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○ 改进品牌弱点
大家都知道，麦当劳在发展中也不是一帆风顺的，它也有过失败、挫折的历史。曾经在5年里，麦当劳的品牌价值就曾下跌122亿美元。因为任何品牌的形象就不会经久耐用，即使它是世界500的品牌。有一段时间，特别是在西方社会，各界都在抵制麦当劳生产的“垃圾食品”，舆论影响十分不好。因为人们觉得吃麦当劳的食品，人容易发胖，这使麦当劳的品牌价值大打折扣。麦当劳公司经过调查以后发现：人们都有这样的心理，特别是年轻妈妈，如果带自己的孩子去麦当劳就餐，那就是间接的害孩子，就是对“犯罪”。于是，麦当劳作出决定，开始在产品的成分、结构与外形上增加了蔬菜、水果，并且多方面做“健康食品”的广告宣传。终于，麦当劳的品牌价值又得以回升。
○ 与顾客感情互动
人们对汽车的首要基本要求是安全，现在各个汽车生产商都把安全放在首位，其次才是性能、耗油量、舒适度。当年韩国现代汽车就因为质量问题失去了美国市场。美国被称为“汽车上的国家”，失去了美国市场意味大事不妙。现代汽车的老板郑梦九向美国人宣布：现代汽车可以提供10万公里安全行驶的质量保证，并与顾客签署10年的质量保证。成本压力、研发压力增加了，但现代汽车的品牌价值却大大提高了。原来的销售额一年不到10万辆，郑梦九做出这样的承诺以后，在一年中销售额就达到45万辆。郑梦九有一句名言：“只要与顾客有感情互动，品牌价值就会上升。”
○ 简单管理
我们常常遇到这样的困惑：是优先推广品牌呢，还是优先发展核心技术。不可否认，先进的技术对品牌的价值。但在两者的先后着力的顺序上，我们应该倾向于品牌发展。试想一下，如果你过于专注核心技术，以技术立企，反而会分散顾客的注意力。
在这里我举两个例子：
其一：“盖特威”（GATEWAY）现在是仅次于戴尔和惠普的美国第三大个人微机制造商。1985年开始创办，只用了8年时间就挤入《财富》500强，并在纳斯达克成功上市。1999年，公司的销售额达百亿美元，被称为美国发展最快的公司之一。但进入新世纪以后，发展速度却缓慢下来。原因是它改变了当初的经营理念：不再积极追求以低于竞争对手的低价微机快速投放市场，相反，在技术上却一味沉迷下去。连公司代理首席执行官里克？斯德都说：“我们做的本来是一件简单的业务，结果把它搞得太复杂了。”
复杂的系统使盖特威从成功走向衰败：2004年在《财富》500强中排名降到495位，2005年，被挤出500强。
其二：湖南白沙集团始终是内地一家引人注目的企业。20年高速成长的湖南白沙集团有什么秘诀？那就是“简单管理”。白沙集团老总卢平女士曾经规定：凡是给她看的东西，只能是一张纸，上面直截了当地写明“题目、问题、方案、机遇、风险、结论和审批”；取消写总结，代之以每季度一次“经济质量运行分析”。卢平说，简单就是美。
○ 企业文化为先
星巴克靠什么使得品牌不断升值？不是靠广告，它很少做广告。星巴克成功的秘诀就是文化。它把咖啡店半成了流行文化的展台，它的咖啡与音乐、新书刊、电影等文化产品完美结合，创造了优美环境，从而引起众多人的兴趣，增加了市场竞争力。
☆、第四节 营销系统（1）
四种基本营销策略
营销只有四种基本策略。其它五花八门的营销招术，比如：服务营销、整合营销等，都可以归到这里面来。营销有4P（产品Product、价格Price、地点Place、促销Promotion），至于后来出现的的4C和4R等都是概念的演绎。我们做营销的时候，最需要关注的还是4P。而如何组合4P却是考验营销水平的地方。
◇以产品为核心的营销模式。以产品为核心进行营销策略的组合。如在IT行业和医药行业。在IT行业，没有分销的概念，只有代理商的概念，渠道扁平、混乱、无管理而且扎堆，但只要能满足市场的变化就行。因为IT行业遵循摩尔定律，产品更新非常快，要求渠道快速响应。随着新品推出，旧货马上跟进降价。企业大部分的营销费用是用于新产品推广方面，而不是投入渠道和包装等上面。
◇以价格为核心的营销模式。以价格为核心进行营销策略的组合，产品、渠道和促销策略都以价格战为核心。
◇以促销为核心的营销模式。在这种模式下，营销组织和营销的核心动力来自于产品推广。大部分保健品和部分药品，以及一些化妆品采用这种模式。如安利就是以市场推广为核心展开产品市场策略的组合，广告不多，渠道也看不见。
◇以渠道为核心的营销模式。以渠道为核心进行营销策略的组合，相当于有协同性的兵团，可以通过广泛布点来取胜，像许多家店企业做的那样。
◎ 麦当劳的整合行销
整合行销是一连串环环相扣的沟通模式，所有沟通工具，都必须有策略上的一致性，方能清晰的传达沟通信息。麦当劳策略运用的整合工具包括：广告、媒体购买、公关传播、促销信息、活动化、陈列物、地区性行销、人员激励方案等连串性的计画，都是为了增加与顾客的接触面、传播信息。
其中，整合行销传播针对不同顾客，用不同语言沟通一致的信息。
广告：
创意建立活动的基础以及与顾客的亲密性，并整合传递信息。
麦当劳叔叔，儿童餐的广告为建立儿童偏好，并加强父母的认知。
媒体购买计划，针对目标对象的信息知名度，发挥媒体和信息的整合力量，并可选择涵盖区域的投放。
促销
定期举办促销活动，以儿童餐为例，会配合赠送玩具，每周更换一次，每次为期28天。选择目标对象，鼓励试用或增加使用频率，增加“家庭”连结，强化物超所值、负担得起的印象，并针对不同时段或特性进行促销活动。
陈列
麦当劳的餐厅就是一个媒体，针对主要信息的清晰度，可以由店内的陈列和品牌忠诚者沟通。
一般来说，顾客会有平均3…5秒的时间注意门外信息，约15秒注意点膳大厅， 4秒注意在收款机卡，掌握时间、有效沟通，就是信息能否传递成功的关键。
◎ 味之都的整合营销
味之都到目前为止，具体的营销方式主要有三种：第一，“风马流不相及”营销，又叫颠覆性营销。所谓风马流不相及，就是打破人们的思维惯式，出奇制胜。第二，公益营销。在餐饮业，这是非常经典的营销方式，麦当劳、肯德基等西式快餐就多次采用这样的营销方式，因为通过它，可以达到多赢的局面。第三，资源整合营销。就是企业把自己的资源与外界的资源作有效地整合，达到多赢的结果。
2006年4月19日，齐鼎公司在北京人民大会堂向中国儿童少年基金会捐赠了500万元人民币，以支持第五届“中国儿童慈善活动日”公益活动。中国儿童少年基金会成立于１９８１年，是中国第一家基金会。２５年来，基金会成功推出了“春蕾计划”、“安康计划”两个知名公益品牌。味之都通过赞助这个活动，就把企业的资源与中国儿童少年基金会做了联接，这对品牌形象的提升起了关键作用。500万对一个餐饮行业企业来说不是个小数目。因为餐饮行业的钱不好挣，不像做房地产。齐鼎公司这么做的目的就是向社会表达一份爱心，旨在抛砖引玉，呼吁更多的人，特别是企业家们来关心社会弱势群体，关心祖国的未来。通过举办这样的活动，味之都达到了回馈社会的目的，也树立了企业的公益形象。
☆、第四节 营销系统（2）
6月23日，“第五届中国儿童慈善晚会”在上海8万人体育场举行，由光明日报社、中央电视台、中央人民广播电台、中国国际广播电台共同主办，并由中国儿基会和上海东方电视台承办，味之都作为唯一的餐饮企业参与协办。33名国内知名艺术家及港澳台明星应邀登台献艺，成龙是“中国儿童慈善活动日”的形象大使。著名资深艺术家王昆老师担当本次晚会的艺术指导，中央电视台春节大型晚会的总执行导演、著名艺术家甲丁先生出任本次晚会的总导演，由2008北京奥运会开、闭幕式的制作总监路建康先生担任制作总监。紧接着，味之都联手中国儿童少年基金会，举办了开业8周年回馈新老客户的活动，规定：凡是味之都的VIP会员，或者在味之都消费打到1000元者，都可以免费获赠门票一张，这样，味之都又锁定了大约两万名新老客户，使这些人成为味之都的回头客。500万虽然捐出去了，但得到的效果远远比单纯的广告投入好的多。接下来，味之都又花了一个月时间组织策划了行业峰会和慈善酒会。1800多名企业家齐聚上海万体馆，策划时间之短，收获之大，这在全国也是绝无仅有的。通过举办这些活动，一方面大大提升了品牌的公益形象，另一方面也表明：企业并不是光为了钱，还达到了一个很好的平衡。
今后，味之都会不断的在公益活动上加大投入力度，以实现品牌的良好运营与企业的社会责任相统一，为和谐社会、和谐企业、和谐心灵的发展作出贡献。除之以外，味之都还将与教育事业作联结，使味之都不单单是吃饭的地方，与麦当老、肯德基一样，都是可以受教育的地方。
未来营销的趋势
● 营销发展趋势：推销到营销再到新营销
1． 推销阶段
起点是工厂，关注点是产品，手段是销售，结果是通过销售而获利。
2． 营销销阶段
起点是目标市场，关注点是消费者，手段是营销组合，结果是满足需求而获利。
3． 新营销阶段
起点是客户的个性化需求，关注点是客户价值和自身的核心能力，手段是全方位营销，结果是赢得客户的终身价值和提升客户的忠诚度。
● 客户由细分到微分
客户群分与产品细分，让本来划分清晰的市场进一步精细化。客户对其生活方式和兴趣提出了更多与众不同的要求。为了满足客户的需求，企业只有更加精准地定位自己的目标市场，市场微分的时代已经到来。客户趋势是市场微分。我们制定营销计划的时候，既要考虑大的群体，又要考虑小的族群。
市场微分受到到很多方面的影响，比如文化的发展。以前，市场划分甚至可以靠人口统计学来完成。例如：服装市场定位，可以分为童装、成人装和老年人服装。但随着时代的发展，人的观念也发生了变化。同一年龄段的人的价值观和生活方式都已更加复杂和多样化。简单但年龄划分，早已不能适应客户的需求，所以服装市场又出现了休闲装、商务装和运动装等从功能方面来划分的市场。
但并不意味着服装市场不能进一步微分。比如：虽然我们有为孕妇设计的孕妇装，但是却忽略了同样担任育儿工作的爸爸们对服装的需求——那些面对新生儿的“新爸爸”们。许业很喜欢有一件能帮他们把宝宝舒服又安全抱在怀里的衣服。
另外一个例子是网络博客的迅速崛起。网络日记本来就是网络产品细分市场的结果。但现在又被进一步微分了：在形式上有图片博客、音频博客等；在内容上有穿衣日记、看球日记、心情日记等等。
创造了分众传媒神话的江南春说过：1991年之前中国没有分众和一对一的概念，那个时候大家没有什么区别，区别只有官员和百姓的区别，没有社会阶层的区别。但是1998年以后，很多东西都是有一定的阶层的需求。比如说手机是有阶级的，房产有没有阶级？也是有阶级的。汽车有没有阶级？有阶级的。洗发水有没有阶级？也有阶级的。所以，高度细分化的产品一定通过他特定的通道到达他想到达的人群。中国这方面感觉是比较慢的，有媒体说比如电视媒体搞的频道的细分化，他说你看我从一个频道变成十个频道，这不叫频道细分化。如果频道细分化，就是这个频道是CEO看的，这个频道是商务人士看的，但是他们不是这样的，体育合在一起就是体育频道，新闻合在一起是新闻频道，电视剧合在一起是电视剧频道，这个是他们的频道的专业化，而不是面对受众的细分。所以，未来媒体一定是从大众向分众向一对一转变。就像伊拉克战争一样，第一次叫做沙漠风暴，沙漠风暴是什么，把飞机开到人家领土上轰炸。后来一个模式是沙漠之狐，就是只打共和国卫队，不伤害贫民。再一个就是斩首行动，这个就是一对一模式，要打中你要打的人。所以，市场上一对一的模式已经很清晰了，这是未来发展的方向。
☆、第四节 营销系统（3）
● 由一以贯之到各取所需。
比如说味之都计划向全国拓展，他们各个加盟店的菜谱设计大体上是基本相同的，但每个地区又吸纳了当地的特色菜点。这就既注意了宏观，又注意到了微观。
营销漏斗：顾客细分
在具体的产品或服务的行销中，我们必须遵循营销漏斗原理，做好顾客，这才能倍增我们的业绩。营销漏斗原理的主要部分就是顾客细分法则。一般来说，我们可以把顾客分成这样的几个特点族群。
◇ 未确定的对象
未确定的对象代表大部分可能成为顾客的人。这些人符合我们对理想顾客的要求。不过他们从来没有听过我们的名字。也许我们能够满足他们的需求，但是他们还不知道。
◇ 可能的销售对象
这些人听过我们的名字，而且对我们有些兴趣。他们可能是对广告、邮件或传真有所反应，也可能是由旁人介绍的。可能的销售对象明确表示对我们的产品或服务有兴趣。
他们由此会提出询问，而且会主动采取某些行动。一般的，可能的销售对象对我们说过的话，抱持怀疑的态度，不确定我们能否言出必行，也不肯定这些承诺是否对他们有益。
◇ 确定的销售对象
已确定的销售对象有自己的问题或已确定的需求，并且会主动要求解决问题。我们可向他们解释我们的产品或服务如何能够满足他们的需求，同时协助他们解决问题。
一旦他们确定这能够解决他们的问题，而且觉得物有所值的话，他们就愿意花时间和金钱在这上面。他们需要旁人再三地解释，并且要看到更多我们的产品和服务如何协助他人来解决问题的证据。
◇ 最佳少数确定销售对象
这些人处于整个销售流程的最后阶段，同时也正在作出决定。他们可以说是站在买与不买界限的边缘人，不过却是最可能向我们购买的人。最佳少数确定销售对象即将采取行动，不过却需要有想取得理想效果的欲望，才会立即采取行动。
◇ 顾客
所谓顾客是向您购买过产品或服务至少一次的人。他们投下了金钱和时间，并且开始了解我们。这些人还未真的相信我们说到做到。换言之，双方建立的桥梁才刚搭起。
这些人可能对价格比较敏感，因此在可预见的未来不再向我们购买产品或服务的可能性的存在的。
顾客的忠诚度不足，尽管双方已搭起桥梁，不过关系不算密切。
◇ 回头客
所谓回头客是向您购买产品或服务超过一次的人。他们可能在一段时间内，购买过多种产品或服务。他们已经和您建立起了一种比较紧密的关系，当他们觉得有需要的时候，便会购买产品和服务。
回头客对价格有些许敏感，同时也有一些忠诚，但不算很高。若别人问起，他们会对我们给予正面的评价。
◇ 客户
所谓客户就是高度忠诚的顾客。他们会不断向您购买产品或服务，因为他们信任我们，以及为他们解决问题和满足需求的能力。客户珍惜与我们的关系，待我们犹如朋友和伙伴。他们从这段关系中得到的，从我们的产品和服务中得到的相同。
他们知道我们提供物有所值的产品或服务，因此对价格不是那么敏感。他们相信我们提供的是最佳的产品或服务。
他们是感性的伙伴，愿意为我们的产品或服务提供证言。
◇ 拥护者：拥护者信任我们和我们的作为，所以会全力协助我们取得成功。他们经常将我们挂在嘴边，而且自认是我们的拥护者。
他们相信我们能将工作做到最好，并且视自己为这个大家庭的一分子。拥护者协助推销和支持我们，是我们的最大喝彩者，有时候甚至像传福音的使者。
拥护者不但向别人推荐我们，而且坚持每一个人都应该购买我们的产品或服务。无论何时，他们都愿意赞助我们，并且提供独特的证言。
☆、第四节 营销系统（4）
由以上的理论可知：营销的目的就是将符合您理想顾客的人，往漏斗的底部移动。您的漏斗上部“倒入”越多可能的销售对象，就含有越多顾客从底部“跌”出来。您确定可能的销售对象，就越能以同样时间，花同样的精力和费用，销售越多。您的销售成绩，与花在将可能的销售对象“换”成确定的销售对象，从确定的销售对象“换”成最佳少数确定销售对象，再从最佳少数确定销售对象“换”成顾客的效率成正比。另外，我还要提醒您：90％的生意都是由跟进而来的。
提高营销收入的途径
营销要做的事情就是，一增加顾客消费次数，二扩大顾客的每次消费额，三吸引到你这里来消费的人数，这是提高营销收入的三个渠道。我们分别提供一些基本策略。
◎ 增加顾客人数
1． 完善推广系统。
2． 即使目前只能达到收支平衡，也应接受顾客，待稍后才考虑赚取利润的问题。
3． 给予无风险和原退还保证。
4． 与顾客保持利益与共的关系。
5． 增加广告量。
6． 把宣传直接邮寄到准客户手里。
7． 采取电话营销方式。
8． 举办特别活动、说明会、研讨会。
9． 收集可能销售对象清单。
10．开创独特销售特质。
11．通过更好的顾客教育计算，增加产品、服务在顾客眼中的价值。
12．测试前提、标题和优待。
13．开展公关活动。
通过以下方法增加留住顾客的比率：
14．提供高于顾客期望的服务水平。
15．经常与顾客沟通，以建立关系。
通过以下方法增加由询问转变为销售成绩的数目：
16．训练员工提高销售技巧。
17．立即确认可发展的线索。
18．提供无法抗拒的优待。
19．测试不同的建议。
20．通过告诉顾客原因来教育�