按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
销案例分析，给自己大量充电。
房地产的营销分四个大环节——定位、包装、推广然后才是销售。定位是一切营销之中的第一步，它要求地产商们在充分调研的基础上，依据自身的条件，寻找市场感觉，销定目标市场和买家群体。房地产的包装也有相当的技巧，住宅文化的有效包装，在小区环境找造中起到了画龙点睛的点题效应。因为深厚的传统住宅文化对居住者观念和行为的客观影响，决定了没有文化指向的小区也就没有了推广价值。
销售主要依靠媒体宣传。媒体宣传除了电台、电视，平面广告是最为重要的，在报纸、杂志上面发布的广告可以成功引发买家的注意力、兴趣、进而产生注意，形成欲望最终引发行动。平面信息能充分表达地产公司的主观诉求，并充分传达到目标人群中。电台、电视也有一定效果，但不能充当推广工具的主力。
经过一番考察论证分析和讨价还价，公司准备和一家广告公司签订合同。代理费用为1。5％。
鲁总同意签订合同。
曲江朝阳5万平米，均价3500元，总价为1。75亿元。代理费1。5％为262。5万元。
这是一个不小的数目。
茂生算了一笔帐：媒体投放需二百多万元（按协议规定投放媒体），建造样板间需几十万元，销售人员工资需十多万元，印制楼书及各种宣传资料需数十万元……没有利润，广告公司为什么还要签合同？
曲江朝阳升值是肯定的，但是曲江周围配套设施尚不完善，业主购房后住在这里很不方便，均价3500的房价和周边相比并不算低，上升空间有限。
茂生觉得这其中肯定有文章。
他找到市规划局的朋友了解情况。原来在大雁塔的南边准备建一个大唐世纪城，另外盛唐广场马上也要破土动工。修建盛唐广场已经说了几年，迟迟未动，许多曲江楼盘都以它为宣传契机，大家已经听腻了。但是大唐世纪城茂生还是第一次听到。
茂生把情况给鲁总汇报了，鲁总不以为然。他说自己知道这个信息。政府规划的一些项目不是你想象的那样简单，说马上动工，说不定两年以后还在图纸上放着。
茂生说这个合同不能签。
鲁总有些不悦。他说：“茂生呀，你来公司不到一年，对房地产行业不了解，不知道这里面的水有多深。这家广告公司曾成功策划了城北凯旋等项目，有一定的营销经验和实力。曲江朝阳不能再拖了，商场如战场，这样的条件没几家代理商敢接的。签吧，不要犹豫了。”
“不，鲁总。合同不能签。如果你信任我，让我来做吧。”茂生诚恳地说。
“别开玩笑了。哈哈！让你来做企业文化我很放心，你也有这方面的天赋，可是做房地产营销你不一定合适。”鲁总看着他，笑了。
“那你为什么让我负责销售呢？”茂生问。
“现在让你负责销售，是因为上面有我对你支持，下面有一群经验丰富的管理团队，我可以放心地锻炼你。如果让你独立运行项目，我认为时机尚不成熟。——茂生呀，你的心情我能理解！”鲁总拍拍茂生的肩膀，意味深长。
茂生回到家中考虑再三，觉得项目还是不能让别人做。
第二天一大早，他又去了鲁总办公室。
“——你真的要做吗？”鲁总很严肃地看着他。
“是的。“茂生很坚决地说。
“这可不是开玩笑的事情。咱们上会讨论一下。如果你要运作，最好也和公司签订合同，自负盈亏。——你愿意吗？”鲁总说。
“——行。”茂生犹豫了一下，说。
董事会一致通过：曲江朝阳由周茂生承包代理，代理费1％。公司预付其广告宣传流动资金100万元。房价在3500元的基础上可自由浮动，上浮房款代理方和公司五五分成。售房款一律通过公司进入财务帐户，代理方不得私自收款。
合同签订后的第二个月，盛唐广场和大唐世纪城项目就破土动工了，前来买房的人开始排队。
曲江周边房价一夜之间每平米冲上4000元，甚至超过高新开发区，成为长安房价最高的地区。
茂生及时调整了价格，售楼部仍是人满为患。
陕北炒房团的人看中了曲江朝阳的升值空间，一买就是几十套。
升值最快的是一楼的6000多平米商埠，原来预计售价每平米5000元，现在整体出售给一家银行，均价每平米7000元。
三个月后，曲江朝阳销售告罄，回款率95％。
楼盘比原计划多售近3000万，达到两个亿。按照合同签订，茂生可得一千多万元！
对于茂生来讲，这是一个天文数字，他不敢要。
后来，公司作为销售奖励，给了他500万元。
突如其来的500万让他不敢相信这是真的。在银行的帐面上他反复查了几次，没错，是这么多钱！前半生苦苦奋斗所得总是微乎其微，没想到该发迹的时候赚钱却是如此容易，有点不真实的感觉。
九十二（1）父亲 文 / 高鸿
人走了时间过得可真快呀！不知不觉母亲离开已经三年了。
茂生回去和茂强给母亲大过了一番，黄泥村的人都来了。因为三年是喜事，所以事情过得很热闹。
老父亲今年八十岁了。父亲的生日是农历的八月二十八日，正值国庆节放假。茂生和姐姐、茂强商量，准备国庆回去给父亲大摆筵席，好好地贺一下。父亲一辈子没多大作为，受村里人白眼，已经习惯了默默无闻的日子。六十岁之前，没有人给他办过寿席。后来孩子们大了，每年的那一天或茂华茂霞，或茂强逞头，姊妹几个给父亲要贺一番。有时茂生赶回去了，就办的热闹些，村里还会来几个人凑热闹。父亲很高兴。
茂生给自己换了一套180平米的跃层，带装修花了100万元。
这是一个四室两庭两卫的房子，秀兰觉得太大了，收拾起来都不方便。茂生说大就大点，半辈子下来了，住的窝窝囊囊的，从来没洒脱过。如果你嫌收拾麻烦，我们可以请保姆。秀兰说太夸张了，有那钱还不如让我花，平日里买啥都算计着，你挣钱也不容易啊！茂生说是呀，辛辛苦苦半辈子，该享受享受了。明年“五一”的时候带你们去东南亚和香港澳门旅游，顺便在香港给你买些好衣服。秀兰说长安的好衣服都多着呢，太贵，动辄上千元一件，穿命哩！衣服嘛，要那么贵干啥？你看我在早市上买的裤子，才十元钱呀！茂生说你那衣服都快成文物了，快别穿了，出去让别人笑话。秀兰说那我就呆在家里，哪也不去！
茂生给自己弄了一个很大的书房，中间摆了一个画案，文房四宝一应俱全；花花的房间里设计了一套儿童家具，上面全是各种小动物。墙上贴了带荧光的壁纸，晚上灯一关，星光闪闪，仿佛置身于茫茫的太空中。奈何这家伙一个人不住，晚上睡觉头枕在母亲身上，脚放在父亲身上才睡得安稳。
主卧的卫生间很大，茂生给里面安了一个椭圆形的按摩浴缸，可以冲浪，躺在里面舒服极了。花花把它当作了游泳池，一进去就不出来了；墙角的地方装了一间整体浴室，针刺、花撒都有，整个浴室象皇宫一样富丽堂皇，令人眼花缭乱。
曾几何时，这是做梦也没想过的事呀！
茂生把老父亲接了下来，老父亲虽然八十岁了，头不昏耳不聋，精神很好，经常还下地干活，一个人去十多里的地方赶集。茂生带着他去了乾陵、临潼等旅游景点，父亲说他要去骡马市，四十多年前他来过长安，想到那里看看。茂生说那里早就拆的不像啥了，正在修一个很大的商城。父亲到了跟前直摇头，说变了变了，长安变得一满不像长安了！
父亲在儿子家里很不习惯。秀兰说你想吃啥就说，现在不是以前了。父亲说他就喜欢吃面条。母亲给他做了一辈子面条，一辈子吃不够。秀兰于是每天给他做手工面。
父亲在家里呆不住，一大早就溜出去了，至天黑才回来。茂生说你急死我了，弄丢了可咋办？父亲说咋会弄丢呢？我走一节认认路，走一节看看标志，然后原路返回，不会丢的。
秀兰说你去哪了？父亲说我去了钟楼，在那里转了一天，人真多呀！秀兰说你想去让茂生开着车带你去嘛，年龄这么大了，真让人担心呀！
父亲呆了一个月，坚决要回去。他说住城里跟坐禁闭房似的，一点也不自在。
公司给茂生配的是辆奇瑞，车况不太好。茂生买了一辆奥迪A6L3。0，50多万元。周末的时候开着车，带着秀兰和孩子去郊外钓鱼，或到秦岭爬山，一家人其乐融融。
花花五岁了，开始上学前班了。这孩子活泼可爱，爱跳爱唱，非常喜欢小动物。家里买了许多光盘：黑猫警长、狮子王、猫和老鼠、蓝猫淘气三千万等，她百看不厌。
一天，茂生正在公司用午餐，电话响了。
“——爸爸，你快回来！”女儿在电话上泣不成声。“小白兔死了！——小白兔死了！”
“怎么死的？早上还好好的呀！”茂生说。
“让猫咬死了！——一只大黄猫——呜，小白兔好可怜！——爸爸，你快回来吧！”花花哭得说不成话。
茂生回去了。
花花一看见他，又“哇”地一声哭了起来。脸上全是泪迹弄成的污痕，横七竖八的。手被猫抓烂了，缠了些卫生纸。
九十二（2）这个世界不公平 文 / 高鸿
“猫怎么会咬小白免？”茂生不解地问。
“我带小白兔出去玩，看见一只花咪，就让它们在一起玩。花咪很友好，还替小白兔舔毛；接着我又让它跟一只黑猫玩，黑猫也不咬它，它们在一起还做游戏；我又让它跟一只灰猫玩，灰猫对它很好，不断地用抓子逗它——接着就遇到了一只黄猫，我让它们在一起玩，黄猫一口就咬住了小白兔的脖子！我忙去夺，它不肯松手，还把我的手抓烂了！——呜呜呜，为什么前面几只猫都那么友好，大黄猫却这么狠心呢？！”
“好了好了，你专门把小白兔抱到它跟前，猫是食肉动物，它一定以为小白兔是一只白老鼠，于是才下口的。——别伤心了。你吃饭了吗？”
“没有，我妈不在，你留给我的钱我给小白兔买菜了，它还没来得及吃——呜呜呜，大黄猫为什么要咬小白兔呀？”
“别哭别哭了，兔子已经死了，不能复生。以后再也不要养这些小动物了，每次都弄得你很伤心，还不吸取教训。”
是呀，这孩子不知为什么非常喜欢小动物，先后养过两只小鸡，一只白猫和三只小鹌鹑，结果都死了，为此她伤心了好长时间。
看来，这孩子和小动物的缘分没有完。
入秋的时候蒋路打来了电话，说工艺厂的单边楼要拆，让他回来。
茂生回到了工艺厂。
两年没有回去，工艺厂越发显得萧条了，满目苍痍。
大家用一种惊奇的目光看着他，然后热情地问：“茂生回来啦！衣锦还乡啊！”说完用手摸摸他的车，非常羡慕的样子。
“——回来啦！”这个问候回到黄泥村的时候乡亲们也问，从外面回到长安大家也这样问——从黄泥村到榆城，再到省城，茂生有三个“家”，这三个家都让他魂牵梦绕。
工人已经放假，只留下二十多个人上班，每天的主要任务是下棋打麻将。柳城明等人每天在河滩挖沙，可怜郑工五十多岁的人了，每天也拿着铁锨泡在冰冷的河水里，他现在还没有房子。
郝书记情况也很不好。儿子吸毒挥霍完了家产，被收留到戒毒所去了。郝书记一辈子花心，晚年身边却一个女人也没有，很落寞。
工会主席看见茂生，热情地上前握手。茂生说你们现在还上班干啥？工会主席说打麻将呀！茂生说你们就不能干点正经事？工会主席说：“我们不打麻将干甚？快两年没发工资了，每天能来已经很不错了！”是啊，现在的情况，他们不打麻将又能干什么？！面对如此情景，面对自己曾经热爱的企业，那些熟悉的一砖一瓦，一草一木，茂生流下了心酸的眼泪。
办公楼租出去了，他们都聚集在原来销售部的平房里。老吕不会玩这些，他穿了一件厚厚的夹袄正在厂区散步，看见茂生，热情地走了过来，说茂生回来啦？茂生点了点头。老吕很憔悴，面黄肌瘦的样子，好像有病。老吕说你可走好了，看我们现在多受。茂生说你们活该，好端端的企业成了这个样子，每个人应该都有责任的。老吕长叹一声，说不说这些了，你也常不回来，咱们喝酒去。
老吕说他肝不好，不能喝，以茶代酒，他给茂生斟满，自己拿起茶杯碰了一下。一壶酒，两个人，竞相对无言，不知从何说起。
茂生回长安后刚一个月，突然传来了老吕去世的消息，他死于肝癌，前后不过三个月时间。茂生回去后老吕已经下葬了，妻子把他迎到家里，边倒水边流泪，至哽咽不能语。
“老吕可怜呀！死的时候瘦得就剩了一把骨头，我都能抱起……上次你一走他就倒下了，没有再起来。那些天他整天对我唠叨，说对不起，苦了我。我说咱们是同甘共苦，老吕说一辈子也没住上像样的房子，就窝在这黑窑里了！我说黑窑挺好的，很多人还住不上呢！他就不说话了。最后几天他一直问：医生说我还能活多长时间？我说你好着哩，说丧气的话干啥？老吕说不要骗我了，我知道自己活不长久了，于是就开始流泪。我知道，他不想死呀……”老吕婆姨边说边哭，茂生的眼睛也开始湿润了。
“最让人寒心的是他死后没人管。工艺厂放假了，剩下的那些人天天打麻将。老吕在厂几十年，安葬了多少人？可是他死后却无人问津。厂长跑的逮不住人，其余的人看见我就走。我坐在大门口哭了一整天呀……呜呜呜……”
“后来，我抱住了办公室主任的腿，要他想办法。事情这才有了人管。安葬老牛的那天，我雇了几个人抬他上山，工艺厂的人心够狠，竟没一个送花圈的……”
茂生看着她，半天说不出话来。
茂生听秀兰说过小乔的情况，一直以来有个心愿，就是去看看他。这次和鲁总商量，他们准备在陕北捐助一所希望小学，茂生于是把地点确定在小乔的村子。那里太穷了，孩子上学需要翻山越岭，走很长的路。
小乔卧床已经多年了。看见茂生就哭了，挣扎着想爬起来，结果从床上摔了下来，茂生忙上前抱住他，小乔泪流满面，说没想到这辈子还能见到他。小乔婆姨说自从女子回来说了你们有孩子了，小乔很高兴，经常在念叨着你。说完就擦眼泪，怎么也擦不干。
茂生也唏嘘不已。
——苍天呀，为什么对一些人眷顾太多，他们轻而易举就得到了全部，一些生活在社会底层的老百姓苦苦挣扎一辈子也难以摆脱命运的桎锆？
这个世界不公平呀！
单边楼连同工艺厂部分厂区被一个房地产商买走了，要在那里修建高层，茂生的房子给赔了十万元。
九十三（1） 尾声：最后的相聚 文 / 高鸿
茂生离开袁玫后，两人很少见面。
2005年国庆节的前一天，袁玫打来电话，说想一块吃顿饭。
下班后茂生就过去了。
一段时间不见，袁玫似乎瘦了很多，显得更苗条了。
袁玫在王府饭店要了一个包间：总统88，可容纳18个人同时用餐，大套，有专人钢琴和茶艺，特色菜肴现场烹饪，沙发、电视一应俱全。这里经常被作为高级行政会议的召开地，最低消费两千元。
“都请些什么人？”茂生问。
“就请周总一个人呀！”袁玫笑嘻嘻地说。
“那有点太夸张了吧？我们两人要这么大包间？”茂生不解地问。
“什么叫夸张？周总现在是红人呀！庙小了怕你不来！”袁玫揶揄地看着他。
“哪里的话！你啥时候叫我没来？”茂生说。
“不说这些了。你想吃啥？点菜吧。反正有最低消费，别想着给我省钱。”袁玫说。
“那好吧，我就挑最贵的，燕、翅、参、鲍都上吧。喝什么酒？”茂生这些天心情很好。
“飞天茅台。来两瓶。”袁玫说。
“你不要命了？就咱俩，喝得了这么多？”茂生有些纳闷。
“能喝多少喝多少！喝不了可以带走呀！”袁玫不以为然。
酒菜很快就上齐了。袁玫斟满了酒，跟茂生碰了一下，说：“茂生，祝你事业有成！”然后一饮而尽。
茂生也喝完了。
两人你来我往，不知不觉一瓶酒就完了。袁玫要开第二瓶，茂生不同意，她就生气了。
于是第二瓶酒也打开了。
“茂生，你是不是很讨厌我？”袁玫有些晕晕乎乎的样子。
“没有呀！我怎么会讨厌你？”茂生也觉得头大了许多。
“那你为啥老躲着我？”一双眼睛痴痴地盯着他看。
“我没躲你。是你自己这样认为。我应该感谢你。在我最狼狈的时候，你两次收留了我。”茂生说。
“可是两次我都没能留住你！我不知道自己到底做错了什么。”袁玫说着眼泪便流了下来。
“你什么也没有错。错的应该是我。”茂生说。
“为什么？”袁玫不解地问。
“——不，也许咱俩都没有错……”茂生有些语无伦次。
“茂生，你说实话，你是否喜欢过我？”袁玫趴在桌子上，仰起头，定定地看着他。
“……也许，是吧。其实你挺好的，就是说话太直率，让人有些受不了……”茂生讷讷地说。
“呵呵，要是没有秀兰，你会不会选择我？”袁玫问。
“……也许吧。我也不知道。不过跟你在一起我会觉得很压抑。”茂生说。
“我又不吃你，压抑什么？”袁玫用手指在他的脸上划了一下，象妻子一样把他的衣领往平拽了拽，在他的头上抚了一下，然后又端起了酒杯。
茂生觉得自己快要飘了起来，频频举杯。袁玫有些坐不稳了，倒在他怀里。
“——喝！人生短短几个秋呀，不醉不罢休！东边我的美人，西边黄河流。来呀来个酒啊，不醉不罢休，愁情烦事别放心头……”茂生有些飘飘然，酒精的作用使他已经得意忘形了……
第二天上午，太阳已经很高了，茂生才从被窝里爬了起来�