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落地之后，夏想先给连若菡通了电话，得知她现在一切正常，暂时还没有要生的迹象，也就放了心。
夏想先和达富胶卷的人进行了沟通，本来柯达集团想要购买达富胶卷百分之四十的股份，出于保护国有品牌的考虑，达富不同意。
到了下榻的宾馆，稍事休息之后，夏想就会同邱绪峰一起，和达富的人开了一个小型会议。
达富的负责人名叫常青松，是个副总，40多岁左右，据说早年留学于美国，精通英文和谈判技巧。常青松人如其松，走路时昂首挺胸，格外精神，起码在气势上不输于人。
夏想也没说废话，开门见山地说道：“常总，你早年也在美国求学，应该对数码产品以后的发展趋势有一个大概的了解，依你说，胶卷相机的市场，还会长久吗？”
常青松微微摇头：“前景不太乐观，但短时间还是主导，估计还有十年左右的生命期。数码相机的优势很明显，但需要和电脑配合使用，目前国内的电脑还不算普及。”
“中国已经落后了世界许多，唯一不落后的就是电脑潮、数码潮和互联网。电脑的普及目前来说还远远比不上美国，但我相信用不了多久，电脑就会走进寻常百姓家。正是因为电脑的普及，由此带来的数码产品和互联网的应用，也会如潮水一样成为大潮。我的想法是，答应柯达控股百分之四十的要求，我们的条件是，向柯达要10亿美元的投资，其中一半注入达富胶卷，一半用来投资LCD液晶屏生产线……”
常青松惊讶地张大了嘴巴：“夏……夏处长，柯达当初提出百分之二十的股份时，只肯出资3亿美元，还没有谈妥，现在开口要10亿，才转让百分之四十的股份，是不是太狮子大开口了？对方肯定会一口回绝。”
“谈判，就是一个互相妥协的过程。”夏想自信地笑了，他很清楚柯达想要占领国内市场的迫切心情，因为在国际市场上，柯达已经被日本的厂家逼得节节败退，如今都看中了国内是一个巨大的新兴的市场，谁抢先占领了市场，谁就获得了打开国门的许可证。夏想根据后世柯达和达富的谈判中，不断让步也可以得知，柯达必定有了强烈的危机感。
谈判，谁掌握了对方的底线，谁就拥有了必胜的把握。柯达现在有了危机意识，同时，也面临着一次重要的转型。可惜的是，在后世，柯达选择了保守路线，没有及时抓住数码大潮，惨被淘汰出局。日本的数码相机借机兴起，占领了百分之八十以上的市场份额。
更不用说在LCD液晶屏上，更是没有柯达的什么事，柯达由曾经的三大胶卷商一下沦落，甚至在后来的新生代之中，几乎无人知道柯达之名！
全是因为柯达的决策失误，没有抓住此次机遇。
夏想相信，只要能够说服柯达改变主意，他就有可能从柯达手中要出更多的钱！
“只要常总照我的思路去和柯达谈判，说不定还能要来15亿的投资。”夏想看了邱绪峰一眼，又说，“试想，如果你们能为宝市拉到15亿美元的投资，你们将是宝市最大的功臣。”
一句话说得邱绪峰也是热血沸腾。
15亿美元是何等惊人的数字，此行如果真能如夏想所说，能够引进柯达15亿美元的话，常青松会受到达富集团的什么奖励，邱绪峰并不关心，他所关心的是，他就会一举成为宝市最耀眼的政治明星。
15亿美元，将会成为燕省有史以来吸引的最大一笔外资，有了这份沉甸甸的政绩，邱绪峰以后就算一件事情也不做，也能当上下一任市长。
邱绪峰双眼放光，直直盯着夏想的眼睛：“夏处长，你可不要给我们画一个大饼，然后就没有了下文。别说15亿，此次谈判的底线是3亿美元转让百分之二十的股份，就是达到了目标。我倒想听听，怎么样能让柯达心甘情愿拿出15亿出来？”
夏想坦然一笑：“谈判就是一个试探对方底线的过程，你进我退，或是我进你退，总之大家都要为各自的利益争论不休，都试图说服对方，让对方觉得付出就有回报，对方就会掏钱。如果你清楚地知道对方目前的困境和底线，又能为对方走出困境出一个好主意，当然，好主意的落脚点还是要让自己有好处可得，这样，你在谈判中就能掌握主动权，就能一点点消磨对方的信心，超过对方的底线，前进再前进。”
常青松听出了关键之处，不解地问：“夏处长难道有信心说服柯达？是不是知道了对方的底线？”
对于夏想的随行，常青松没有太多的想法。在他看来，夏想虽然是领导小组的成员，还是关键人物之一，但他太年轻，未必有什么见识，就算在商业上有些小见解小聪明，但隔行如隔山，他对胶卷行业的了解肯定一知半解，对国际和国内胶卷的现状也未必透彻，充其量就是一个寻常的小官僚，跟着来美国出访，也是出于沾光游玩的目的。
所以当他听到夏想提出的15亿美元的目标时，表面上还是恭敬地请教，实际上在内心深处对夏想无比鄙视。他见过不少外行指挥内行的不懂装懂的官员，还是第一次见到夏想这样不但年轻还狂妄得忘乎所以的官员，别的官员好歹说的话还能靠谱，夏想的话简直就是信口开河，滑天下之大稽！
柯达公司是美国的老牌公司，谁不知道美国人精明得很，在谈判的时候不但傲慢，而且还寸步不让。达富和柯达的谈判进行了一年有余，柯达提出了两个条件，一是5亿美元收购百分之五十一的股份，取得控股权。二是2亿美元收购百分之二十的股份，但有许多苛刻的附加条件。结果大小谈判谈了不下十次，还是没有谈成共识。
PS：值此阖家团圆之际，老何和夏想一起恭祝各位兄弟姐妹节日快乐，幸福安康！别走开，后面还有……
第434章 不要和美国人讲人情
第434章 不要和美国人讲人情
控股权不能让，这是底线。百分之二十的股份也是底线之一。不能再多，但达富希望能卖到3亿美元，同时取消一些苛刻的附加条件。因此，常青松对此次前来美国谈判的前景并不乐观。美国佬很难对付，也比较奸诈，一触及到底线，就会摇头说“NO；NO”，没有一点回旋了余地，让人摸不清他们到底有没有诚意。
说没有诚意，他们又会经常主动要求谈判。说有诚意，一谈判的时候，就又死咬住他们的条件不放，就是弄得人左右不是。
夏想没有见识过美国佬的厉害，开口就说要让他们吐出15亿的资金，真是不知天高地厚的想当然的想法。
夏想也看出了常青松在恭敬的表面之下，有不以为然的神情，就笑着回答：“我又不会未卜先知，怎么可能知道对方的底线？那是柯达最重要的商业机密了，没人敢透露给我。但我敢说，只要常总配合，只要邱市长有胆气。我们就要和美国人打一场漂亮的迂回战争。”
常青松尽管不服气，对夏想的说法也是嗤之以鼻，而且此次谈判虽然以他为主，但宝市现在既然是试点城市，又有邱市长随行，他就得听从上级领导的意见，就对邱绪峰说道：“一切看邱市长的安排了，杨总也说了，谈判以我为主，但何时开始谈判，何时中止谈判，我听取邱市长的意见。”
邱绪峰想了想，笑了：“一直以来我都相信你，夏处长，你好象还从来没有让我失望过，既然今天你这么有信心，那我们就试一试，反正对于这一次谈判，我也不怎么乐观。美国佬在我们临上飞机之前，还没有松口。”
夏想点头一笑：“那就好，既然让我来安排，我就不客气了……下午和柯达的人见面后，先不提谈判的事情，就让他们带领我们四处游玩一番再说。”
常青松不满地说道：“夏处长，我们是来谈判办正事的，不是旅游来了。”
“我知道。”夏想还是笑容可掬的样子，“兵法上说。两军交战，勇者胜，现在美国佬以逸待劳，我们旅途劳累，和他们马上进行谈判，体力上就吃了大亏，要好好休息两天，养精蓄锐，然后才能一决高下。”
邱绪峰有点明白了夏想的意思，说道：“老常，难得出来放松一次，就先放下包袱，欣赏一下美国的风景。根据我以往的经验，夏处长的为人还是十分可靠的，他一般不开玩笑。”
常青松无奈地一笑：“不开小玩笑，就开天大的玩笑。反正我听从领导的安排，谈判不成的话，邱市长是领队，我顶多挨杨总几句训……”
言外之意是，邱绪峰说不定会受到市委的责备。
邱绪峰点点头：“谈判进行了一年多，也没有太多的进展。此次前来前景也不太乐观。就听夏处长一次，或许改变一下思路和方式，反而有意想不到的收获。”
常青松没再说话，只是点点头，神色之间还是有些不太情愿。
下午一行三人就依夏想所说，先和柯达的人见面之后，对对方提出即刻谈判的要求予以回绝，说是旅途劳累，身体还不适应，要休息两天，随便游览一下景色。对方也不勉强，还派出专人当导游陪同几人游玩。
一连玩了两天，夏想和邱绪峰玩得不错，心情放松，常青松却是天天眉头紧锁，为谈判的事情担忧。他对夏想和邱绪峰的表现非常不满，心想果然政府官员，哪里是谈判来了，简直就是游玩来了。他们二人比别的官员稍好一点的是，没有用公款消费，没有乱买东西。
即使如此，常青松对夏想和邱绪峰的好感降到了最低，尤其是对夏想，认为他就是一个夸夸其谈不学无术之人，因为两天以来，他除了玩就是玩，根本没有再多说一句关于如何谈判的事情。
第四天，美方再次提出谈判，夏想再次拒绝。说是玩累了，身体有点不舒服，再休息两天再说。美方被激怒了，说是不想谈判可以不谈。
常青松想要上前解释，被邱绪峰拦住。夏想的英文水平虽然一般，但一般对话还能应付得来，就直截了当地说道：“也好，既然贵方开了口，也没有诚意和我们合作，我们就打道回府算了。不过买卖不成交情在，就麻烦你帮我们订返程机票，好不好？”
美方就礼貌答应了夏想的要求。
美方一走，常青松的怒气再也无法压制，发作出来：“夏处长，请你解释一下为什么要返回？你不经和我们商量就提出返程，虽然你也是领导小组的处长，但对宝市和达富只有指导权，没有管辖权！我希望你能给出一个合理的解释，否则我会向省里真实地反应情况。”
夏想也不生气，面对常青松的指责，笑了：“常总，不要发火，更不要冲动。在谈判之中。发火和冲动都有可能导致失败。美方既然邀请我们前来谈判，也不是玩过家家游戏，他们也想合作。但他们吃准我们想要引进外资的迫切心情，认为会把我们吃得死死的，他们自以为掌握了我们的底线，现在就是和他们坐在谈判桌前，还是一样的争论不休，谁也不会退让一步。我们提出回国，他们如果真的订了飞机票，就是证明他们已经真的不耐烦了，既然他们不耐烦了。我们也就没有必要再和他们进行接触了。但如果不订，就证明我们触及到了他们的底线。”
夏想的解释也有道理，虽然做法有些冒险，但也不是无理取闹，常青松消了消气，还是说道：“万一美方真给我们订了机票，难道我们就这样灰溜溜地回去？”
“不会，美方想要合作的迫切的心情，一点也不比我们少。我们只需要稳坐钓鱼台就可以了……”
出乎夏想意料的是，美方下午就送来了机票，是第二天中午的飞机。
常青松傻了眼，拿着机票原地打转：“怎么办？这可怎么办？就这样回去，我还不被杨总给骂死？等于完全堵上了和柯达合作的大门，夏处长，你倒是说说怎么办才好？”
“不怎么办，该吃吃，该睡睡，明天一早收拾行李，早早去机场就是了。”夏想还是面不改色，竟然舒服地躺在床上，眯起了眼睛，“心急吃不了热豆腐，有时候，比的就是耐心。常总，稍安勿躁。”
常青松气得摔门而去。
邱绪峰也有些担心：“小夏，真要这么回去了，老常没法跟集团交待，我也没法跟曹书记交待呀。”
“我也没法跟宋省长交待！”夏想没好气地说，“跟老外打交道，要有足够的耐心，不要露出迫不及待的表现，让他们觉得我们非和他们合作不可，就被他们吃定了。以后的经验教训太多了，15亿美元算什么？我们付出的学费何止1500亿美金！”
“你说什么？什么1500亿？”邱绪峰大惊失色。
夏想一时冲动，想起后世不少地方政府被外商耍得团团转，结果陪了夫人又折兵，外资没引来。反而被外商席卷了贷款骗走了技术，损失惨重，就不免有些激动。也是常青松急不可耐的样子让他也有点火气，谈判谈判，连这点镇静从容都没有，还谈什么谈？本来就是双方互惠互利的事情，又不是非求着柯达来投资。柯达觉得有利可图，对他们有利，自然会主动前来。对他们没利，你就是求破天，他们也不会施舍一美分。
国人有时候太急功近利了，也是许多时候，上级领导将引进外资当成指标和政绩，非要引进多少才算完成任务。为了任务，别说出让公司的利益了，许多时候国家的利益也可以置之不理，只要自己能够升职就行。
“没事，随口说说，呵呵。”夏想忙解释一句，“绪峰，相信我，该成功的事情，跑不了。不该成功的谈判，勉强不来。”
邱绪峰将信将疑，但本着对夏想盲目信任的心理，暂时也就强行压下了心中的疑问。
第二天一早，夏想就招呼邱绪峰和常青松，收拾行李，叫了一辆车就前往机场。常青松不解又不满地说道：“美方说好要送我们去机场，为什么不等他们？不辞而别太不礼貌了。”
“我们不远万里来谈判，他们没有诚心也就算了，我们要走，他们连挽留的话都没有，又有什么礼貌了？商业是商业，和美国人不要讲什么人情，况且他们根本也不会和我们讲人情，他们只会讲利益。你和他们讲人情，你就露出底线了。”
常青松不认同夏想的理论，但也没有办法，只好沉着脸跟随夏想和邱绪峰来到机场，心里已经将夏想腹诽了无数遍，指责他不学无术，只会耍横，和美国人打交道，应该低声下气才是，毕竟人家是投资方。再说美国泱泱大国，随便一个人来到国内，就得受人尊敬三分。
夏想倒好，和美国人置气拿架子，凭什么？中国人什么时候在美国人面前硬气过？软就软点，有投资就行。现在倒好，腰杆硬了，腰包软了，真是不会算帐。
常青松正气呼呼一个人坐在一旁，不再理会夏想和邱绪峰。昨天晚上他连夜请示了杨总，杨总又请示了曹书记，最后又回复他说，一切听从夏想安排，不论结果，都不记他的过错。尽管如此，他还是对夏想的硬气想不通，美国人要来投资，有钱就是大爷，为什么夏想的表现好象他是大爷一样？
夏想就是看多了后世的官员在外商面前当孙子，结果还被骗得灰头土脸，打碎了牙齿向肚里咽。他倒也不是故意要装什么高姿态，在投资面前，不能有意气之争，他要的就是测试美方的诚意，赌的就是柯达的迫切心情，以及他们现在急于突破眼前困境的紧迫感。
离飞机起飞还是两个小时，常青松百无聊赖地站起来，想随便转一转，手机响了，接听之后是美方负责接待的人员，急切地问他为什么他们不在宾馆。常青松回答说已经人在机场了，正准备登机，对方急了，忙说了无数个“SORRY”，然后再三交待让他们千万不要登机，柯达副总即刻前往机场与他们会面。
放下电话，常青松见夏想一脸惬意地坐在座位，冲他微笑，他还是不解，纳闷地问道：“柯达到底是什么意思？”
“他们来接我们回去，证明我们想要离开，已经触及到了他们的底线。他们给我们买机票，是试探我们。我们一来机场，他们就以为我们真的要走，自然就紧张得不行。说明了一点，美方对于合资一事，也是势在必行。”夏想一脸自得的笑容，微微感慨地说道。
常青松听出了一点什么，惊讶地问：“啊？夏处长，我们不是真的要回去？”
“真做假时假亦真，真走假走，谁能说得准？”夏想扔下一脸愕然的常青松，转身出候机大厅。
柯达的执行副总谢尔顿亲自出面，先是就招待人员误解了夏想等人要回国的请求表示道歉，其实柯达是真心实意想要和达富合作，只不过在接待过程中有点小误会，希望大家不要在意……
常青松一见谢尔顿态度诚恳，一口一个“SORRY”就有点犯迷糊，就想说软话，夏想却抢先说道：“尊敬的谢尔顿先生，其实我们急着回去，也不完全是贵方没有诚意的原因，而是我们总部已经和日本富士初步接触，有了合作意向。说实话，富士不论技术力量还是实力，都比贵方强了不少，而且富士比贵方更有远大的目光……”
谢尔顿一脸愕然，不解地看了常青松一眼，常青松正要弯腰做些解释，却被邱绪峰抢先一步拦在身前，邱绪峰顺着夏想的话说道：“中国和日本是一衣带水的邻居，又同是黄色人种，共同语言又多，我估计，说不定总部会很快就和富士签定合作意向书。”
谢尔顿半信半疑，又不敢掉以轻心，请三人回宾馆再继续深谈。路上，夏想对常青松说道：“常总，不要见美国人一说对不起就认为他们真的是在说对不起，他们每个人每天都要说无数个对不起，实际上没有多少实际意义，基本上和我们见面就问‘吃了吗’一样，基本就是随口一问，至于你没有吃饭我才不关心——老美说对不起的意思也是一样，你要当真，你就是上当了。”
常青松想说什么，张了张口，终于还是又将头扭到了一边，显然还是不太服气。
夏想无奈一笑，国人，为什么总认为事事要低人一等才能引进外资？对方要是觉得有利可图，自然会来。要是觉得没有前