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第一招：谢绝入内。这是我武大郎的地盘，决不容许任何危险分子入内。这一招的妙处，就如同猴王用尿液画地盘似的，也算是一种很原始的管理技术了。
第二招：设置入职障碍。如果求职者非要入内，我就给他设置一些高难度的入职条件，让他望而却步，知难而退。
第三招：设法让求职者显得低能。但凡人才被看做低能，便只有两种选择—要么满怀羞愤地离去；要么只能低下他高贵的头，服服帖帖地听从调遣。
“第一招对林冲恐怕没有什么作用。”宋万说，“以林冲那样真诚的求职态度，是很难被拒绝的！”
“第二招也很玄。”杜迁说，“天下之大，人才层出，总会有人符合你既定的入职条件。也许这个人，恰好就是这个‘豹子头’林冲。”
“至于第三招……”宋万奇怪地问，“人家本来就高能，你如何让他变得低能呢？”
王伦神秘莫测地反问道：“有一根木棍，不许把它折断，请问还可以用别的办法让它变短吗？”杜迁、宋万面面相觑，不能回答。王伦的答案是：用另一根更长的木棍和它相比，让它显得更短。
“同样的道理，在一些困难的工作面前，也可以让一个优秀的人才显得低能。”王伦自鸣得意地作出了自己的解释。
杜迁听了，不由得感叹道：“武大郎兵法果然奥妙无穷，佩服啊，佩服！”
约摸一刻钟后，王伦回到会客厅，与林冲亲切交谈。他满脸诚恳地看着林冲，说：“我刚才跟公司管理层商量了一下，还是觉得梁山泊的庙小，唯恐耽误了林教头的前程。所以，林教头不妨再设宏图，另选一家大公司入职为好。当然，你千里迢迢前来投奔，想来也花费了不少盘缠，这往来的花费银两，就由我来给你报销了吧！”
林冲涨红着脸，回答说：“王总，我今天来投奔梁山，一方面是为了安身立命，另一方面也希望自己能够为梁山作出一些贡献，决不是为了银两花费而来。请王总看在柴大官人的情面上，收下我吧！”
武大郎兵法第一招落空了，王伦老谋深算，紧接着使出第二招。他一脸爱莫能助的表情，说：“不是我不讲情面，也不是我不爱惜人才。可是，国有国法，家有家规，梁山公司虽然庙小，也有既定的招聘制度。林教头的才学和人品虽然让我赞赏，可惜不符合我们公司录用人才的条件。我身为老总，总不能带头破坏规矩吧？”
林冲问：“都有哪些条件，您说来听听？”
王伦便吩咐小厮拿来一叠文件，递给林冲。林冲看时，上面写着“因企业发展，需要招聘集团公司营销总监、事业部经理、办公室文员……”云云。再往下看，便是各职位的任职条件说明。王伦说：“第一条你就不符合。应聘者必须有梁山地区的当地户口，你有吗？”
林冲说：“我只听说大城市和经济特区招聘需要当地户口，没想到梁山泊水乡也有这样的规定。那，第二条呢？”
王伦说：“第二条，必须拥有研究生以上学历。”
林冲问：“为什么？”
王伦说：“你没看见现在的就业形式吗？专科生、本科生多得就像老玉米，捡都捡不完，连厕所收费员都揣着大学文凭哩！梁山公司好歹也是一家知名企业，为了公司的形象，非得硕士学位不可。”
林冲愣了一愣，又问：“那，第三条呢？”
王伦说：“第三条，年龄35岁以下，未婚。”
林冲问：“还有第四条吗？”
王伦笑了一笑，说：“当然还有。但是，只要你能够达到这三个条件，我就破格录用你。在经过了试用期之后，你就可以享受梁山公司正式员工待遇，大碗喝酒，大块吃肉，大秤分金银，如何？”
林冲一下子给难住了，只好起身告辞。
王伦望着他的背影，得意地笑了。
谁知，三天之后，林冲又回来了。找工作不容易，他不愿意轻言放弃。他带来了居民身份证、学位证书和未婚证明，完全符合王伦给出的三个条件。他是怎么做到的？很简单，你只需要按照电线杆上贴的小广告，给假证公司打一个电话就解决了。林冲找的这个假证公司，可是“圣手书生”萧让创办的，历史悠久，信誉卓著。
王伦无可奈何，只得与林冲签订了《劳务试用合同》。合同的第一条规定，试用期员工必须在合同签订之日起，三天之内实现第一笔销售。这是王伦使出的武大郎兵法第三招，他要让大名鼎鼎的“豹子头”林冲变得低能起来。
“有销售业绩，自然有你的业务提成。如果没有，公司也不能白养闲人。”王伦很严肃地对林冲说。
第11节 给你三天试用期
“云里金刚”宋万还是有些担心，说：“也许这林冲还真是一个了不起的人才。三天的试用期转瞬即逝，他若通过考核，岂不是枉费了王总的一番苦心？”
王伦微微笑道：“你不知道试用期的妙处。这试用期不仅可以用来甄别合格的人才，还能让众多人才在试用期免费为公司作贡献。至于合不合格的问题，那毕竟是我的格，是我在掌握这个格的标准，得由我说了算。”
宋万奇怪地问：“公司不是已经与林冲达成了协议吗？只要他三天之内实现第一笔销售，便可成为公司的签约员工。难道你还能单方面更改既定的协议不成？”
王伦解释说：“林冲作为一个新员工，想要在三天之内实现第一笔销售，是不容易的。他若知难而退，我便达到了第一个目的，也就是拒他于公司的大门之外。他若通过考核，我便达到了第二个目的，让他为公司作出了贡献。即便他通过考核成为公司的签约员工，我还可以继续用新的业绩考核标准要求他，这样他就永远面临着两难的选择—要么，知难而退；要么，继续为公司作贡献。”
宋万咂了砸舌头，说：“王总果然高招！只是这么做，到底有失公平吧？”
王伦又是微微一笑，说：“公司与其雇用的员工之间，是一种双向选择的关系，我可以选择你，你也可以选择我，怎么会有失公平呢？”
林冲现在的职务是公司第三事业部经理。第一事业部和第二事业部的经理，则分别由副总经理杜迁和副总经理宋万兼任。还有一个市场信息中心，由“旱地忽律”朱贵负责。从组织结构上看，林冲担任的是公司中层管理干部的重要角色，而事实上却是一个要人没人、要权没权的空头司令。
公司又特意为林冲布置了办公室，并且印制了精美的名片。在办公室的墙上，则张贴着老板王伦亲自撰写的标语。标语一曰：“如果你是人才，那就贡献出你的才智。如果你没有才智，那就贡献出你的勤劳。如果你既没有才智又不愿意勤劳，那就请你快点离开。”标语二曰：“今天工作不努力，明天努力找工作。”
第一天早上，林冲坐在办公室里，看一看墙上的标语，再看一看自己的名片，心想：“这‘白衣秀士’果然厉害，能写出这么漂亮的文字来，激励大伙儿为他作贡献。还真是一个做老板的料！”
他在那里正琢磨着哩，没想到老板王伦来得也早，“嘭嘭嘭”敲门进来，一副关怀状地问道：“林教头—喔，不—林经理，你看看，还需要我为你准备一些什么办公用品吗？”
林冲慌忙站了起来，回答说：“不用啦！工作条件要向低标准看齐，工作绩效要向高标准看齐。我在考虑，怎么有效地开展工作哩！”
王伦点了点头。林冲诚惶诚恐的模样，证明他的武大郎兵法正在产生令人满意的效果。他亲切地告诫林冲说：“公司提供给你的，其实是一个创业的平台。从表面上看，你是公司的员工，而事实上你是公司内部的一个二级老板。你完全可以把第三事业部看做你的企业，你甚至可以免费得到公司在产品、物流、财务和商业咨询等方面的服务。
你看，不需要投资一分钱就可以做老板，这是一个多么好的机会！希望你好好珍惜，不要辜负了柴大官人对你的推荐。”
林冲只好感激涕零地回答说：“多谢王总教导，林冲一定竭尽全力，通过自己的聪明才智和辛勤劳动，为公司、也为自己创造出最佳的业绩。”
祖花先生曰：
本章节选料于《水浒传》第十一回“林冲雪夜上梁山”，自此便进入了我对职场沉浮中个体的描摹。正如我在小说中说到的那样，读者们很容易联想起20世纪90年代之初公务员们纷纷“下海”的场面。
何谓“下海”耶？列而论之，大约有如下三种词义：
其一曰出海。元朝张之翰有诗云：“下海人回蕃货贱，巡盐军集哨船多。”但此处所谓下海人，似乎不是出海打鱼的渔民，而是从事海上贸易的商人。他们经营蕃货（洋货），市场上的物价也在随着行情波动，呈现出自由经济的特点。
其二曰从业于倡优（娼妓和优伶）。老舍《四世同堂》有云：“论唱，论做，论扮相，她都有下海的资格。”此下海即从业于优伶，亦即今日之演艺职员。《四世同堂》又有文字云：“每逢有新下海的暗门子，我先把她带到这里来……”此下海即从业于娼妓也。尤指妓女第一次接客伴宿，欧阳予倩《桃花扇》第一幕：“下海就是梳拢，梳拢就是上头。”大约倡优这个行业，容易生风起浪，有如下海一般险恶。
其三曰弃政从商。1980年代有对联云：“争做当今改革者，愿为时代弄潮儿。”把那些率先投身于市场经济的新职业人士称之为“改革者”、“弄潮儿”。至于1992年，时代伟人邓小平视察南方的武汉、深圳、珠海、上海等城市并发表重要讲话，推动中国的改革开放继续向前发展。一时间，大批公务员和国企员工纷纷下海，开始了他们的创业生涯。
此中生风起浪之险恶，亦恰如张之翰当年经营蕃货的下海人。此中巧笑生春之风情、谋财取利之心机，与倡优之业态也有许多相似之处。再看看《水浒传》里的那座梁山，又叫做水泊梁山，仿佛不是一座山，而是汪洋中的一条船。那一片八百里的水泊，虽然不叫海，却叫做江湖。雪夜上梁山的林冲，即可看做一位古代版本的职业经理人。
第三章 世界上有两件事最难
导语
世界上有两件事最难。第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋。第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。
老板要做的事，是把自己的思想装进员工的脑袋。员工要做的事，是把别人的财富装进公司的钱袋。于是，他们便结成了世界上最完美的赚钱组合。
第12节 不是在倒霉中沉沦，就是在倒霉中奋起
对于求职者而言，试用期无疑是一场冒险。在试用期内，求职者必须对公司有所贡献，以证明自己的能力。这种证明和贡献，便是江湖上传说的投名状。《水浒传》里面说：“但凡好汉们入伙，须要纳投名状。”可见投名状已经成为人才市场上风行的潜规则。
林冲所负责的第三事业部，其实是一个营销机构，负责销售梁山酒厂刚刚开发的一种新产品，名之曰梁山老窖。准确地说，它只是一个临时性的营销机构。王伦非常清楚，如果林冲能够拿到投名状，不仅意味着他为公司作出了贡献，还意味着他有能力建立起这个事业部的销售功能。于是，这个事业部便有机会存活，而后成长为公司的摇钱树。否则，林冲就只能含羞而去，而这个事业部也会像湖面上鱼儿吐出的水泡一样转瞬即逝。
王伦的如意算盘打得虽好，市场上的现状却不容乐观。第一天，林冲先是到附近的各个烟酒店、副食品店做拜访销售，谁知每一家零售店都有自己固定的货品配送中心，只需要一个电话，配送中心就会立即送货上门。这样，货品配送中心与各个零售店就形成了相对稳定的商业流通体系，以至于林冲这样的新手很难从中插腿。可怜的林冲，奔波了一整天，却一无所获。
第二天，林冲更早上班，在别人的指点下，把目标锁定在餐饮业的老板身上。他觉得这是个好主意，因为餐馆、酒店也是酒类产品的销售大户。他们跑了一上午，结果发现情况也不像他想象的那样乐观。因为，向这些餐馆、酒店送货的供应商太多了，以至于店方变得格外挑剔。到了中午，好容易有一间酒店答应要货，却要求代销，而且必须在给付一笔高昂的进店费之后，才能获得酒店的代销合同。林冲费尽浑身解数，也无法斗赢酒店老板，只好回来请示公司的意见。
“什么是进店费？”王伦疑惑地问。
林冲解释说，所谓进店费，也叫进场费，是商场和酒店利用卖方市场的相对优势，向供货商收取的一种费用。其中名目繁多，大致又可分为合同内收费和合同外收费两类。合同内收费主要为上架费、广告费、促销费、返利、毛利补差等，通过合同形式表现出来。合同外收费则是从潜规则中滋生出来一些的收费项目，如所谓的条码费、端头费，以及暗地里付给管理人员的各种好处费，等等。
“什么是端头费呢？”王伦又问道。
林冲继续解释说，所谓端头，即当头也，也就是面向顾客、最容易被顾客看到的陈列位置。如商场的入口处、货架的两端，以及顾客流动时必经的过道等位置，都是有利于商品陈列的当头。通常而言，只有通过向商场缴纳一笔特别的好处费才能申请到这样的位置，这笔费用就叫“端头费”。
王伦听得咂舌，心中暗想：“我只当天下乌鸦一般黑，没想到还有比我更黑的。我不过贪图一份投名状而已，却不知何等人物，居然能够编造出进场费、条码费、端头费等等许多名目。”嘴里却不肯饶过林冲，遂大声叱责道：“我之所以重用于你，实指望你能够独当一面。而今面临着这么多问题，你还得拿出有效办法来才对！”
有经验的职场精英们知道，当老板陷入危难之际，便是员工大显身手之时。但那时林冲一者初来乍到，二者性格又迂腐，自己尚且惊慌失措，如何能够体会王伦的思想呢？奔波了两日，换来的却是一顿臭骂，林冲心头甚是郁闷，便低下头来，叹息了一声。
“你在叹息什么？”王伦质问道。
林冲苦笑着回答说：“想我当初被高衙内所害，指望投奔梁山，重新开创一番事业，没想到开头如此不利，好像所有倒霉事都让我给碰上了。”
王伦冷笑道：“你这算什么倒霉？想我当初考试作弊被抓到已经够倒霉的了吧？更倒霉的是居然抄到错的答案。后来，我喜欢的女人嫁人了，已经够倒霉的了吧？更倒霉的是她嫁了我老爸，我还得叫她老妈。昨天，我去出席一个会议，裤子纽扣没扣上已经够倒霉的了吧？更倒霉的是我居然忘了穿内裤。所以，年轻人，不要轻易被倒霉事打倒，要像我一样，即使遇到再多的倒霉事，也依然可以笑对人生。”
林冲顿时肃然起敬。他再一次意识到，即使是高高在上的王老板，也有过许多倒霉的经历。天下多少倒霉事，于英雄则是荣耀，于懦夫则是屈辱。
倒霉啊倒霉，不是在倒霉中沉沦，就是在倒霉中奋起。林冲当然要选择奋起，可现实是如此残酷，想要奋起，难啊！
第13节 世界上有两件事最难
第三天下午，眼见到了下班时间。连日来对林冲极尽鼓励之能事的王伦，事实上已经没有了一点信心，便提起笔来起草了一份解聘通知书，郑重其事地盖上公司的大印，然后静候林冲回来。
解聘通知书上的印泥还没来得及干透，林冲就上气不接下气地赶回来了。他几乎是冲进王伦的总经理室，兴奋地叫道：“王总，我……终于签下了第一单！”
王伦一惊，一面慌忙把解聘通知书塞进抽屉，一面回应道：“好啊！好啊！我早就说过，林经理是个人才—如今看来，我果然没有看错啊！说说，你这一单是怎么签下的？”
于是，林冲把如何奔波了一天、如何心灰意冷、如何出现奇迹的过程不厌其烦地描述了一遍。他激动地说：“您知道吗？王总，三天的试用期即将结束，当时我的心里是多么地纠结啊！没想到啊，就在最后的时刻，我再一次遇到了生命中的贵人！”
这位贵人，便是梁山公司创业史上最重要的顾客—“青面兽”杨志。林冲在酒店遇到他时，只见他面目狰狞，想来绝非等闲之辈。上前一搭讪，得知他此去东京汴梁，谋求一个国家公务员的职位。林冲说：“我原来就是东京的一名军官啊！”杨志大喜，便拉着林冲的手，询问东京的人事风情。林冲心中忽然荡起满腔热情，将当年的许多见闻一一相告于杨志。杨志听得高兴，立即选购了5箱精品装梁山老窖，准备带到东京去送礼。
“王总，”林冲半是得意半是羞怯地问道，“您看我这份投名状如何？能够通过公司的业绩考核吗？”
王伦张口结舌地回答说：“当然，当然，你现在就是梁山公司的正式员工了。”
林冲一把抓住王伦的手，热烈地喊道：“谢谢王总！谢谢王总！我一定不会辜负您对我的栽培！我一定会用更好的业绩证明我自己，同时也用它来报答您！”
自此，林冲便崭露头角，以实战派的工作风格，成为梁山公司的一名关键员工。到了年底，算一算业绩，居然可以获得一笔相当丰厚的奖金。他甚至已经在天真地幻想，要给他心爱的女人—他的前妻张氏—买几件漂亮的时装。
连“摸着天”杜迁和“云里金刚”宋万都有些嫉妒林冲了。“老大，”他们奇怪地问道，“你当初不是要赶走林冲吗？怎么反而给了他这么多的重用呢？”
王伦解释说，世界上有两件事最难，第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋；第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。“如今我要做的事，便是如何把我的思想装进林冲的脑袋。而林冲这个傻瓜蛋要做的事，便是如何把别人的财富装进公司的钱袋。若是我们合作得好，便可成为世界上最完美的赚钱组合。”他反问杜迁和宋万，“既然如此，我为什么还要赶走林冲呢？”
杜迁和宋万听了，不由得异口同声地赞叹道：“老大，你想得真美！”
第14节 纵横商场的五步推销法
林冲真是个傻瓜蛋吗？
也许是，也许不是。
说他傻，他还真有一股傻劲，硬是以自己的执著和勤奋，打开了好大一片市场。说他不傻，是因为他善于学习，不知从哪里