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的是，竟然有76％的人表示没有异议而同意了。
这些实验证明了“把脚插进门里”这个技巧的力量。人们在已经答应小请 的情况下更容易答应
大请 。四十多年来的研究已经表明，这一技巧在很多不同的领域都有效。⑩ 比如，先让人们适量地
捐款给慈善机构，接着就可以对他们提出更高的捐款额要求。先让员工同意工作条件做小幅度的改变，
就更容易让他们接受更大的改变。先让人们使用节能型灯泡，就更可能让他们接受全方位的节能生活
方式。
最后，研究者们有时并不急于把脚插进门里，而是先鼓励人们把门摔在他们脸上。把脚插进门里
这个技巧旨在得寸进尺，把小请 逐渐升级为大请 。而让门摔在脸上这个技巧却是先提出一个令人
难以接受的请 ，在得到人们坚定的拒绝之后，再转换成人们较能接受的更为温和的请 。
对这个技巧最著名的研究，应该是亚利桑那大学的罗伯特希阿迪尼及其同事进行的。｛11｝ 在这项
经典研究中，研究者们假扮成乡村青少年咨询委员会的工作人员，询问学生们是否愿意带一群少年犯
到动物园玩一天。毫不奇怪，只有不到20％的学生接受了这个要到动物园和动物待上一天的提议。
于是，研究者们不慌不忙地采 了另一个不同的策略。这一次，他们以更大的请求接近另一组学
生，询问他们是否愿意在接下来的两年内每周花两个小时帮助劝告一些少年犯。不 所料，他们的请
求遭到了普遍的拒绝。但是，等学生表示拒绝之后，研究者们提出了更为温和的请求，是的，你也许
已经猜到了，这个请求就是：带一群少年犯到动物园玩一天如何？在这样的情形下，一半以上的学生
都表示同意。
在另一个例子中，法国研究者们安排一名年轻 人不断假装在餐馆里发现自己忘带钱包了，因而
不得不请求其他顾客帮她买单。｛12｝ 当她提 只需要几法郎的时候，只有10％的人愿意给她。但是，
当她先提 帮她支付整个账单，然后再退一步只要几法郎的时候，有75％的人愿意掏腰包。这个技巧
再一次显示了它在不同情况下的法力无边。从房价的讨价还价到工作时间、工资和透支限度的谈判，
你都可以使用这个技巧。
要说服别人，你可以先把脚插进门里，也可以先提 一个令人无法接受的要求，让门摔在你的脸
上，然后再有策略地进行讨价还价。更重要的是，研究表明，这些技巧可以在47 秒内学会。实际上，
最多花30 秒。
59 秒：让你的决策不受遮蔽
我们并不是自己所希望的那种理性动物，我们很容易被各种各样快速有效的技巧摆弄。要小心那
些运用“不仅如此”的技巧、以优惠折价等方式向你推销商品的人。同样的，也要小心那些先提小要
求、逐步得寸进尺的人，或者那些先提出大要求然后很快转换成更为“合理的”要求的人。当然，你
也可以使用同样的技巧来影响别人。那很好，但是正如奥比－万肯勒比曾经指 的，你的力量可能对
意志薄弱的人产生重大的影响，因此，请善待他人，不要滥用自己的力量。
怎样识别他人是不是在说谎
当别人对你撒谎的时候，他们会表现 哪些行为？看看下面表格中列 的行为，并在每个行为后
面的“对”或“错”一栏中打勾。
当人们撒谎时，他们倾向于……对错
1。 避免眼神接触。 □□
2。 笑得更多。 □□
3。 在座位上动来动去，或者，如果他们是站着的话，重心会从一条腿换到另一条腿。□ □
4。 手心和脸上会 汗。□□
5。 用手捂着嘴。□□
6。 回答问题时冗长而漫不经心。□□
7。 回答问题时语无伦次。□□
8。 更频繁地点头。□□
9。 更多地打手势。□□
10。 鼻子变长了。□□
令人震惊的是，人们常常撒谎。在我和每日电信合作进行的一项调查中，有四分之一的接受调查
者承认自己在最近的24 小时内撒过一个谎。其他的一些调查也显示，90％的人说他们曾经在约会的时
候撒过谎，而大约有40％的人对朋友撒过谎。撒谎在工作场合中也是一个主要问题，调查显示，大约
80％的人在工作面试时撒过谎，而几乎50％的员工对他们的老板至少说过一次重大的谎话。｛19｝
撒谎是如此流行，因此毫不奇怪，人们发明了各种各样的方法来辨别谎言。例如，在古代就流行
用“烧得通红的拨火棍”来进行测试。这是一种可被称为人间地狱的方法，即把一根拨火棍放在大火
中烧红，然后拿出来，强迫被控告的人用舌头舔它三次。当时人们相信，无辜的人会有充足的唾液来
防止舌头被烫伤，而撒谎的人一般口干舌燥，因而会让舌头粘在拨火棍上。
根据历史记载，西 牙宗教裁判所也曾使用过一个类似的但没有这么野蛮的方法。他们强迫被告
吃一些大麦面包和奶酪，而周围的人则祈祷天使加布里尔阻止被告成功地咽下食物，如果被告撒了谎
的话。就我看来，这些方法没有一个经得起科学检验，因为只要略施小计就可以骗过那些祈祷者和天
使加布里尔。但是，如果要进行这类研究的话，任何一个积极的发现都会支持最有名的关于撒谎的理
论之一 焦虑假设。
根据这一理论，人们在撒谎时会变得很紧张，因而产生了各种与焦虑有关的症状，包括口干，这
就导致他们的舌头粘在拨火棍上，或者很难把大麦面包吞咽下去。尽管这个理论符合我们的直觉，但
是要获 可靠的证据却不是一件容易的事，因为一些研究发现，撒谎者并不比说真话者面临更大的压
力。
例如，在最近的一项研究中，南安普敦大学的理查德格莱姆泽及其同事先让接受实验的学生们与
一台测量心跳的机器相连，然后与他们逐一会谈，询问他们最近在考试中表现如何。｛20｝ 会谈内容包
括让学生们描述他们历次的考试成绩，然后把自己的考试能力和技巧与同学做比较。学生们不知道，
在会谈结束以后，实验者会真的去查证他们的真实成绩，以判明谁在说真话、谁在夸夸其谈。有趣的
是，实验结果显示，一半的学生都夸大了自己的学习成绩。而更有趣的是，心跳率显示，那些夸大了
自己成绩的学生并不比说真话的学生感受到更大的压力，他们中有人甚至还比较放松。
使用高科技的焦虑测量仪器得 的实验结果令人们备感困惑。然而，这并没有阻止人们认为撒谎
的人会感到紧张。也许是因为在大量的电影电视中都有撒谎的人手心 汗、心跳加快的场景，所以大
部分人仍然相信焦虑症状是判断一个人是否撒谎的最好信号。
很多研究者曾经花数小时仔细对比电影中撒谎者和说真话者的行为，训练有素的观察家则仔细研
究每个微笑、眨眼和手势。几乎每分钟的电影胶片都要耗费一个小时来研究，但最后得 的数据可以
使研究者对比撒谎者和说真话者的行为，并发现其中哪怕是非常细微的差别。老实说，这些发现真是
令人着迷。
请再看一看这部分开头列 的调查问卷。你在“对”一栏下打了多少勾？问卷中列 的所有行为
都是人们变得紧张时会产生的行为。他们会避免眼神接触、坐立不安、 汗，而且说话语无伦次。然
而，根据对撒谎者和说真话者的行为做过的对比研究，这些行为没有一项必然与撒谎有关。事实上，
撒谎者很有可能和说真话者一样直视你的眼睛，他们既不会紧张地挥动手，也不会坐立不安。
然而，由于很多人依然相信过去的理论，因而在判断别人是否在撒谎方面拙劣不堪。比如，给他
们看撒谎者和说真话者的录像，请他们辨别 谁在撒谎，他们简直就是乱猜一气。给他们看孩子们描
述真实事件和假事件的录像，他们也不能指 孰真孰假。｛21｝ 请他们多年的伴侣对他们说，某张其实
很迷人的照片并不吸引人，居然也能成功。｛22｝ 即使是成群结队的律师、警察、心理学家和社会工作
者也不能可靠地识别欺骗行为。｛23｝
那么，究竟什么才能暴露 撒谎者呢？尽管撒谎并不一定使撒谎者感受到压力，但却使他们产生
精神负担。如果你要撒谎，你就得思考别人已经知道什么或者会发现什么，需要辨别哪些是似是而非
的，哪些谎言与自己以前说过的话一致。因此，撒谎者倾向于做一些就像在努力思考某个问题或事件
的事情。他们会频繁地挥动手臂和腿，会减少打手势，会重复已经说过的话，会做出更加简短和模糊
的回答，并且在回答前花较长时间思考，表现 较多的停顿和犹豫。此外，为了伪装自己，他们的语
言会更加倾向于不带个人色彩。因此，撒谎者会减少使用“我”、“我的”这类词，并且不直接称呼别
人的名字，而用“他”或“她的”来代替。
最后，撒谎者会更加倾向于推托或逃避，比如，通过转换话题或者提问来回避某个问题。
要辨识撒谎者，请不要寻找那些表示紧张、焦虑的特征。实际上，撒谎者很可能看起来正在毫无
必要地努力思考，或者突然转换成一种奇怪的不带个人色彩的语气，甚至使用一些让政客或者二手车
推销员都会感到脸红的托辞。
59 秒：辨识撒谎者
身体语言：要成功地辨识撒谎者，就要抛弃焦虑假设之类的说法，而寻找说话者有没有显示出努
力思考的痕迹。请忘掉撒谎者会手心 汗、坐立不安和避免眼神接触之类的说法，相反，请关注说话
的人是不是变得更为安静，并减少了打手势。同时，学会倾听。当说话的人突然减少了具体描述，增
加了停顿和犹豫，并且避免使用“我”、“我的”一类词而增加使用“他”、“她的”一类词的时候，你
要提高警惕。如果对方突然变得闪烁其词，请直接要求他或她正面回答。｛24｝
为了有助于发现可能存在的转换，试一试研究者们推荐的“诚实底线”。在提出可能遭致对方撒谎
的问题之前，先提一些更可能让对方诚实回答的问题。然后，在他们回答可能引致谎言的问题时，观
察他们是否出现了身体和语言上的行为转换。
同时，请记住，即使你看到了这些信号，也不能说明对方就一定在撒谎。以上提供的辨识信号只
是表明了存在撒谎的可能，但并不足以让你刨根问底。
给我发 email：康奈尔大学的交流专家杰夫汉科克及其同事请学生们花一周的时间记录他们所有
面对面的对话、电话聊天、作文和电子邮件，然后仔细研究了其中包含了哪些谎言。｛25｝ 结果显示，
电子邮件中有14％是谎言，作文中有21％是谎言，而面对面的谈话中有27％是谎言，电话聊天中有37％
是谎言。看来，根据汉科克的研究，人们不太愿意在电子邮件中撒谎，因为电子邮件一般会被存档记
录下来，里 的谎言迟早会让撒谎的人忐忑不安。因此，要降低别人对你撒谎的风险，你可以请他们
给你发email。
【心理学链接：估计某件事情要花多长时间】
劳里埃大学的罗杰布赫勒对时间管理进行了一项 有洞见的研究，在实验中，他请学生们预计自
己要花多长时间完成学期论文。｛26｝ 学生们普遍估计自己会在截止日期前十天交稿。但是，这一估计
过于乐观，实际上，他们大多在截止日期前一天才完成。这种被称为“计划谬论”的效应不止 现在
学生完成学期论文方面。研究表明，人们通常严重低估了一件事情要花 的时间，而集体工作的人尤
其抱有不切实际的乐观估计。｛27｝ 即使人们努力试着现实一些，他们也倾向于想象一切都按计划进行，
而不会想到可能会有意外发生或者 现没有预见到的问题来延误计划。
然而，布赫勒的研究也提出了一个快速有效的解决办法。当他告诉学生想一想过去完成类似任务
所花的时间时，学生们的预计明显变得更接近现实。看来，要正确地估计完成某件事情所花费的时间，
最好的办法就是回顾一下过去完成类似事情花费了多少时间。
如果这个办法对你不管用，你还可以试一试伊利诺伊大学贾士汀克鲁格和迈特伊凡斯调查研究过
的一个方法。｛28｝ 在他们的实验中， 与者们估计了自己会花多长时间来进行一项相对困难的活动，
比如为一次约会做好准备。第一组 与者只需要提 自己的估计，第二组 与者则需要在做 估计前
把活动分解成各个步骤，比如，把约会前的准备分解成洗澡、换衣服、慌慌张张等。实验结果表明，
在预估之前进行了分解步骤的人比其他人估计得更准确。因此，要知道某件事情需要花 你 长时间，
你只需要在做出估计之前分解出各个步骤就可以了。
第5 节 婚姻：家庭和夫妻间的粘合力
→“积极倾听”的危险
→为什么维可牢尼龙搭扣可以让夫妻合而为一？
→解读被 人认为最浪漫的十种行为
→为什么语言比行动更重要？
→一张照片能改变一切
爱的心理学
1980 年代后期，马萨诸塞州克拉克大学的研究者詹姆斯莱尔德及其同事建议人们 加一项实验，
以查明心灵感应是否存在。③ 互不相识的男人和 人们被安排同时来到实验室，并开展了一道不同寻
常的程序。一位研究者解释道，在进行心灵感应测试之前，让两名 与者做一个旨在建立亲善关系的
练习是非常重要的，于是，两名 与者被要求对视一会儿。然后分别被带到不同的房间，实验者向其
中一个人展示一些简单的图片，而另一个人则对图片内容进行心理猜测。
实验结束以后，莱尔德未能从实验数据中发现任何显示存在心灵感应的证据。那么他对此失望了
吗？根本没有。事实上，这项实验与超感能力无关，而那个所谓的心灵感应测试只不过是一个精心制
作的封面故事，旨在帮助研究团队进行一项突破性的爱的心理学研究。
很多人相信坠入爱河是一件高度复杂的事情，它取决于外貌、个性、化学反应和机遇等多种因素
的综合。然而，莱尔德的看法与此不同。他想知道这种独特而神奇的感觉在一开始 现的时候是不是
更为直接，以及有没有可能通过精心的人为安排来制造 这种感觉。
他的假设非常简单。显然，坠入爱河的双方常常会情不自禁地对视彼此的眼睛，而莱尔德想知道
反过来是否也一样，也就是说，让人们花几分钟时间相互对视会不会制造 爱的感觉？
盯着陌生人看通常被认为是一种古怪的行为，搞不好还会被认为是一种冒犯。因此，莱尔德必须
制造某种可信的借口，让素不相识的实验 与者长时间地对视，于是，上述心灵感应测试的故事就诞
生了。在对此不知情的情况下， 与者们按照实验要求对视彼此的眼睛，并且确实因此表现得有点喜
欢对方，而莱尔德认为这种喜欢足以开启一段浪漫的爱情故事。
在心灵感应实验结束之后，所有 与者都被要求评分表明自己对实验伙伴产生的爱意，结果证明
莱尔德是对的，很多 与者都表达了对新认识伙伴的真诚喜爱。
这个实验为人类行为研究提供了一个方法，人类行为研究最早是由现代心理学的奠基人之一威廉
姆詹姆斯提 的，根据他的观点，不仅我们的思想和感觉会影响我们的行动方式，反过来，我们的行
动方式也会影响我们的思想和感觉。
莱尔德并不是唯一一个致力于研究这一领域的人，纽约州立大学的阿瑟艾伦及其同事进行的另一
项研究也表明，同样的方法可以使夫妻关系更为亲密。④
大部分罗曼蒂克关系，都是以人们与新伴侣共同经历新奇有趣、激动人心的时刻为开始的，但把
时间快进到二十年后，就会呈现出完全不同的画面。到那时，夫妻彼此已经非常了解，生活变得按部
就 ，他们重复着同样的餐厅、同样的度假目的地、同样的对话。尽管相互熟悉带来了安慰和温 ，
但也同时滋长了彼此的厌倦，使夫妻不大可能再有刚刚认识时的心跳感觉。
艾伦想知道，彼此对视的方法是否也会使夫妻重新发现彼此的魅力、重新点燃当初罗曼蒂克的爱
火。尤其是，让他们打破千篇一律的婚姻生活，做一些新奇有趣的事情，会不会导致他们觉得彼此更
有吸引力呢？于是，艾伦在报纸上刊登广告，招募一些夫妻 加他旨在考察“影响婚姻关系的因素”
的实验。
当志愿者们来到实验室时，每一对夫妻都填了一张询问他们婚姻关系的问卷调查表，然后被随机
地分成了两组。接着，实验者将桌子和椅子搬开，在地上铺开体操垫，开始进行实验的下一部分。
对其中一组夫妻，研究者们提供了一卷维可牢尼龙搭扣，并解释说他们将玩一个游戏。如果夫妇
之间的眼睛一亮并交换了一个心领神会的眼神，研究者就会迅速地拿开维可牢并请他们离开。之所以
使用维可牢，是为了确保夫妻一方的右手腕牵着另一方的左手腕，并把他们的右脚踝和左脚踝绑在一
起。
看到夫妻们被绑在一起的滑稽样子，研究者们简直禁不住想哼唱莱昂纳尔里奇的《被你迷住》这
首歌。他们将一个一米高的泡沫塑料障碍放置在房间中间，并递�