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人性的弱点-第9章

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最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的由于他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺州……    林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心□似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:“林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了不少。”是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲话的人,藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!    如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你上”里有个很好的办法……你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来;他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。    你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。    那种人是令人“憎厌”而出了名的……他们给自己的自私心、和自重感所麻醉,而为一般人所“憎厌”。    只谈论自己的人,永远只为自己设想,而“只为自己设想的人”……哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!”白德勒博士又说:“无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。”    所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的:“要使别人对你感到兴趣,先要对别人感到兴趣。”问别人所喜欢回答的问题,鼓励他谈谈他自己,和他的成就。    需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈,比注意发生一椿大地震还来得多。    所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:    做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。

    第五章 如何使人感到兴趣


    每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:“无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。    罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。    前任耶鲁大学文学院教授“费尔浦司”;早年就知道了这项道理,他有这样说过:“在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒暄过后,就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感到兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:“可是他又怎么一直说帆船的事呢?’    姑妈对我说:“他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感到兴起的话题,陪你谈论帆船。”    费尔浦司教授又说:“我永远不会忘记,姑妈所讲的那些话。”    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆    当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着:“有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。    在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。    所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。”    你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:    “那位经理随后问我:“哦,你找我有什么事吗?”于是我就告诉他我的来意。    那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。    继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市……最后,他还替几个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。    当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺利地跟他接近的。”    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆    商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子:    纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。    杜凡诺先生说:“后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意?”    我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,所以后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在那里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显的看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。    那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目,和样品送过去。    我走进那家旅馆,里面那管事招呼我,说:‘我不知道你在那老头儿身上,下了些什么功夫……可是真的,你搔到他的痒处了。”    我回答说:“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!。    所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:    就别人的兴趣谈论。

    第六章 如何使人很快的喜欢你


    我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里,依次排列等着要发一封挂号信,我发现里面那个邮务员,对他的工作显得很苦恼……。秤情的重量,递出邮票,找给零钱,分发收据,这样单调的工作,一年接一年的下去。    所以我对自己说:“我过去试一试要让那人喜欢我,我必须要说些有趣的事,那是关于他的,不是我的。”于是我又问自己:“他有什么地方,可以值得赞赏的?”这是个很不容易找出答案的难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的,我有了一个发现,我从这邮务员身上,找出一椿值得称赞的事了。    当他秤我的信时,我很热忱的说:“我真希望有你这样一头好头发!”    那邮务员把头抬了起来,他的脸色神情,从惊讶中换出一副笑容来,很客气的说:“没有以前那样好了!”我很确切的告诉他或许没有过去的光泽,不过现在看来,依然很美观。他非常高兴,我们愉快的谈了几句,最后他对我这样说:“许多人都称赞过我的头发。”    我敢打赌,那位邮务员中午下班去吃午饭的时候,他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里,他会跟太太提到这事,而且还会对着镜子说:“嗯,我的头发确实不错。”    我曾在公共场所,讲过这个故事,后来有人问我:“你想从那个邮务员身上,得到些什么?”    我想得到些什么?我想要从那个邮务员身上,得到些什么?    如果我们是那样的卑贱自私,不从别人身上得到什么,就不愿意分给别人一点快乐,假如我们的气量比一个酸苹果还小,那我们所要遭遇到的,也绝对是失败。    嗯,是的,我确实想要从那人身上,得到些什么!我想要获得一些极贵重的东西,而我已经得到了--我使他感觉到,我替他做了一件不需要他报答的事。那件事,即使过了很久以后,但在他回忆中,依然闪耀出光芒来。    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆    人们的行为,有一项绝对重要的定律,如果我们遵守这项定律,差不多永远不会遇到烦忧。    事实上,如果遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。可是如果违反了那项定律,我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”    社威教授曾这样说过:“自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士说:“人们天性的至深本质,是渴求为人所重视。”我曾经说过,人与动物相异之处,就在于自重感的有与无,而人类的文化也由此而起的。    哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。而所有的思考中,结果祇引证出一条定律。那项定律不是新的,它跟历史一样的古老!三千多年前,琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前,孔子在中国宣讲,道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年,释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律,综合在一个思想中--那是    世界一项重要的定律:“你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。”    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆    你想要跟你接触的人都赞同你,你想要别人承认你的价值,你想要在你的小世界里,有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀,你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友,就像司华伯所说的,“诚于嘉许,宽于称道”。所有的人都需要这些。    所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的,而去给别人。如何做?何时做?在什么地方做?这个答案是:“所有的时间,任何地点。”    例如:有一次,我去无线电城询问处,打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员,似乎自己显得很高贵,他很清晰的回答:“亨利.苏文(顿了顿),十八楼(顿了顿),一八一六室。”    我走向电梯,想了想,接着又走了回来,向那个询问员说:“你回答问题的方法很漂亮,很清楚、恰当,你像一个艺术家,实在不简单。”    他脸上现出愉快的光芒,他告诉我,为什么在答话时,中间要顿一顿,为什么每句话的几个字,要那么说。他听了我那些话后,高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时,我觉得人们快乐的总量上,我又加上了一点。    你不需要等到职任驻法大使,或是做了一个很大俱乐部主席时,才去称赞别人,你几乎每天都可以应用它。    譬如:我们要一客法式的煎马铃薯,而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯,在那时候,我们就不妨这样说:“对不起,要麻烦你了--我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答:“一点也不麻烦”,并且乐意的替你去更换,因为你先尊重了她。    平时客气的话,像“对不起,麻烦你,请你,你会介意吗..谢谢你!”这些简短的话,可以减少人与人之间的纠纷,同时也自然地表现出高贵的人格来。    让我们再举个例子:美国著名小说家“柯恩”,是个铁匠的儿子,他一生没有受过八年以上的教育,可是在他去世的时候,是世界上一位最富有的文人。    经过情形是这样的--柯恩喜欢诗词,所以他读尽了“罗赛迪”的诗。甚至他还写了一篇演讲稿,歌颂罗赛迪兹术上的成就,并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴,他作这样的表示:“一个年轻人,对我的才学有这样高超的见解,他一定很聪明。”    罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦,当他的私人秘书。柯恩一生的转折点,就在这时候。他在这个新的职位上,见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励,顺利的展开他写作的生涯,才使他享名宇内。    他的故乡在格利巴堡,现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元,可是谁会知道,如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿,可能会默默无闻,贫困而去世。    这就是真诚,一股出自内心的赞赏的力量。    罗赛迪认为他自己重要,那并不稀奇,几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆    你是否感觉到,你比日本人优越?可是事实上,日本人以为他们自己,比你优越得多。如果一个守旧的日本人,当他看到一个白种人,跟一个日本女人跳舞时,他会感到非常气忿。    你以为你比印度人优越?你有权这样想,可是他们的感觉,就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越?,你当然可以这样想,可是你是不是想知道,爱斯基摩人对你的看法又如何呢?在他们的社会里,如果有个好吃懒做,不务正业的人,爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”那是他们轻视人最刻薄的话。    每一个国家都觉得比别的国家优越,这样就产生了爱国主义和战争。    有一条最明显的真理,就是你所遇到的任何人,几乎每个人,都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法,可以深入他的心底--就是让他觉得你承认他在自己的小天地里,是高贵重要的,要真诚的承认。    别忘记爱默生所说的:“凡我所遇到的人,都有比我优越的地方,而在那些方面,我能向他学习。”    有些人刚刚觉得自己有若干的成就,就感到自满,结果引起别人的反感和憎厌。    莎士比亚曾经这样说过:“人,骄傲的人,藉着一点短促的能力,便在上帝面前胡作妄为,使天使为之落泪。”    我要告诉你,关于我讲习班里,三个学员的故事。他们运用了这条原理,而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师,他不愿意发表自己的名字,我们就用R先生来代替    R君来我讲习班没有多久,有一天,他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚,他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈,自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得,作一次实地的应用,以便将来写篇报告,于是他想从这位老姑妈身上开始,所以他朝屋子四周看了看,有那些是值得他赞赏的。    她问老姑妈:这栋房子是一八九O年建造的,是吗?”    “是的,”老姑妈回答:“正是那年造的。”    他又说:这使我想起,我出生的那栋房子--非常美丽,建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”    “是的,”老姑妈点点头:“现在年轻人,已不讲究住好看的房子,他们只需要一所小公寓,和一座电冰箱,再有就是一部汽车而已。”    老姑妈怀着回忆的心情,轻柔的说:这是一栋理想的房子这屋子是用“爱”所建造成的。我和我的丈夫,在建造之前,已梦想了很多年。我们没有请建筑师,完全是我们自己设计的。”    老姑妈领着R君,去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品,像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷,都真诚的加以赞美。    R先生接着又说:“老姑妈带我参观房间过后,她又带我去车库,里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。”    她轻轻说:这部车子,是我丈夫去世前不久买的--自从他去世后,我就再也没有坐    过--你爱欣赏美丽的东西,我要把这部车子送给你!”    R君听到这话,感到很意外,婉转辞谢,说:“姑妈,我感激你的好意,可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子你有很多更亲近的亲戚,相信他们会喜欢这部车子的。”    “亲戚!”老姑妈提高了声音说:“是的,我有很多更亲近的亲戚,他们希望我赶快离开这个世界,他们就可以得到这部车子,可是,他们永远得不到。”    R君说:“姑妈,你不愿意送给他们,可以把这部车子卖掉。”    “卖掉!”老姑妈叫了起来:“你看我会卖掉这部车子?你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上?这是我丈夫特地替我买的,我做梦也不会想卖我愿意交给你,因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西!”    R君婉转的辞谢,不愿接受她的赠予,可是他不能刺伤了老姑妈的感情。    这位老太太单独一个人,住在这栋宽敞的房子里,对着屋子里这些精致、珍贵的陈设,缅怀若以往的回忆--她希望有一个人,跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华,那时她美丽动人,为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子,并且从欧洲各地,搜集了很多珍品来加以陈设装潢。    现在这位老姑妈,风烟残年,孤零零的一个人,她渴望着能获得一点人间的温暖,一点出于真心的赞美--可是,却没有一个人给她。
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