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李：“太太。”
剩下是保险余额的问题了，江试探性地问道：“李先生方才好像讲的20万？（做出填写的样子，但这时千万要注意，没有等到对方明确答复时，绝不能想当然填写，那样就要弄巧成拙了）
李：“不，不，不，不能那么多。”
江：“以李先生的财力，本可投保100万……现在只照您的意思20万……”
李：“10万好了。”
江：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险费。”
李：“哦！那不是今天就要交第一次的吗？”
江：“是的。”
于是李也早已忘了明年投保的事，当即就缴了保金，江开好收据，互道再见。
聪明的江先生，把一件眼看没了影的生意终于谈成了。他使用的就是半推半就的推定承诺法和二择—的方法，一步一步地把李先生由明年抽回到今天成交。这个方法的妙处在于，以质询的方式将对方的思维框定在一定范围内，形成有利于己方的思维定势，只要顾客答出其中一种，即可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。这样，一笔生意就谈成了。
●反客为主，掌握主动
美国推销高手、畅销书作家罗伯特·舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备访问他，以作为撰写《完全承诺》一书的资料。当时，桑德斯已是85岁高龄。他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。
飞机在一个周五早上的9点58分准时到达了路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼认出大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。他热情地向上校打招呼，伸出了手。但是上校悲叹地说：“今天没办法接受你的访问了，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
“桑德斯先生，我真的很高兴看到你，”舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，“我实在很抱歉，听到你受伤了。”“今天早上，我在冰上滑倒，头上一大片瘀青，”上校继续说，“我没办法通知你我要取消这次访问。我不想留你在机场苦等而我却没有出现，所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”“没有关系，上校，”舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。他可没有忘记自己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。“哎约，好大的一块瘀青！”舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块，“我们走吧，让医生替你包扎好，我们现在就到你的医院去。”他完全不给桑德斯任何说话的时间。
上校和司机主动地跟在舒克身后，一行三人便往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍做处理后，舒克和上校就开始了他们的访问工作。结果，他们都度过了非常美好的一天。
这就说明，不要被突发事件或突如其来的异议吓倒，要敢于反客为主，就会让局面朝对自己有利的方面转化。
有位经理飞了几千英里去做一次销售拜访，事情从一开始就很不顺利。好几个与会者宣布自己只能呆一会儿，20分钟以后就有另外的约会。不凑巧的是会议室里录像机又无法放映这位经理带去的介绍产品的录像带，最糟糕的是没有谁知道是什么人在管理这些录像机。
这位经理迅速地扫视了全场，然后站起来告辞。他说道，“我乘了四个小时的飞机来见你们，所以我不愿意慌慌张张地敷衍了事，那样做实际上是在浪费我的时间，同样也在浪费你们的时间。”
“你并不是在浪费时问。”一位小姐说话了，她介绍自己是销售经理，“这儿我可以做决定。”这是一个十分珍贵的信息。了解这个情况后，这位经理建议另外举行一个小范围的会议，并且很快获得了成功。
西方有个“骆驼进帐篷”的故事：一只骆驼夜间请求进入一个帐篷内而被拒，它就先要求伸进一个鼻子；被允许后再请求伸进一个头，又获得同意；它进而将上半身、前腿、后腿、尾巴都挤进帐内，反而把主人赶出了帐篷。
这个故事与我们讲的反客为主很类似。所谓主是什么？就是主人，掌握主动权的人；所谓客，就是宾客，被主人招待、处于被动状态的人。主与客，是人际交流中礼仪上名份的区别，本来是不能混淆的。但是，中国自古就有“强宾压主”一说。古代中国的智者曾论道：“故反客为主之局：第一步须早得客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四步须把握时机；第五步乃成为主。”客本来处于被支配的地位，但设法争取主动权，完全可让主受客的支配，原先拥有主动权和控制权的主，就落得大权旁落，任人摆布。
“大卫”雕像的启示
●“大卫”雕像的启示
米开朗基罗的大卫雕像，可谓是一尊惊世之作。可是当初，米开朗基罗用大理石精心雕琢出大卫雕像后，一位高层人士竟然嫌大卫的鼻子太高了。米开朗基罗拿起锤子和凿子爬上了脚手架，随着他一下一下抡锤的动作，石头粉飘了下来。米开朗基罗回到地面后，那位高层人士满意地说，现在好看多了。其实，米开朗基罗是事先偷偷抓一把石头屑后才上去的！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是对那些美好的事物。这就是“参与心理”。当一件完美的事物摆在人们面前，人的第一个反应是震惊；如果这件完美事物的形成与他或她没有一丝一毫的关系，他们会感到恐惧；要是他或她得知这件事物已经没有更改余地，他们的内心深处极可能产生排斥心理。这是人性的特点所决定的。下面所要讲的关于推销的例子就是很好地利用了人们的这种“参与心理”。
有一个美国人叫艾逊，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，可始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，艾逊，我看今天我们还是谈不成。”
后来，艾逊学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些末完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的设计师们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，艾逊再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。尔后，根据老板的意见，设计师们修改了图案。
结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。
从此，艾逊用同样的方法，轻松地推销了许多图纸。
还有另外一个例子，美国纽约布鲁克林一家大医院要扩充设备，准备购置一架全美最好的X光仪器。一大群推销员团团围住负责审查x光仪器的L博士，炫耀自己的仪器有多好，是全美最好的。惟有一家公司的推销员声称自己的仪器虽属全美最好产品，但仍不够完善，正在努力改进，希望L博士能前来公司提出改进意见，并称届时派人专程来接。
L博士感到十分惊讶，同时更感到荣幸，因为从来还没有—个x光仪器制造商征求过他的意见。这立刻使他觉得自己身价倍增，尽管那个星期的日程已经排得满满的，但他还是取消了一次晚宴，前去看那部机器。他愈是研究，愈是发现他离不开它o
“我感觉并没有人推销那部机器。我觉得买下那部机器是出于我自己的意愿。由于它的质量绝佳，我买下了它。”L博士事后这样说。
●“不可能完成的任务”
如果一个顾客来替妻子买卫生棉，你能顺便将汽车推销给他吗？这看似“不可能完成的任务”却让一个乡下小伙子做到了。
一个没有文凭的乡下小伙子去应聘一家百货公司的销售员。好在老板不看重文凭，只重视工作经验，就问他道：“你以前做过销售员吗？”
小伙子回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的踏实勤奋，就答应他试做一段时间，但是对于小伙子能否胜任大公司的销售员还是心存疑惑。
第一天下班后，老板问小伙子道：“你今天做了几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”
老板很不满意，因为他手下的售货员一天基本上可以完成20～30单的生意。
“那你卖了多少钱呢？”老板有点儿不耐烦地问。
“10万美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖了那么多钱？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后又卖给他中号的鱼钩，最后卖大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺、有两个发动机的机帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型汽车。”
老板欣喜若狂，同时又难以置信地说：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？你这经验要向其他销售员推广。”
“他并不是来买鱼钩的，”小伙子回答道，“他只是来给他妻子买卫生棉的，我只是建议他周末应该去钓鱼。”
烂鱼塘里能捞钱
第八章从无到有：投资创业中的非常手段
投资创业是一个从无到有、以少聚多的过程，在这个过程中，如果你只知道跟在别人的后面，恐怕成功只能是遥遥无期了。
●烂鱼塘里能捞钱
武汉人周密德是一个“奇人”，因为承包了一个烂鱼塘而赚了几十万元，但他并不，是用鱼塘养鱼，而是……
周密德所在的村前有一口四五亩的烂鱼塘，村委会对此非常头疼，一直想请人填埋，可是又拿不出钱来。
1998年，周密德却突然提出要承包该烂鱼塘的要求。当时，村民们都认为他发疯了，因为这鱼塘白送都没有人要，于是村民们都等着看他的笑话。
但周密德没有理会亲友的劝告和他人的讥讽，毫不犹豫地和村委会签订了30年的承包合同，5年后向村委会上缴2000元的土地承包费用。
其实，周密德并没有发疯，之所以敢这么做，是因为他有着灵敏的商业嗅觉和灵活的商业头脑。他仔细考察过烂鱼塘周围的环境，他发现烂鱼塘旁开有一家废品收购站。同时他捕捉到的信息是：有关部门正在为没有地方填埋垃圾而头疼。
承包鱼塘之后，周密德首先争取到了有关部门允许他在烂鱼塘里填埋垃圾，然后，他和废品收购站的老板签订合作协议：
由废品收购站老板负责雇人挑拣并填埋垃圾，回收的废品所得双方五五分成。为了吸引更多的废品货源，周密德还给运送垃圾的司机一定比例的提成。
结果，仅用了半年的时间，周密德就将烂鱼塘填了起来，并因此赚了2万元。
烂鱼塘填起来后，周密德又在此处修建小房子进行出租，几年下来，他前前后后赚了30多万元，这可比养鱼的利润要大的多了。
周密德的经历告诉了我们这样一个事实：不要被传统的经济观念和固有的思维定势所束缚，而是要异想天开、独树一帜，这样才能找到商机。
●永远超前一步
有个年轻人，想法总是和别人不一样，在别人热衷于做某种生意的时候，他偏偏选做其他的生意，结果赚的却比谁都多。
当村里的人开山卖石头的时候，这个年轻人却专挑奇形怪状的石头．卖给城里那些搞园艺或养鸟的商人。
三年后，他在村里第一个盖起了水泥楼房。
后来，此地不准开山，只许种树，于是这里成了一片梨园。秋天．漫山遍野的雪梨、鸭梨引来四面八方的客商光临，因为这里的土质好，出产的梨果汁浓、果肉脆甜，味道纯正无比，颇受人们的喜爱。
正当当地人因种鸭梨、雪梨带来滚滚财源时，年轻人却将梨树卖掉，开始种柳。因为他发现，这里种梨的多，来这里做生意的客商不愁买不到好的梨，只愁买不到装梨的筐子。
后来的事实证明他做对了，他种柳比种梨花的时间少，而且更赚钱。几年后他成了当地第一个在城市里买房的农民。
后来，一条铁路从他所在的村子贯穿南北，这里的交通变得极为方便。于是，当地果农由过去单一的种梨卖果，进而发展为建果品加工厂及批、零市场，变成以种梨为基础的多元化生意。
就在大家忙于集资办厂、办公司时，这个年轻人却在他的地头上砌了一面3米高、100多米长的墙。
这面墙面朝铁路，背靠他的翠柳，两旁及周围是一片一望无际的梨园，坐火车的人，春天可以欣赏到盛开的梨花，夏秋可欣赏到漫山遍野似呆瓜的梨子，同时也会突然看到：可口可乐四个大字，就凭这面墙的广告，他每年又比别人多收入4万元。
过了几年，年轻人在城里开了一家西装门市，但门可罗雀，生意出奇地差。原来就在他家对面也有一家西装门市，相同牌子的西装，对方要比他这里便宜几十元钱，因此，两家经常发生口角，经常引得路人围观。就是这样，年轻人每年还是要赚不少钱，为什么呢？因为对门那家西装店也是他开的。
这个故事可能大家在各种报刊杂志上都读到过，老故事之所以还要重提，那是因为它太经典了。
●利用欧元做生意
2002年1月1日，欧元正式启用、流通。各媒体爆炒、特炒之际，许多人不以为然地说：“欧元是欧洲人的事，离我们远着呢，炒那么热乎有什么用？”
然而，早有目光敏锐的商人将欧元启用化为自己的商机，狠赚了一把令同行扼腕慨叹的“欧元钱”。
这是我国浙江一家民营企业。早在两年前，该企业捕捉到一条商业信息——十几个欧洲国家正在流通的货币的尺寸将小于统一后的欧元主币。这条看上去平淡无奇的消息，该企业却如获至宝，立即敏锐地意识到：欧洲市场原有的钱包必将被淘汰。
与此同时，他们还得知欧盟各国的皮件生产企业正在加班加点设计、生产适用于欧元的专用钱包。另外，欧洲的本地产钱包成本很高，生产的产品远远满足不了当地市场的需求。
于是，该企业立即抓紧时间，开发生产了四十多款230万只欧元专用钱夹，并在欧元正式启用前，迅速投放欧洲市场，一举成功。230万只钱包转眼间就被抢购一空，而且大批的订单随着这次成功源源而来，该企业的生产任务不断增加，已经满满地排到年底。
国际市场细节性的信息变化对于企业来说都是很好的商情。同样条件下，谁先抓住商情谁就能得到先机。可往往很多时候，我们都会因为这样那样的原因而失去先机。失去先机并不可怕，先机过后还会有商机，只有举一反三，细心研究，才有可能不会一再失去这些宝贵的商机。
“欧元钱包”事件过后，许多企业猛醒。他们触类旁通，开发出一大批“趋时商机”。他们针对欧洲各国大力宣传欧元的市场行情，在商品花形设计上引入欧元图标，设计推出了各种款式的印有欧元图标的旅游礼品、礼品盒等，也受到欧洲市场的欢迎。这些生产企业能够抓住这些商机，可见他们对商情研究很充分，亡羊补牢，为时未晚。
许多商机隐藏在市场行情的变化当中，静静地等待我们去利用。精明的商人不会只把目光局限在行情的起伏上，他们会通过研究和考察挖掘出隐蔽的“角落商机”。本案例“欧元钱包”事件也正是如此。
国际市场变幻莫测，产品时效性特别强，独树一帜的热销产品需要结合宏观市场变化，在无穷无尽的变化当中，有无数的“角落商机”等待着你去开发、去利用。
有慧眼还要有思想
●有慧眼还要有思想
有这样一个故事：欧洲人涌入澳洲开拓殖民地时，有一个冒险者在澳洲奋斗多年，一事无成，以至于穷困潦倒，流落街头。一天，他偶然在海边碰到一条死鲨鱼，发现鲨鱼肚子里有个小皮包，包内有一张50天以前的英国报纸，上面报道说英国和一个国家爆发了战争。他从这条信息想到，战备物资需要大量羊毛，羊毛价格肯定会上涨，而当时澳洲羊毛严重滞销，价格极低。
从英国开来澳洲的船，至少要一个星期才能到达。于是，他开始大量收购羊毛。一星期后，消息传来时，许多经商的人都转而做羊毛生意，羊毛价格直线上升。这位冒险者靠这条信息一夜之间成了百万富翁。
李光前是著名爱国华侨陈嘉庚先生的女婿，新加坡的华人企业家。一次，一位英国商人要回国，打算把1000英亩胶园以10万元价格卖出。李光前调查之后决定购买，却受到岳父陈嘉庚先生的反对。陈嘉庚先生认为胶园附近经常有猛虎出没，危害人的生命安全，许多工人都不敢去割胶，即使胶园再便宜也没有什么价值。而李光前则通过调查了解到，政府已经计划在该胶园附近修建公路，有了公路，人来车往，老虎就不会轻易出现，胶园价格也肯定会涨起来。他坚持己见，筹钱把胶园买了下来。
不久，李光前的预言变成了现实。政府在此胶园附近修建公路，胶园价格暴涨了2～3倍。第二年，李光前把这个胶园以大约40万元的高价售出。这样，在短短的一年内，李光前就净赚了30万元左右。他用这笔钱创办了自己的公司。
1975年3月的一天，美国亚默尔肉食加工公司老板亚默尔正坐在沙发上翻阅当天的报纸。突然，一则几十个字的消息让他差点跳了起来：墨西哥发现了瘟疫病例！他由此想到：如果墨西哥发生了瘟疫，就一定会传染到与之相邻的美国的加利福尼亚州和得克萨斯州，而从这两个州又会传染到整个美国；加州和得州是美国肉食供应的主要基地，这样，肉和肉制品�