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我就蹬着自行车到颐宾楼。拎着一个包，躲开服务员的眼睛，一家一家敲门
推销。”王新得到的最多答复是“出去！出去！”。
为增强目标性，王新把推销时间推迟到了10 点以后。“服务员下班了，
只剩下看门大爷，我递上烟，拉上关系，然后，翻看旅客登记录。”
第一笔生意下来，“我想大哭一场，太不容易了，我不知道自己心里到
底是高兴，还是悲伤，那是一种说不上来的滋味”。
王新推销汉卡的时候，有人问他有没有微机？有没有打印机？什么价
格？王新开始说没有，只推销汉卡，后来王新说有，客户问什么价钱？王新
不知道什么价钱，就反问客户需要什么价钱，客户问两万八行吗？王新说得
回去商量。记下配置和价格，第二天，王新开始到中关村的满大街去商量了。
“我就是这么学做销售的”。王新的这段经历正如美国硅谷问题专家迈克·梅
隆说：“局外人把硅谷看作一个成功故事，而实际上它是一座坟场。失败是
其最大的特长，每一个失败的产品或企业都是一种教训，储存在人们的记忆
之中。我们不仅不指责失败，有时甚至尊崇失败，我倒真的希望看到在企业
家的简历中有一个失败的记录。”但我们更愿意看到在经历挫折与失败的过
程中汲取教训。
1990 年5 月2 日，王新用科海轻印刷世界的名义在中关村颐宾楼租下两
间房办起了公司。颐宾楼房租一年一交，王新找到经理好好地恳谈了一番，
经理答应他一个月一交。王新的这种办公司方式比起具有“车库里的两个家
伙”所称的斯坦福最有才华的电子工程学教授弗雷德里克·特曼的学生大
卫·普卡特和威廉·惠利特更具有传奇性色彩。
王新就这样在中关村开始了创业生涯。半年下来，王新算了一下帐，挣
了十七八万。但一下挣这么多钱并没有让王新高兴起来，王新认为他想做公
司总要有些方法。“我挣的钱全是累出来的，一个星期我要在颐宾楼开七桌，
请吃饭，陪着玩。这样不行。”王新要再上一个台阶。为此，王新开始研究
中关村所有成功的公司，把它们总结归类，得出一个结论，叫做“三条半路”：
“第一条路是做贸易，当时中关村也被某些人戏称为‘倒爷’一条街；第二
条路是做产品，联想有汉卡，方正有排版系统，四通有打字机；第三条路是
‘做贸易加做产品’，当时联想代理AST 很成功；半条路是‘靠关系’。”
正因为中关村具有了这些特点，才为中国信息产业的发展起到了促进作
用。但是，到现在，值得我们深思的是，中关村作为高科技的代名词，在走
出国门之后，与美国、台湾等国家和地区的“硅谷”相比还有着很大的差距。
这些国家的硅谷给人的感觉正如莱西克公司创始人、首席行政总监罗年·内
奇说：“要想创办高科技公司，硅谷即便不是最好的地方，也是最好的地方
之一。凡是创办企业需要的，人才、风险资本、市场营销专家，这里应有尽
有”。而中关村就达不到这些，导致了一些从事电子产品开发的企业退出中
关村，另寻能使自己生存的土壤。
四通总裁段永基在中关村电脑节上还指出：中关村“还没有类似如下的
一些实实在在的标志——世界级的高科技园区；世界级的高科技企业；世界
级的高科技企业家、创新者、技术精英。以上三个世界级，美国有，日本有，
台湾有，故提起硅谷，提起筑波，乃至新竹，每每令人如雷贯耳。相比之下，
从“中国的硅谷”出发，要把希望变成现实，中关村企业负有使命”。
记得美国硅谷老手乌曼·古普塔这样说：“在硅谷，成功光顾那些坚持
得最久的人。”如今，走在一年一次大变样的中关村大街，我们应该想想：
如果现在人们还把企业发展的销售手段放在颐宾楼的话，那么想实现梦想的
空间就一定是非常狭窄的。因为“中关村的发展也需要推崇集体学习，也需
要各家公司一边激烈竞争，一边又通过非正式的交流或合作相互学习市场和
技术的变化”，要看到企业的市场空间取决于企业在一个特定环境下的独特
价值。企业的竞争地位往往不是决定于现有的竞争对手，而是决定于变化的
用户群、供应商、潜在的或现有的替代者所构成的竞争环境。正确的发展必
须建立在对竞争环境的深刻洞察之上。
如果说这只是为中关村施加压力的话，那么，推倒北大南墙后兴起的北
大高新技术企业，才在本质上阐释了中关村高科技发展的现实意义。1994
年，以杨芙清院士为首的北大青鸟应运而生是在为创造一个世界级的公司作
出证明的话，那么，以老牌企业四通为我们带来的：第一家纯粹民有民营的
高科技公司；第一家在中关村组建中外合资企业并且控股的公司；第一家开
发、生产、销售有自己知识产权的产品且产值逾亿元的公司；第一家在海外
股票上市的民营科技公司；第一家鲜明地提出为国民经济信息化服务的民营
IT 公司。。为我们留下了什么样的思索？是不是他们以第一个张口吃螃蟹
的身份为我们提供了造就“中国的微软”的企业管理体制与竞争机制。还是
让我们看到了中关村的发展与你想象的不一样，一年一次的新变化所体现出
的是“平静的外表之下蕴藏的是高压锅的状态”。创新依然是中关村生活的
精髓。尽管在这里演绎出了众多企业生生死死的故事，但中关村依然是培育
天才的沃土。它将继续是中国高科技创新的温床。在这里，才华横溢、雄心
勃勃的青年男女正在创造未来。
三、追求的恐惧
要做“中国的微软”，如果只是单一地从软件入手，恐怕是难以胜任的。
微软之所以成为世界一流的软件企业，一是它采用了多元化战略，采取了与
众多企业合作的方式，让众多的企业抓住了微软这根救命稻草，从而在技术
革新方面起到了引导作用。二是微软在进入某一行业时，总是把竞争对手置
之死地而后快。微软提倡能实现某些特殊目标最优化的紧密联结的系统，和
能利用无法预知的变化获益的松散联结结构，具有以上两种系统的由人组成
的组织结构，应该在技术上得到体现。并且在实现多元化战略时是以其核心
产品操作系统软件作为后盾。
在我国，由于国情的不同，不同企业采用的企业战略方式也就有所不同。
四通利方软件可以说是中国软件产业界的一颗明星，有谁不敢承认他就不可
能成为“中国的微软”，而且四通在其掌舵人段永基的引导下，在多元化战
略方面可谓是做出了巨大的贡献。不过，四通也有过迷茫的日子。段永基在
回忆四通的发展时说：“有一段时间，也有一点迷茫，四通打字机做完以后，
我们到底干什么？特别是1992 年、1993 年，中国一片热，房地产热，什么
都热，有点把多元化的范围扩大了。迷茫了几年以后，我们把多元化调整到
了在一定范围内的多元化，在电子领域内的多元化。具体来说，‘弱电’我
们做信息产业，和康柏做PC，和富士通做打印机，和三井做商业机器，和TRW
做系统集成；‘强电’我们要进入民用领域。1992 年12 月26 日，和松下电
工签下合同做照明电器，环保节能产品。”
对此，外界的议论很多，众说不一。由于我们这里谈的只是为何四通软
件在企业界具有一定的地位，却不知为何听不见他的呼声？段永基认为这是
由于四通过去对PC 大幅降价和PC 软件的发展认识不足所造成的，同时还与
四通在这方面的宣传有关。事实果真如此吗？“当时，四通认为文字处理机
的下一个市场是农村、基层和个人用户，所以四通就在争论中不做汉卡，因
为汉卡会冲击MS－2401 的市场，但是我们在1994 年成立了四通利方软件开
发部，以此能为市场撑起一片天空”。
此时思来，做“中国的微软”也好，还是基于平衡考虑也好，我们不得
不相信：“从表面看，优秀的人不会被击倒，却容易被辉煌的成功捆住手脚。”
所以段永基曾有过这样一段讲话：“不是麻雀，不一定就是凤凰，也可以是
喜鹊、乌鸦或者别的什么东西。恐龙曾经是地球上最强大的生物，却也因为
不能适应生态环境而消亡了。四通绝对不只是昨夜星辰，也绝不会成为流星
化作的陨石。它将永远是一颗闪亮的星星，一颗真正具有持久生命力的美丽
的恒星。”
总体看四通的发展，我们可以看出它的发展模式正好与美国迈天顾问公
司主席迈天提出的“灵活生产”相符合。“灵活性所关心的是对来自不同企
业的核心能力进行动态组合，这种组合是对快速多变的市场——这一市场要
求优秀而异常灵活的能力做出反应。”而这种灵活性则是通过集中不同企业
的核心能力，并从中选择最优，可使企业创造出良好的经济效益。通过对不
同能力的整合，可达到单个企业达不到的效果。这对于增强企业的竞争能力
是不可少的或是不可缺的。例如，微软在企业战略方面，微软的开放策略使
他们与IBM 的协作获得了巨大的成功；微软的开放策略使他们刚到中国便赢
得了一大批的协作开发商和方案供应商，并通过培训，通过规范化的项目管
理手段，改变着微软的成长模式。
再如 SCAPE 的浏览器通过英特网免费发布，让数千万人使用，这几
乎没有花费SCAPE 什么钱。但SCAPE 通过这一创新也成功了。IBM 公
司里任何一个业务线索都在其内部的网络中得以被鉴别乃至充分利用；
INFORMIX 的销售员们正在通过英特网与全球的同行共同讨论新产品的竞争
策略和销售经验；ORACLE 的经理们可以就最新的销售分析及客户分析数据研
究其市场，以便提出更科学的决策。。
我们可以这样说，我国的软件企业在寻求发展时就要根据自身的发展特
征制定出不同的战略方案。有时可能仅仅是为制定某一计划而结合在一起；
有时可能仅仅是为某一种生命周期较短产品的生产而结合在一起；有时可能
有长期的、不断发展的合作关系。而这些，只有在企业产生跳跃性的变化时
便可分不同形式而应用。例如，用友软件集团在实现产业化与规模化时，用
友的用户得到大幅度的增长，面对这一形式，用友总裁王文京表示：“用户
对财务软件的选择已不仅仅是产品本身，更重要的是选择一个有持久发展力
的合作伙伴。这方面已有不少用户因为合作伙伴的转向、改行甚至倒闭，或
是服务网络的欠缺蒙受损失。在这一背景下，类似像用友这样规模化、全国
性的软件企业，将会得到越来越多用户的信任和青睐，保持在竞争中的优
势。”
与用友不同，科利华则是通过联合的方式扩大自己的规模，科利华的高
层领导认为只有把企业放在合作的位置上，才能取得长足发展，因为在这个
以“光速”传播的社会里，把客户捆在自己的小天地里来获得利润的时代一
去不复返了，只有协作才有可能获得我们不可能独自建立的市场背景和技术
背景，才有可能最大限度地发挥出科利华的核心优势。1996 年，科利华在继
收购启迪电脑的基础上收购了晓军电脑公司，并与同创、微软等企业合作。
尤其是在1998 年，科利华与“北无”的合作，更是极大地增强了企业的资金
规模与企业规模。
还有一些企业在寻找另外的捷径进入市场的主流。比如奇正软件系统公
司，他们的主打产品也是财务软件，但他们一开始从设计到制作都与中信永
道会计事务所合作，力争使软件不仅符合国际惯例，而且符合中国国情。凭
借其数据库的优势，他们相信自己的产品是外资企业首选，大中型企事业单
位优选。
所以，在我们正处于一个历史性转变的早期时，在这一转变过程中，一
个企业只有在动态的操作过程中共享相同的设备工具，并与多个企业合作才
能够获得共同的发展。
四、行为决定变化
伟大的文学家托尔斯泰在《战争与和平》中说：“历史学家认为，不论
什么时候，有战争就有伟大的军事领袖；不论什么时候，发生革命的国家都
会有伟人。有智慧的人却认为不论什么时候，有伟大的军事领袖时，的确有
战争；但那并不表示，将领就是造成战争的原因，或者可以从某一个人的活
动中找到导致战争的因素。”
这是历史的真言，这是现实的承诺。在我国的历史上，从战国七雄争霸
到新中国的成立，在哪一个变革时期没有出现过伟大的军事领袖？企业也是
这样。在抢占“中国的微软”的争夺战中，众多的软件人士已经体现出成功
企业家的风范，只不过他们成功的方法不同而已，有的想一次吃成个胖子，
不料却成了短命企业，有的却稳扎稳打地夺取了江山，成为了振兴民族软件
业的榜样。
在这场“中国的微软”的争夺战中，我们必须“像猎狗一样去追求真理
的足迹”。在中国的软件产业界能人辈出，谁是“中国的微软”将是一个欲
待解决的问题，我们更应该有新的期待，期待为中国软件产业的发展起到促
进作用。但在这一场没有硝烟的战争中，有许多时候是不能用时间来等待的，
它与过去的企业不同，企业的设计必须保证能在动荡和不确定性，以及时间
的快速变化的情况下取得成功。
我们知道，美国微软的创始人比尔·盖茨是在还没有毕业时开始下海的，
那时软件产业正处于一个剧烈化、多变化和难以预见的时代，但比尔·盖茨
却采用通过对不同能力的整合，把各种能力丰富结合起来，使微软获得了更
多的收益，一举成为软件产业界的霸主。
也许有人认为这是时代对他作出的刻意安排。如果是这样，我们不难想
像，假若比尔·盖茨是在毕业之后才去创办微软公司，又会怎样？许多企业
为了锻炼出一些企业的接班人，就为他们分配了不同的工作，让他们来熟悉
整个组织情况，以便日后统揽全局。比如，1988 年，有些青年口头流行语是
“你怎么还在中国混？”但柳传志认为，出国并不是一个年轻人追求的最终
目标，年轻人的目标应该是成就一番事业。十年后的今天，我们已经体会到
这种预言的正确性。
例如现在出任联想集团副总裁的郭为就是一例。1988 年，怀揣着MBA 学
位的郭为当时看中的公司不只联想一家，而且，从待遇上讲，其他公司出的
价钱都比联想要高，但柳传志“把公司办到美国去，办到海外去，追求集体
出国”的豪言壮语打动了郭为，让郭为觉得，联想有机会，他在联想有机会。
在心里他就想：“在那一刻，我就下决心要和联想共成长。我很早就进入了
来联想大干一番事业的状态，而不是来寻找一种上进心。我要清楚地看到联
想要成为世界五百强之一，无论我在公司里担当什么职位，我都是在一个世
界级的公司做事，而且，联想的前进，有我的心血，没有什么比这个更给人
以吸引力的了。”
当时，郭为到联想去工作也还没有毕业，但是在工作了一个月之后，柳
传志觉得郭为在请人，在和记者及方方面面的人打交道时的本事很强，就对
郭为说：“你干脆当公关部经理吧！”
从这些事例上来看，我认为如果每一位软件企业的领导者都能做到柳传
志的这种用人之道，那么，中国的软件企业就有希望了。
当然，人与人之间的理解是不同的，各个企业领导者对自己的员工也是
不同的。联想可以以司巴达克方阵来取得成功。而曙光集团的总裁李国杰则
认为：“员工是为你打工的，他如果对你的形象、观念、德行有看法，不愿
意给你干了，你再讲多少话也没有用。”
我想起了在一次新闻发布会上李国杰讲的一句话：“一个人脑子里面考
虑事情太多的时候，会感到憔悴。人的累法不同，凡事身体力行累在体力上；
想问题想得太深，朝思暮想解一个难题，累在深入上；还有一种累法是脑子
里面想的问题太多。”
只有想，才能建立起属于自己的理论，才能发现自身的不足。一位业内
分析家说：“中国信息产业的胜负取决于企业领导者对产业发展和用户需求
的洞悉、对未来的高瞻远瞩、企业内在的创新能力，以及企业领导者对周围
环境的有效把握。”
怎样才能做到这一点呢？若把这位分析家的观点作进一步的探索，我们
就可以看出，一是对市场的正确认识、分析和有效运作与把握；二是要理解
你的环境。你周围发生的事情对你决策的前景有利吗？基本上说，这个价值
在于学习。企业可以从发生的事情和原因中学习，下一个决定，就可以以此
为根据做出决定。例如联想的“木桶理论”、长城的“三个市场划分理论”、
同创的“目标体能论”、“陀螺理论”、“堤坝理论”等等。虽然关于这些
理论，业界存在诸多异议，但它毕竟在某种程度上成了这些企业调整自我、
发展自我的思想方法，它作为一种独特的企业文化现象，对于一个企业来说，
可以首先判断其正确性，然后决定如何使用。
联想在1996 年到1997 年的市场实践中，产生和逐渐成熟了它的“木桶
理论”：一个木桶最多装多少水，取决于组成这个木桶的所有木板中最短的
那一根。这一理论的真正内涵是：虽然每一个企业都必须有自己的最擅长的
一面，但及时弥补不足则更为重要。联想过去最大的优势在于它的代理渠道、
代理管理和市场策划，而研发、物流管理等方面则和国际水准相差甚远。于
是，联想建立起了自己的研究中心、建立起了科学严谨的物流管理系统，把
薄弱环节变得强大起来，使联想在不断的自我突破中发展壮大。联想高级副
总裁杨元庆说：“木桶理论适用于联想公司发展的任何阶段。因为一个企业
就像一个人一样，永远有自己最短的一块木板，及时发现它，并努力改造，
这就是联想能不断发展，并永远充满创造力的奥�