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●43。东洋鱼露败走台湾●
1993 年，台湾市场上出现了一种介于酱油与味精之间的新产品——东洋
鱼露，这种产品上市之后，本以为能代替酱油和味精而成为一种色、香、味
俱全的调味品，其结果是未被广大消费者所接受。从行销角度查找原因，东
洋鱼露的失败主要有以下几个方面：
①东洋鱼露的用途不够明确。虽然在广告上表明它可取代酱油和味精，
但是消费者对于替代酱油、味精之外，有无其他用途，则令人无从知晓。
②东洋鱼露忽略了消费者的习惯。在一般人的心理上，鱼是一种带有腥
味的食品，对此，厂商略有忽视，使人有望而生畏之感。
③东洋鱼露未能完全替代酱油。酱油即可用作佑料，也可做为沾食之用，
而东洋鱼露是用鱼所制成的，以致使许多上了年纪的本地妇女不敢食用，因
为他们早餐有索食习惯，沾食不行，烹饪更不行，于是替代酱佃行不通，购
买东洋鱼露也就成了额外开支。
④新产品普及市场必然要经历一段时间。要使新产品成功，就要有一个
“名正言顺”的借口，使消费者认为值得花钱购买，例如味精可使“清水变
鸡汤”，可乐能“心旷能怡，万事如意”等等。鱼露即不能代替酱油，更不
能成为味精，因为要改变消费者的使用习惯不是短时间内可以达到的。
●44。歌林冷气机不滴水●
歌林冷气机原本市场占有率较低，可他与美国的坚美利技术合作，推出
世界专利的“不滴水”冷气机，在市场上引起了极大的震撼。换句话说，歌
林是首先以“不滴水”这项特长为诉求的品牌，这一特点不仅证明了它技术
的优异和领先，更为它的销售创下了有史以来的佳绩。从此以后，“不滴水”
就成为歌林冷气机的代名词，消费者指名购买的“不滴水”冷气机，即是指
歌林而言。
“不滴水”在冷气机的性能中，原本是大家最不重视，也无暇关心的问
题，大家宁可在除湿功能、冷却器上面找寻新特点，一较高低。万万没有想
到它却成为歌林冷气机后来居上的绝招，这一点实在是令众品牌大感意外。
●45。夏娃给人一种新感觉●
1972 年，味全食品公司以创新的姿态，大胆地推出了夏季营养饮料——
乳酸菌饮料夏娃。这种营养饮料，在欧美一向被认为是新奇营养品，它具有
健康、长春的印象。很多人只要一提到乳酸菌饮料，在心理上都产生一种肃
然起敬的感觉。在台湾，这种饮料也颇为一般家庭主妇欢迎，被认为是一种
有益健康的日常营养品。
味全食品公司所推出的乳酸菌饮料，属于一种创新产品：首先是名牌的
创新。由于市场上类似产品的名称，总离不了像“养乐多”、“健”、“美”
之类的文字，为了不作模仿者，味全公司把产品命名为“夏娃”，给人一种
新鲜、刺激。另外，产品名称取为“乳粽”，也为一个新奇的名字。总之，
名称就是要给人一种崭新的感觉，这一点是任何一种新产品都必须考虑的。
其次是包装的创新。传统的饮料包装不是玻璃瓶，就是塑料瓶，两者差异很
小。“夏娃乳粽”的包装材料使用的是塑胶，其造型为三角型，类似端午节
的粽子。这种包装在台湾市场确是一个大胆的尝试，是工业设计上的一项创
新。新的名称，加上新的包装，消费者视觉上的确是一个新的享受。
●46。村田传真机先声夺人●
在台湾影印机业务上有极高的市场占有率的金仪公司，趁着传真机市场
起飞之际，从日本引进村田传真机，通过各地连锁店的专卖店，进行市场争
夺。它经营的是传真、影印、电话三机一体，而更历害的是它的低价政策，
一台M—1 三机一体的传真机，只卖29800 元，并且还有售后服务及保证。
如此低的售价，由知名度相当高，服务能力亦颇强的公司进行市场的渗
透，假如其品质也能获得信赖，则台湾传真机的市场恐怕迟早会变成它的天
下。
传真机的主要功能在于一个“真”字。过去因为写信太慢，打电报又贵
又麻烦，所以习惯于使用电话通讯，不过电话的缺点是无法达到百分之百的
沟通效果，由于语言清晰度及注意力的问题，常常发生误差，更因为口说无
凭，以致纠纷时起，是非难断。如今有了传真机，只要将重点写在纸上传给
对方，白纸写黑字，出了差错责任一清二楚，可以避免许多无谓的纷争。
村田传真机的低价倾销，必然会引起市场的震动与反弹，一场传真机的
大战已经升火待发，台湾的消费者除了可享受品质与价格竞争的利益之外，
也将迎接一个传真机时代的来临。
●47。夏普颠倒了冰箱上下结构●
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在众多有关冰箱新设计中，最具话题性的应该首推夏普牌的Work—Top
冰箱。这种冰箱之所以受到注意，引起议论，是因为“颠倒看就是不一样”
那一则必须倒过来看的广告。原来这种Work—Top 电冰箱的设计是把传统冰
箱冷冻室在上，冷藏室在下的设计作了突破性的改革，变成冷藏室在上，冷
冻室在下。
根据夏普公司设计开发部的研究调查发现，家庭主妇使用冰箱的冷藏室
与冷冻室的比例是8 比2，即每使用冰箱十次中，有八次是使用冷藏室，只
有两次是使用冷冻室，依据此经验，所以将使用较多的冷藏室设计在上面，
以增进使用上的方便。
“上下颠倒”即变成新产品，而且是具有独特的新设计，当然会引起话
题和好奇，Work—Top 的改变，观念和原理都很简单，产品本身也没有什么
变动，重要的是，能够深入了解家庭主妇使用冰箱的实际情况，从而归纳出
8 比2 的事实，有了这一事实做根据，才有可能发展出“上下颠倒”的设计。
●48。夏普收录机东山再起●
“夏普”在销售和音响有关的产品上，除了电视机之外，音响和收录机
在开拓市场的过程中可谓命运多秋、坎坷异常。其中主要的原因是，早年夏
普曾从日本进口一批SHARP 的音响和收录机，可惜这批商品品质不佳，使得
消费者和经销商从此对夏普的产品皆退避三舍，毫无信心。
夏普眼看应为本身主力的商品在市场上却一片空白。音响方面山水、先
锋、Denon、山叶抢尽风头，收录机则为索尼、三洋、国际、爱华的天下。在
这种情况下，夏普从日本进口的一批收录机，这批收录机在音质、音效方面
并不特别，但在操作的技巧上则有其创新之处。它的特点在于所谓电脑选曲
APSS，其设计是，你不想听现在播放的这首曲子时，只要轻按其中一个按键，
录音带就会自动快速前进，到了下首歌时，它就恢复放音，所以APSS 的功能
是方便、节省时间。这种设计在十多年前对使用者是很有吸引力的，销售效
果不错。
紧接着又引进电脑点曲APLD 功能的收录音机，这种录音机，只要你轻轻
一按它就会自动为你找到你要听的那首歌，并将之播放出来，它的性能无疑
是比APSS 更受欢迎。
APSS 和APLD 的“卖点”是夏普牌在音响市场起死回生，再创新机的催
化剂。从此之后，消费者才慢慢对夏普牌的产品发生兴趣，而经销商也逐渐
恢复销售的信心。
●49。安藤方便面开拓市场●
30 多年前，日本的安藤百福在大阪市开了一家以加工食品为主的公司。
经过多次试验、改进，于1958 年生产了方便面，不仅给人们生活带来了方便，
仅仅8 个月就销售了1300 万包，使其获利颇为了打开方便面在海外的市场，
安藤在赴英、美、法等国考察的基础上，与美国达特公司合并，成立了日清
达特公司，研制适应美国人用叉子吃面条的容器。5 年后，公司又推出了杯
装面条，杯装方便面又再一次风靡市场。相隔不久，杯装方便面压倒了袋装
方便面，在海外也打开了局面，日清公司方便面条在美国的生产销售额每年
几乎增加一倍，如今的安藤百福已经是拥有很大市场的方便面条产业的巨
子。
●50。新式捕鼠器诞生●
美国一捕鼠器公司的老板，雇用了一批研究员，包括老鼠的生态学家、
机械工程人员，积极研制一种新型捕鼠器。
经过一段时间之后，“完美”的捕鼠器终于研制出来了，这种新型捕鼠
器克服了老式捕鼠器的许多缺点。它的创意是从研究老鼠的生态习性而获得
的。因为老鼠喜欢黑暗，或钻小侗，或找寻洞口，因此，新型捕鼠器在造型
方面类似一座钟的形状，在钟的旁边挖了一个小洞，足够容纳一只老鼠的进
入，在钟的顶端，利用弹簧制造了一个圈套，藏于钟内，由于钟内无光线而
一片漆黑，内悬诱饵，香味四溢，鼠辈们闻香而入，当他仰头欲食诱饵时，
脖子也就伸入圈新产品完成后，屡经试验，效果奇佳，捕捉率达100％，老
板大为高兴，随即投资大量生产。生产顺利完成，材料以塑料为主，该产品
有以下几个优点：①外观大方，造型美丽。②成本与老旧捕鼠器相仿。③捕
鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后，只要一按按钮，死鼠即掉落。④可终日置于
室内，绝对安全，不必夜间投器，白天收拾，也不会误伤小孩。⑤可重复使
用，一个新捕鼠器可当好几个用。
当新产品上市场后，颇受消费者欢迎，销售情况甚佳。
●51。罗伯梅德公司新产品战略●
罗伯梅德公司总裁霍夫根·斯密特把新产品开发看成是企业经营的生命
根源。具有开发新产品并成功占领市场的能力，是该公司成功的最重要的标
志。1992 年罗伯梅德公司总共推出360 多种新产品，几乎每天一种。该公司
俄亥俄州的分公司，是主要生产橡胶和塑料制品的沃斯特公司，5 年前推出
一种新产品，现在为了使这种新产品的销售额达到该公司总销售额的30％，
正在改进它的销售渠道。
霍夫根·斯密特1991 年度任命为罗伯梅德公司总裁后，致力于新产品研
制开发。他认为，新产品市场营销成功的一个最关键的因素就是高效率。因
为，目前从新产品的构思到问世已被缩短到20 周。平均起来看，整个社会新
产品开发的平均速度为30 周到50 周，完整的产品生产线的建文需2～3 年。
我们把其中大部分时间都省掉了。产品开发的高速度不仅提高了罗伯梅德公
司的创新能力，而且使其产品在生命周期的早期阶段就获得了超额的边际利
润。
罗伯梅德公司的高速度产品开发，究其原因，主要有3 点：第一，有一
支专门的新产品科技开发的队伍。这支队伍由公司各个部门的精兵强将组
成，从新产品构思到上市，都由这支队伍负责。他们有很大的权限，不需服
从公司行政机构的一些不必要的管理。第二，在试销地点的选择上反其道而
行之。主要是避开一些大城市，以防竞争对手洞悉自己的新产品而采取对自
己不利的对策。第三，公司投入巨资建立计算机辅助设计系统，大大减少了
产品开发，设计的时间，也极大地提高了产品的质量。
●52。三位一体的影碟电视机●
先锋牌是闻名全球的音响生产厂家，它最初是以扬声器为主导产品，到
了1960 年开始生产收音机及音响，1966 年夏以组合音响畅销全美国。汽车
工业蓬勃发展之后，汽车音响的需求量大增，不过汽车里的音响主要的功能
在于收音，因此使用者对于音质的要求也跟着提高。先锋推出汽车音响不久，
才体会到除音响硬件外，音响软件的重要性，有意投入软件的开发，但是软
件部分早已是山叶、山水、哥伦比亚等天下。此外，录像机的发展也为索尼、
胜利等公司捷足先登，即使急起直追，恐怕也是事倍功半，吃力不讨好。
处于这种局面的先锋，若不能力求突破，公司的发展必受限制。一方面
为了维护先锋大音响方面的卓越形象，另一方面也发现录像机只录了影像，
并不能把声音完好地录制下来。于是先锋分兵两路，一路投入镭射音响的开
发，一路则致力于镭射原音的录制及再生，以使电视机和音响结合起来，让
消费者既能看到生动清晰的画面，也能听到美妙悦耳的音乐。
这种组合了影像和声音的创造，既满足顾客视听的享受，也为先锋开拓
了新的契机和领域。新的影碟，不但画面美而且生动逼真，原音重现令人充
分满足定位感与临场感的需求。先锋以音响起家，并且在这个行业中享有极
高的声誉，可是在音响和录影方面却远远落后，在这种情况下，唯有“创新”
和“突破”才能开拓企业的第二春。因此，先锋以音响为基础，再将两者加
以结合，成为音响、音乐、影像三位一体的影碟电视机。
影碟未来的发展仍不可限量，所以先锋每年都训练大量的技术开发人
才，从事LED、镭射和半导体的研究发展，并且派出年轻的科技专家赴国外
分支机构、学习当地的经销体系与当地的行销实务，为成为明日跨国性企业
作准备。
●53。节水马桶一年省下一座水库●
在各类家电用品都以省电为行销宣传重点，唯独和成牌推出CS—60 省水
马桶，以节约用水为口号，展开强有力的促销。
和成窑业公司一直生产卫浴及厨房设备为主，由于公司历史久、品质佳，
对研究发展和引进国外新技术又不遗余力，所以产品的信誉可谓是有口皆
碑，是台湾由家族经营却能企业化、现代化的少数例子之一。
依CS—60 省水马桶的说法——如果全省都采用和成牌省水马桶，一年可
以省下一座石门水库，因为：目前使用的马桶，每次冲水耗水量为12 公升，
创新设计，荣获专利的“和城牌省水马桶”每次耗水量仅6 公升。每人每次
用厕以6 次计算，则每人每日可省水36 公升。台湾目前全户数为3，514，
127 户，每户平均5 人，全省一年可省水36 公升×5（人）× 3，514，127（户）
×365（天）＝230，878，143，900 公升。石门水库容水量为309，120，000，
000 公升，石门水库于季储水量为111，903，552，O00 公升，石门水库雨季
储水量为270，524，448，000 公升，石门水库平均储水量为230，516，000，
000 公升。
因此，如果大家都采用“和成牌省水马桶”，一年就可以省下一座石门
水库，以及早应付天旱及未来人口增加的用水需要。根据自来水管理处的资
料，目前平均收费标准为3。32 元/立方米，估计还将上涨到6。50 元/立方米。
如果采用和成牌省水马桶，每户每年可节省水费约422 元，并可节省电费144
元。如此看来，如果大家都来采用和成牌省水马桶，全省一年将可省下水电
费约为（422 元＋144 元）×35，l41，127（户）＝1，988，995，882 元。
从小小的马桶省水到石门水库，从省水到省电，既有逻辑的推理性，也
有经验的可证性，数据资料详细，解释分析简单明了，不但有创造力，也有
说服力，因而在一片节约能源声中形成极为独特的行销策略。
●54。智慧摩天大楼的优势●
在现代化都市中，摩天大楼是不可缺少的标记，它对人类最大的贡献就
是充分利用了土地，使活动的空间倍数化，缓解了都市人口增加的压力。但
是，摩天大楼的出现，也带来了新的问题，诸如，发生火灾时怎么办？大楼
的管理是否应该立法？隔绝了阳光的照射，阻挡了空气的流通，对人体的身
心健康是否有不利影响？高楼的耐风度、防震性是否可靠？等等。在众多问
题中，有的已经通过建筑技术的进步等而得到改善，而大多数问题还是无法
从根本上解决。于是，一种被称为“智慧型”的摩天大楼终于问世。
世界上一幢最先进的“智慧型”摩天大楼位于美国纽约的“电讯暨电话
大楼”，它虽然不是世界最高的建筑，但却是世界最安全，设计最完美，充
分展现美国科技进步与成就，而美国人也不吝于公开它的技术和创意，让全
世界都能分享这项成果。＇。电子书：。电子书＇
所谓的“智慧型”大楼，当然少不了电脑的使用，不过大楼以电脑管理
已经不算新鲜。“电讯暨电话大楼”最令人好奇惊诧的是，它的窗户上有电
流，能自动读出室外阳光的强度，借此操纵空调系统，让室内保持最适当的
温度。另外就是你只要拨动室内电话的几个号码，室温就会根据需要而调节，
同时通过电脑也能自动调整室内的灯光等等。这幢大楼在安全方面的设施也
令外界啧啧称奇，例如它装有“强震吸收器”，使大楼不受强风和地震的侵
袭。
智慧型大楼落成启用之日，全世界著名的建筑师及新闻媒介都应邀前往
参观、采访，经过媒体的大肆宣传报道，使它在一夜之间名声大噪，成为兴
建摩天大楼的新典范。
不久，“智慧型住宅”也开始出现，设计的构想基本上来自“电讯暨电
话大楼”，不过重点还在于能发挥“自给自足”的特色。
●55。福特在甲板上发布新产品●
福特汽车的金全垒打在上市之前，针对新闻媒介的发布会，极具创新性
和新闻性，因而被引起广泛关注，不但作图文并茂的介绍，甚至创造了话题，
使该新车未上市先轰动。
这项被传播媒介称为“海陆大餐”，别开生面的发布会，是福特汽车公
司在高雄港外租用台华轮，在其甲板上举行的，总费包括记者的食宿、交通
费用等，大约在100 万元以上。
但这项花费是值得的，因为在第二天的报纸就都刊登了这则新闻，甚至
电视台也不避讳当作新闻处理，而且还有影片将甲板上的热闹气氛播映出
来。
所以，与其花费少量的钱而达不�