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接下来的几天，又是考察工厂，又是洗贵妃液，又是喝西凤酒，可就是闭口不提请付从之策划的事。这晚，袁小辉来到付从之下榻的住处，付从之已一天没出门了。他本想找付从之认真研讨下一步的对策，可看到付从之一脸的严肃和痛苦的样子，袁小辉不得不主动缓和一下这紧张的气氛了。
〃付老师，我给您讲个笑话吧。〃
〃嗯。〃付从之有一搭无一搭地应和着。
〃您还记得上次到深圳作完报告，临行那晚，那位舞厅小姐让咱们猜的那首情意绵绵的古诗吗？我再给您念一遍，听好喔，题目叫《卧春》
〃卧春
卧梅幽闻花，庵脂灰钟低。
遥闻卧石睡，卧石阁春绿。
〃您猜怎么着，今天中午在古盛斋吃羊肉泡馍时，我把这首诗写给了张总的助手让他猜，就是那位号称某大学古典文学专业毕业的牛B哄哄的博士生，您知道他念成什么了？
我给您学学——
〃我蠢
我没有文化，俺只会种地。
要问我是谁，我是个蠢驴。〃
〃哼，这傻博士，是够蠢的。〃付从之终于忍不住笑了出来。〃且不管这帮陕西爷们是不是蠢驴，今儿晚上必须摊牌。老子倒要看看这张书新到底要干什么？他什么玩艺儿，还以为自己是锅老汤呢，在我眼里，他不过是一堆大肠头罢了。〃
付从之终于摊牌了。张书新不禁暗喜。
〃干，当然要干。〃
〃秦凤〃公司董事长的办公室里，他一把扯下领带，把胸脯拍得叭叭作响。
〃付大师，我姓张的就喜欢您这豪爽劲。我认您付从之是大师，所以才从西安到北京，再从北京跟您到海南，您的每一次演讲，都让我张某人受益匪浅。我这产品的市场启动、营销策划，除了您，没有第二个人能叫我信得过。〃张书新恰到好处地捧过付从之之后，话锋急转而下，〃可我现在的确有苦衷，付大师，咱明人面前不说暗话，我只有两句话，就四个字：要干！没钱。〃
〃没钱怎么干。〃付从之冷冷地道。
〃所以来找您付大师。您都看到了，我的设备是从瑞士进口的，生产线绝对一流水平，至于产品质量更没得说，可我已经把2000多万的资金全扔在这上面了。刚才，我连大账都让袁小辉先生看了，我现在的确是没有钱来启动市场了。您是明白人，今年花粉肯定火，您能不能帮我策划策划，拉一个有资金的人进来合伙一块干。〃
〃什么条件？〃
〃我让股，我这是民营企业，我说了算，咱们来一次高级合作，搞股份制。〃
〃股怎么算？〃
〃您负责策划，智力入股，作价200万，怎么样？我的所有固定资产和现有流动资金，作价2O00万。再拉一方入股，投入市场启动和广告宣传费。我这条件够可以的了吧？〃张书新已经把衬衫扯开。半真半假地跺着地毯说。
〃有种，我就喜欢跟张总这样的人合作。〃付从之也摆出一付大义凛然的样子。〃我没兴趣给你去找什么第三者入股，也没时间去评估你的资产到底值不值2000万。这回就算我破例，拿出8O0万人民币启动市场。不过咱先把丑话说到前头，你得先发过去800万的货作抵押，不然，你要是闪了，我可就'虾米'喽。〃
坐在一旁的袁小辉彻底惊呆了，付老师今儿是怎么了？他不会是吃错了药吧。以前他从来也没为客户垫过一分钱呀，策划策划，说白了不过就是空手套白狼的事儿，这回，他怎么要割自己身上的肉去喂狼呢？
张书新也有些吃惊，本来他打算号一号付从之的脉，没想到付从之这么快就沉不住气了，而且提出拿800万来做广告，怎么这个商界最大的人精儿会做出这种傻事来？这真让他有些大惑不解了。付从之竟然主动地和自己跑到一条船上来了，付从之真这么傻B？显然不会，可这样的条件是怎么回事，会不会隐藏着一个大阴谋？这突如其来的好事，一瞬间竟让张书新有点不知所措了。看样子只能走一步看一步了，反正上了一条船，如果我完了，也不让你好受。张书新决心赌一把。
付从之继续冷冷地说：〃我不要资本股，我要经营股。每一笔货款结算，我提走流水的30％。〃
〃行！〃张书新握住了付从之那略有些僵硬的手。
〃付老师，您疯了？〃回到房间后，袁小辉吃惊地发问。
〃我怎么会疯了？〃付从之习惯性地盘腿坐在席梦思上，〃我们来算笔帐你就明白了。〃
〃北京和周边市场共有2000多万人，加上流动人口，在秋冬季能达到3000万。花粉保健品的目标群最起码是20％， 600万人，以我们的能力及以往民品策划的经验，在北京这样一个花粉消费尚属空白的市场，目标人群里至少能有15％转化为有效消费群。600万的15％是多少？〃
〃90万人。〃袁小辉答道。
〃你再算一算，如果这群人每人买一盒'秦凤'，按市场批发价每盒60元计算，是多少？〃
〃5400万。〃
〃它的30％是多少？〃
〃1620万。〃
〃买两盒呢？〃
〃3240万。〃
〃你看，小袁，我们只要能让有效目标消费群中的每个人购买一盒，钱就双倍地赚回来了。况且还有两点可保证我们的利益：一、如果市场做得好，消费群和购买量都有继续扩大的可能；二，我的800万并不是一次性投入，第一轮广告攻势估计最多也就400万，第二轮的投入我们可以用结回的货款去支付。严格讲，我们最大的风险投入只有400万，但我们的回报可能却是2000万、3000万。〃
〃'美神'也在做啊，像'美神'这样的可能还有几家。〃
〃'美神'？我要让他投多少赔多少。〃
付从之两眼放光，此时的他已经完全沉浸在对可能市场的兴奋幻想中，沉浸在对市场争斗的快感中了。
然而，付从之的得意美梦很快就被〃美神〃碾了个粉碎。
本书的策划人郭桐堃先生是一位在保健品市场征战多年的年轻策划人，他曾亲眼目睹了付从之败走麦城的全过程。
因此，在我们写到这段故事时，他有过一番精辟的分析。
他说，付从之当时的策划应该说是可以成立的，把生产甩出去，用有限的资金专司流通，从而坐享分成。这的确是包括付从之和他本人在内的中国早期市场营销策划人常用的手法，并且，他还有过颇为成功的合作案例。
因此，从严格意义上讲，付从之后来的失败与他和〃秦凤〃的合作，并没有必然的因果联系。
他认为，付从之最大的失误是他忽视了市场竞争与市场分割法则。因为，任何一种产品一旦有了可观的利润，马上便会有第二家、第三家挤进来，市场绝对不可能让一家独享。实力较量的结果只不过是这块蛋糕谁吃得大一点，谁吃得小一点而已。付从之当年错就错在过高地估计了自己的市场竞争能力而没有市场分割意识，因此，他的那套利润计算公式也就彻头彻尾地变成了一个天方夜谭式的空想。
此外，盲目的自信和过分的轻敌是付从之失败的又一个重要原因。
更可怕的是还有一个躲在暗处咬牙切齿的朱联学也在觊觎这个市场。郭桐望最后不无遗憾地说：〃可悲的是付从之至今还蒙在鼓里呢。〃
身份证上的名字叫亢河的朱联学，一到北京，马上就开始了紧张的工作。
他先让黄建华配合黄小菊通过北京的熟人关系，买下了一家有批发——零售权的贸易公司的空壳，然后到工商局变更了法人，重新改名刻章并进行税务登记。
两个星期后，由葛长银任法人代表的〃（香港）美神纯花粉口服液北京营销公司〃正式挂匾开张。公司设在亚运村西里的一栋两层小楼里，二楼办公，一楼做仓库。院子很大，能停放五到六辆汽车。紧接着，黄小菊便马不停蹄地跑到北大、人大、商学院等高校招聘兼职大学生，连同海南金海岸公可带过来的营销人员，迅速组建成一支集推销、送货、结算为一体的营销队伍。
这之后，朱联学指示黄建华在亚运村国际会议中心租下了两大间装修豪华的写字间，并在门口钉上两块锃光发亮的铜牌，一块上写〃北京耒耜市场咨询策划公司〃，另一块写着〃金海岸（香港）国际发展集团北京办事处〃。
黄建华作为朱联学的替身，风风光光地坐在豪华气派的写字间里，摆出一副〃美神〃纯花粉口服液北京总指挥的派头，为的是掩人耳目。而真正的总指挥亢河却在展览中心附近悄悄租下了一个独门独户的小四合院。院子里有棵柿子树，每天清晨，亢河都要站在树下，一动不动地凝视着展览中心那个愣头愣脑的标志。
起风了，一片树叶轻轻落下，亢河的目光随着那片落叶飘下，飘下，滑向地面，定定地、一动不动。
亢河在等待……
第十九节
在今天的中国，没有新闻炒作就难以买施策划，但完全依靠新闻炒作也必死无疑。
杨建平也在等待，他在等待白山市政府的承诺，或者说，在等待宋国福与袁军群的充分信任。
杨建平知道，尽管自己兜里揣了块〃希望学校〃的敲门砖，头上罩着父亲的老关系，但要想让白山市完全放手支持自己按报告上写的那么去干，还远着呢，因为自己说白了还是个个体户，而对方可是一方政府。
杨建平惟一的谈判筹码是走马上任的宋国福想尽快干出政绩，而白山市暂时还找不着像杨建平这样的人才。
果然，在随后的约见中，宋国福对杨建平的白山开发区〃中国科技产业联合促进工程〃给予了高度评价，并答应尽快立案提交市人大审议，但对于开发区具体怎么搞就含糊其辞了，尤其对于在香港注册操作实体，宋国福不置可否，只是说：'小杨，你就大胆地干吧〃。
有这一句话就足够了。杨建平很清楚宋国福的算盘：干好了是自己的成绩，干不好反正白山一分钱没出过，你杨建平把土地、厂房这些固定资产也搬不走，自己还是秋毫无损。所以放心让你去干。
剩下的活儿就看自己怎么练了。
每次临战前，付从之照例都要先设宴款待他的空中先头部队——首都各大媒介的记者哥儿们。
这回自然也不例外。
为了〃秦凤〃纯花粉口服液在北京市场的成功入市，他在京北小汤山的温泉山庄包下了一处四角飞檐，古色古香的中式庭院，遍撒请帖，美其名曰，邀各路记者大侠为其出谋划策，其实不过是想借机疏通疏通关系，联络联络感情，以便使他炮制好的新闻稿件得以顺利刊出。
付从之的名声大，名大活儿就多，活儿多发稿就多。
所以，每个月他都要组织一两次这样的聚会，日久天长不知从什么时候起便有了一个〃1、2、3活动〃的雅号。
说起〃1、2、3活动〃在京城新闻圈里几乎无人不知，无人不晓。
付从之从来也没有忘记，他的发达有一半是因为新闻记者的功劳，因此，从他出道以来，就没少在北京城里大大小小的记者们身上下功夫。〃活动〃的第一项先是吃饭，酒足饭饱后照例是胡侃神聊。瘾过完了，付从之便会像变戏法似的招来一带靓妹靓姐，然后他便开始眉飞色舞地对正襟危坐的老记们发表他那著名的〃两个妞理论〃了。
〃各位，今儿这院里不仅有卡拉OK厅、台球房、温泉池，还有漂亮的小姐陪伴。大家想玩就玩玩，想泡就泡泡。但有一点我可要提醒诸位，为了免遭猜疑，请你们最好和两位姑娘一块玩儿。〃
听完付从之的高论，记者们哄堂大笑，一哄而散。京城的记者多是浪漫而又规矩的，虽然他们笔下写得很刺激，脑子里想得很过瘾，可实践起来通常也就点到为止，更何况有时同行的还有女记者呢。
于是，胡闹一阵后，便会有三三两两的记者好像突然发现了自己的责任感与使命感似的，找到正在房间里勤奋工作的付从之，以小舅子跟妹夫的语气接着饭桌上的主题，争相卖弄自己的智慧。
〃幸会，再见〃时，每个记者的口袋里都会有一个信封，里面装着300元的小意思。
后来有人总结说〃一餐晚宴两个妞，外加三张老人头〃这大概就是〃l、2、3活动〃一词的由来吧。
在付从之的策划生涯里，〃1、2、3活动〃应该算是他最为得意的〃生活策划〃了。凭借这一活动，他与国字头、京字头的记者们保持了长时间的牢不可破的关系。
至于付从之〃l、2、3公司〃的取名是否源自此意我们已无从考证，但付从之的确在各种不同场合多次讲过这样的话：〃我的公司有多大？说多大就有多大。从《人民日报》到《中国青年报》，从《北京青年报》到《精品购物指南》，从中央台到有线台，都是咱哥儿们，你说我的公司有多大？〃
朱联学的公关就与付从之不同。
他也请人吃饭请人玩乐，但他从不去荒郊野外，更不去豪华夜总会，他只在北京城里几处颇有名气的大排档转悠。
他也请记者哥儿们吃饭，不光有事时请设事时也请，他不仅请新闻界，还请商界、实业界的高手，几乎什么样的人他都感兴趣。他可以同时在不同的人群之间往来穿梭，游刃有余。在新闻界和演艺界这个圈子里，他总是极力标榜自己是个商人，并且是地地道道的商人。在实业界、商界朋友的面前，他又会不失时机地捧出自己所写的书，以示自己是个文化人。
朱联学到底算是哪类人？谁也摸不透。反正哪个圈子里都有他的身影。用他自己的话说：〃我是个二尾子〃（不男不女），如果说得好听点，他觉得自己是一个边缘人。边缘，是我们这个时代最好的生存状态。
凭着这〃边缘艺术〃，朱联学的〃盖洛普咨询公司〃也曾名动京华。
他的弟子黄建华运用这〃边缘技巧〃，很快就恢复了朱联学原先在京城铺就的大网。
温泉山庄那边，夜已经很深了，墨色的天空中，繁星闪烁。袁小辉终于松了一口气，揉着早已酸痛的右手站立窗前。〃秦凤〃花粉新闻宣传提纲刚刚脱稿，这是他在付从之大师的点拨和指导下，花了整整六个小时的时间才写就的。
再过几天，〃秦凤〃花粉就要在北京各大媒介粉墨登场了，他的心不禁有些紧张。
〃秦凤〃花粉新闻宣传提纲全文如下：
一、目的：为迅速切入市场，用客观的新闻报道来创造出花粉消费的大气氛，特制定本提纲。
二、宣传内容：
l、行业扫描型。通过对花粉口服液的普及性宣传，使人们对花粉消费有一个心理上的认同。为〃秦凤〃花粉口服液的迅速切入市场打下舆论基础。
A、综述式：（今年秋冬喝什么？）
——花粉口服液
B、特写式：《花粉口服液火爆京城》
C、访谈式：《回归自然健康美容——中华保健协会主席谈花粉》
D、质疑式：《花粉，真是那么神奇吗？》
E、通讯式：《花粉，一个新兴的朝阳产业》
2、产品介绍型。直接将〃秦凤〃花粉口服液诉诸新闻报道，以求得读者的消费认可。
A、产品性能式：（米脂为何多出美女？——〃秦凤〃花粉回答您》、《米脂的婆姨绥德的汉，〃秦凤〃花粉进京献美》、《〃秦凤〃，花粉王国中的金凤凰》等。
B、特写式：《〃秦凤〃花粉，火爆今秋》、《〃秦风〃，一个秋冬的话题》、《〃别挤，别挤〃——〃秦凤〃上市日亲历记》等。
C、访谈式：《为了中国人的健康与美丽——记〃秦凤〃花粉总经理张书新先生》
3、总结深化型。在新闻宣传持续一段时间后，再次引出话题，以巩固〃秦凤'花粉的市场地位；
A、比较式：《从〃秦凤〃看京城服务业的落后》、《北京企业，还差点什》等。
B、主题升华式：《〃秦凤〃现象说明了什么》、《〃秦凤〃模式的背后》等。
C质疑讨论式：《〃秦凤〃为什么》、《北京企业大批判》等。
三、实施。
第一阶段：9月28日——10月4日。
将已经写好的〃行业扫描〃的稿件送交各报，在本周内陆续刊发完毕。让读者一打开本周报纸，就能感受到两个字：花粉。
本阶段只说花粉不提〃秦凤〃，故需动用〃1、2、3活动〃的关系网，不另行支出费用。
第二阶段：
10月 5日到 11月初。
用一个月的时间，重点推出〃产品介绍型〃报道。并在这个月连续刊登广告、新闻报道随广告进程而改变角度。
目标——让整个北京舆论界都充斥两个字：秦凤。
本阶段的新闻报道是直接产品型，较为困难，从〃l。
2、3活动〃网中筛选出发稿一流的编辑30人，每一篇稿件见报后付好处费1000元，预算3万元。
同期广告投入300万。
第三阶段：11月中旬到元旦。
本阶段降低广告频率，但在一些主要媒体上固定。
本阶段新闻宣传要有重头文章，针对〃秦凤〃几个月的市场情况，引发起民营与国营，外地企业与北京企业在生产成本、管理模式及市场意识等方面的大讨论，争取在固定的专栏里连载。
本次宣传从〃1、2、3活动〃人才库里挑选出2－3位大写手，做全景式的深度报道，使整个舆论界不间断地出现关于〃秦凤〃的文字和声音。
本阶段预算视具体人、具体媒体而定。
〃不错，不错，嗯，写得不错。〃付从之看罢宣传提纲，满意地拍了拍袁小辉的肩膀，〃就这样，赶快吩咐人去打印。再过几天，我们会在北京掀起一场轰轰烈烈的花粉运动。〃
〃可爱的'美神'，你不是不请我策划吗？让你知道知道涮我付从之的后果。〃他冷冷地笑了。
付从之刚把新闻稿送到报社，亢河就看到了。
作为多年的老对手，他对付从之那套新闻开路，广告布阵，公关收势的营销套路早已熟得一塌糊涂。他猜想付从之此番启动北京市场，极有可能要沿用新闻开路的老套路，便预先吩咐黄建华在各大媒介设下眼线，密切注视付从之的一举一动。所以，当付从之的新闻稿一送到报社，黄建华的那些内线们马上就传真了过来。
亢河的面前，摆满了乱七八糟的报纸和十几份〃秦凤〃的新闻稿。他有一搭无一搭地看着，心里却在暗暗琢磨。看来任何一个人做事，都习惯干重复他所熟悉的，运用自如的优势，付从之的优势在于新闻媒介的熟络，因此，他这回又�