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一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。
终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。这是怎么回事？后来人们终于查明：两个死敌，原来竟是一对亲兄弟。
商战如戏。这对亲兄弟数十年的双簧戏目的只有一个：促销。他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为扮演的，因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一起卖掉罢了。但如果仔细思量一下，其间还有点学问。首先，兄弟俩营造了竞价氛围，将顾客引入“二择一”的圈子，非此即彼，使人误以为检了便宜；其次，见好就收，善得其终，连上当数十年的顾客也只能一笑了之。
●不脱衣服的“脱衣舞”
美国布兰尼佛航空公司主要飞行航线包括美国的中南部、墨西哥以及南美洲等地。由于经营手段陈旧，在20世纪60年代知名度迅速下降，公司面临着危机。
这时公司请到美WRG广告公司的创办人之一，著名的女强人玛莉·维尔丝，寻找新的解决危机的方案。
经过详细的行情分析，玛莉·维尔丝发觉布兰尼佛所面对的竞争对手，几乎每家都采用同一类型喷气客机，在“硬件”上没有独特的销售特点，难以借题发挥。但是，她发现，乘坐飞机的大多数乘客，包括第一次搭乘飞机的人，飞行时间如果超过三小时，就会感到枯燥乏味、无所适从。
但是，当时多数航空公司给消费者的销售承诺是“飞行安全感”，没有一家航空公司针对“飞行乐趣”进行市场策划。于是，她大胆地设计了空中小姐在飞机上大跳不脱衣服的“脱衣舞”计划，以此改变航空服务的困境。
你能设想不脱衣服的“脱衣舞”是什么样子吗？
玛莉·维尔丝的计划其实不难，就是请服装设计师为空中小姐设计出各种可以逐件脱换的美观大方的时装。在登机时空姐们穿着具有航空公司特色的服装；在波音机航行时，她们脱下时装，展示华丽的晚装；乘客进膳时，她们又脱下晚装，展示活泼可爱的便服……
空姐们在整个飞行中来来往往，不同时间，不同场合，脱下一件，换上一件，在轻松悦耳的音乐声中，轻盈地跳着不脱衣服的“脱衣舞”，让乘客尤其是男士充分地幻想，享尽了空中飞行的乐趣。本来默默无名的布兰尼佛航空公司，从此名声大震，营业额及旅客人数成倍增加。
玛莉·维尔丝独特的措施，使旅客在枯燥无味的飞行当中，感受新乐趣，留下良好的印象，达到了突出公司独特形象的目的。这一措施在创造学中归于“增添法”。即在原有的事物运行轨道上进行花样翻新或增减扩缩，一是为添其功能，一是为改革弊端，从而促使事物的内涵、功能、作用等方面产生飞跃，达到既定目的。
衣服是人人要穿的，日换一服是人们的习惯，日换二服已让人尝新，而日换多服怎不让人感受新鲜！只是应注意要锦上添花，不要画蛇添足。
“咬苹果大赛”的功效
●“咬苹果大赛”的功效
不同的国家、地域、民族，有着不同的文化背景和消费观念，对于外来者来说，要想打入这些市场，就必须先了解这些不同的因素。否则，这些东西将可能成为你打入市场的定时炸弹。
为了成功地打入日本市场，美国的苹果种植主协会仔细调查了日本市场的状况。首先，美国人发现日本人吃苹果的方式与美国人大不相同。大多数美国人把苹果当作午餐或零食，咬着吃，不削皮。然而在日本，苹果大多用作饭后甜食，削了皮切成小块再吃。此外，日本苹果一般比美国苹果大得多。针对这些市场特点，美国苹果种植主协会为苹果作的产品市场定位是：有益于健康的方便零食。
很明显，美国苹果在日本的市场定位，目的在于创造新的市场需求，从而最大限度地有利于销售。但要改变日本人的消费习惯，创造市场需求，谈何容易。
美国苹果种植主协会认为，日本消费者能否把美国苹果当作方便零食来吃，关键在于他们是否接受咬着吃整个苹果。针对这个问题，美国人在日本开展了一系列改变日本人消费习惯的促销活动，其中一项是“咬苹果大赛”。
美国苹果在日本上市的第一天，美国苹果种植主协会在东京闹市区搭起了高台，人们自愿登台参赛，能一口咬下最大块苹果者，获得一件印有美国苹果图案的运动衫，旁观者每人赠送3个美国红元帅苹果。这项有趣的竞赛活动获得日本大众媒介的充分报道，日本消费者在一笑之间了解了美国人吃苹果的方式，并留下了深刻印象。
与上述促销活动相配合的是定价策略。日本苹果的价钱每个从1。5美元到5美元不等，而美国苹果在日本的售价为每个75美分。尽管价格低，但吃过美国苹果的日本人并不认为美国苹果的质量差。而事实上，每个75美分的价钱仍高于美国国内市场上的苹果价格，美国苹果在日本市场上的赢利大约为美国市场的4倍。
美国人在对日本市场认真作过调查之后，找到了美日两国消费者在消费苹果这一商品上的差别。要使美国苹果能够受到日本人的欢迎，就必须首先让日本人了解美国的苹果，实际上也是让日本人了解美国的“苹果文化”，使日本人真正接受美国的苹果。
在上述案例中，美国的苹果种植主协会想出了一个看似简单但却非常巧妙的促销方法——“咬苹果比赛”，使消费者不仅喜欢上了美国的苹果，还同时学会了美国人吃苹果的方式，从而为美国苹果的大规模进入日本市场埋下了伏笔。
美国人采取竞赛促销的方式推销“新产品”，能够很好地激起消费者的好奇心和参与意识，使他们以娱乐的形式不知不觉地接受了新事物。
先做培训，后卖产品
●先做培训，后卖产品
日本的索尼公司是电器行业的开路先锋，很多新产品都从索尼诞生，赢得了“索尼产品永远是最新的”这一美誉。索尼在做市场推广之中，一个重要的环节就是培训消费者。
日本的索尼公司主要以生产电视机、摄像机、游戏机等声像器材和家用电器为主，虽然从1946年创建至今不过60年时间，但其产品已经在世界100多个国家占有了重要的位置。如今，索尼已拥有了72家分公司，4万多名员工，在30多个国家建有生产基地，年营业额达到532亿美元，利润高达14亿美元。
索尼能有今天的成就，关键在于它很懂得如何来引导消费者。1948年，美国企业制造了一种磁带式录音机，可这东西对当时的日本人来说还是闻所未闻。这件事被索尼的创始人井深知道后，他第一个看到了这种磁带式录音机的潜力，并立即申请了在日本生产的专利权。
产品出来以后，由于宣传不到位，其销量几乎为零，因为消费者不知道该如何来使用这种新鲜的玩意儿。聪明的井深意识到要想消费者购买自己的产品，首先必须教会他们怎么使用才行。井深认为应该先从学校开始做起，因为学生最容易接受新奇的东西。
然而，令人烦恼的是他们的录音机体积庞大，价格又高，这种又笨重又昂贵的缺点一定会成为销售的阻碍，必须先对它进行改进才可能占领学校这块市场。于是，井深召集工程师们深入研究，终于用9个月的时间生产出一个大小如手提箱的手提式磁带录音机，因为成本降低了，其价格也降到只有原来的一半。于是，井深亲自出马，带上这种新式录音机四处游说，并不厌其烦地为教师们演示操作步骤。在他的引导和劝说下，在一年半的时间里，差不多4万所学校中的2/3学生都购买了录音机，随后，机关、银行、电台都纷纷加入到了使用录音机的行列中来，许多人以能拥有这样一台别致的录音机为荣。需求也要不断地挖掘、引导和开发，看来，井深的这一步棋是走对了。
但井深并没有因此而满足，当他听说美国的贝尔实验室研制出一种叫做晶体管的神奇宝贝时，他立即飞赴美国花费近3万美元买下了专利权，他的目的是要将录音机产品微型化。功夫不负有心人，当第一台微型立体声录放机、第一台微型电视机、第一台微型放像机相继诞生并风靡全世界时，索尼已为自己在商界的霸主地位奠定了坚实的基础。
培训大众消费者，是将科技成果转化为商品的重要步骤。如果你只知道发明，而不能让更多的人使用和了解你的发明，那么，你就只能做一个发明家，而不能做一个企业家。索尼首先是企业，然后才是创造科技成果的集体。
培训产生市场。这话一点不假。
有两个年轻人，一个叫史蒂文，一个叫海斯。20世纪90年代初，他们到非洲去推销电脑。他们所到的地方十分的落后，当地的人们连什么是电脑都不知道。
史蒂文在一个人口密集的地方开了一家商铺，摆上各种规格和配置的电脑。商铺一开张，就挤得水泄不通。但是，史蒂文在3个月时间里，却只卖出1台电脑。
问题出在哪里呢？当地人听说电脑是高科技玩艺儿，都觉得好奇，所以有了史蒂文商铺门前的热闹场面，但是，人们却并不知道电脑有什么用途，更不知道如何使用，自然没有人购买——3个月里唯一的买主，也只是冲着电脑的外观好看，买回去做装饰品的暴发户。
海斯却迟迟没有把电脑运到非洲。在史蒂文忙着应付看稀奇的人们时，海斯走访了当地所有的学校，向学校领导和老师介绍电脑的功用，并游说他们开办计算机专业。通过两个多月的努力，当地12所中小学中，有8所被他说服而开办了计算机培训专业。培训就得用电脑，海斯立即将电脑运到非洲。他先向8所学校捐出了8台电脑，每个学校1台，一个星期后，这8所学校都从海斯那里购进了一批电脑，总数近100台。
有趣的是，计算机培训班的学生成了电脑迷，每一个电脑迷又影响着他身边的一大群人，他们都来买海斯的电脑。当然，他们之所以买海斯的，而没有去买史蒂文的，是因为培训班所使用的软件中，有相当一部分是海斯自己编制的程序，这些人只会使用海斯卖出的电脑。
培训消费者的同时，其实也是在培育自己产品的市场。当然，这是针对新出现的产品而言。人们总是对新的东西容易产生兴趣，但也容易产生抵触情绪，如何把人们的兴趣转变为实在的消费行为，就需要首先让人们认识到新产品的优点和使用方法。一旦会用了，那么人们就会很自然的想到购买来满足自己的兴趣。所以，培训是一个培育市场、促进销售的好方法。
●摆李逵，卖李鬼
一天上午，广州一条平时比较僻静的小街，忽然间变得热闹起来，人来车往，让小街里的居民都大为惊奇。
出了什么事了？住户们都互相打听、猜测着。直到所有的人和车都涌向同一个地方——佳佳服装店的时候，住户们这才恍然大悟，原来是到服装店买高档服装去的呀，看来马老板登的广告还真管了大事儿了。
的确如此。在登广告之前，佳佳服装店的生意不太兴隆，一方面是服装行业竞争激烈，另一方面是服装店地处偏僻，客源先天不足。不得已，马老板在广州的几家报纸同时登了一则广告：佳佳服装店新进一批超豪华男女服装，具有贵族风范，每件价格5000元到两万元不等，地址在xx街38号。
广告内容及用词是马老板精心斟酌、酝酿的，通过这个广告，他不单要增加商店的知名度，还要让来店的顾客心甘情愿地掏出腰包里的钱。奇高的服装价格顿时吸引了广州那些高消费或高收入的“贵族阶层”。第二天他们便纷纷涌入这条小街，要看看究竟是什么服装，能值这么高的价。
小店经过马老板一晚上的精心布置，第二天已是富丽堂皇。真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套装，进口高档名牌服装……款式新颖，做工精细，用料考究，的确是一流服装。但是那价格也让多数人感到贵得离奇，许多人只是为饱眼福，并不是真心要买，所以实际上这些超豪华服装成了展览品。
在与超豪华服装面对面的衣架上，则挂满了仿名牌服装、仿超豪华服装，与真货相比，这些服装用料及做工都稍逊一筹，但不仔细看，许多人还以为也同样是“超豪华系列”呢！
再看价格，每件只有200元到500元不等。几乎所有的顾客都对仿真品产生了兴趣，与真品相比，它的价格太便宜了，但又足以以假乱真，不买一套回去，岂不白跑了这一趟？
于是，仿超豪华服装很快就脱销了，连着一个月，小店每天都是人头涌动，最高纪录一天曾销售仿超豪华服装5000多套！这在广州的大商场也是绝无仅有的。
在这里，马老板运用的是比对战的策略，这是由前计和后计两个方面构成：前计是诱惑术，利用顾客的好奇心将他们引诱进店，后计是比对术，高价与低价形成鲜明对比，激发顾客的购买欲。比对战利用了人们思维过程的比较心理，反差越大，比对越鲜明，效果越好。
廉价的“骑士”体验
●廉价的“骑士”体验
商人的智慧是无穷无尽的，为促进商品的销售，什么花样都想得出来。加拿大埃德蒙顿市的某香烟公司在举办宣传推销新品“运动家”牌滤嘴香烟时，设计了一个“英雄救美”的花样。
店前玻璃小屋里有一位美人，对着店前来来去去的行人大叫：“救救我！请把我从这救出去啊……”这位美丽的女郎声音响亮，含有一抹若有似无的幽怨，听起来，格外动听而迷人。
于是过路的人都围上来看个究意。他们看到好似一幅名画里走出来的美丽少女，被困在狭窄不堪的玻璃屋里。不一会儿，看热闹的人越来越多了，玻璃小屋四周挤满了人。
玻璃小屋里的美人在好奇的群众面前，指着身旁的“运动家”牌滤嘴香烟说：“这些香烟不卖光的话，我是没法出去的，请帮我一个忙好吗？”声音清新悦耳，表情可人。
她虽然没有讲几句话，但是却道尽了她的辛酸，众人对她的怜爱之心不禁油然而生，几乎每个人都神气十足地掏出钱来买她的香烟了。
一到晚上，这位女士就在里面睡觉。很多人对她睡觉的美妙姿态或者换衣的镜头，都想大饱眼福，就像中了魔咒似的，在深沉的夜里还舍不得离开。
更有众多的人想欣赏她甜蜜的微笑，看她吃饭的举动，看她羞怯的神态，中午的时间也不休息，争相围着玻璃小屋徘徊不去。
这样，100万包香烟在130个小时后就被争购一空了，不仅收到令人吃惊的结果，同时亦是最好的宣传。新香烟一问市就大为轰动了，比历史悠久的老牌香烟知名度还高。
英雄救美属影视套路，老掉牙了，但用在营销上又显得新颖招人。少女的凄厉哀求，唤得路人同情和支持，买两包香烟既能帮其解脱困苦，又能过一把“骑士”瘾，何乐而不为呢！
●过把“绿林好汉”的瘾
罗马尼亚有一家享有盛誉的“绿林好汉餐馆”，餐馆以独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。
绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着“绿林好汉餐厅”的招牌。餐馆建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋样式，在一个大草棚内。草棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满屋内四壁。餐厅中央放着一只古色古香的炉灶，桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。更有趣的是，餐馆伙计们个个身穿翻皮衣，手持明晃晃的钢刀，腰上插着古式手枪，完全是副当年绿林好汉的打扮。
顾客们在这样的环境和气氛中进餐，品尝着当年绿林好汉们吃的野味、山货，让那些拿刀枪的人供自己差遣，另有一番情趣。因此，绿林好汉餐厅开张以来，一直生意兴隆。
在北非的突尼斯有家不同寻常的“海盗餐馆”。这家餐馆在地中海之滨，四周绿荫繁密，鲜花盛开。相传，在罗马时代，这里曾是海盗的宿营地。如今，海盗的传说和秀丽的风景已将这里变成了旅游胜地。海盗餐馆刻意仿照当年海上神出鬼没、杀人越货的盗贼们的生活习惯建造布局，与现代餐馆大不相同。没有围墙，只是在平地上竖着一个大门，大门两边地上各放了一条5米长的大铁链和一个大铁锚。迎面的一堵墙旁边砌有两座一人多高的壁炉。据说，这正是当年古代海盗们烤肉煮汤的地方。烹调时，烘、烤、煎、熏、煮，厨师就用这个炉子。到了晚上，熊熊的火光映红了夜空，景色十分壮观。
大门的左侧是长着椰子树和棕榈树的一个庭院，树下放着木制的椅子和桌子，供客人进餐。游客在这里可以一边品尝佳肴，一边欣赏海上景致。下雨时，可将桌椅搬至旁边的小屋中。小屋盖成山洞模样，窗户很小，里面点着油灯，亮光如豆，随风摇曳，别具风情。
游人想在这里吃上一顿，必须提前一个星期订座。在“海盗”酒店进餐，花费昂贵。六人一桌的酒宴，收费3250美元。晚上，到这里进餐的客人，都点些好吃且价钱不低的名菜，再要几瓶香槟，由身穿海盗服的侍者服务。不过，他们到这里来并不是为了吃平静的烛光晚餐，�