按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
话说道这里，钟山已经很明白了，刘子路的意思很明白，baa以后会免费赞助华南钢铁设备，这就要求华南钢铁的接口必须要和baa匹配，所以这次招标必须要用baa的产品，baa的产品在哪里？当然就是源泉自动化那里，总代理嘛。
难怪那个叫许嘉宁的小姑娘如此淡定，看来她已经知道这里面的内幕了，才敢报3亿，不过话说回来，许嘉宁的3亿也是成本价，现在这种情况，就算是她再报高一点，华南钢铁也会接收的。
刘子路又说：“我现在正在往凯文大酒店赶，在我到之前，请你们务必安抚好其他的单位。”
钟山赶紧点头，挂断电话回到了会场。
看到钟山回来，原本喧闹的会场内一片寂静，大家看到钟山一脸严肃，心说不会招标出什么问题了吧，按理说，这种招标是有法律监管的，公证员都在，就是省里一把手来了，也改变不了结果吧。
钟山打开话筒，环视了一下会场，严肃的说：“下面我代表华南钢铁宣布，这次中标的单位是源泉自动化，中标价3亿元，恭喜源泉自动化，恭喜许总。”
钟山的话音一落，会场里安静的连一根针掉在地上都能听到，过了二分钟，炸锅了。
不光是在场的供应商大眼瞪小眼，就算是王志彬等人也像看怪物一样看着钟山，心里一个劲儿犯嘀咕，到底出了什么事情？
郭京开本来已经准备开香槟庆祝了，听到这话不由的眼前一黑，猛地从座位上站起来喊道：“钟书记，你搞错了吧？明明我们才是最低价！”
钟山看着郭京开涨的通红的脸说：“郭总，你先不要激动，我没有搞错，你们也确实是最低价，但是这中间有一些别的情况，现在刘子路副省长正在赶来，具体的事情他会和大家说清楚的。”
听到这句话，所有人都面面相觑，都想知道到底发生了什么。
一零一、名动江湖（）
钟山看着郭京开涨的通红的脸说：“郭总，你先不要激动，我没有搞错，你们也确实是最低价，但是这中间有一些别的情况，现在刘子路副省长正在赶来，具体的事情他会和大家说清楚的。”
听到这句话，所有人都面面相觑，都想知道到底发生了什么。
很快，刘子路到了。
钟山王刚川等人早早到了凯文大酒店门口迎接，刘子路的车子一到，钟山赶紧上前打开车门，刘子路下了车和钟山等人握了握手，笑着说道：“钟书记，给你添麻烦了，场面还好吧？”
钟山赶紧说：“还好还好，感谢省委领导的支持！”
当下刘子路等人步入了会场，刘子路在主席台上坐定，打开话筒说道：“各位老总，我是刘子路，首先感谢大家能够到这里来参加华南钢铁的招标。大家不要怪钟书记，这个招标结果是省委的决定，钟书记只是代为传达。具体的原因，我在此向大家传达，大约在半年，瑞典baa集团派人到国内来进行考察，他们有一个五十亿美金的项目要落户到国内，大家都知道，baa是国际上知名的高科技企业，它们到哪里投资，将对当地经济发展、国际知名度的提高产生直接的拉动和促进，基于这方面的考虑，高原省长、卫东部长在这个项目上做了大量的工作，希望他们能够落户东山省，但是baa经过长时间的考察，最大的意向是江南省，就在上周，高原省长和卫东部长再次去了baa的美国总部，终于拿下了这个项目，这里面最应该感谢的是源泉自动化的总经理许嘉宁小姐，高原省长特地嘱托我，要想许小姐致谢，因为有了许小姐的斡旋，baa中国基地终于落户南济。“
刘子路这句话一出，所有人的目光一齐投向了许嘉宁，怪不得人家这么淡定，原来还有这一手！
刘子路虽然说得轻描淡写，但是在场的谁都知道，这里面的事情恐怕不是那么简单，baa这样的公司，要在一个国家建立生产基地，那可不是小孩子过家家，说换就换的，就算是你省长出面也未必好使，既然高原省长点名要刘子路感谢许嘉宁，那说明，这件事情许嘉宁起到了关键性的作用。
真是不服不行。
就在大家为三亿打的头破血流的时候，许嘉宁那边已经帮助省长拿下了五十亿美金的单子，华南钢铁再大也是国企，要听政府的，省长发话他们敢不听？再说，于情于理，baa给了这么大一个香饽饽，你东山省不投桃报李？那不是不可能的。
只听刘子路接着说：“baa的这次计划总投资是五十亿美金，这五十亿美金当中有百分之三十也就是十五亿美金要用于对东山省的大型制造企业的无条件扶持，说实话，这种优厚的条件前所未有。高原省长指示，我们东山省也要拿出诚意来，这次招标一定要用baa的产品，让baa看到我们的合作诚意，所以，省政府这次就越厨代庖一次，决定源泉自动化中标，对不住大家，希望大家能够从大局出发，无条件的支持政府的决定！“
后面的话其实不需要刘子路说，大家就已经很明白了，且不说baa给出了如此优厚的条件，高原是什么样的人物？这些年他政绩卓著，很多人都传言他会再进一步，许嘉宁这次帮他谈成了baa的项目，那可是五十亿美金的项目，换算成人民币就接近五百亿，这样的政绩可能直接帮助高原进入政治局，这么一份大礼，他能不帮许嘉宁一把么？再说，这个帮帮的光明正大，无可指摘，就算有些人有点闲言碎语，省政府完全可以说，因为baa要免费扶持，所以现在才必须要用baa的产品，预留接口嘛，要是现在用的别的牌子，baa的东西到了再拆掉，那不是浪费嘛。
许嘉宁就这样悄无声息的帮了政府一个大忙，中标合情合理，谁也没话说了，郭京开知道输也要输的有风度，当即站起来对许嘉宁说：“许总棋高一筹，我们京开自动化输的心服口服，希望有机会许总能到我们总部去指导指导工作，文总有您这样的战将，源泉何愁不兴啊。“
接着叶城和宋选也站起来由衷的说：“这场招标，给我们上了印象深刻的一课，所谓不战而屈人之兵，许总果真是巾帼不让须眉，我们回去后要对这个案例好好研究学习。”
程振和吴越呆呆的坐在椅子上，良久都没有反应过来到底发生了什么，程振拍了拍吴越的脸说：“别发呆了，我们赢了。”
吴越从九霄云外返过神来，怔怔的看着程振说：“我们真赢了。”
程振捶了他一下说：“真的，许老大真是太厉害了。”
吴越把手里的材料一扔，上去就要抱许嘉宁，忽然一想有点不好意思，转身抱住了程振。
两个大老爷们就在凯文国际酒店的会议室当着百十号人的面抱在了一起，虽然不合时宜但毫无违和感，现在的人被他们的热情感染，都不由的鼓起掌来。
眼看招标结束，大家都收拾东西准备离开了，许嘉宁和刘子路以及华南钢铁的领导说完话之后叫住了郭京开、叶城和宋选。
三个人有点诧异的看着许嘉宁，按理说这个许总老成的很，不至于再嘲笑自己一番吧。
许嘉宁说：“三位前辈稍等，能不能耽误你们一点时间到会议室聊一聊？”
三个人对输了一眼，跟着许嘉宁进了小会议室。
服务员给几个人端来茶水，许嘉宁说道：“叶总、宋总、郭总，这次招标虽然我们胜了，但是也基本是以成本价中的标，我找你们来，是有另外一件事情商量。”
郭京开看了许嘉宁一眼说：“许总，有什么事情你说吧。”
许嘉宁说：“我的亲舅舅是晶宇机械的韩总，他们现在搞了一个分厂，也需要采购自动化设备，当然没有华南钢铁这个标这么大，但是也有几千万，我的意思是，由你们两家来做，不知道你们有没有这个意向？”
晶宇机械是南济一家著名的机械加工厂，实力非常雄厚，郭京开他们自然都知道，许嘉宁这时突然抛出这个橄榄枝，让他们感觉非常意外，几千万对于现在急需现金流的两家也是非常大的诱惑，不过许嘉宁自己不做，恐怕还有别的目的吧？
宋选急切的问：“许总，这个标你自己不做，让给我们，有什么条件没有？”
许嘉宁说：“条件只有一个，那就是取消对供应商的限制，让他们也有机会销售baa的产品。”
一零二、商者无域、相融共生（）
许嘉宁说：“条件只有一个，那就是取消对供应商的限制，让他们也有机会销售baa的产品。”
许嘉宁这话一说，京开和普世都释然了。
许嘉宁的意思很简单，源泉自动化现在虽然赢了这个大标，但是源泉自动化距离一个真正的销售公司还差得远，京开和普世再差每个月也能有近亿元的销售额，但是源泉自动化就不行了，因为没有销售网络，所以只能依靠自身的业务员去跟一些单子，这样销量如何就可想而知了。
现在之所以很多企业非常有钱，但是在一些行业却做不起来，原因只有一个，那就是积累。比如京开和普世，他们在这个行业已经打拼一二十年了，全国各地都有他们的分销商，这些分销商就是无数个分公司，就算是总部的业务员没有开单，每天也会有很好的业务量，但是源泉自动化就不行了，他们没有自己的销售网络，京开和普世前期又进行了封锁，所以业务才会开展的举步维艰。
许嘉宁对于源泉自动化的设想，首先是要有强大的分销网络，这个网络要么靠自己去一个一个的发展，要么就是要借势，就是要借京开和普世的势，让他们的分销商也代理baa的产品。
其实对于分销商来说，他们是希望能够代理更多品牌的，因为客户的需求不同，自己手里的品牌越多，业务也就越好开展，但是前期京开和普世下了非常霸道的一招棋，那就是直接禁止自己的分销商销售baa的产品。
而现在许嘉宁就是要打破这个壁垒。
听到许嘉宁的条件，郭京开和宋选第一时刻就明白了许嘉宁想做什么，一时间犹豫起来。
许嘉宁看到两位的脸色有点阴晴不定，旋即说道：“郭总宋总叶总，今天的招标情况你们也看到了，baa即将进驻南济，而且我们拿下了这个标，说的直白一点，源泉自动化现在已经成了气候，你们对于分销商的限制恐怕已经难以奏效了，商人天生追求利润，我相信明天的报纸出来之后，会有很多你们的供应商主动联系我们，说实话，我现在拿下了这个标，我们这一年度的销售额已经完成了一大半，接下来我能从baa拿到的价格就会很低，如果你们的分销商过来找我，我如果按照成本价给他们的话，有了华南钢铁的例子，再加上我们诱人的价格，我敢保证不出三年你们的市场份额就会被我蚕食掉，对于任何一个企业来说，三年不盈利都是不可以理解的，但是对源泉自动化就不一样了，我们是做房地产起家，做自动化设备销售只是随便玩玩儿，几个亿的现金流对我们来说只是毛毛雨而已，也就是说，我可以三年五年都成本价销售，为的就是挤垮你们，而我之所以不愿意这样做的原因是我非常相信一句话，那就是‘商者无域、相融共生’，我不希望和三位拼个你死我活，而是希望和你们一起联手把价格控制住，让大家都有钱可以赚。具体怎么选择，你们自己考虑清楚。“
许嘉宁说出这一番话，程振和吴越不禁暗暗叫好，这一席话有威胁，有劝勉，也有诱惑，这一席话深入简出，掰开了揉碎了分析了合作与对抗的利弊，吴越不禁想，如果自己是郭京开或者宋选的话，可能就会当场答应了。
沉默了半晌，郭京开开口了：“许总，不得不承认你说的是对的，我答应你的要求，希望以后我们不要成为敌人。”
看到郭京开点头了，叶城和宋选对视一眼说：“欢迎许总加入我们的供应商队伍，我们合作共赢，共同做大做强。”
许嘉宁看到两位的表态笑了一下说：“谢谢两位前辈的关心和支持，我想你们保证，我们的绝对不会恶意降低供货价的，这个市场还是需要我们共同维护，以后杀敌一千、自损八百的时期，一去不复返了。”
许嘉宁的话，也是大家共同的心声，以前大家不管关系多么好，只要到了招标场上都是你一拳我一脚变着法的降价，这种心态被王刚川们利用，就成了砍价的大杀器，就想这一场招标一样，京开为了中标，竟然打算赔掉半个亿，这从价值规律上来讲，根本就是不正常的。
自从这会晤之后，京开和普世的供应商大门彻底向baa打开，许嘉宁又重新对源泉自动化的销售队伍进行了调整，整个公司开始步入正轨，程振也在三个月后以卓越的成绩顺利转正成为源泉自动化的总经理。
很快，吴越的一个月实习期也到了，这一天，许嘉宁特意抽了两个小时的时间和吴越做了一次长谈。
许嘉宁说：“小吴，你的实习期马上就到了，我的意思是把你留下来，在集团公司营销部工作，保留以前的待遇不变，怎么样？”
听到这句话吴越心里一阵感动，许嘉宁这个人是典型的面冷心热，她能说出这一席话，说明她对自己还是非常认可的。
但是吴越还是决定要回去，倒不是集团公司的职务不好，而是他不希望半途而废，他不希望酒店的领导觉得自己见异思迁，想到这里他说道：“许总，在这一个月里，我觉得自己挖到了一座金矿，跟着您和程经理我学到了许多以前从来不知道的东西，我也非常希望能留下来继续跟着您学习，但是酒店那边还有很多工作等着我去做，而且如果没有酒店领导的厚爱，我可能根本没有这个机会到您身边来学习，所以我还是想回去，将来如果有机会再到您身边来。”
许嘉宁听到吴越这句话有点诧异，不过她很快就释然了，吴越这样选择，也在情理之中，她饶有兴致的说：“小吴，那你给我说说，这一个月你学到了什么？”
吴越组织了一下语言说：“这一个月的时间虽然不长，但是我跟您学到了如何科学合理的安排时间提高工作效率，还有最重要的是，我觉得您看问题比我们看问题的范围要大很多，就拿这次招标来说，我和程经理都觉得这个标没有希望了，但是您能从总部那边解决问题，真是太高明了。”
许嘉宁点了点头说：“既然你决定要回去，那么我就给你上最后一课。”
吴越知道许嘉宁要教给自己重要的职场诀窍了，赶紧聚精会神的听了起来。
许嘉宁说：“小吴，之后你的路还很长，我给你几个忠告，第一个就是勿忘初心，永远都不要忘记自己做一件事情的初心是什么，不管遇到怎样的挫折和诱惑，都不要改变，这样你才能够活的纯粹。”
听到初心这个词吴越心里一动，许嘉宁接着说：“第二，那就是你刚才所说的看问题的范围，这个范围来自于哪里呢？来自于你对一件事情的认知，我给你举个很简单的例子，比如你上一年级的时候，会觉得乘法口诀很难，但是等你上了初中之后，你就会觉得那很简单只是小儿科，为什么会有这么大的改变呢？是因为你的认知多了，之所以你和程经理没有看到赢得华南钢铁的标很难，那还是因为你的认知不够，如果提高认知呢？那就只有依靠不断的去学习和了解。”
许嘉宁顿了一顿，似乎等着吴越去消化自己说的话，然后又说道：“第三是关于销售的，其实销售的能力就是整合资源的能力，我们在销售的过程中要学会善于整合资源，在这次招标中，你很好的整合了文总，让他帮忙拖住了华南钢铁，这很好，而我则整合了高原省长、卫东部长，让他们帮助我们拿到了这个大标。”
听到这里吴越问道：“那我怎样才能整合那些大人物呢？”
许嘉宁赞许的看了看吴越说：“你这个问题问到点子上了，为什么别人会心甘情愿的被我们整合呢？那是因为利益攸关，你所做的必须要符合对方的利益，比如你整合文总，就是因为拿下这个标对源泉自动化至关重要，所以文总会帮你们忙，而我整合高原省长和卫东部长，那是因为baa如果能够到南济来，对他们也是非常重要，所以他们会非常乐意出力，总而言之，你要把自己想做的事情和你想整合的人的需求联系在一起，那就对了。”
许嘉宁的一席话让吴越如同醍醐灌顶一般，他似乎感觉到一扇大门向自己打开了，他记得许嘉宁说过，有很多做销售的人，都会死在那扇门外，有更多的人会一辈子摸着门把手进不去，只有极少数的人才能推开那扇门登堂入室，看来自己这扇门快开了，至于什么时候自己能够大彻大悟，那还需要很长很长时间的历练。
说完这些话，许嘉宁从桌上拿起笔，在纸上写了几个字递给吴越说：“这是我送给你的礼物。”
吴越看了看那张纸，上面赫然写着‘需求’两个字。
一零三、小人物的好运密码（）
吴越看了看那张纸，上面赫然写着‘需求’两个字。
鉴于源泉自动化的所有同事在华南钢铁项目上的卓越表现，集团公司颁布了嘉奖令，在庆功晚会上，董事长文方及一干领导亲临现场，高度表扬了许嘉宁和各位同事的卓越表现，同时给每个人发了不菲的红包。
这一场庆功会成了源泉自动化发展史上的转折点，在会上文方难得的喝了不少酒，可以看得出来他非常高兴，虽然下面的员工不知道他承担的压力，但是许嘉宁则非常明白，像他这种级别的领导，钱来的快走的更快，表面看起来是身家亿万的大富翁，但是一旦没有稳定的利润来源，说倒就是一句话的事情，毕竟那么多的员工要发工资，无数个项目需要用钱去填，这都是需要真金白银去勾兑的。
房地产这个行业更是这样，不管多么大的地产商，自持的资金都不多，大部分依靠银行贷款，所以现金流的产出就非常重要，当初上马自动化项目的时候，文方不是不知道这其中的风险，但是他别无选择必须要去做，因为只有这种大宗的项目才能够产出大量的现金流去反哺房地产，如今源泉自动化的形势蒸蒸日上，确�