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技巧73：选人而不被选
能够改变你一生的朋友、亲密爱人，或者事业伙伴，此刻或许并不在宴会中。但是有一天，会在某处出现，所以，请把每次宴会都当成排练，到了真正上场时就能有完美的演出。
可别痴痴地站在那里，等别人过来认识你。茫茫人海中，别再与生命中的重要人物擦身而过，紧紧地把握住每个你想要的人、事物。
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若想寻找别人的特质，仔细观察他的脸，必然会有收获。如果你希望走出宴会时，生命变得更丰富，就花时间去和你所选择的人相处，而不是只和选择你的人相处。当然，你要懂得精挑细选，而最重要的是，别等着任人挑选。
技巧74 欢迎手势
肢体语言说的是“来，来”还是“走开！”
有没有注意过，有些人的手脚姿态明显地告诉大家，“嘿，过来和我说说话！”有些人的肢体语言则大吼，“滚远一点！走过来发生什么事我可不负责。”比较害羞的人不小心就会将双手交叉胸前，摆出“离我远一点”的架势。另外，紧抓皮包、握着杯子不放或抽烟等等，都代表这些人的不安。
研究显示，参加宴会时，人们比较愿意与肢体语言开放的人攀谈，肢体语言开放也就是双手自然下垂，双腿微分，脸上挂着淡淡的微笑。在你和人群之间，如果有任何东西夹在中间，都会下意识地阻隔别人过来攀谈的意愿。比方说，拿手提袋和背肩包的女性比起来，后者比较容易获得男士的青睐。因为肩包是挂在背后，眼前的空间很开敞，毫无阻隔。
用你的手腕放电
现在要谈到主题了。肢体的各部分，除了脸部以外，最引人注意的就是手腕和手掌，手掌朝上表示善意。
教宗祝祷祈福时，他的手掌和手腕是向上的。强盗俯首认罪说，“我投降了，别开枪”，手掌和手腕也是朝上。被误控的无辜男子也会两手向上说，“我不知道谁偷走了钱，”被批评的人则会高举双手，告诉大家：“我没什么好隐瞒！”
双手朝上也表示接纳，听同事说话时，手掌和手腕朝上无异告诉对方你的接纳。就算交谈时，你用双手托着下巴，也要确保你的手心向上，手腕向前。无论和任何人聊天，都要经常检查自己的手势。不要将手指指节直直朝向别人。如此一来，对方就能看见你手心的柔软皮肤，接收到“来，来”的讯息。而不会看见手背皱纹间隐藏的两个字：“走开”。
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技巧74：欢迎手势
把自己变成一块人肉磁铁，不要成为令人掩鼻转身的杀虫剂。参加宴会时，调整你的站姿，让眼前保持开放无障碍——特别要注意手臂和手掌。双手张开，放出“来，来”的讯息，人们就会不自觉地受到你的吸引。如果你握紧指节，暗示“滚开，不然我揍你”，一定会把别人吓跑。请用手腕和手掌告诉大家：“我没有什么好隐瞒”、“我接受I你的说法”或“我觉得你很特别”。
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接下来我们要介绍的这个技巧，所有政治人物都很熟练。甚至有些政治学者将美国总统约翰·肯尼迪及比尔，克林顿的胜选归功于这个技巧。它就是“追踪”。
技巧75 追踪
让对方变成老电影里的明星
过了这几十年，电影或许变了，人性却一点没变。每个人都认为自己是40年代电影里的明星，生活里的每个小事件都值得纪念，“我是主角，全世界是配角”。
早餐吃什么，穿哪双鞋子，有没有用牙签剔牙，这些小事，对每个当事人来说，可能比遥远的国家发生政变，或是全球气候温暖化更为重要。
为了制造人际之间的亲近感，沟通高手会牢记朋友生活中的小细节。他们并不是假意对别人吃什么早餐，穿什么鞋子或有没有用牙签感兴趣。但是为了让对方感觉像大明星，他们会记得对方发生过的小事。
这是值得仿效的做法，假设你的客户说他早餐吃麦片，晚一点你可以随口提起。某天闲聊时，如果老板告诉你，她穿了一双很不舒服的鞋来上班，过几天你可以关心一下。要是客户提到他一定要用牙线剔牙，改天你不妨赞美他的自律。这么做其实是暗示对方，你遇到的芸芸众生里，他是值得记住的人。这个技巧称为“追踪”别人的生活。追踪对方生活中的小事，会让他们觉得自己像40年代的大明星，他们生活电影里的每个情节都是你关注的目标。
别想碰运气
政治人物自有一套追踪的方法。不论是在书桌上、硬碟里或脑袋中，他们一定会有个黑盒子，记录每个旧友新知的情况或想法。政治人物对上次看到朋友时，他们身处何地、说过什么话、做过什么事，都了如指掌。下一次见面，或打电话给这个人的时候，政治人物一开口就会说出相关资讯。
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技巧75：追踪
追踪谈话对象的生活细节时，要像空中交通管制员一样，注意每个细枝末节。然后再把这些小细节融入你的谈话中，把它们当作动人的新鲜故事。这么做可以创造彼此的亲近感。
当你道出对方上一次的生活小事，不知不觉间深深肯定对方，将他们变成了老电影里的英雄。由于你认出对方的大明星身份，他们会爱死你。
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对别人前一次的生活细节表示关心，等于令他们更确定长久以来的想法——他们是全世界最重要的人。最有力的一种追踪方式是牢记对方个人特殊成就的日期。没有什么比一封周年纪念贺卡更值得留念。
此外，记住别人热爱的事物也是一种做法。几年前，我定期替一本杂志执笔。我的编辑叫做凯莉，当时她刚养了一只小猫，取名叫库奇，为此她兴奋不已。最近我在一次作家会谈中遇到凯莉，我问她，“库奇现在长得很大了吧？它还好吗？”
凯莉露出惊奇的笑容。
“莉儿，”她尖叫，“真不敢相信你还记得库奇。它很好……”接着凯莉讲库奇讲了10分钟。
那么，政治人物怎么有办法记住这么多人的这么多小事呢？他们用的是下面这个技巧。
技巧76 名片记事本
“你怎么记得这个”
几年前，我在美国西部参加一个政治募款活动。其中有位宾客给了我很大的启发。我看见他一会儿和人亲切地交谈，一会儿独自站在那儿，手上拿着名片写个不停。等我再抬头看他时，他又和另一群人聊天，没多久，手又拿笔动了起来。一个多小时之内，他不断重复这个模式。我像个多管闲事的邻居，好奇心大起。这个人究竟是谁？
当晚稍后，我恰好独自站在点心台前。他朝我走过来，脸上挂着灿烂的笑容，亲切地与我握握手，然后自我介绍。“你好，我是乔·史密斯。”他问我在喝什么，我说是白酒。接着两人就聊起对酒的偏好，我随口提起我最喜欢的白酒品牌Sancerre。聊着聊着，我几乎忍不住要问，他为什么疯狂地做笔记。
几分钟之后，我看到远处一个朋友，便向乔告退。他跟我要了名片，转身走开时，我朝他偷瞄了一眼。我发现了！他正在我的名片上做笔记。于是我转过身来，半开玩笑地问（以便掩饰我的疑心）：“嘿，我又没把三围告诉你，有什么好记的？”
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技巧76：名片记事本
在宴会中和某人谈完话之后，拿出你的笔，在他的名片背后做笔记，以便能唤起你对这段对话的记忆。比方说：他最喜欢的餐厅、运动、电影，或是最喜欢的饮料。她崇拜谁、在哪里长大、高中得过什么奖。对方讲过的笑话也可以记下来。
下一次和对方联络，顺便提起这些小细节：餐厅、电影、酒、家乡、高中奖状。或者回味一下当时令人堯尔的笑话。
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虽然我这个笑话有点拙劣，他还是开怀地笑了，他说，“被你捉得正着！”他把我的名片翻过来，上面写着Sancerre，为了缓和我的不安，他把口袋里的名片全掏出来给我看，背面全做了笔记。当时我想，乔是利用这种方式来记住每个人。几个月后，我才恍然大悟。
有一天早上，我打开信箱，发现一张乔寄来的明信片。他说他正在角逐某州州长，在明信片的最下方，他写了一行字：“最近有没有喝到好的Sancerre”他当场就赢得我的心。要是我住在他那一州，这样的小举动可能便足以获得我这张选票。
政治人物总是不断地自我推销。不过，为了弄清楚要向别人许诺什么，政治人物必须借重下一个技巧：眼力推销法。
技巧77 眼力推销法
张大眼睛，找出言语之外的讯息
吉米是我的好朋友，他的业绩经常高得令人难以置信。连他的业务经理都不晓得他怎么办到的。不过我却知道。吉米告诉过我。
吉米说，多年来他所学过的各种销售技巧（利益销售法、称兄道弟法、性格销售法、附加价值概念、如何不遭拒绝、天花乱坠法），一旦与所谓的眼力推销相比，全都黯然失色。
眼力推销并不是要将几十种销售技巧牢记在心，也不是为了克服障碍，与客户逞口舌之快。吉米说，这个技巧其实很简单，只要张大眼睛，观察客户的反应，根据对方的肢体动作来调整你的策略。
吉米推销的时候，注意力大部分放在客人的小动作：玩手指、沉不住气，或扭动身体。客人说什么反而不是那么重要。他仔细审视客户不自觉的头部动作、手势、身体的转动、脸部表情——甚至眼波的流转。吉米说，就算客户一言不发，摆张扑克脸，他仍旧没有停止沟通。或许对方口头上并未表示接受你的推销，但他仍透过各种方式告诉你。吉米说，必须了解客户的好恶，什么事会令对方无动于衷，这些都非常重要，经常关系一笔交易的成败。
找出大头目吉米卖的是昂贵的高级灯饰。他经常得在数十人面前做简报。他说，“眼力推销法的头一个难题就是，如何找出真正做决定的人。”
吉米的解决之道未免有失正统（你不一定要如法炮制）。他一说完“午安，各位女士先生”，就会讲一些令人疑惑的话。理由呢？因为台下这群人不知道该做何反应，便会不约而同地转头看着负责决策的大头目。找出真命天子之后，吉米就能开始施展眼力推销。
展开行动
“有些讯息很明显，”吉米说道，“人们经常用耸肩来表示漠然，敲击手指表示不耐，或者松开衣领表示不自在。不过还有许许多多下意识的动作是我很注意的。”
“比方说，我会注意对方头部的角度。如果他的脸正面向着我，而且稍稍偏向一边，这表示他们感兴趣，我就能继续说下去。要是他们的脸微微转开，那就不妙了。此时我会改变话题，可能谈谈商品的其他优点。”
吉米不只根据客户的反应来修正谈话的内容，一旦他发现客户的肢体语言不够放松，他也会主动改变。“身体要先放松，心灵才会接纳，”他继续说，“如果客户双手交叉胸前，拿些东西给他看，如此一来，他就得张开双手才能接过你递过来的东西。”吉米总是随身带着一个手提箱，里面有各式打破僵局的东西：老婆和孩子的相片（已婚的客户会感兴趣），家里那只苏格兰猎犬的照片（养狗的客户喜欢看），一只古董表（对付爱好古董的人），以及手掌大小的电脑（喜欢奇巧装置的客户一定会感兴趣）。“只要能令他们张开双手，向前伸展，就等于攻破了他们的心防。”
吉米也会观察客户的举措，以便调整行动的时机。吉米认为，如果客户伸手去拿某件东西，亦即暗示他要放慢说话的速度，或干脆闭嘴。伸手拿文具，或把玩档案夹表示，“我正在考虑”。
当然，吉米也随时密切注意即将成交的讯号，比方：将合约书拿起来、玩原子笔或手心向上。这时候，他会迅速地推进到签约手续。
另一个成交的线索是，客户的头开始像只塑胶玩具鸭一样上下摇动，等于是告诉你，“好，我买了！”没有经验的业务员会一直讲个不停，把受训的那一套全搬出来疲劳轰炸。很多人往往说得太多，导致买卖不成。假如客户的头左右晃动，不管他们嘴里说什么，他们的意思是，“不要！”
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技巧77：眼力推销法
人的身体是24小时无休止广播站，不时放出各种讯号：“你太令我惊讶了”、“我喜欢这个商品的特色”、“我无聊得快睡着了”。
在眼球后面装个录影机，把对方的一举一动全部记录下来，并适时地调整你的行动。≮我们备用网址：≯
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现在，我们要进入本书的最高阶段。接下来介绍的某些技巧，可能会令你十分疑惑。但是你要特别注意这些技巧，因为将来有一天，等你发觉你遭遇到无形的升迁障碍，或者与同事、爱人之间的关系恶化，到时的疑惑会更深，却为时已晚。如果没读过这本书，你永远也不知道，一切全是沟通不良的结果。
第九部 大人物的小把戏
最难应付的玻璃天花板
小时候，每个礼拜妈妈都会带我去国家地理协会看电影。有一部关于老虎的影片至今仍令我做噩梦。我坐在漆黑的电影院里，看着母虎生产的过程。她生了3只小老虎，其中有1只生下来就瘸了腿，我亲眼看见另外2只小老虎狠狠地排挤它。透过镜头，我看着它活生生地被折磨至死。我还记得自己哭了出来。那些四肢健全的小老虎令我想到学校的某些同学。这些小朋友有时候非常残忍。
高中时，我最要好的朋友是史黛拉。史黛拉是个既漂亮又善良的女孩，但是她说话有点不清楚，因为她有先天的唇部缺陷。班上很多同学都在背后笑她，不让她参加活动。
到了今天，孩子们仍旧没变。每次我到大学发表演讲，最后的讨论总是不离如何受人欢迎。每个人都希望被别人喜欢。偶尔有学生会告诉我，某个女孩有身体上的小缺陷，有轻微眼或是紧张时脸部会抽筋。她老是被孩子们嘲笑。另一个男孩有轻微的跛脚，没有人愿意让他进棒球队。其实他跑得跟其他孩子一样快，只是有些同学不希望有个“残废”在自己的球队里。
时光飞逝，转眼间这些孩子都长大成人，他们长大之后并没改变多少。成年人对于肢体上的残障可能不会那么残忍，不以取笑别人为乐。但是对于社交残障的人，人们可能仍旧毫不留情。社交残障或许也算是一种隐疾，因为当事人不容易察觉自己的问题。对于自己的沟通和语言能力障碍我们浑然不觉，但是我们却一下子就能发现别人的弱点或缺陷。
有多少次，你的同事表现得很愚蠢或很失态？有多少次你将别人封杀出局，只因对方做出不智的举动？你以为他们知道自己的问题出在哪里吗？别傻了。他们当然不晓得。对方根本不明白他已超越了界限，一脚踏在你的鞋子上。可能从来没有人对他们说过第九部，这最后一部分所即将讨论的微妙之处。
大家都听过，在某些公司里，女性或少数民族会碰到“玻璃天花板”，形成一道看不见的升迁障碍。但是，很少人讨论另一种玻璃天花板。这种玻璃天花更糟糕，法律根本不能保护你，或帮助你打破这层阻碍。只有沟通高手深深明了其中的道理。这种玻璃天花板固若坚石，许多优秀人士努力往上爬，想跻身大人物行列，却一头撞上去。有办法打破这道帷幕的人，都是遵守下面即将讨论的游戏规则。
仔细思考以下的每一个技巧，要是某个技巧对你来说是理所当然，值得鼓励。这表示你已经算是熟练该项技巧的沟通高手了。如果读完某些技巧，你的感想是，“别开玩笑了，这么做有什么大不了的”，那你得特别在该方面下工夫了。
随时谨慎小心，因为将来有一天，不知道在什么场合，你可能会犯错，犯下你认为“没什么大不了”的错误。等到别的天生赢家对你反应冷淡，不邀请你参加宴会，不回你的电话，不让你升官，或不想跟你约会，你可能还是不明白出了什么差错。好好研究下面的每个技巧，别让自己犯下任何一个细微的差错，由于这些错误，其他的大人物会折磨你，让你无法实现人生的梦想。
技巧78 视若无睹，充耳不闻
“唉呀！”“笨手笨脚！”
有一次，几位大人物遇事的反应让我亲眼见证丛林之王和小野猫的差异。几年前，我替客户做一个专案。有一天，我很幸运地和该集团的四大龙头共进午餐。他们希望我了解一下该公司目前面临的沟通难题。
午餐尖峰时间，我们在市中心一间生意很好的餐厅用餐。餐厅里的每张桌子都坐着形形色色的企业分子：中高级主管穿着西装或套装，打领带或搭配高领衬衫，职员和秘书则穿着蓝衬衫或短裙。餐厅里的人们高谈阔论，充满着欢闹的气氛。
上主菜时，我们正深入地讨论公司面临的难题。正当财务总经理，威尔森先生，讲述财务计划时，突然听到“砰！”一声。有位侍者失手将装满食物的托盘掉到地上，距离我们不到6英尺。玻璃杯破成碎片，银制餐具散落在大理石地板上，还有一颗刚烤好的马铃薯恰好滚到威尔森先生的鞋子上。
餐厅里每个人都转头看着窘迫不已的侍者，窃窃私语声此起彼落，“啊哦！怎么笨手笨脚！”“啊，小心！我看他再也不会光顾这家餐厅了。”
但是威尔森先生却不为所动，泰然自若地继续他的谈话，一个字也没漏掉。同桌的人没有一个转头或眨眼，好像什么都没发生过。我们继续交谈，周围的人声渐渐静下来（几分钟之后，那颗烤马铃薯从桌底下飞出来，我猜威尔森先生年轻时大概踢过足球）。
用完餐开始喝咖啡时，他们的行销总监道生女士开始说明公司打算扩编。她做了一个手势来表示公司的“扩张”，一不小心却弄倒了咖啡杯。我几乎要冲口说出“唉呀”，不过我还是努力忍住了。我还来不及拿纸巾帮她擦拭，道生女士已经用餐巾帕擦起来了。从头到尾，她的说明一刻也没停过。同桌的人似乎压根没注意到咖啡被打翻。
这时候我才明白，大人物对这类小差错视若无睹，充耳不闻，他们绝对不会说，“唉呀！真粗心！”他们完全忽略同事的丑态。应该说，他们根本不去注意这些推倒杯子、打翻餐盘的小差错。因此，这个技巧就诞生了。