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结论，这不是一个更聪明的辨法吗？
这 有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，突然觉得必须给一群意志
涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告
诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上
然后他说：
「我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？」
他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。其中
有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛
尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：「我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了
最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。」
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿
买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关
系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎
每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：「他从来没有拒绝
接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：、不，威逊先
生，我想今天我们还是不能合作。』」
经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚
上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买
主的办公室。威逼向那买主说：
「我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成
后，才能适合你的需要？」
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：「威逊，你把图样放在这里，过
几天再来找我。」
一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。这笔
交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他
的意思昼的，威这就这样赚了一千六百多元的佣金。
威逊说：「现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现
在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设
计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。」
当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好，
使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：「起初他们推荐的，是
党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适
合，同时也会受到民众所反对。
后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的
优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这
职位的人。
他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的
人，而对他们的协助，表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的
名义。……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意
见，做几件事了。
我相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权税
法及市公务法案等。
记住，罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福
委派重要职司时，他使那些党政首要们，真实的感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意
见。
长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位
汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就
是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在
班上声请援助。
我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要
买那一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就
想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问
题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：「我知道你对于购买东西很内行……你看这部
旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。」
那苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车
内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子，如果你能以三百元买进，那算是你
捡到便宜了。」
汽车商问他：「如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？」三百元？当
然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，
获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的X光仪器，这事由一
位L医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。
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可是是中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医
院的L医生。这封信的内容是这样的：
「敝厂最近完成了一套X光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分
完善，所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，
如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我
你指定的时间，我很愿意派车来接你。」
L医生在我的请习班上，说出这件事的经过：「我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我
所意料之外，同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视
而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新的仪器。
当时我愈看，心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很
好，就决定买下来。」
当威尔逊在白宫时郝斯上校，对内政和外交上，有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校，
所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶
然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说：「我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就
是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一
次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。
我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后，在
一次聚会中，我很惊讶的发现威尔逊总统，说出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。」
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没
有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他
的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校
的方法。
数年前，纽勃伦司维克有一个人，就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去
纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导
所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来，有一位野营主任，做了
一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我
打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次
野营的经过情形。我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任，告诉他，我的行程日期
虽然别家的野营主任，都以真诚的服务，希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，我甘
心接受他的服务。
所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：
使对方以为这是他的意念。
第八章 一个创造奇迹的公式
我们要记住，当对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能祇有
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愚蠢的人，才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。
为什么这个人有那样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，
对他的行动、人格，就可以很清楚的了解了。
你把自己处在他的情况下，你这样对自己说，
「如果我处在他的困难中，我将有如何的感受，又作如何的反应？」你有了这样的想法，可
以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。此外，你可以增
加许多人类关系上的技巧。
古德在他一部「如何将人变成黄金」一书上说过：「停下一分钟……把你对你自己的事的
关心程度，和对于他人的淡然漠视，冷静作一个比较，你就会知道，世界上其它的人也都是如
此的。然后，你可以跟林肯、罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是说，应付人的
成功，靠同情的了解别人的观点。」
多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，作我大部份时间的消遣。所以，自
然地渐渐对树木有了爱护的心，当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常难受。这些火
，不是由于粗心的吸烟者的不小心，多半是孩子们来林间，生火做野餐所造成的。有时候
树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。
在公园的边上，有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首，将受到罚款，或监禁
的处罚。可是那块布告牌，立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，似乎是
负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里经常会起火。
有一次，我急急地去警察那边，告诉他有火正在急速的蔓延，要他马上通知消防队。可是
他的反应，却是极冷淡。他说那不是他的事；因为不是他的管区。自那次以后；我每逢骑着
马来公园，便自己执行保护公产的职司。
起初，我从未想到孩子们的观点，当我看到他们在树下生火做野餐时，心里就非常不高兴，
立刻想要做些应该做的事。其实，我做错了！我就即骑马去那些孩子们那 ，告诉他们，树下
生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气，要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，如果不听，
我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。
结果如何呢？
那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至
还想把整个公园烧掉。
几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的手腕，常从别人的
观点去看事物。于是，我不再命令人家。如果几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的
情形，我会这样说：
「小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，
现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道
你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。
可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩
起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再
不小心，好好的爱护树木，这个公园就没有树了。
你们知不知道公园 玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩
得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。
如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，
谢谢你们，希望你们玩得很快乐。」
如果我说出那些话来，相信会有惊人的效果，而且那些孩子们，会很乐意的跟我合作。他
们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时
他们觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点，来处理这件事情。
当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，稍微想一想……把整个的情形，由对
方的出发点来想一想！然后问自己：「他为什么要如此做？」是的，那是麻烦的，费时闲的。
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可是，那样做会获得更多的友谊，会减少原来该有的磨擦，和那些不愉快的气氛。
哈佛大学商学院院长陶海姆说：「当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊
上，来回走上两小时……那是我要把我所说的话，想得更有条理，以及我代他设想他会如
何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。」
当你看过这本书后，能增加你一种趋向，那是当你接触到每一件事时，会处处替别人着想。
而且以对方的观点，去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些，但它会影响到你终身事业的
成就。
所以，你如果要获得人们对你的同意，第八项规则是：
要真诚的以他人的观点去看事情。
第九章 每个人所需要的
你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩，消除怨恨，制造好感，使人们注
意的听你谈话的语句。
是的，就有这样一句话，让我告诉你。你对人开始这样说：「对你所感觉到的情形，我一
点也不会责怪你，如果我是你的话，我也有同样的感觉。」
就这样一句简单的话，世界上最狡猾，最固执的人，也会软化下来。可是你必需极是真诚
的说出那些话来，假如你是对方的话，你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子：就以匪
酋卡邦来说，假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处在他的环境，也有
他的经验，那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。
例如：你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻，不认
蛇为神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉乌波答河岸，一个印度家庭中。
你会成为你这样的人，可居功的地方很少。那个使你恼怒，固执不讲理的人，他会成为他
那样的人，他有过错的地方也很少。要对这可怜虫，表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯，他常说
的一句话，你必须牢记在心，当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时，常说：「如果不是上帝的
恩惠，我也会走上他的道路。
你明天遇到的人，其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…．！如果你同情他们，他们
就会喜欢你。
有一次，我作播音演讲，说到「小妇人」作者亚尔可德女士。自然，我知道她是在「麻赛
其赛斯」、「康考特」地方生长，及著述她的不朽名作。但我一时不小心，我说我曾到「纽海
姆彼雪」的「康考特」，拜访过她的老家。假如我只说了一次「纽海姆彼雪」，也许可以原谅，
可是我接连的说了两次。
随后，有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂
似的，围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太，生长在麻赛其赛斯的康考特，当时她住在
费城，对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时，对自己说：一感谢上帝，幸亏我没有娶
那样的女人。」
我打算写封信告诉她，虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂……当然，这
是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象，是多么的恶劣……
可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。
我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善�