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生在勃拉乌波答河岸，一个印度家庭中。 你会成为你这样的人，可居功的地方很少。那个使你恼怒，固执不讲理的人，他会成为他那样的人，他有过错的地方也很少。要对这可怜虫，表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯，他常说的一句话，你必须牢记在心，当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时，常说：“如果不是上帝的恩惠，我也会走上他的道路。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 你明天遇到的人，其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…！如果你同情他们，他们就会喜欢你。 有一次，我作播音演讲，说到“小妇人”作者亚尔可德女士。自然，我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长，及著述她的不朽名作。但我一时不小心，我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”，拜访过她的老家。假如我只说了一次“纽海姆彼雪”，也许可以原谅，可是我接连的说了两次。 随后，有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的，围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太，生长在麻赛其赛斯的康考特，当时她住在费城，对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时，对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。” 我打算写封信告诉她，虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂…当然，这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象，是多么的恶劣……可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。 我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”所以，我决走对她表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时谈话内容，大概是这样的…… 我在电话里说：“某夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音，问道：“你是那一位，很抱歉，我听不出声音来？” 我对着手上话机说：“对你来讲，我是一个你不认识的陌生人，我叫戴尔．卡耐基。……在数星期前，你听我电台广播，指出我那桩无法宽恕的错误。把“小妇人”作者亚尔可德女士生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉，你花了时间，写信指正我的错误，我同时也向你表示谢意。” 她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗鲁的向你发脾气，要请你包涵、原谅才是。” 我坚持的说：“不，不，不该由你道歉，该道歉的是我…即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。那件事，第二个星期，我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。” 她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来，我的家庭在那里一直很有声望，我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士，是纽海姆彼雪州人时，实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。” 我对着手上话机说：“我愿意实在的告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误，对那地方来讲，并没有损伤，可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人，是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中，如果再有发现错误时，我希望你再写情给我。” 她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度，使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人，我很愿意认识你，接近你。” 从这只电话的内容看来，当我以她的观点，对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气，这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我，使我得到更多的快乐。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人类关系学中，这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中，获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里，塔夫特举了一个很有趣的例子，他请到如何使一个失望而有志气的母亲，平息心中的怒火。 塔夫特总统说：“住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。她还拜讬了议院中的几位参议员，陪了她来我这里，替她儿子职位的事说话。 可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人，继后我接到那母亲的来信，指我忘掉了别人施予的恩惠，因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说，只要我举手之劳，就可以使她快乐，可是我就不肯这样的做。她又说出，曾经如何劝说她那一州的代表，赞助我一项重要法案，可是我对她却如此没有情义。 当你接到这样一封信的时候，第一件事，就是如何用严正的措辞，去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着，或许你就动笔写信了。 可是，如果你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来，经过两天后，再把这封信拿出来……像这类的信，迟上几天寄出，也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时，你就不会投入邮箱，那就是我所采取的途径。 在那之后，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一个做母亲的，遇到这种事情时，会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她，委任那样一个职位，并非由我个人的好恶，而是需要找一个合适的技术人才，所以我接受了那主管的推荐。 我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信使她息怒了，她并寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。 但我所委任的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来倍，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。 这封信上这样告诉我，说他太太由于这件事，而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。 我回了一封信给他，那是给她丈夫的……我希望他太太的病况，诊断错误。而对他所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。几天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和塔夫特夫人致敬的，就是这一对夫妇。 霍洛克该是美国第一位音乐会经理人，他对如何应付艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，有二十多年的经验。霍洛克告诉我，为了要应付那些性格特殊的音乐家，使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们，对他们可笑、古怪的脾气，必需要彻底的同情。 有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。” 例如：晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔，”他叫霍洛克的名宇：“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后，就同他争辩？不，霍洛克才不会这样做！ 他知道做一个艺术家的经理人，绝对不能作这样的处理。所以，他会立即去嘉利宾住的旅馆，显得十分同情的说：“我可怜的朋友，那是多么不幸……当然，你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两、三千块钱的收人，可是跟你的名誉来相比的话，那算不了什么。” 嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感触的心情，叹息的说：“沙尔，你等一会再来好了，下午五点钟来，看那时我的情形怎么样！” 到了五点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点！” 到了七点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 盖慈博士在他那一部著名的“教育心理学”书上，这样写着：一人类普遍的追求同情，孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。” 成人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。” 所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是： 同情对方的意念和欲望。
第十章 人人都喜欢的吸引力
我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇，附近有个“卡梅”镇，就是当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。 他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车；然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。 在当时奇斯．贾姆斯的心目中，可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋，“双枪”克劳雷，和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人…都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都希望是良好而不自私的。 银行家摩根，在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在……一种是好听的，一种是真实的。 人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 那种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州，某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓，但这房客的租约，尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。 弗利尔请出这经过的时候，他说：“那个房客，已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。 如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。 可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：“杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。” 这房客静静的听着，没有作特殊的表示，我接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……” 我把话顿了顿，再接着说：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。” 果然不出我所料，到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 已故的诺司克力夫爵士看到一份报上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上，换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。” 当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。” 柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报，和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。 例如，他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。 或许有人会怀疑的说：“以这种手法，用在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒，和富于情感的小说家身上，或许会有效……可是，朋友；你这种方法，用在我要收帐那些不可理喻的入身上，是不是一样有效？” 是的，这话很对，没有一样东西，能在任何情形下，产生同样的效果——没有一样东西，能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下？ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事： 某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费的帐，他们并非不承认那个帐目，而是其中有些帐写错了。可是每一项租车，或是修理的帐单上，都有他们的亲笔签宇，所以公司认为这些帐是不会有错的。 下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功？ 一、他们拜访每一位顾客，坦白的对他们说，是公司派来索取积欠的帐款的。 二、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该是顾客负责。 三、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。 四、所以，就不需要作那些无谓的争辩。结果，他们争论起来。 采取这些方法，能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自已从那问题上，去找出答案来。 事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理，查看那几位欠帐主顾，过去付帐的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后，相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂帐”。 这里是汤姆斯先生，所采取的步骤—— 汤姆斯自己这样说： “一、我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情形。 二、我明白的表示，在尚未听完顾客所说的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。 三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。 四、我让他们尽量泄吐他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。 五、最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平的想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说： “首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。 就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查帐一样，我请你全权作主，你说怎么样就怎么样。” 他有没有把帐单看了？是的，当然他这样做了，而且显得十分高兴这些帐单的数目，由一百五十元，到四百元之间，款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客，都让公司方面，占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。” 汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的，他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。 像这类情形，例外的很少，……我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。” 所以，如果你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，遵守第十项规则，是一件很好的事，那是： 激发更高尚的动机。
第十一章 实行、推进，别停顿下来
那是数年前的事，费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报，广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导，这使读者失去吸引而感到不满，同时影响到该报的发行销路这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲�