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19。销售总监的建议
“哥，能打搅你一会么？”金宁推开渠道部渠道部唯一的一间独立办公室，轻轻的对着里面的人说。
“进来说吧！干嘛站在门口跟小偷似的。”里面的人从座位上站起来迎到门口。
“哥，我不是怕你忙么？”说话的功夫金宁已经坐到房间的沙发上了，这间办公室位于整个渠道部大办公区的最里边，且是渠道部唯一的小办公室，显示了主人与众不同的身份，办公室的主人把房间打开一个小缝向外面吩咐道：“小邢倒杯水进来！”
“小金，新产品进行到什么阶段了？顺利不？”说话的是办公室的主人，公司的全国销售总监王强，王强接过金宁手中的产品拍了拍他的肩膀关心的问道。
“谢谢哥关心，产品很顺利，经过这轮测试就能上市了，今天这不是拿来过您过目来了吗？”王总的秘书小邢进来了把水递给了金宁，金宁说了句谢谢继续跟王总聊天。
“臭小子跟我还那么客气，以后好好说话，别跟我您您的，听着别扭。”王总接过产品仔细的看了起来，金宁只简单的应了一句就给王总开始讲解产品，说到产品金宁就没有谦虚的样子了，眉宇间透露着一股霸气，产品被他讲的头头是道。
“这样吧哥，说一千道一万都是没用的，我还是给你试验、试验吧！”金宁拿过王总手中的产品直接连上电脑，屏幕上立即显示出找到新硬件，金宁打开光驱装上了驱动程序。
“哥，你看现在驱动装好了，马上就可以扫描、识别。”也没等王总回话，金宁就已经从桌上捡了一张名片直接放到扫描仪里面进行扫描，不到五秒钟屏幕上出现被扫描名片的几乎全部信息，姓名、职务、公司、手提电话、传真、邮件地址等等，凡是名片上有的信息，在名片扫描仪的软件界面里面都已经呈现出来。
“哥，你看这是名片上的名字、手机、公司、地址、、、、、、”金宁指着屏幕上显示的信息挨个介绍着，王总一边认真看着显示界面一边点头。
“不错，这么看来你的产品还是应该有市场的！”王总又从桌上拿了一张名片塞进名片扫描仪，‘吱、吱’扫描仪发出细微的声音把名片吸了进去，不过屏幕上并没有显示名片上的信息，金宁愣了一下赶紧拿起桌上扫描完的名品又一次放起扫描仪中。
“哥，你刚才放错方向了，扫描仪感光器在下面，你把名片正面向上肯定是无法识别的；像现在这样就可以了。”金宁把名片向下又演示一遍。这次的识别效果还是很好，除了E－mail地址有一个字母无法识别以外其他所有信息都准确无误的反应在电脑显示界面上。
“我看你这产品无非有两个关键点，一个是识别率，另外一个就是软件本身的应用是不是简单。如果解决好这两个问题，销路一定没问题。”金宁一边应承着一边盘算着，怪不得人家能当上全国销售总监，是有一定道理的，才看了不到一分钟就指出问题的关键。不过谁没想到，这两个方面的问题解决了，最终此产品还是没有完成预期的市场效果。
“这两点你放心吧！识别率我早就测试过了，和市场上最好的产品相比，我们至少不输于它，并且在数字方面还有过之；软件的应用方面我给你演示一下，你就明白了，哥！”
王总坐在位置上，金宁拿起鼠标对着屏幕演示起来，
“哥，这么说吧！Windows应该是都会吧？只要会Windows，我们这个软件肯定没问题。”金宁盯着屏幕等待着，名片扫描进去并没有马上被识别，屏幕停在识别界面不动了。王总笑呵呵的看着金宁，怎么不动了呢？我也奇怪呢，等一下我重新扫描一张。结果还是一样，金宁只好强行终止了软件的运行，金宁想着有什么地方不对呢？开始和王总开始闲聊，手上没有停鼓捣产品，金宁突然像触电一样，“哎呀！哥，我忘记了，新安装的产品要校验的，等我一下，哥！”说着跑出了王总办公室，留下王总在方面里面望着电脑屏幕笑了笑，嘀咕了一句：这小子还是有点毛。说起来，金宁能进基翔还是靠王总引荐的，金宁的表姐以前在基翔工作过，和王总都是好朋友，那时公司小几乎所有同事都像朋友一样。就这样凭着这层关系，金宁就进了中关村被认为是最有前途的几家公司之一。不过进来公司以后王总是从来没有真正的利用关系帮过金宁，因为金宁很快用自己的实力证实了他配基翔做一名合格员工的能力。当然今天早上这种情况一是比较少见，金宁做事情还是相对较稳妥的，二是在王总面前他总觉得自己像个小孩一样，所以他也不在乎王总怎么看他！过了不到三十秒的时候，金宁手中拿了一张A6幅面的白纸又回来了。
“这纸有什么特别的吗？”王总关心的问道；
“也没什么，手边没有机器原配这张纸，自己拿张大小差不多的白纸也可以。”金宁用白纸在扫描仪里面过了一遍，重新拿了张名片放进去扫描，不过两秒钟，屏幕上显示出被扫描名片的全部信息。王总拿起被扫描的名片一一对应的看着，金宁也侧过身看着名片和屏幕上显示的信息。
“还不错，应该没有错的！”王总收起名片看着金宁。
“这样吧！哥，多扫描几张，我们也顺便使用一下软件。”金宁顺手拿了几张桌上的名片，一张一张开始扫描起来，速度很快、识别率也很高。
“这个产品市面上有多少类似的产品？”趁着这会，王总关心的问起了产品有关情况。
“不多，只有四个公司销售类似的产品，主要竞争对手只有一家。”说话的当口已经录入电脑里边5－6张名片了，“主要竞争对手也是我们手写领域和我们争的最厉害的一家。”金宁自己叙述着。
“那不是实力很强？”
“是的，不过没关系，通过一段时间的了解，我基本掌握了对手的一些弱点或者说缺陷。”“哥，你看现在我们总共扫描进去1、2、3、、、9张名片，首先我们要坚持名片信息是否正确，检查完了开始分类整理。”金宁蹲在王总电脑的前面，王总要起来让给他坐，被他拦下了。“很快的，不用坐了哥，我还要跟其他同事聊聊呢！”
“哥，问你一个问题如果电脑里面的文件你想分别管理怎么办呢？”他笑嘻嘻的看着王总。
“建立文件夹呀！”王总不屑的说。
“哥，你说到点子上了，这就我们软件最牛的地方，看，名片有这么多，我们要分类管理就直接建立文件夹”金宁在软件主界面上右键，出现和Windows一样的效果，其中就有‘新建文件夹‘这一项。点击’新建文件夹‘，接下来和所有使用的Windows一样简单操作，金宁更改文件夹的名字为’同学‘又迅速建了一个文件夹’客户‘。
“哥，接下来就是我们平时用的拷贝、剪切、复制等等都一样，甚至包括快捷键都是相同的。”
“是吗？不错，接着说，你找到对手什么缺点了？”看来销售总监还是关心销售问题，产品只要不太差在他心里就可以了，关键还是要看怎么打开销路的问题。王总已经通过公司的一些人侧面了解了产品的使用情况，所以他更关心对手的情况。
“最关键也是我们最大优势的地方在于，对手跟国企差不多，无论从管理、营销、渠道建设、人员等多方面都存在落后于市场的现象。”“还有、、、、、、”
“你这么说对手不是一无是处了，怎么还做的这么好呢！”王总打断了金宁的说话，直截了当的问。
“当然也不能说一无是处，首先他们在产品研发上面还是投入了很大的精力，新产品创新方面也很强势，名片扫描产品就是他们公司先推出的；并且对于这个产品他们尝试了全新的销售模式――直销，而且效果不错，单北京一个月就可以销量过三千台左右。”
“恩！我大概明白了，对手管理手段弱了一些，产品却又很强势，销售手段也有；那么说说你的计划怎么才能在竞争中利于不败之地呢？”
王总的话步步紧逼，还好金宁在这个产品上投入了太多的精力，他自己感觉好像工作了三年多第一次这么投入的对待一个产品。
“取长补短，刚才给您演示的很多功能对手就不具备，首先我们可以在渠道上建立好的口碑；其次对手做的不好的地方，我们本来就强势，比如对渠道的把控和管理，就是我们基翔的核心竞争力，正所谓，人无我有，人有我强。”
“既然在产品方面你很强势，你首先要能说服客户承认，二就是对手达到我们目前的水平，需要多久？我们还有没有下一步的产品计划能及时跟进？”
“五一，七天我哪都没去（想出去也不成，那时北京正闹非典），就是拿个电脑在家一点一点的测，一项一项的评，几乎所有能列出的指标我都测试过了，而且我们的成绩还不错，前段时间我们在走访渠道的时候已经得到渠道的认可，他们承认对手在这些方面做的并不好；我还有详细的报告可以提供给大家；对于最终用户我还是使用了另外的策略，一是多方位、全角度宣传我们的产品优势，还在价格上做到了出奇制胜。”
“低价？”王总看似平白无奇的问话，里面充满了玄机。
“不！我既然好为什么还要比它便宜呢？我比对手贵，当然是一个可以接受的范围。”
“好！等的你就是这句话，我虽然对这个产品和市场没有过多的认识，但是通过你的介绍我还是明显的感觉到这是一个技术性很强的产品，既然是一个技术主导型产品价格的制定是很有学问的。这就好比，现在有一个药厂打广告，说花费了多少多少亿最新研制了全球最高效的治疗心脏病的药，功效如何的好，还有预防等等疗效，最关键就是价格还便宜，只要五毛钱一片；那么谁敢去买呢？谁敢花五毛钱去治疗心脏病呢？所以这样的产品你就必须价格高才能被大家接受，用户消费起来才放心。”
“是的，哥，陈总也给了我类似的建议和思路。部门同事一开始还坚持，我们产品也好，价格还低廉，销量一定好的想法，不过最后还是陈总替我们做了决定。”
“对手超过你需要多少时间？”
“这个问题，早在计划之内，我们和对手的产品软件架构完全不同，使用两种不同的“语言”编的，所以想完全超过我们现在的水平可能至少两年以后的事情了，这种方法他们不会选择，没有人会改变原来所有的架构重新开始，还不知道能不能走的通，这样他们只能采用修补的办法，那就不足畏惧了。”
“呵呵！听起来都不错，那这个项目最大的问题出在哪？或者用SWOT分析我们的弱点在哪呢？”王总微微的笑了，金宁知道只要全国销售总监认可，别人就很难提出反对意见了，金宁也轻轻的松了一口气。
“问题还是有的，我最大的担心来自于对手公司，他们是属于国家的企业和中国第一的电脑公司一样属于国家部委，不知道在这个层面我们会不会有太大的压力。二，就是销售模式的问题，虽然在北京我可以尝试引入直销，可是在全国这么大范围只能靠原有的渠道进行销售，那么原有的渠道有多少可以转变过来适应新的角色很有可能是我们最大的短板！”金宁说完赶紧盯着王总的脸，从王总的脸上捕捉他的内心想法，金宁知道只要他杨老大一句话渠道还是有办法转变的。
王总微微的点了点头，并没有马上回答，而是转过脸看着金宁。
“那你认为我们的渠道能不能转变呢？”这句话是金宁所没有想到的，你是全国销售总监你不解释，问我我怎么知道呢？可是金宁还不能不回答。
“我认为公司前几年的产品以DIY为主，那时代理商只能批发或者装机，零售经验肯定很少；不过这几年通过销售数码产品积累了一定的零售经验，只是如何灌输他们对于新品的认识问题。”金宁缓缓的答出了他认为最为合理的答案。
“你说对了一半”王总点了一支烟，顺手扔过一颗给金宁，点着了继续说。
“商人最根本的出发点是逐利，如果产品有足够的利润，你不让他做也不行，那时早就闹到北京来了，我们都没法消停。”“因此，产品的市场容量究竟有多大，或者蛋糕有多少才是最最核心的问题，刚才我们谈到的都是重要的理由，市场容量是最大的问题，现在你明白了吧？”
“据我了解和判断，但凡经济发达的地方，业务量大的地方一定越有市场，只要我们在一个地方做好示范作用，代理商就会蜂拥而至了。”
“在这个问题上，我们的判断是一致的，还有一点这个地方不能是北京。”王总意味深长的看着金宁。
“哦！这我到没有想到，我以为不管在那只要做好，渠道一定会效仿的。是不是北京，我都没想过，哥，你的意思？”
“北京是我们总部，事业部、销售部门、企划部门都在北京办公，想做好这么一个小产品还不容易吗？但是外地的代理商心里清楚，你在北京能干成的事在他所在的地方又有多少成功的可能呢？”“这就好比让你去买名片扫描仪，对了，我们这东西叫什么呀？叫扫描仪肯定不行吧！那么大一个A4幅面的才两百多块钱，你怎么能要上价呢？”
“我们叫名片王，怎么样够大气吧？”
“恩！还可以，说刚才的那个问题，好比你站柜台一天可以买四台名片王，但是你不能指望用你的标准去衡量其他销售人员，他们对产品的理解远远不如你，这和北京不具备可比性一个道理。明白了？臭小子，赶紧去找一个平台给我做起来，全国你就有机会了！”
“是！老大。”
“去、去、去找别人演示去吧！我要忙了。”金宁把烟头按到桌上的烟灰缸里，准备伸手去拔扫描仪的USB接口，“再去拿一个，这个放我这！没看我有那么多名片没整理吗？”
“哦！我知道了，哥，你说哪个平台最合适呢？”
“自己想去，刚才你不是说了标准了吗？还问我。”王总已经抓着金宁的衣袖把他推出了办公室。
我说了，我说什么了？金宁回自己办公区的路上一直嘟囔这句话还差点撞上正在打扫卫生的孙姨。
20。出差广州
快到中午的时候，李岩打来电话，说家里什么吃的都已经没有了，中午想下去买东西吃的，也顺便透透风，在楼上都要待傻了。金宁简单的嘱咐了几句就挂断电话，他现在满脑子都是工作的事情。11点50，他终于拿着出差申请单来找王总签字，基翔的管理是矩阵式的，费用也是双向的，所以出差到平台或者和销售有关的出差也都需要王总签字确认。
看着金宁手中的出差申请单，王总轻轻的笑了。
“我还以为你要想到明天早上呢！还不是太笨。”
“呵呵！还不是哥你告诉我的。”
“我告诉你，去了广州你要注意几个问题，首先是平台经理，必须处理好和他的关系，拿出你一贯的作风，别以为到了平台就没人管你了，大家可都看着呢！想几点去上班就几点上班。”
“恩！这个你放心，哥，我是最遵守公司制度的，不管在那我从来都是一样的。”
“第二就是销售模式的问题，在北京你怎么搞都没人管你，或者说都有人管你，这个管是帮你；在外地就不同，资源没有，人力没有，这样你就必须依托原有渠道，不过我告诉你一个办法，或许可以对你有些帮助，广州有个卖场叫海天数码广场，他们那有个副总叫：兰冬，和我是很好的朋友，还是大学的校友；多和卖场的兄弟聊聊，他们一定有办法帮你，比如联合搞活动、提供零售场地等等！”
“好的，哥，我记下了，兰冬的电话你给我一个吧！过去我好找他。”王总接过金宁手中的笔，在出差单上签了字。
“去问小李，他都知道，我可告诉你，广州做不好你小子就别回来，给我当平台经理算了。”大家都没想到，这样一句玩笑话居然最后变成了现实，不过那已经是在这个产品不做以后的一段日子了。
产品虽然还没有公开上市，不过北京已经开始销售，这次金宁去广州就是希望在产品正式推出之前做出一个示范作用，他要兑现给王总的承诺，就是找一个非北京的地方做好。这样等一过10月18号换标大会以后，他就可以全国推广，加大销售力度了。
李岩一开始并不同意金宁出差去广州，当然她也知道闹也是没用的，她早就从她小姐妹（另一个前台接待）那里得知金宁定好了机票的。其实女人有时候并不一定要完全改变男人（尤其对待事业这个问题上），女人只是要你知道，你要重视她，不能忽略她的感受。
金宁从陈琳那学了很多关于这个产品的推广经验和销售技巧，这次去广州一定要好好展示一下。非典已经过去两个多月，广州似乎早已忘了曾经的疼痛，后来通过聊天才知道，广州本来也没觉得有多痛，非典期间也基本没人带口罩。不像北京似的，非典时四九城到处都是带口罩的，那会所有人都带口罩，不带口罩的人大家会像对待怪物一样敬而远之；外地到北京来的人，知道的是北京非典了，不知道的人一定以为是进了一家大大的医院呢！
金宁出了机场就直接打车奔岗顶，广州当时的机场还在市区里面，没用多会就到了岗顶。不过就是这没多远的路还是让金宁记忆很深，广州的路大多都修在高架桥上，本身就给人一种不安全的感觉，没想到广州的出租车司机更厉害。金宁刚上车的时候没注意，坐在副驾位置上给女人们发短信，发着发着他就觉察到有些不对劲。在经过一段路的时候，他看到司机转弯、变道、下坡、超车还在猛踩油门，超车的地方还在高架桥上面，目光越过围栏看到的都是高矮不等的楼房；金宁吓的脸都白了，赶紧把手机放起来，两手抓住车窗上面的扶手。金宁马上把自己的担心跟司机说出来，这回可好，不说已经很快了，对于金宁而言；司机一听觉得他开的快了，他更来劲了。告诉金宁，电视上看到的特技都是假的，只有他们的开车方式才是真正的特技。人往往有一种逆反和炫耀的心里，这样经过金宁这么一说，司机在这两种心里的作祟下狠