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例（1） 夫妇两在讨论孩子默书不及格的事
精神 孩子的一生（怎么在这个世界生活）
身份 1． 他就是蠢！
2． 他天生没用！
3． 他这个人不争气！
信念，价值 1． 他肯天天上学便算了！
2． 我的钱他花一世，他能否毕业并不重要。
能力 1． 孩子从未学过英文拼音法！
2． 孩子上学不开心！
行为 1． 那所学校本来就不够好。
2． 他没有温习课本。
环境 1． 那所学校本来就不够好。
2． 我早就说那些老师差劲啦！
例（2） 两个公司高层人员在批评一个下属的报告
精神 他对公司的奉献
身份 1． 我看他不是做种经理的料！
2． 他不是个积极的人。
信念，价值 1． 他已尽了力。
2． 他服务多年，是一个诚实可靠的职员。
3． 他已经到了极限！
能力 1． 他可以先来问问我嘛！
2． 他只做了一半的“存货流动率”分析。
行为 1． 他的报告里没有做“存货流动率”分析。
2． 他只做了一半的“存货流动率”分析。
环境 1． 没给他足够的时间。
2． 货仓那边的资料不全。
例（3）一个自卑感重的人自诉
精神 这是一个危险，无助的世界。
身份 1． 我处处不如人！
2． 从小我便知道自己很弱。
3． 我比别人差！
信念，价值 1． 输给他们是正常的！
2． 再去学习也没有用。
能力 1． 我想不出别的办法。
2． 我什么都不懂！
行为 1． 我天天都在公司里躲避。
2． 开会时我没有发言。
环境 1． 没有一个同事关心我。
2． 香港不适合我生活。
例（3）一个主妇对婚辅导员的话
精神 我渴望有和睦的家庭、快乐的人生。
身份 1． 我们天生一对。
2． 我是一个很坚持原则的人，而他刚好相反。
3． 他很自私！
信念，价值 1． 为了孩子，我们必须继续下去。
2． 这段婚姻再没有什么意义可言。
能力 1． 我可以离家出来，也考虑过找个男朋友。
2． 我无法和他沟通。
行为 1． 我们一天也说不上三句话。
2． 每天下班这么晚，回到家中已经筋疲力尽。
环境 1． 这份工作增加了我俩之间的问题。
2． 他在外面有个女朋友。
6。3 理解层次与成功人生的关系
你去问问身处困境或者不满现状但是苦无突破的人，他们给你的答复往往是：“人在江湖，身不由己”，“机遇不好”，“受环境所限”，或者“条件不够”等。他们所指的或者是已经安定了一段时间，不敢放弃工作或者某些既得利益，也或者是时间。不适合，没有钱、技术、人才和市扬，还或者是没有让他们碰上适合的人和事，等等。
这些人都被“环境”层次里的一些框框所困，不肯也不敢把它们打破。在这些框框里面要有满意的改变是不可能的。事实上，为了使这些环境层次的框框不变，他们会用以下的方式去处理其他层次（其实就是让环境层次去支配其他层次）：
行为 “我每天只好重复那些行为，虽然再无乐趣可言。”
（那些环境框框所划定的界限中活动）
能力 “我会去学习更多的技巧来应付环境的需要。”〔没有跳出来，只是更能适应那些框框而已）或者，“我不知道学些什么才会有用。”（向框框投降）
信念，价值 “再学也没有用，世界就是如此艰难。”（信念）
“改变要冒太大的险，万一失败怎么办？”（价值）
身份 “我没有这种命”，我的运气不好”，“我不是那种人”
这样的人生当然辛苦。这类人会有很大的无力感，因为他们认为只有世界改变了，其他人有所不同了，他们才会有更好的日子过，而一个人是不能改变其他人的，所以他们充满着无奈和愤慨。原因就是：他们坚持被环境的因素所控制着。
成功快乐的人生是可以策划和实现的，但必须从身份开始。最容易的做法是给自己定下一个时限，例如3年，问问自己3年后想是一个怎样的人‘有怎么样的人生，然后循着理解层次一级一级地策划：
身份 3年后我将是一个怎样的人。有怎样的人生？
信念，价值 一套怎样的信念和价值观最能助我达到这个身份？
例如：什么是必然肯定的？我要相信一些什么原则和规律？什么是最重要的？这样的人生会给我一些什么？我应该放弃些什么，坚持些什么？
能力 为实现这套信念和规条；我可以有哪些不同的做法？什么我可以做，什么不可以做？需要掌握一些怎样的能力？要掌握哪些技能？怎样去设计一套策略？
行为 怎样做？第一步是什么？编一个时间表及行动计划。
环境 我认识的人或公司中，哪些最能帮助我达到这个目标？ 哪些事物我可以运用？什么时候最适宜展开那计划？在什么地方？
通过这个程序发展出来的汁划，最有推动力和基本改变人生素质的可能。从自己理想的身份发展出来的环境及行为层次的计划，可能会与现实有很大的不同，具有挑战性，但是也具有深远的提升潜力。在加上本书所提供的其他NLP技巧，你会发现这样策划人生最有意义，同时亦最有可能成功（见图6…2）。
图 6…2 人生策划
6。4深层需要
以下是一次虚构的街头访何。
问：“先生你好，请向贵姓？”
答：“我姓韩。”
问：“韩先生，假如你今年可以心想事成的活，你最想得到的是什么？”
答：“我希望今年的生意增加一倍，赚更多钱。”
问：“你的生意增加一倍，赚更多钱’，可以为你做些什么呢？”
答：“我会买房子，也会换一辆更大的车子。”
问：“买房子、换大车；可以为你做到什么呢？”
答：“我的家人就可以过得更开心了。”
问：“你的家人过得更开心’又可为你做到些什么呢？”
答：“我就会觉得我尽了责任。”
问：“那份‘尽了责任’的感觉又可以给你什么呢？”
答：“我就会觉得有满足感和成就感。”
问：“那份‘满足感和成就感’又可以给你什么呢？”
答：“我会觉得我的人生是成功快乐的。”
把韩先生的答案用理解层次录下，会是这样：身份：成功、快乐的人生
信念/价值：尽了责任/满足感、成就感
能力：家人可以过得开心
行为：买房子、换大车
环境：生意大一倍、赚更多钱
如果你以同样的方式去问每一个人，他们的答案，尤其是在开始时，会很不同，但是，都会像韩先生的答案一般，一层一层地填满理解层次的低5层。
你问对方时，除了上述两个问法（“…可以为你做到什么”和“……可以给你什么”）之外，尚可以试用以下的问法：
“……其中什么对你最重要？”
“……是一份怎样的意义？”
“因为……你会得到些什么？”
这些问法，都会帮助你找出一个人做某件事的动机。而通过不断找出行为背后的动机·我们可以找出一个人支持某些行为的深层需要。深层需要就是信念、价值身份甚至精神层次的动机。
详细分析韩先生的答案所做成的理解层次，我们可以看到：
（l）环境、行为和能力层次的动机，都是韩先生身体以外，即韩先生以外世界的人和事物；而当进入信念、价值和身份的层次，变是韩先生的内心世界。
（2）所有追求外面世界效果的事情，都是为了满足一个人的内心世界的需要（深层需要）。
（3）从下而上时，在当时可能会全力以赴，排除万难去做，但同时会感到辛苦；但是，当从上往下望时，或会发觉曾做的往往不是必然或绝对的。“家人过得开心”不一定要“‘买房子·换大车”，因此更不一定要“赚更多钱”；而“尽责任”包括的更远远超过“买房子’·。所以，在下层挣扎的时候，走到上层检讨一下便能带来有效的突破。上一节的人生策划概念也是同一道理。
假如一个人的答案显露出某些层次的空白，这个人往往会是在迷惘中摸索，没有清晰的方向感，亦没有效果。事实上，在这类情况下，这个人往往不会付出努力。现今的青少年，便容易有这个现象出现。你问他今年的意愿，他会说“有公司聘用我”（环境），再问他“这会为他做到些什么，他会回答说“满足感、安全感”或者“开心”（价值）。怎么“有公司聘用我”会给我“满足感，安全感”？其中欠缺了行为、能力和信念。填补这三层的空白是：
有公司聘用我（环境）
我便会天天作工（行为）
我可以有所学习、交朋友（能力）
这样做会有前途（信念）
所以我得到满足感和安全感（价值）
没有了中间的层次，就像上一座大厦的五层而不经过二、三、四层，是不切实际的。
怎样跳出环境的局限，你可以试试以下的练习，用以帮助自己跳出一些环境框框。先找一张纸，写下一件你希望拥有，但却没有的事物，然后：
问问自已，如果有了那样的事物，你会有怎样的行为，把答案写下。
·看着“行为”层次的答案，问问自己：这些行为，提供你一些怎
样的不同选择。（“使我可以……”）把想到的写下。
·看着“能力”层次的答案，问问自己：这些不同的选择，能够帮助自己实现一些怎样的信念，得到一些什么价值。这些便是那件你尚未拥有的东西所要满足的深层需要了。
·为自已的深层需要写出至少三个新的、不同的做法（每个深层需要，都要至少三个不同做法）。
在这些新的、不同做法之中，选出一项你认为最适当、最想做的，试实行之。
6。5 理解层次在工作环境中的运用
“理解层次”可以运用于人生的任何情况中。在工作环境中，我们有这样的体会：
公司企业
精神 公司的远景（Vision）。例如：“在10年内，我们的产品会在世界上所有的主要国家销售，使得世界上大部分的人都能因而得益。”（我们与世界的关系。）
身份 公司的使命（Mission）。例如；“我们将是世界上这类产品的领导生产商，以优良的品质、不断的进步创新和可靠的服务贡献社会。”（我们是一家怎样的公司。）
信念/价值 公司的宗旨。例如：“我们欢迎竞争，因为竞争才会保证进步；我们以人为本，人才是公司最重要的资产。”公司的目标。例如：“我们今年的业绩会增加30％，纯利会达列……”〔应该是怎样的、什么最重要。）
能力 公司的策略。例如：“我们会在亚洲作出最大的投资，那里的潜力最大；在美洲，我们会集中在提升效率方面，以保持良好的投资回报率。”（在众多选择之中作出决定。）
行为 公司的执行计划的行动。例如：“我们正在物色适当的人选去开发中国大陆的市场，我们已经在过去的六个月里在五个亚洲的主要城市设立了办事处，更会在余下的六个月在另外三个主要城市展开业务。”（做了些什么；准备做什么。）
环境 执行计划中的人、事、物、时、地。例如：“我们会将在亚洲的人数增至500人，添增两个仓库，把香港的工厂搬到广东。”
部门
精神 部门与其他部门的关系，对公司的贡献。
身份 我们的职责是支援门市部，确保货品供应无缺。
信念/价值 而该与门市部各店保待良好沟通和关系，言而有信最为重要，最大的肯定是没有客人投诉买不到我们的货品。
能力 我们利用电脑保持对门市部存货量的了解。除了每周例会之外，我们的主管还会与门市部各店店长保持直接联系。紧急时还可以用传真或电话给我们送货通知。
行为 每天我们都细阅各店的销售和存货数据，然后定出送货时间表，通知货仓，车队和门市部主管及店长。
环境 我们有18个人，6部最新的电脑，2部巡视用的小汽车。
个人工作
正面例子 反面例子
精神 我很想对公司有所贡献。 这家公司只会剥削我们。
身份 我是一个能够有所发挥的人才。 暂时挂靠在这里而已，有好的机会便离去。
信念/价值 这是一家有前途的公司，上司和同事的肯定对我很重要，我亦想增加我的知识。 在这里我不会有什么前途。不被责备或开除就行了。不要太辛苦。
能力 我还有发展的空间，我可以向上司要求加派任务给我。 不会有其他机会的可能，要学会做门面工夫的技巧。
行为 明天给上司写封信。 明天想办法请假。
环境 设备有点不足，可是同事们都很卖力。 这些人都不理我。工作环境很差。
无沦你手上有一个计划（推出新产品，设计一个课程等），或者负责一家公司，如果能先把这计划或公司的身份和信念/价俏弄清楚，事情便会事半功倍。
最容易弄清“身份”的方法是问问自己：“如果这个计划/公司做得成功，人们会用什么形容词去描述它然后把写下的答案整理好，那就是这个计划/公司的理想身份了。以这个身份为基础，再问问自已；“一套怎样的信念/价值观最能实现这身份？”写下的答案就是计划/公司的信念和价值。然后，再据此设计出能力、行为和环境条件。
例如，你是一家公司的培训部经理，想为公司门市部的前线同事设计一个顾客服务课程。
·身份：“如果这个课程成，人们会用什么形容词去描述它？
学员…学到了实际技巧，讲授清晰明了，能够解答我的疑难。
上司…有实效，门市部的主管都嘉许，所花的时间又不太长，不影响门市部运作。
·信念/价值：“一套怎样的信念/价值最能实现这身份？”
内容必须是最能针对门市部的需要。
精要而浓缩（不超过两天）。
以掌握技巧为第一目的。
简洁。避旁。学术用词·
·能力：讲授模式—互动诱导，所有技巧有示范和学员练习时间。
通过以上的导向，课程的设计和实行会很容易达到效果。
又例如，你准备创业，开一间差餐厅。
·身份：“如果这家店成功，人们会用什么形容词去描述它？”
顾客…价廉物美，食物可口，选择多，服务快，有效率。
供应商…好主顾，要求高但是可靠和合理，乐于与它做生意。
店员…待遇合理，老板重视我们，听我们的意见，同事之间有说有笑，工作辛苦但有满足感，受到尊重。
〔注意描述身份的文字中，自然地便有信念和价值的出现。）
·怎样能实现这个境界？
做好财务工作，用最好的供应商；建立良好关系，保证货源良好。
聘请员工时，挑选一些沟通力强、合群，并且重视人际关系和被肯定的应征者。
小心设计食谱，经常亲自试食，以确保维持水准。定价维持合理水平，以量多而非价高去维持利润。
经常与员工开会谋求改善方法，并且衬他们的工作加以肯定，建立和维持与员工之间的良好沟通关系。
经常与顾客交谈。了解他们对本店的看法。
以上的内容，已经超越了信念/价值，更包括了能力、行为和环境的行动方案。
6。6理解层次在家庭和生活中的运用
传统上家长责骂孩子，常说“你这个人真没用”，“你真蠢”等。这些话属身份的层次，是十分严重的话。这些话本身不能帮助孩子，因为它们没有内容，并没有教孩子什么。但是孩子把话接收了，留在脑中，累积多了，产生的信念甚至身份却有很大的问题。
在我们举办的帮助孩子建立自信的工作坊中，我们引导孩子写出他们做得好的事…包括读书、家务方面，也包括玩耍方面的任何事。有一次，有一个小朋友写不出一项做得好的事。终于，她说出原因：“我什么也做不好，妈妈常常说我没有用，什么也做不好。“她的妈妈经常这样骂她，她己接受了这种身份。如果不帮助她改变，她长大后会怎样？而唯一可以有效地帮助她的人，就是她的妈妈！
我们在批评或者教导一个人时，可以尽量把话维持在行为和
能力的水平。这样，对方会比较容易明白。也容易接受。例如，孩
子不慎把杯子摔破了，我们可以说以下不同的话：
行为：你把杯子摔破了。
能力：你本可以用双手捧着杯子。
信念/价值：你做什么都闯祸，给我找麻烦。
身份：你没用。
我的研究显示出孩子天生本来是相信和听从父母的话的（我相信做父母的也希望如此）。所以，如果父母经常说孩子没用，孩子相信了，便会做很多事去证明他是没用的。父母因此而产生的烦恼原来竟是自己造成的。
对孩子最正确的态度是相信并且坚持孩子的身份和信念/价值是良好的，只不过是行为不对，或者未能掌握所需的能力而已。
成年人之间的相处，其实传统上也是一样，很容易在出现争吵时，便从身份或信念/价值的层次上找话去攻击对方。例如：男的忘记打电话给女的。
行为：你没给我打电话。
能力：没有手机也可以用公用电话嘛！
信念/价值：你不爱我，不关心我。
身份：你是一个自私、不懂得爱的人。
把话约束在行为及能力的层次上，冲突就发生了，而且越闹越严重。
掌握了理解层次后，在家庭和生活中，我们可以把事情控制在容易处理的层次上，这样人生的烦恼自然减少，乐趣便因此而增加。
第七章 身份
在一个人的人生中﹐他是怎样的一个人﹐也就是他的“身份”﹐决定了他的信念系统﹐具备哪些能力﹐有怎样的行为﹐以及怎样支配环境中的一切事物。
然而“身份”从何而来﹐怎样建立起来﹖“身份”本�