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励志大师已经指 ，只要你变得更热情、更谦虚、更慷慨，你就会变得更受欢迎。他们也许是对
的。但是，除了这些，还有三种令人惊异的方法可以使你更讨人喜欢。
兰克林效应：当人们对你有所恩惠时，他们会更加喜欢你。不过，这个效应也有其局限，它只
在小恩小惠的范围内管用。如果你要求别人帮大忙，很可能遭到别人的吝啬相待甚至干脆拒绝。
丑效应：偶尔地 一下丑可以使你更讨人喜欢。但是记住，这个方法只有在你被视为过于完美
时才管用。
闲谈：要知道，不论你评论别人什么样的特征，这些特征最后都会被反馈回来并视为你的特征。
【心理学链接：说服小提示】
1。 个人化：1987 年，公众捐献了700000 美元来帮助德克萨斯州一个掉进井里的婴儿。2002 年，
公众捐献了48000 美元来帮助被困在太平洋上一艘轮船上的一只狗。如今，各种各样的组织仍然在奔
走呼号，为帮助每年的1500 万人免于饥饿死亡或者10000 个美国孩子免于车祸死亡而募集捐款。为什
么呢？最近，研究者利用公众向“拯救孩子慈善机构”捐款的机会而进行了一个实验。在捐款之前，
一半的 与者看了赞比亚数百万儿童忍饥挨饿的数据，而另一半 与者则阅读了一个七岁非洲 孩的
凄惨故事。｛16｝ 结果显示，读了故事的人所捐献的金额是看了数据的人所捐金额的两倍多。这也许不
可思议，但人们确实更容易被个人而不是群体的故事打动。
2。 “好的，好的，好的”：1980 年代，南卫理公会大学的心理学家丹尼尔哈沃德进行的一项实验证
明了肯定式的语言具有很好的说服效果。哈沃德安排研究者们向一些随机挑选出来的人打电话，问他
们可否允许“饥饿赈济委员会”的代表拜访他们的家，并向他们 售一些饼干以募集捐款。｛17｝ 一半
的研究者都是以简短的问题作为对话开头，这些问题都是专门设计用来得到肯定回答的，比如“你今
天过得好吗？”。和预期的一样，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不错”、“我很好，谢谢！”）。
更重要的是，这种有预设的提问对他们是否同意委员会代表到他们家销售饼干具有戏剧性的影响。在
回答了这种提问的人当中，有32％都表示接受拜访，而与之相比，在没有被问到这种问题的人当中，
只有18％的人表示接受。这说明，当人们自己已经说了积极肯定的话时，他们更倾向于对你表示赞同。
3。 午餐和咖啡：在1930 年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里拉兹兰发现，如果在人们
吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。｛18｝ 这一效应可能归功
于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。｛19｝ 最近，研究者还发现，
刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论 左右。｛20｝ 简言之，事实证据表明，天下并
不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。
4。 有节奏的语言：德国哲学家弗里德里希尼采在其声名卓著的《同性恋科学》一书中，提出有节
奏的诗歌更讨普通大众的喜欢，因为它有着神奇的内涵，代表了一种与上帝直接对话的方式。尽管这
个观点没有得到全世界的认可，但最近的研究确实表明了，节奏具有惊人的效果。心理学家马修麦格
隆和杰西卡托凡巴赫向人们证实了有节奏的谚语比没有节奏的俗话更受欢迎。｛21｝ 研究者指 ，这主
要是因为有节奏的谚语更容易记忆、更讨人喜欢和更方便重复。这个原理经常被用来创作广告词 （比
如“一杯Folgens 咖啡，一个美妙的早晨”），甚至还应用到了法庭，律师约翰尼科克兰在为辛普森辩
护时，就说了一句很有节奏的话：“手套尺寸不匹配，便请宣告他无罪。”
5。 人以类聚：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州大学的兰迪冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的同名而有
的不同名。｛22｝ 因此，在同名游戏中中，叫做弗雷德史密斯的 与者可能收到叫做弗雷德琼斯的实验
者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽格林的 与者可能收到叫做阿曼达怀特的实验者寄来
的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30％的人把填好的
调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56％被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持
和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000 多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何
看待约翰凯瑞和乔治W 布什的性格。｛23｝ 投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯
瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也 现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什
的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、
谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方 相
似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。
6。 记得提起你的宠物青蛙：当你要说服别人时，请尽量尝试点燃别人。在凯伦奥奎和乔尔阿诺夫
进行的研究中， 与者与一个售卖者就一件艺术品的价格进行讨价还价。｛24｝ 在谈判快结束的时候，
售卖者用两种方式中的一种进行最后的报价。在谈判的前半段时间，售卖者坚持说他们只接受 6000
美元的价格，而在后半段时间，售卖者仍坚持同样的价格，不过增添了一些小幽默，（比如“我最后的
报价是6000 美元，不能再低了，不然我的宠物青蛙都要跳出来了”）。短短一瞬间的幽默产生了巨大的
影响， 与者在听到“宠物青蛙”的时候都做出了让步。不论是对男人还是 人，这一招儿都很管用，
尽管售卖者最后的 价仍然高于 与者最初的 价。看起来，时不时地穿插一些简短的幽默可以让参
与者处于良好的情绪状态，从而鼓励他们做出更 的让步。因此，下次争 你想要的东西时，记得提
起你的宠物青蛙。
为什么三个和尚没水吃？
1964 年3 月13 日，一个叫做凯蒂杰乐韦斯的年轻 人回到她在纽约皇后区的公寓，结果遭到了
意外袭击而丧命。尽管她把她的车停在离门口不到100 英尺的地方，她仍然在回到公寓的短短路途中
遭到了一个陌生人的袭击，并被刺伤多处。虽然痛苦的杰乐韦斯设法向周围人群呼救，并挣扎着朝着
公寓大门走去，但不幸的是，袭击者追上了她，又连续给了她致命的几刀。
3 月27 日，《纽约时报》的头版头条上报道了这次袭击，并谴责大量的“令人尊敬的、 纪守法
的公民”亲眼目击或者听到了袭击过程，但却没有一个人在整个过程中给警方打电话。负责侦察这一
案件的警察也宣称他不能理解为什么这么多目击者当时什么都没做。这个故事迅速得到其他媒体报道，
大多数记者都谴责杰乐韦斯的邻居们麻木不仁、漠不关心，并把这一案件视为美国现代社会沦丧的证
据。而这个悲惨的故事引发了公众的想象力，有几部小说、电影、音乐相继 炉，甚至演变出了一部
名字感人的音乐剧 《凯蒂杰乐韦斯的尖叫》。｛25｝
目击者们的麻木不仁也使两位当时在纽约工作的社会心理学家备感困惑。比布兰亭和约翰戴雷不
太相信这种集体的麻木不仁是由于缺乏同情心，他们开始调查有没有其他因素导致目击者们对案件视
而不见，却没有拿起电话报警。两位研究者推断，目击者人数太多可能是一个关键因素，并对此展开
了一系列的天才实验。而这些实验在以后三十多年的社会心理学教科书中成为了经典范例。｛26｝
在最初的研究中，兰亭和戴雷让一个学生在纽约大街上假扮癫痫病发作者，并观察有没有路过的
人伸手援助。令人感兴趣的是，他们发现，目击者人数的多少对援助的可能性有很大影响。研究者们
在不同的人群面前一次又一次地重复了这个实验，所有实验显示的结果都违反了我们一般的直觉：目
击者的人数越多，伸手援助的可能性就越小，而且这个效果十分强烈。当只有一个过路人的时候，这
个学生获得援助的几率是85％，而当过路人达到五个的时候，学生获得援助的几率只有大约30％。
在另一个研究中，研究者们将实验地点转换到等候大厅中。｛27｝ 这一次，他们不是让人假扮癫痫
病发作者，而是创造了一种明显紧急的情况，即让等候大厅的大门那里有浓烟冒 ，好让人以为大厅
内起了火。同样，在场的人数越多，按响警报的可能性就越小。人少的时候有75％的人报告浓烟的情
况，人多的时候则只有38％的人报告情况。其他一些研究也得出了同样的结果，而且不论所需要的帮
助是大还是小。例如，在另一个实验中，研究者安排145 名实验 与者乘坐1497 次电梯，每次坐电梯
的时候，他们故意掉落一些硬币或者铅笔。总计有4813 个人与他们共坐过电梯。｛28｝ 当电梯中只有另外一个人的时候， 与者掉落的硬币和铅笔会有40％的几率被别人帮忙捡起来，而当电梯中有另外
六个人的时候，硬币和铅笔被帮忙捡起来的几率降到了20％。
不论是帮忙汽车抛锚的人，还是献血、报告超市里有偷窃行为或者打一个紧急电话，同样的情形
都反复上演。看起来，目击凯蒂杰乐韦斯被袭击的人之所以没有打电话报警，不是因为他们缺乏同情
心或者自私自利，而是因为他们的人数太多。
为什么在场的人数越多，帮助他人的动机就越弱呢？当面对一个非常的情况时，比如一个人的癫
痫病在大街上发作了，我们必须对情况做 判断。通常，我们会有这么几种判断：也许这是真的紧急
情况，那个人是真的癫痫病发作了；也许那个人只是跌倒了；也许他只是假装发病，或者有隐藏的摄
像机在拍摄，或者这只是一 闹剧。不论是哪一种可能性，我们都必须迅速地做 判断。那么我们怎
么做 判断呢？一个办法就是观察我们周围的人的行为，他们是冲上前去帮忙，还是继续各行其是？
他们是打电话叫救护车，还是继续跟朋友聊天？遗憾的是，由于大多数人都不愿意主动站出来，所以
大家面面相觑，结果什么也没做。即使所 现的情况明显需要他人的帮助，还存在一个义务的问题。
在大部分日常情况中，并不存在明白清楚的命令。你有义务去帮忙吗，还是应该走开让旁边的那个人
（或者他旁边的人）去帮忙？由于每个人都这样想，结果就导致没有一个人挺身而 、伸手相助。
但以上的情形在只有你一个人在场的时候就不一样了。突然间，你担负起了所有的义务，你会不
由自主地想，如果那个跌倒在大街上的人真的需要帮助怎么办？如果大厅真的起火了怎么办？如果电
梯里的人真的需要那支掉落在地上的铅笔怎么办？你真的打算把脸扭到一边、冷漠地走开吗？在这样
的情况下，大部分人都会努力发现究竟出了什么问题，并在必要的时候予以援助。
兰亭和戴雷开创性的研究（亦即著名的“旁观者效应”）是由38 名亲眼看见或者亲耳听到凯蒂被
袭击却什么也没做的行为所引发的。有趣的是，最近的一个研究表明，最初报道这一事件的媒体可能
夸大了所谓的群体性麻木不仁，因为一个律师声称他们只能找到大约六个合格的证人，而他们中没有
一个说自己亲眼看到了凯蒂被刺伤，并且至少有一个证人说事件正在发生时，他就给警方打了电话。
｛29｝ 然而，不论凯蒂被袭击那天晚上周围人的反应是什么，研究者们在媒体报道这一事件后开展的一
系列研究，已经帮助我们深刻地洞悉了为什么在你需要帮助的时候，有一大群旁观者并不能保证你获
得帮助。
59 秒：有效获得帮助的方法
旁观者效应所传递的信息是非常清楚明白的 当 现紧急情况需要援助的时候，在场旁观的人
越多，有人伸手相助的可能性就越小。
那么，当你不幸在熙熙攘攘的大街上陷入需要有人帮助的困境时，你该怎么办呢？根据劝说专家
罗伯特希迪尼的观点，最好的办法就是在人群中挑选一个面善的人，清楚地告诉他发生了什么，以及
需要他做什么。比如，你可以告诉他你可能是心脏病犯了，需要他帮你叫一辆救护车，或者你有糖尿
病，现在急需吃一块糖。简言之，与其将伸手援助的义务扩散至整个人群，不如将其从不特定的人群
转移到某个特定的人身上。
对这一点的理解还可以帮助你在其他情况下说服他人。例如，当你通过email 来求助的时候，不
要把你的求助信息散发给整个群体，当人们看到邮件是发给很多人的时候，援助义务就被扩散了，于
是，每个人都会想这是别人的义务。｛30｝ 因此，为了提高获得帮助的几率，你应该把邮件分别发送给
每一个人。
【心理学链接：每个便士都有帮助】
有可能通过创造一个完美的“捐款箱”来提高捐款数额吗？为了找 答案，我和四家波德斯连锁
书店合作，进行了一项长达一星期的秘密实验。 加实验的书店的规模都很适中，并且都建议把钱捐
给全国 盲基金会。每家书店分别在捐款箱上写 心理学家设计好的四句标语之一：“请慷慨捐赠吧”、
“每个便士都有帮助”、“每一美元都有帮助”以及“你可以改变世界”，他们把捐款箱放在任意选择的
地方，并监督每个捐款箱里收集到的钱。
不同的标语对捐款数额有影响吗？的确有。实验最后，四个捐款箱筹集到的金额有很大不同。“每
个便士都有帮助”筹集到的钱最多，占所有捐款总额的62％，“每一美元都有帮助”则比较差，只占捐 款总额的17％。为什么标语中这么一点小小的变化却能带来如此巨大的差别？亚利桑那州立大学的心
理学家罗伯特希迪尼的研究指 ，｛31｝ 很多人都觉得如果只把一点点钱投进捐款箱，会使他们显得很
小气，于是干脆就一点也不捐。而“每个便士都有帮助”这句话却使他们捐一点金额的善 合理化，
并起到了很大的鼓励作用。与之相比，“每一美元都有帮助”则起了反效果，捐款低于一美元的人会觉
得自己的捐款毫无价值，结果就一点也不捐。
在另一部分实验中，我们变换了捐款箱的颜色，发现红色是最有效的，这也许是因为红色制造了
一种紧急情况的感觉。因此，实验结果表明，只要把捐款箱漆成红色的，并在上面写着“每个便士都
有帮助”，就可以发挥原来的200％的功效。
不再弄丢你的钱包
几个星期以前，我弄丢了我的钱包。我惊慌失措，接着平静了下来，然后仔细地沿着自己走过的
路找寻，结果没找到，于是，我又陷入 慌，然后又平静了下来，最后开始挂失我的信用卡。遗憾的
是，我再也没见到我的钱包，但反过来想，我现在拥有了一个比旧钱包更漂亮的钱包，我非常希望自
己再也不要把它弄丢，于是，我开始想应该在新钱包里放些什么东西，以提高它在丢失以后被送还的
几率呢？
事实表明，我并不是第一个思考如何鼓励别人归还钱包的人。在1960 年代末期和1970 年代早期，
研究者们对几个心理学实验非常感兴趣，在这几个实验中，研究者们故意在繁华的大街上遗失钱包，
然后监测钱包被归还的几率。其中，研究成果最丰 的要算哥伦比亚大学的哈维霍斯坦因。
霍斯坦因花了好几年时间系统地研究了影响钱包归还率的因素。在一次研究中，霍斯坦因想了解：
如果归还钱包的行为能够激发人们积极的而不是消极的感觉，这是否会让人们更乐于归还钱包。｛39｝
和霍斯坦因的其他许多实验一样，这一实验制造了一种假象，就是让捡到钱包的人以为这个钱包不是
第一次被弄丢，而是第二次被弄丢了。这个假象就是：钱包的主人把钱包弄丢了，有人捡到了它，贴
上一张便条后将它放进一个信封里，准备寄还给钱包主人；然而，在去邮局的路上，这个捡到钱包的
好心人不小心把信封弄丢了，结果导致钱包第二次遗失。对此毫不知情的实验 与者捡到了这个还没
有封口的信封，发现了里面装着的钱包以及贴在上面的便条，然后要决定是否将信封寄还给原主人。
在贴在钱包上的便条中，其中一半都写着积极的语言，比如“……能帮助你很高兴……这根本没有给
我带来什么麻烦”，而另一半便条上则写着消极的语言，比如“……我还得费力把钱包寄回给你，希望
你明白这给我造成的麻烦”。结果，不同的语言表达给人们的行为带来了完全不同的影响 贴有积极
便条的钱包大约有40％被归还，而贴有消极便条的钱包只有12％被归还。
尽管霍斯坦因的发现非常有趣，但我自己没法永远在自己的钱包上贴着一张读起来令人愉悦的便
条。可惜，很多关于丢失钱包的心理学研究都有这个毛病：研究结果在理论上是可行的，但就是不太
实用。那么，应该在钱包里放些什么才最有用呢？为此，我向很多朋友咨询了�