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刘耀德本来想吩咐徐掌柜，出去一口回绝了那洋人，可当他将要张口的时候，又犹豫不决地闭上了——这是他多年来第一次在生意场上的犹豫不决。
刘耀德突然收起了脸上的嘲笑，剑眉倒竖，紧皱额头，苦苦地思索着：若对方是中国人，就那反常的表情和目光，他刘耀德肯定是连面也不会照一下，就果断地一口回绝了。但是，对方是洋人，他几年前就听别人说洋人很傻呼，做事常常违备常理，出人意料。就拿几个月前在南京玄武湖上扔银子来说吧，偌大的玄武湖上游人如织，中国的官绅巨贾抬头可见，阔少财商堆集成群，但除了他刘耀德，却没有一个中国富人往湖里扔上一块小碎银，而鲜有的一条船上的几个洋人，几乎都朝湖里扔碎银了，还有一个年轻洋人扔了两个沉旬旬的雪白银元宝，与他比赛的中老年洋人更是扔了好几个雪花大元宝。
也许洋人天生就如此，如果是来诈骗的，为什么不伪装的逼真一些，正因为是诚心合作，才如此坦诚吧！
如果洋人是诚心来采购丝稠的，被我一口拒绝了，他再转到别人的店里选购，我刘家丝稠店岂不错过了一大笔好买卖，这事若传到同行耳里，岂不笑我刘耀德无胆量与洋人打交道。再说了，即使洋人真的使诈，那他又能怎样诈骗呢？无非是反悔失约，害我刘家丝稠店积压库存五千匹上等丝稠而已，可我刘家有的是银子，积压得起，如果真被对方诈骗了，我刘家遍布全国各地的丝稠店铺，皆不需再到杭州提货，而由我开封丝稠店直接供货，不出几年，积压的丝稠将又变成了白花花的银子……。
刘耀德想到这里，尊傲而紧锁的眉额，慢慢舒展了，他无声地徘徊了一会儿，猛地站定，像是突然下定了决心似的，果断地朝身后的徐掌柜摆摆手，又示意青霞留在后堂，便大步走出屏幕，绕过柜台，气宇宣昂地来到洋人面前，在丝稠店唐掌柜的介绍下，刘耀德与洋人寒暄礼让了一番。
通过介绍，刘耀德知道了中年老男人的洋人叫比尔．马丁，他身后的中国搭档叫李雪。
“刘大老板。”叫李雪地洋人中国搭档为了彰显洋人地来势和威风。眉开眼笑地向刘耀德介绍洋人地雄厚背景。“比尔．马丁先生是英国皇家服装厂地业务助理。多年来经常往返于中国。因为中国地丝稠在他那里越来越受欢迎。比尔．马丁先生这次来呢。主要是采办一大批中国地上等丝稠……”
“是呀。”被称为比尔．马丁地洋人急切地打断他搭档李雪地话。那急切担心地架式像是唯恐他地介绍不能尽善尽美似地。然后。他自己便操着熟练地不标准中国话。面向刘耀德。侃侃而谈起来。“刘大东家。我比尔．马丁久闻你地大名。本来我们是直接到杭州施家丝稠厂采购丝稠地。因为我来中国是为皇家办事。所以。想趁机游玩一下中国地山水和名胜。没想到。繁城古都。到处见到你刘家地兴隆店铺。我也到处都听到你刘大东家地威名呀……”
刘耀德突然惊诧起来。都说洋人傻呼。做事违备常理。可他怎么也没想到洋人也会拍马溜须。尽管他知道洋人是在恭维他。可能是为了拿到丝稠地最低价吧。但他地心里。确实很受用。很舒服。
“我们以前采购进施家地丝稠。可能因为我们是外国人吧。他给我们地采购价与你们刘家丝稠店地零售价几乎是相差无几。再说了。在杭州地施家丝稠厂采购丝稠。我们又需要专门雇用好几个人。去日夜排队待候。麻烦不说。还要出昂贵地工钱。如果从你们这里直接采购。就是价格稍稍贵些。便我们毕竟省下了很多麻烦。再说了。我真想与赫赫有名地刘大东家打交道呀……”
假如说刘耀德之前还怀疑洋人使诈。但听了比尔．马丁地一番解说。他便彻底地深信不疑。面前地洋人比尔．马丁。确确实实是来诚心与他刘耀德来合作谈生意地。因为。实事确如他比尔．马丁说地那样。到杭州施家丝稠厂采购丝稠确实需要日夜排队等候地。又因为与施家多年地合作。施家给他刘家地丝稠价格。是国内任何一家零售丝稠店都拿不到地。就凭比尔．马丁地坦诚相告。就说明他是真心实意是来与他刘耀德合作地。
真没想到洋人如此坦诚。立时。刘耀德地胸中。荡起了万丈豪情。他言词肯切地说：“比尔．马丁先生。你我初次打交道。你又如此地坦诚。我肯定会把丝稠地价格放到最低位。以便我们以后再次合作。”刘耀德说着。示意店伙刘把施家所生产地各种等次丝稠样品全抱上来。用极其熟悉地业务口语介绍。“不过……比尔．马丁先生。施家生产地丝稠虽说在丝稠中是之最。但也有三六九等。等次相差也很悬殊。比如说。便宜地有十五文钱一尺地。最昂贵地也有半吊钱一尺地。不知比尔．马丁先生所要采购地是哪一种等级地丝稠呢？”
刘耀德望着比尔．马丁那双深陷在眼窝里的碧眼，心里却想：怪不得叫鬼洋人，怎么长着如此一双猫眼。其实，他昨晚上就知道比尔．马丁所要选购的丝稠等级，现在之所以重新咨问洋人，主要是通过这一微小的细节再次核实一下洋人是否诚心诚意的来采购丝稠的，尽管他心中已确信洋人是坦诚的，但商人的习惯吗，小心无大碍。
“颜色我已列出来了，至于等次，全部都要昨天我所说的那一种，哦，就是你左手边的那种等级的。因为我们英国皇家官方服装厂所生产的服装，主要是针对着国内的高层人物，比如说，皇家及主教、司当官、市庭长官的官方服饰，及公爵、候爵、男爵、伯爵等贵族们的官方服饰和出席盛宴时的自费盛装……”
比尔．马丁至所以一口气侃出这么多五花八门的繁杂官衔，是因为他知道，这些繁杂的官衔既能增加自己的可信程度，又能迷惑晕倒刘耀德，还能显示自己为什么要采购这么一大批高等丝稠，以打消刘耀德仅存的最后一点疑心。
刘耀德笑了，比尔．马丁所指的丝稠等级，正是昨晚上唐掌柜所禀报的那一种。此时此刻，刘耀德已无丝毫的疑戒之心。于是，他抚摸着比尔．马丁所要采购的那种丝稠，半是恭维半是卖弄自己地说：“比尔．马丁先生好眼力，中国的丝稠闻名世界，但是，在中国的丝稠里，只有施家的丝稠质量上乘，色泽光滑，与别家的丝稠放在一起，那简直像霞光万丈的彩虹跟阴暗的乌云一样，对毕鲜明。所以，比尔．马丁采购施家丝稠，除了杭州的施家丝稠厂，您只有在我这里才能拿到最低价。”
“为什么？”比尔．马丁诡异地问。
“哦！因为施家与我刘家签定的有常年销售协议，可以先销售后付款，也可以到年底一起结算。我们遍布在大江南北的丝稠店每半年都销售出上数万匹施家丝稠，年年如此，当然能拿到最低价了。在我们开封，只有我刘家丝稠店才买施家丝稠，知道这是为什么吗，因为进价昂贵，别家的丝稠店，根本铺不起这个本钱。”
“那好，中国有句话叫做：伙计卖不过老板。尽管半月前，你的伙计已报过价格了，但那只是参考价，现在，我想听听刘老板所说的最低价，就按五千匹来核算。”
“嗯，”刘耀德点点头，转身问唐掌柜当时给对方报的价格。其实，他昨晚就知道唐掌柜报给对方的最低价，现在之所以当着洋人的面再问，表示他因为尊重对方而重新给对方报价。当他听到唐掌柜报的价格之后，故做吃惊而无可奈何地说，“你已经报出最底价报了，让我如何再向下滑价。”刘耀德说罢，犹豫思索了片刻，这才面向比尔．马丁，很为难地说，“比尔．马丁先生，其实，我的伙计已经把最底价报给你了，但是，既然你刚才提出来了，我刘某肯定给你面子，再向下滑动一文钱，按五十五文钱一尺，”刘耀德说，随手拉过柜台上的铁珠算盘，噼噼啪啪拨拉起来，口中念念有词地说，“五十五文钱一尺，五百五十文钱一丈，这一匹丝稠是五十丈，计二万七千五百文钱，折合成白银是二十七两半，”刘耀德拨拉过算盘，顺手扔给唐掌柜，示意他折合千匹丝稠的总价。然后，他尊傲地看着比尔．马丁，用不容商量的口气，微笑而不失尊傲地说，“比尔．马丁先生，你共定购五十万匹丝稠，结算总价的时候，我刘某可以再把折合银子后的半银零头给你拽掉，除此之外，再也无法向下滑动一分一文了，你比尔．马丁先生如果觉得合适，我们立马合作，你如果觉得不合适，可以再到别处看看，比较之后再做选择。”
刘耀德说罢，双手一摊，也学着洋人做了个无可奈何的样子。因为他心中清楚，对方就是到施家丝稠厂定货，比在他这里便宜不了多少。
“嗯。”比尔．马丁很失望地摇摇头，随即又表示赞同地点点头，压抑着心中的恐慌和迫不及待，用失望和不称意的口气说：“刘大东家，你如此说，真让我无话可说了，因为这些天，我也比较了很多家丝稠，你给我的价格，我在别处确实拿不到，这就是我再次回到这里的原因。你刘大东家可以称得上是诚实豁达的商人。”
“哦？”比尔．马丁的话，让刘耀德更自信了，他不无得意地说，“如果来中国购买施家的丝稠，除了厂家，我断定你一定会和我合作”。
比尔．马丁嘴上虽说着刘耀德给他的价格，他在别处拿不到，但他还是没有立即应允，而是把他的中国搭档叫到外面，两人交头接耳地咕唧了一会儿，蹲在地上，又是用手在地上划拉，又是掰指头掐算。一盏茶的功夫之后，二人再次进来的时候，眼里都放着诡异的绿光，特别是化名李雪的李风，红光满面，嘴唇微张，他健壮的中等身体，就像垂死之前的蝴蝶，在不停的轻微颤栗着。但是，二人呈现出的表情，却是无可奈何的失败样子。特别是比尔．马丁，他叹息着走到刘耀德面前，人高马大的他，像个蠢材一样，绝望地俯视着刘耀德，几乎是用很失败悲伤的口气说：“好吧，就按你刘大东家说的办，我们现在来签合约吧。”
第60章：疏忽签合同，不知是诈
刘耀德把比尔．马丁和他的中国搭档到店铺的后室，自豪地引见了妻子青霞，唐掌柜早已吩咐伙计摆上了香茶。
众人分别入坐，由徐掌柜执笔，李雪监看，开始商量着拟订丝稠贸易合约。
因为价格已敲定，就只剩下交货的时间和地点了。
比尔．马丁在合约上要求，刘耀德三个月后必须交货。
“比尔．马丁先生，三个月的时间，恐怕不行！让刘某合计一下再确定交货时间。”刘耀德不假思索阻止了比尔．马丁要求的交货时间。然后，他在心里反复盘算，觉得三个月的备货时间虽说短促，还是可以免强按时交货的，到时候，如果到时杭州厂家真的不能按时把货交齐，还可以把自家遍布全国的丝稠店里所库存的施家丝稠统一调过来，估计问题还是不大的，毕竟是这么大的一桩生意呀！利润在生意人的心里始终都是很重要的。但是，为了保险起见，必须给自己留有充足的缓冲时间，只有时间上充足，万一遭遇到意外才能补救，才有更多的缓冲余地。再说了，从心理上来说，如果签订五个月的时间，而你用三个月去完成，与订定三个月的时间，而你用五个月去完成，会给对方留下天壤之别的印像。这是刘耀德多年来在生意上总结出的宝贵信条和经验。正因为这样的宝贵信条，才使他在生意场上因诚达信守而威名远播，财源滚滚。
想到这里，刘耀德很果断地冲比尔．马丁摇了摇头。
比尔．马丁见刘耀德犹豫不快，皱眉思索，正担心他看发现了破绽，会一口回绝，又见刘耀德突然摇摇头，立时，他心跳加快，呼吸急促，像个百万富翁突然遭遇了破产，真想大哭嚎叫，以解心中的破产之痛。但是，他还是恐慌地问：“怎么了？刘大东家，有什么地方不对吗？”
“不是，三个月太短促，根本无法交货，最短也需要五个月。”刘耀德摊开又手，很为难地说。
“哦。”见刘耀德只是向后推迟了两个月的时间，而不是发现了破绽而拒绝合作，比尔．马丁这才如释重负地长出了一口气，紧揪着的心突然放松了。于是，他习惯性地耸了耸双肩，无可奈何地摊了摊双手说，“好吧，就五个月的时间，这是没办法的事，不过，一天也不能向后拖延了。”
合约拟订过程中，为了防止双方中的一方违约或悔约，比尔．马丁先生突然神色紧张地提出：“刘大东家，我们是皇家服饰厂，丝毫马虎不得，所以，合约条款上必须注明，如若买卖双方中的任何一方违约或悔约，给对方造成的经济损失，必须以总交易款的数倍来赔偿对方，你认为呢？”
“可以，比尔．马丁先生，这赔偿金额就由你来定吧！”此时此刻的刘耀德，见各项条款已被双方达成共识，这最后涉及到赔偿数额的事，便显得毫不在乎，用睥睨天下的神态望着比尔．马丁。
“嗯。好。总交易金地五倍吧。可以吗刘大东家？”比尔．马丁显得很激动惊慌。并且。还是那种拼尽全力也压抑不住地激动惊慌。
“可以。徐掌柜。赔偿条款里填上总交易金地五倍。”刘耀德不假思索地说。
所注明地违约金或悔约金地数额。更让刘耀德坚信了洋人地坦诚和对合约地守信了。他没想到第一次与洋打交道就如此地得心应心、顺风顺船。看起来。洋人地钱可比同胞们地钱好赚多了。
当比尔．马丁和刘耀德正要在拟定好地合约上签字按手印时。徐掌柜突然走到刘耀德身后。暗暗扯了扯刘耀德地衣袖。示意他到一旁。然后。附耳小声说：“大东家。这合约已拟好。最好先别签。这几天呢。你陪着这位洋大人在开封游山玩水。先稳住他。我呢。赶紧派人到杭州去一下。给丝稠厂地施老板打个招呼。让杭州方面有所准备。等去杭州地人回来之后。咱再签这个合约。”
青霞本来不想干预丈夫在生意场上地事情。可这么大一桩生意。又是与洋人打交道。她跟随在广西边垂任布政使地父亲地那段时间。就不断地听家父说洋人鬼地很。现在。当她看到徐掌将丈夫拉到一旁低语时。因为关心和担心。也立即迈步紧随他们身后。听他们低声交谈些什么。当到徐掌柜劝说丈夫先派人到杭州给丝稠厂地老板打招呼时。她立即表示赞成：“是呀耀德。徐老板说地很在理。毕竟是第一次与鬼洋人打交道。为了保险起见。我们还是谨慎一点地好。省得到时候被动……”
“不用。”耀德不等青霞说完。便打断她地话说。“机不可失。再说了。夜长梦多。如果等派往杭州地人回来。洋人因一念之差变卦了怎么办。那招呼不就白打了。倒显得咱们在施老板面前空打雷。不下雨。现在就签。我磕算过了。即使洋人违约或悔约。与咱们也无伤皮肉。更没有什么灭顶之祸。大不了积压些库存罢了。”
二人听耀德如此说，也就不好意思再说什么了。旁观者清，当事者迷。旁观者之所以清，是因为旁观者的手里没有掌握具有决定权的利剑，意识就不会被巨大的利益或权力所操纵，所以是清醒的。青霞和徐掌柜虽说不再反驳立即签订合约，但二人的脸上，都不自觉地溢露了担忧之色。
比尔．马丁知道，施家的上等丝稠从来都没在质量上出过差错，一经发现，施家会以双倍的丝稠赔偿商家。并且，每匹丝稠的端口处，还印制有厂家的名号和标志。所以，他才故意在质量上做了别有用心的让步，没有在合约条款上特别注明，因质量达不到标准的而索赔的条款。
交易货币为全国通用的官方银票，交货地点定在南京，因为这样，对双方都有好处，刘家不但可以省去很多不必要的运输费。对方同样也节省了一大笔从开封到南京通商巷口的运费开支。
刘耀德胜券在握，没有丝毫的犹疑，就果断地在拟定好的合约书上，一挥而就地签了他刘耀德的大名，并按上了鲜红的手印。就这样简单快速，他刘耀德与化名比尔．马丁的威廉姆．马丁签订的五千匹的丝稠供货合同。
“哈哈哈……！”刘耀德请化名为比尔．马丁和李雪的二人用过午宴，之后，看着二人告辞的背影，他仰天大笑说，“有时候，这钱你想不赚都不行，它硬往你怀里钻呀！哈……！杭州那么多丝稠厂，这个卷洋毛还就相中施家的丝稠，说明他有眼光，说明这钱该我刘家赚，你们说说，这不是钱硬往怀时钻是什么？啊？哈……！”
青霞看着丈夫高兴得有点忘乎所以，忍不住轻声提醒他说：“是呀！太容易得到的东西，往往抓不牢，这里面会不会有诈？他既是皇家服装厂的采购员，以前肯定有自己的进货渠道，他为什么不到以前合作过的丝稠厂采购，而到我们的丝稠店里来呢？”
“这个不必多疑，他已经解释的很清楚了，并且，他的解释很坦诚。”耀德耐心地解释。
刘耀德做事，只要认准确定之后，向来是雷厉风行。在订定合约的当天，就派刘现连夜赶往杭州订货。
只是当刘现走了之后，冷静下来的刘耀德，突然的恐惧不安起来，他总觉得这宗买卖太蹊跷，太顺溜，这钱赚的有点不可思议，百思不得其解，可又找不出疑点和漏洞。为了保险起见，按时而提前完成采购丝稠的重任，刘耀德立即吩咐，刘家所有的丝稠店，停止销售杭州施家生产的那种丝稠，以做好库存，备应合约之供货。
十天之后，派去订货的刘现火急火燎地回