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“唯利是图”不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，这也正是“顺手牵羊’之计的灵活运用。
机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有“羊”才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。“牵羊”目的的实现，只是在于“顺手”而为之，如果不“顺手”，而与主要谈判目标发生矛盾，这个“羊”就不能“牵”，以免因小失大；“顺手”也并非容易得之，往往还得靠创造机会——千方百计扰乱其思路，再乘势将其“羊”牵之。
在对手的要害上下功夫
●在对手的要害上下功夫
在商业谈判中，如果能够在对手的要害上下功夫，抓住对方的关键部位，就能轻而易举地获得最大的利益。
一次，天津制药公司和美国S公司，就一份总额500万美元的合资进行谈判。
美方代表说：“关于投资构成问题，我方要以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的投资构成，这是合乎中国的合资法的。”
我方主谈判人，制药公司副经理孙绍武想了想，没有立即回答。如果对方以这些作为投资构成的一部分，那他们要少拿出一大笔钱来，而每年还要照样分红。美方代表见我方代表没有吭声．就继续说道：“我们的商标在国际上是有信誉的，这有助于合资公司的产品。而且这个商标是在中国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”
倘若按照美方的要求，那么中方的损失就太大了。由于这是一个涉及到法律的问题，孙绍武经理就请中方法律顾问赵光裕直接答复这个问题。赵光裕深知，现在，一句话就可以决定上百万美元的命运。于是，他凝思片刻，采取“擒贼擒王”策略，攻其要害。
赵光裕说：“美方商标已经在中国依法注册，受到保护是理所当然的，非经议妥代价，任何人无权使用。但是，这与本合同无关。双方经理已经商定，合资企业产品的45％由美方负责出口外销，55％由中方负责内销，内销产品不用美方商标，至于外销部分用什么商标，那是美方的事，反正产品是美方负责销掉。如果美方为了自己销售方便，外销部分采用自己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”
说完这段话，赵光裕扫视了一下对方人员，只见他们端坐不动，全无表情，于是他继续说道：“关于专利问题，你们的专利大部分都已过期了；至于专有技术的补偿，我们可以在技术合作合同中进行研究。”在这一回合的谈判中，赵光裕抓住了问题的实质，给对方有力的回击。果然短短几句话，但却语重千钧，对方只好低头称是。
美方代表杰克见这个问题捞不到好处，便又提出了另—个问题。杰克说：“合同要求美方保证合资企业技术的先进性，这个美方无法保证。因为，使企业达到国际标准的因素是多方面的，美方无法单方面控制。这个条款是不是可以定为：美方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”
杰克提出的这一条款，是一个不可靠的弹性条款，如果对方不提供先进技术，那么合作就失去了意义。再说，企业达不到标准，他们还会说责任在中方，是中方没建设好。因此这一条款绝对不能接受。
但要如何击败对方，让对方放弃这一条款呢？赵光裕仍然采取攻其要害谈判术。说：“杰克先生的意见很有启发，但技术的先进性还是要确保的。是不是可以分成两个问题：第一，美方应保证其提供的设计和技术的先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业最后达到国际标准。”既有根有据，又合情合理。美方代表只好说：“可以的。”
谈判进行到这里，赵光裕见火候已到，便反问了对方一个问题：“关于仲裁问题，我们原订的是斯德哥尔摩商会，为什么改成了国际商会？请杰克先生解释？”
这是一个实质性的问题，因为仲裁机构关系到谁是谁非，如果请一个跟我方没有建立关系的仲裁机构，那将对我方十分不利。因此，赵光裕急切地提出这个问题。杰克无法逃避，就说：“国际商会是世界上很著名的仲裁机构，在德国，在法国，在很多地方都有分支机构。我们选择它来仲裁是合适的。”
“杰克先生，我们原已认定在斯德哥尔摩商会仲裁。”
“据我所知，期德哥尔摩商会只仲裁国内经济纠纷。”
“不对吧？”赵光裕说。
“确实是。”
“请看看这个。”赵光裕的助手律师俞云鹤拿出一本英文版的《瑞典仲裁》递过去。“这是斯德哥尔摩商会编的，他们也仲裁国际间商业、经济企业的经济纠纷。”杰克接过书去，草草看了看，点了点头，一本正经说道：“对不起，我没有国际仲裁经验，只是在美国国内处理过一起资产的仲裁。”停了停，他又说道：“那么，可以接受你方所提的仲裁机构。”又一回合结束了，又是攻其要害策略在起作用。
谈判暂告一段落。
后来，杰克一个人来津。在谈判桌上，他忽然在一系列重大问题上推翻已达成的协议，全面后退，并提出了新的要求。但是，赵光裕对此已有准备。他事先已请助手吕常胜与制药公司联系，根据推算，美方已经可以在合资企业中取得合理的利润。据此，他断定，只要我方能坚守住原有协议，美方就会自动退回。
因此，在此后数日的谈判中，他与对手逐条、逐句、逐字地辩论，争夺非常激烈。经过持久的苦战，终于使协议基本保持了原状。而这时，赵光裕却又从容地说道：“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后的数额。”这是要害处，杰克一听就叫起来：“为什么要扣除税款？为什么你不早提出来？这样，我们专有技术的提成要少很多。”
赵光裕没有让步，解释说：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使它更明确罢了。而且这一条款是你们草拟的，我一直在等你们来纠正这—疏漏，所以拖到现在才提出来。”
“这个，我回去要确认一下。”杰克狠狠地皱下皱眉头。仅此—项，赵光裕就使制药公司在合同期间能够避免30多万元的不合理负担。
双方经过旷日持久的谈判，终于达成协议：先合资建立一个制药公司，再尽快合资续建一个原料工厂。
上例谈判的成功，是赵光裕运用了“擒贼擒王”之计，在整个谈判中，赵光裕始终抓住对方的实质问题或薄弱环节，一针见血。整个谈判有理有据，有理有节，使对方无话可说。
让对方自己找出路
●让对方自己找出路
谈判学权威荷伯·科恩曾经历过这样一件事：
一次，荷伯·科恩的居住地遇到台风袭击，使许多家庭遭受财产损失。荷伯·科恩的邻居——一位专职医生请求他道：“荷伯先生，能帮我—次忙吗？保险公司专管赔偿的人明天就要来我家谈保险赔偿金的事了，他很可能会杀价。您最能对付这种情况，代替我同他们谈判行吗？”
“当然可以，不过，你想要多少赔偿金？”荷伯先生问。
“试一下吧，看保险公司愿不愿赔300元，你看呢？”医生说。
“告诉我实话，这场台风你损失了多少？”荷伯先生问。
“单修理房屋我就花了300多元，这是确实的”。医生答。
“如果我能为你讨回350元，你看怎样？”为了避免医生以后埋怨讨回的少，荷伯先生又问。
“哦，太好了，我求之不得呢！”医生答。
第二天，保险公司专管赔偿的人员来到医生家。医生将他带到会客室，介绍将由荷伯先生代他谈赔偿金的事。坐定之后，保险公司的赔偿专管员打开公文包说：“荷伯先生，我知道您这样的专家—向乐意交涉大数目的，而眼下这件小事没多大数额，您不会太感兴趣，根据我们掌握的损失情况，我的第一个报价只有100元，你看怎样？”
荷伯先生默不做声，心里却凉了半截。以往，他对这种过低的第一个报价会立即反驳：“你糊涂了吗？开什么玩笑？我怎么能接受！”但这次他没有这样做，他知道，“第一个”是在暗示会有第二个甚至也许还会有第三个或更多个，而且这次报价很奇怪，在第一个的后面还使用了“只有”二字，可见他连这赔偿100元也不情愿。荷伯先生只是哼下一声，以示不敢相信保险公司赔偿专管员的话。
专管员见荷伯先生如此不满．只得嗫嗫嚅嚅地说：“很抱歉，再多一点，你看200元怎样？”
“就这么—点？绝对不行！”荷伯先生断然拒绝。
“那么300元怎样？”赔偿专管员开始加码了。
“300元？呃……我不知道该怎么对医生说。”荷伯先生停顿了一会儿答道。
“好吧，那就400元。”赔偿专管员又加码。
“400元，呃……我不知道该怎么对医生说。”荷伯先生又答。
“500元，总行了吧？”赔偿专管员再次加码。
“500元，呃……我不知道该怎么对医生说。”荷伯先生再答。
“好吧，那就600元。”赔偿专管员咽了口口水说。
“荷伯先生的回答还是：“呃……我不知道该怎么对医生说。”那句话。
这时，他的举止不再是断然给予否定，而是跟着对方的思路，让他继续下去，所以不对保险赔偿专管员换别的什么说法。这种方法疯狂地奏效，当赔偿专管员加码到950元的高点时，荷伯先生果断地答应。
荷伯先生之所以能取得如此的战果，就是在对方第一次报价时坚决拒绝，但又不提出自己的希望，而是让对方自己找出路，顺着对方的意愿走下去，只是追击，但不逼迫他，等到保险赔偿专管员心理上完全失败，加码到950元这一高价时，一举擒之。
将计就计，以诈对诈
●将计就计，以诈对诈
我国北方某省进出口公司代表本行一家企业，到M国进行引进LC—l生产线的谈判。
到达M国后，谈判一方M国A公司对我方谈判代表热情款待，并提供了优雅、舒适的宾馆。对这一切我方代表最初认为对方是诚恳、热情的。
谈判的前—天晚上，我方代表在宾馆里详细地分析了谈判步骤。
谈判一开始，对方就对我方事先安排的谈判计划策略了如指掌，并且以—种不容置疑的态度阐述了自己的观点：“我们所生产的LC—l生产线属于世界上最先进科技产品，不论是生产工艺方面，还是产品质量方面，都是无可挑剔的，可以说是世界一流产品，我们也知道你们急需这套生产线，在国内投产……。”
谈判的气氛显然被对方操纵，我方代表在第一轮谈判中，没有能够掌握主动权。谈判暂时休息后，我方代表对对方能够掌握我方的谈判意图感到很惊讶。按常识来讲，第一次谈判应该是试探性的，因为双方互相摸不清底细。但从这轮谈判来看，好像他们对我们谈判的细节都非常熟识，怎么回事呢？莫非其中有什么？
他们回想起在宾馆里曾就谈判的内容分析探讨过，但是不是真的有什么间谍？（如窃听器等）他们决定先试探一下。休息时，他们没有回房间讨论下一步该怎么办，而是换了—个地方，制定计策。
果然，在下一轮开始的谈判中，对方对我方的意图就不是很清楚。他们小心谨慎地与我方讨价还价，轻易不做主动进攻。这下就证实了对方确实在我方代表居住的房间里安装了窃听工具。
怎么办，是当面义正词严地指出，然后放弃谈判回国，还是将计就计，利用他们的窃听手段为我所用。经过谈判人员权衡利弊，决定利用他们，把主动权掌握在我们手中，让对方搞不清楚真伪，最终达到胜利。
计划制定后，他们佯装不知道，休息时继续在房间谈论谈判计划，让对方掌握这些情报。在接下来的谈判中，对方自以为了解了我方意图。他们认为我方意在压低价格，所以，谈判一开始，就价格问题谈到：“关于我方LC——1生产线，我们说过，它是一流产品，没有任何国家的产品能和我的产品相比，价格相对要高，但我们本着对你方优惠的原则，已经是最低售价了，您若不信，请看我们的销售记录。”
我方代表不慌不忙地道：“我们且不论生产线的价格，而是先讨论一下LC——1生产线的工艺情况。LC——1真的如贵方所说是世界—流产品吗？据我们所知，目前真正一流产品是P国生产的HB型生产线，既然你们也称是一流产品，那么在机械性能方面孰更优呢？我这里有HB型生产线的质量标准备忘录，请贵方过过目。”……
对方万没料到我方会提出这么一个问题，令他们措手不及。同时他们也考虑到莫非自己的活动被中方识破了，因为他们也害怕在大庭广众之下被剥去伪装。
我方代表抓住这一有利时机，乘胜追击。终于迫使对方按我们预定的目标达成了协议。
在这个案例中，对方虽然是利用了现代间谍术，但在我方识破之后，并没有当面指出，面是利用了它，为我方最终取得谈判的胜利铺平了道路。
明修栈道，暗渡陈仓
●明修栈道，暗渡陈仓
北国粮油贸易公司刚刚成立时，效益并不太好。为此，张经理十分焦急，四处托门路、找关系，想扩大公司的市场。
就在张经理四处找销路的时候，有人为他介绍来一位日本客户岛村一郎。
岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张经理急需脱手的。
双方交谈后又看了样品表示愿意成交，问起价格。张经理报价每吨32美元，这个价格是当时的市场价格。岛村却显得很惊讶：“这么高的要价，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢离席而去，弄得张经理一头雾水。
以后几天，岛村避而不见张经理，张经理捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以推辞。正在这时，张经理接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜？”“是的。”张经理知道这家大连的公司，却没有直接接触过。“请问，你们给的价钱是多少？”“每吨32美元。”“好，谢谢，我只是随便问问。”
这时张经理想，看来岛村是另找了合作伙伴。不行，我一定要促成这笔交易。他驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价一美元，即以31美元一吨的价格成交。
“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不屑一顾地摇头说。张经理感到进退两难：31美元／吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。
在随后几天里，张经理又接到了来自辽宁、黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。
张经理心想：这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了决心，又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了，利润是微乎其微。
但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我已与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的最低报价是29。5美元一吨。”
张经理心中一惊，暗忖：29。5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚，不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量，目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格购进一些，就可以有一定盈利。
事已至此，张经理答应了岛村的要求：“好吧，以29。5美元一吨成交，这次你该满意了吧？”岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”
张经理如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟在同行竞争中自己胜了。但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张经理又来到其下榻的宾馆，宾馆服务人员讲，岛村先生昨天已退房，不知去哪里了。张经理一下傻了。
事情过去了数月之后，张经理在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理，谈起此事，方明白原来岛村在与张经理周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。为了用最低价格购进，他还同时与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利，竟以低于29。5美元一吨的价格另一家公司签订了合同。
商场如战场，讲究战略战术。“为之以款而应之以张，将欲西而示之以东”，明里在与张某周旋，暗处与别家讨价还价。用张家价格压李家价格，抬李家价格出自己私货。面对如此复杂的商场，必须要学会驾驭的本领。
●红脸黑脸皆相宜
霍华·休斯曾经是美国最富有的人士之一，以“不按牌理出牌”而闻名。
有一次，他的一家公司需要大量采购飞机，担任董事长的霍华·休斯亲自出马与飞机制造商进行谈判。
在谈判桌上，霍华·休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求必须在合同书上写明他所提出的34项要求。
其实，在这34项要求中，大部分是可有可无的。可是傲慢的休斯毫不退让，跟对方没有一点商量的余地，最终发展到互不相让的地步，以破裂而收场。
不久，霍华·休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到34项条件中的11项非得到不可的条件，他将感到心满意足。
新一轮谈判开始后，霍华·休斯的代表态度谦和，语气温柔，使飞机制造商的代表感到格外�