，座谈会已经开始。
我推门进去。
会场30多人的目光聚了过来。刚好3天前剃了光头，在西装和白领衬衫衬托下，显得格外扎眼。
“哦，这是万科企业的董事长王石，坐吧，已经开始了。”主持会议的厉有为示意我坐下。汇报席一侧挤坐进去，左侧王殿甫、右侧马恭元。对面是朱基、省委书记谢飞、省长卢瑞华、市委书记厉有为、工作人员。
王殿甫在侃侃而谈：“赛格电子集团成立的时候国家投资3 000元，经过10年的经营形成了3个亿的净资产，增值了10倍；控股投资的规模却达到103亿……”
“你再说一遍，我没听懂。”朱基副总理插话。
我瞥了王殿甫一眼，心想：坏了，殿甫被总理抓住了破绽。
赛格的董事长没有觉察到：“我们只有3亿的净资产却控制着103亿的资产规模。”
“那你的负债率多高？为什么出现亚洲金融危机？企业负债过高是一个原因，南韩的大业就是高负债经营，市场发生变化，紧绷的资金链条就断了。”总理口气缓和了一些，“中央很担心国营大企业的高负债问题，考虑负债过高的国企是否债转股。”
总理说：“这样不行啊，资金链条一旦紧张起来，整个企业就完了。”
殿甫卡壳了。
轮到我了。我清清嗓子，还没掏出图表，主持会议的深圳市委书记却说：“王志荣，你汇报深科技的出口吧。”
哎呀，惩罚迟到，没有发言机会了。错过了表现机会，只好乖乖当听众。
王志荣预期1998年电脑磁头出口增长：“朱总理，1998年，深科技产品出口计划增长一倍。”
坐对面的朱总理眼睛一亮：“说说，用什么方法能出口增长一倍。”
王志荣的声调和缓，不卑不亢：“主要通过降低成本，提高管理效率。”
总理单刀直入：“降低多少成本呢？”
沉吟，“降低20％~30％吧。”
“那不行啊，就算你降低成本30％还不行啊，泰国、马来西亚货币贬值了40~50％，原来出口一块钱的东西只卖0。5~0。6元，中国坚持货币不贬值，你降低成本30％，价格只能降到0。7元，怎么可以出口增长一倍呢？”
不容辩驳的反问。会议气氛略显紧张。总理只是三言两语就“PK”了两家深圳有影响力的企业。
厉有为冲我的位置示意了一下：“小王，你说说吧。”
我已经觉得没有发言机会，嗨，这一下，精神劲来了！
先介绍万科是做什么的，发言还没一分钟，总理显得有些不耐烦：“就说你盖了多少房子，卖了多少房子吧。”
“我的汇报，既不讲盖房子，也不谈卖房子。”
“那你谈什么呢？”
“谈谈分税制前后对企业的影响。”
说到分税制，总理的眼睛又一亮。
掏出第一张图表：“这张表反映万科1992~1997年的经营规模变化。1993年6月开始宏观调控，万科的经营规模从1995年开始收缩，增长线下降，到了1996年、1997年又呈上升趋势。”
总理没有言语。
展示第二张图表：“这是1992~1997年的利润图表，增长曲线在1995年的位置上下滑，到1996年、1997年恢复上升趋势，同营业规模变化是同步的。”
总理仍没有吭气。
举起第三张图表：“这是1992~1997年的交税图形变化。一条直直的斜线，也就是说，在1995年经营规模、利润下降的这一年，交税没有随着下降而是持续上升。”
“为什么呢？”总理好奇。
“分税制。”
“哈哈哈，”朱总理爽朗地笑了，“分税制还制止了企业的偷税漏税。”
“万科是上市公司，合法经营，不允许偷税漏税；再说，也没有必要偷税漏税。”
“那为什么会多交税呢？”
“很简单，分税制之前，中央政府和地方政府的税务是承包制。地方政府同企业也是承包关系。比如，万科到上海投资，同税务局签订承包合同，这是一个基数，每年一个增长比率，万科上海签订的合同是按每年20％递增，同实际每年盈亏没有关系。启动分税制，同政府的承包合同作废，虽然1995年规模缩小、利润下降，税收的基数大了，所以交税的总额依旧增长。”
朱总理舒心地笑了。
“虽然企业交税增加了，我举双手赞成分税制。我们大一统的国家，习惯一大二公、一平二调，向来不承认地方利益。通过税制改革，第一次从税法上明确了中央和地方是不同的利益主体。换句话说，中央和地方的关系都不明确，哪来的企业和政府的明确关系呢？可以说，分税制不仅仅是税收制度的改革，也是政治体制的改革。”
没待总理开口，掏出第四张图表解释：“这是一张1992~1997年的税后利润同历年交税的比较图表，你们看，1992年的时候，交税才16％，因为在特区享受各种税收优惠待遇，随着跨出特区投资，税收比例逐渐增加，1997年的比例增加到56％。”这张图表的描述方法有点取巧，一般利润只同所得税比较，我是把营业税、增值税全叠加上去，比例明显加大，会给听讲人深刻印象。
“小王啊，”省委书记发话了，潮州普通话，“企业的税负怎么这么高呀。”
刚准备开口解释，朱总理接上话茬：“小王是把营业税、所得税全加上去了。”
我不免心里有些得意，总理一眼看出图表的名堂。能被自己欣赏的人理解是很愉快的事情。
会场的气氛轻松了起来。
10分钟早过去了。我望望厉书记，没有叫停的示意。
索性放胆谈起来：“我谈谈对房地产行业前景的几点不同看法。如何刺激明年的内需消费，经济理论界认为钢铁、汽车都不行，只有住宅，提出了‘把住宅当作刺激内需的支柱产业来发展’。
我认为，2~3年内，住宅行业成不了支柱产业，理由有四：第一、房地产市场的发展还不完善，住宅中商品房的比重仅占30％多，60％以上还是各级政府的福利房；第二、住宅产业是个资金密集的行业，而目前中国的房地产投资算做固定资产投资，受到严格的限制，融资困难；第三、支柱产业应该有领头企业，而内地房地产行业中还没有规模企业；第四、根据外国的经验，住宅属于高档商品，信贷按揭起关键作用，但我们的额度管理仍然限制得很死。”
朱总理沉吟。
我继续发挥：“万科就是奉公守法的发展商。1992年底，房地产正火热，我提出‘超过25％的利润不做’，其意是赚取公平利润。1993年上半年建材价格翻番，万科面临经营困境，6月份的宏观调控，三大建材价格迅速降了下来，万科出现转机。1993~1997年，万科的住宅开发规模以平均70％的速度上升。对于宏观调控，万科100％举手赞成。至今为止，我还没听到第二位企业家说‘赞成宏观调控’。”
朱总理：“绝无仅有！”
这句话使我荡气回肠。
“不知道朱总理怎么看住宅市场？”
片刻沉默，总理反问：“如果取消福利房分配制，房地产行业能成为支柱产业吗？”
“不能。”
“如果金融市场开放，房地产行业还不能成为支柱产业吗？”
“不能。”
“消费信贷放开，还不行？”
感觉到总理如此认真，字斟句酌：“两年内不行。”
“我两年内一定要把住宅行业促成支柱产业。”总理斩钉截铁。
“既然总理说行，就一定能行。”
全场笑声。
“哎，你是房地产专家呀。我聘请你为我的房地产顾问。不过，是没有工资的顾问哦。”
我当场脸涨得通红，一点没有思想准备，说话有点结巴：“您不……给我发……工资，我也感到非常荣幸！”
一旁的王殿甫冲着我使眼神，递悄悄话：“要进中南海了。”
“我们就是要高价收买有建设性的不同意见。你们还有谁汇报？……”
接下来的汇报会轻松多了。
聘请顾问的事，我以为只是说说，尽管美滋滋了一个星期。
过了两个月，建设部、国务院住房办、国家体改委、土地总局等国务院有关部门来人，约我去北京参加有关内部小范围研讨会。
活跃了两个月，感觉到北京是个政治中心，利益团体的平衡中心。我对住宅行业的看法并不特别新鲜，只是一些专家没有机会或勇气在朱基总理面前陈述，而我尽管讲了些不同意见，但一旦陷进旋涡，说不定得罪了谁还浑然不知。
想到这，还是老老实实做自己的企业家吧。
1998年4月，人行发布《关于加大住房信贷投入，支持住房建设与消费的通知》（银发【1998】169号文），标志着“适度从紧的货币政策”终于向住宅产业网开一面。
1998年7月，国务院发布《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，明确提出“停止住房实物分配，逐步实行住房分配货币化；建立和完善以经济适用住房为主的多层次城镇住房供应体系；发展住房金融，培育和规范住房交易市场”的深化城镇住房制度改革的目标。沿袭了约40年的住房实物分配制度终止，是我国房改最具突破性意义的一步。
随着一系列政策的实施，房地产行业逐步从1993年的低谷走向了新的发展时期。
选“C”是因为靠着廊道
随着公司规模的拓展，公司的人员培训，也开始面临越来越多的压力。人员知识结构需要补充，新职员入司或者入行时间短，进入城市地域性强……一系列关于培训的问题也越来越多地摆上我的案头。
房地产在内地还是一个新兴行业。所谓新兴行业是指发展时间短，增长潜力巨大，但市场不规范，参与竞争企业不成熟的行业。相对家电市场，房地产发展商之间的竞争还是专业性和非专业性之间的竞争，而不是专业性与专业性之间的竞争。在这样的过渡阶段中，非专业性的企业如果不能尽快成熟，将必然被淘汰，市场竞争最终将是专业性企业之间的竞争。这种竞争靠什么？靠理念，靠技巧，靠实力，归根结底就是靠人。万科在1984年创立时提出“人才是万科的资本”的口号就是强调资源中人才的重要性。
这一时期，市场中开始出现很有意思的现象：领改革