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现在离我走进这家咖啡馆和太傻开始谈话，还不到3分钟，但我刚遇到太傻时候的那种兴奋、自信、春风满面，一下子荡然无存！我现在真的快把太傻当作我生活的导师了，他的年龄比我大不到两岁吧，但是，他总是在我最不经意的
时候，把我最大的错误，暴露在我的面前，让我惊醒，让我惭愧，让我反思，让我看到自己的错误，让我有机会获得再次的超越。
难道我永远也超越不了太傻的境界吗？我以前一直认为，我已经把和太傻大部分的谈话的精髓掌握了，我认为我已经不再是那个只会不断怀疑自己，不断叹息的小矮人〃哼哼〃了，我认为自己已经摆脱了自己思想的束缚，学会了反思
，学会了行动，掌握了太傻的谈话所传递的精髓，我自认为是那个找到了自己方向的〃唧唧〃，我认为我已经掌握了寻找〃奶酪〃的精髓。但是，现在，我突然间发现，自己不过只是一个〃唧唧〃。在〃唧唧〃〃嗅嗅〃〃匆匆〃之上，还有更多更高的
层次，而我却在自己的局限中开始自满了。
我一边想，一边觉得冷汗从头上冒出。我对太傻说：〃太傻，我知道，你在批评我，你在批评我不应该有了一点点成绩，找到了一点点奶酪就开始自满。我想，你是对的，太傻，我现在最应该做的事情是什么呢？〃
太傻点点头说：〃Jim，你是一个很聪明的人，很善于学习，确实有无限的潜力。我相信，你的成功指日可待。但是，你必须不断地去反思自己，才能在更短的时间内走向成功。否则，即使你非常优秀，也会犯一些本来不该犯的错误，
在通向成功的道路上绕个弯。比如，你现在通过自己的努力，增强了竞争力，你申请的那所学校的积极反馈证明了你的确提高了水平。但是，你目前应该做的事情仍是反思，而不是自满。你肯定还有很多没有做好的地方。不管结果怎么
好，在任何时候，你都应该去思考'我还有什么地方做得不够好'。而不是陶醉在'我已经很有信心了'之类的良好的自我感觉里，对吗？〃
我点点头：〃太傻，你觉得我还有哪些地方做得不够好呢？我刚才一直在想一个问题，就是我去年做申请的时候，有一个教授给我很高的评价，我当时也认为自己肯定会被录取。但是，到了最后，我终究没有被录取。我想，现在我虽
然比那个时候要好得多，但是并没有本质的变化。就算现在教授已经对我说，问题不大了，但是录取通知书毕竟还没有拿到。太傻，你的意思是，我应该继续努力，以确保被录取，对吗？〃
太傻点点头：〃这是一个问题，也是一个几乎所有的人都会忽略的问题。大部分人都认为，只要材料寄出了，申请基本上就要告一段落了，就可以安心地等结果了。事实上，申请材料寄出了，真正的竞争也开始了。不要坐等offer的降
临，通过努力去争取它，尤其在你们的竞争者都在休息的时候。Jim，你想想，就算你有一些优势，但和太傻咨询的客户经理们培训出来的那一批批像'狼'一样做营销的客户比一比，你的优势还存在吗？就算你现在已经获得那个学校那位教
授的好评，但是，你能保证这个名额就万无一失地属于你吗？你知道吗，在太傻咨询每年的结果里面，至少有1/3是靠积极的营销，把其他申请竞争者挤掉而获得录取机会的。Jim，你真的有把握自己已经足够强大，别人无法挤掉你吗？〃
我有些吃惊，但是也不得不点头承认：〃太傻，你说的对，任何事情都是可能发生的。太傻的那些申请者，在你们的那种培训下，确实有不可忽视的竞争力。没准儿我去年就是被你们培训的人给挤掉了。今年，不能再让这样的事情发
生了。太傻，你们的客户在申请材料寄完了之后还会干什么呢？〃
太傻笑着说：〃做的事情可多了。每年的1月到3月，是太傻咨询业务最繁忙的时候，也是最有收获的时候。正是美国学校的教授们做最后决定的时候。在这个关键时期，你不忙碌起来，力保能被录取，难道要等着拒信的到来吗？其实
，Jim，此时应该做什么，你比我更清楚，对吗？只是你的内心总是告诉你，'不用这么去做，结果也不会错'。很多人基于同样的心理，也不会在这个时期有所作为，对吗？〃
第51节：行动永不放弃的不懈努力（4）
我点点头，但心里却有些难受：〃是的。以前，在与教授联系的方式上，我更愿意采取写信的方式而不采取电话沟通的方式。虽然我清楚地知道，电话里交谈可以更直接地交换看法，沟通效果也会更好，但是，一旦被拒绝，在电话里
遭到拒绝往往比信函的拒绝更能挫伤一个人的自信心与自尊心。所以，我总是不愿意去打电话。其实，每个申请者遇到的问题都一样，每个人都是在这种恐惧和犹豫中，不断地浪费了自己的时间。有的人认为自己的语言表达能力太差，
觉得自己不可能把事情在电话里面说清楚；有人即使拨通了电话，却无人接听；有的时候好容易找到教授了，却被教授泼一盆冷水。这些经历我都有过，虽然现在的我可以用娴熟的英语在电话里与教授交流，可以侃侃而谈没有任何语言
障碍了，但是，在决定和教授打电话之前，我仍然时时胆怯，可以说，我心里仍旧有潜在的障碍。我需要不断地去克服它。我想，太傻，你上次和我提到的推销，我需要进一步去实现和完成，确保最后被录取，对吗？就好像我们上次说
到的，一个推销信用卡的推销员，他很不容易找到了我这样一个有购买意向的客户，如果他不能持之以恒地跟踪，我最后肯定会改变主意，转而去用中国银行的信用卡。从某种意义上讲，推销员和我现在面临的情况其实是一样的，虽然
从教授的反馈意见中我似乎有了比较乐观的前景，可是，最终能否被录取，依然是悬而未决的事情。如果我不能有效地跟踪把握，最后也不会有好的结果对吗？〃
太傻接着说：〃其实，你现在的问题，远远不只是你看到的这些。你虽然看了一些营销的资料，一些推销的指导，但是，你有几个很重要的问题没有把握住，导致了你现在还没有很大的突破。这样说吧，Jim，你觉得，作为一个推销员
，他最需要具备哪一种素质？〃
我略加思索，回答道：〃我想，持之以恒应该是最重要的。一个推销员不会在第一次和客户谈话，就获得好的结果，他必须不断地努力，永不放弃。〃
太傻说：〃Jim，我们一起出去走走吧。〃
我知道太傻想给我展示什么，于是和太傻一起走出了咖啡厅。
太傻领着我，从现代城写字楼中间的B座C座中间的中空走廊穿过，走到现代城的前面，接走我们走进一家车行。对，是一家车行，规模不大，摆着几辆展示用的汽车，最靠近门口的一辆，是一款BMW750Li。
车行里面人很少，几个销售人员坐在旁边的桌上，讨论什么文件或者报表。门口的前台小姐，看见我们走进来，脸上挤出一丝笑容：〃请随便看看。〃
太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们做介绍，估计看我们也不像要买车的。太傻向前台小姐点点头，说了声〃谢谢〃，然后走出车行。
我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说：〃Jim，你看到什么呢？有什么感觉吗？〃
我想了想，回答说：〃刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我们不是要买车的人。〃
太傻点点头说：〃Jim，如果 你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个BMW750呢？你会重点向哪种人销售呢？〃
我回答道：〃我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，只有他们才有这样的消费能力。〃
太傻接着说：〃所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在20岁上下的年轻人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是真正的购买者，对吗？〃
我点点头：〃应该是吧。〃
太傻笑着说：〃Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段
时肯定买不起那一款车。你的固有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司总裁级别的人物。所以，什么人买得起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会有意识地筛选推销的对象。这种方法看似很聪明，而在实
践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你说说看，我可能买那款车吗？〃
第52节：行动永不放弃的不懈努力（5）
我有点纳闷：〃你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢？〃
太傻接着说：〃嗯，Jim，问题就在这里。你想想，买这款BMW的人，连外企的总裁都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看
得出他的身份吗？〃
我摇摇头：〃肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他们的老板我也接待过不少，一个个其貌不扬，如果他们走进我们国贸，估计保安会认为他们走错了地方而拒之门外。但是，他们的确是最有消费实
力的大客户，要是买宝马，肯定是一批一批的买。〃
太傻接着说：〃所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍
一下这款车，也许我就会买的。但是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。〃
我点点头说：〃太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，
哪些人会买，哪些人不会买。其实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么？〃
太傻接着说：〃我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫
，而不是只对自己看得上眼的客户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才车行的销售人员一样的错误呢？〃
我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是我回答道：〃太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个有希望录取自己的教授联系，甚至只与某一个有可能录取自
己的教授联系，而要更广泛地和各种各样的教授交流，因为他们同样有录取你的可能性。对吗？〃
太傻点点头：〃广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用心地对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。
但是，首先你不要先入为主地断定什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在给不同的客户打电话，而差劲的推销人员总是在等着客户来找他们
。〃
我点点头：〃太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近
的教授联系。现在看起来，仅有这些是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。〃
太傻点点头，说：〃营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗？〃
我有点疑惑：〃策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗？〃
太傻摇摇头：〃我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，还是以它们的营销策略为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员的积极性上面吗？〃
〃MNG跟Alexander的问题；难道其中还有什么我没看出门道的东西吗？〃我很疑惑地摇摇头。
太傻说：〃对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决定影响方案！一件女装300块，一个头花6000块，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得出去吗？〃
第53节：行动永不放弃的不懈努力（6）
我点点头：〃嗯，确实不一样。〃
太傻接着说：〃要是Alexander头花这么卖，反倒是降低自己的格调。但是、为什么MNG里面那么多人，这说明，推销人员要积极，给不同层次的客户不同的帮助，是要积极，但也需要恰到好处。MNG的中国营销做得成功，客户发展趋
势明朗，主要是因为他们在营销方面的举措很适合品牌定位。再具体一点来说，无时无刻，他们都在进行着自己的促销活动，打折、送礼、吸引眼球，还有他们近乎超市的卖场设计，以及开放式的试衣区。他们给客户以额外的自由，因
为很多人在买衣服的时候都不愿意被人盯着。尤其是白领一族，他们穿着光鲜，但有时因生活花销过大而出现财政赤字。对他们而言，逛街的乐趣主要在逛，有心情则买，而大多数时候，是试。如果专业的销售人员在旁边，他们就不能
随心所欲地试衣服，这种'不自由'的感觉会直接限制他们走进这家店。
〃而对于Alexander来说，这种高端产品的客户群体是很少的，而这些用户的要求也不是简单的便宜实用，任何一个名品都不可能挤满客户（fashionshow当天除外），因为他们要的就是高雅、安静的环境，他们付出的昂贵费用买来的不
仅是东西，更多的是一种购买过程的满足，这就是为什么MNG这种品牌的客户流动性强的原因。今天Esprit打折了，他们就去Esprit；明天Only返券了，他们就去Only。相同的，MNG促销的时候，他们又都会聚集到这里来。
〃但是，高端品牌则不同。高端品牌可以让客户对它痴迷到非此不买的地步，就像有一个词汇叫做Chanellady；说的是浑身上下都是Chanel的女人，这种从头到脚的双C表示并不是对名品的崇拜，只是对于她来说，这个标徽像名字一样成
为了某种标志。
〃申请学校也是一样。好大学，好教授，就像是名品，问津者少，'购买者'更少。但是一旦购买了，购买者就成了持续客户。名校、名教授能给你带来的震撼不是普通学校可以比拟的，这就是为什么很多人在申请中早早给自己预备了
backup，可当那些学校真的伸出橄榄枝，他们又决定放弃掉。每个品牌都应该有适合自己的营销方案，每个客户也是一样。不正确的不恰当的过度推销，只能造成反效果。就好像如果LV开始打折了，你如果一直都是LV的忠实用户，你会
感觉怎么样。同样的道理，给哈佛的教授看你的奖项和吹嘘你的成就，只不过是班门弄斧，贻笑大方。我们每个人做申请，都不要把自己塑造成万金油，如果你打算申请名校的话。因为名校要的不是〃大宝〃之类又管头、又管脚，又管男
、又管女，老人、孩子都能使用的产品。一个人只要能成为某一方面的顶尖专家，那就是奇才。而全方位的专家，极有可能是蠢才，或者至多只是个勤奋的普通人。〃
我深有感悟地点点头：〃太傻，你说得对！不同的教授有完全不同的性格，对学生也有不同的要求，有的教授希望招到擅长数理分析的学生，有的教授需要一个具有实际工作经验的人协助他做项目，有的教授喜欢在电话里与你进行细
致的谈话，有的教授更喜欢你在电话里长话短说，希望你以总结性的语言快速地阐明你的目的。但是，如果你连一次电话都不打，那是无法知道这些区别的，对吗？所以，我们要和教授接触，然后在很短的时间内分析教授喜欢什么样的
沟通方式，然后，你就用最合适的方式和教授沟通，并且一直保持联系，直到最后的结果被确认。对吗？〃
太傻点点头：〃是的，这就是策略。不过，这些都是些简单的策略。申请中营销的策略包含更深刻的层次，这些层次需要你去发现和体会。我给你举个最简单的例子。比如，你给教授电话，打了两次，每次都是一个教授的秘书接电话
，每次都告诉你教授很忙，不能接电话。这时，你应该怎么办呢？第三次电话，你将用什么方法去突破这个问题，你思考过吗？〃
我摇摇头，说：〃我遇到过这种情况，说实话，要是我遇到了，两次都被挡在外面了，我就不会打第三次了，可是，要是遇到这样的情况，你会怎么办呢？〃
第54节：行动永不放弃的不懈努力（7）
太傻点点头说：〃其实这是很常见的情况。每一个大牌教授通常都会有一个秘书，秘书的职责之一就是把这样一些电话拦在外面。不过，你知道吗，总有一些人可以突破这样的拦截。你看我在办公室也几乎从来不接电话，所有的电话
都会有秘书帮我处理。但是，有一天，我的秘书走进来，她告诉我，'这几天一直有一个人在给公司打电话，想到这个公司工作，我已经告诉这个人了，把简历发过来，我们会和他联系。他发了简历，但是还是每天给我打一个电话，问什
么时候可以给他确切的消息。我已经告诉他现在没有招聘计划，他还是不肯停，每天打一个电话，说希望公司可以给他一次面试机会，我们应该怎么处理这个问题呢？'这个人引起我的兴趣，于是我告诉秘书，安排一个时间，我给他做面
试吧。你看，Jim，总有