按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭店，山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然，得意洋洋起来。。。。。。
酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便态度极虔诚地向久永君提议到：〃久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。〃
久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。
山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务小姐：〃小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？〃说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。
久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。
待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？
久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商，眼看着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款；并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地上演了一出〃瞒天过海〃戏，一切都是那么自然而然，顺理成章，山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文，将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天，蓬勃发展起来。
【赏析】
〃瞒天过海〃用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用〃欺骗〃的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。
这〃瞒天过海〃之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。
《人生六部书》
第2计〃围魏救赵〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。
【原文今译】
进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。
【出处原文】
〃夫解。。。。。。则自为解耳。今梁、赵相攻，轻兵锐卒必竭于外，老弱罢于内。君不若引兵疾走大梁，据其街路，冲其方虚，彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。〃
【出处今译】
凡是解。。。。。。化解了。现在梁赵交战，精兵强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只留一些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后方大梁，占据京城的要道，冲击目前兵力空虚的地方，魏国必然放弃赵国而去自救。这一举既解了赵国之围，又能进一步击败魏国。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●房买主趋利避害妙购高价位住宅
台湾某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价2300万元台币，托与房地产中介公司代理。
该公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。
两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价2000万元台币，这与卖主的底价相比尚差300万元台币。
业务员无奈，只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为2100万元台币，但声明不再降价，否则立即解除合约。
售价2100万元台币与买价2000万元台币相比，仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同意再加价50万元台币，即总价2050万元台币。同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了100万元台币的斡旋金。
无巧不成书，就在交付斡旋金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说：〃一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，屋主愿意依我的价格出售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望您能退回这100万元台币。〃
这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的唯一办法是，尽快把信息传给屋主，由屋主自行决定。
屋主听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若我答应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的斡旋金，这样就等于本钱下降了100万元台币，以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格2050万元台币，即需在原售价基础上再降价50万元台币；若不愿意降价50万元台币，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱，最重要的是现在是买方市场呀！
因事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法，而买方又以〃前屋屋主催问甚急〃为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。
经过几十分钟的〃深思熟虑〃，屋主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这100万元台币〃纳入私囊〃。
中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将立刻损失掉100万元台币。
经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。
就本案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎〃水到渠成〃，其实是买方运用〃围魏救赵〃的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以100万元台币斡旋金为诱饵，又以〃前屋〃之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买方削价的最终目的。
另一实例是我国某进出口公司同外商谈判制胜之例。
1993年8月，我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品，我方考虑到该产品质优价廉，颇受消费者欢迎，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰，尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，但为了双方长久友好的贸易往来，并未对外商提出制裁。
此后不久，DW产品在国内供不应求，该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜，为给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平，该公司欲向对方提出降低价格10％的要求。他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。
于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说：〃由于你们上次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。〃对方听罢，以为我方会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应，看看时机已成熟，我方趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10％来弥补，对方无奈，只好表示同意。
于是，我方又乘胜追击，提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨，对方最终不得不在合同上签字，谈判圆满成功。
老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是指左趋右，绕道迂回前进，使对方顾此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙地运用了〃围魏救赵〃之计，使谈判一举成功，达到了预期的目的。
〃围魏救赵〃的〃围〃是手段，〃救〃才是目的，要达到〃救〃的目的，就要分散对方注意力。商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究〃阴功吹火〃，确实搔在对方的〃痒处〃，避免〃明火执仗〃，过早地暴露自己。
●塑胶公司投李报桃，被誉为〃经营之神〃
世界塑胶大王台湾塑胶公司董事长王永庆被誉为〃经营之神〃、〃台湾企业的救星〃。他始终坚持〃人人为我，我为人人〃的信念，主张企业做买卖必须做到利己利人。因为买卖双方都要生存发展，都要赚钱，因此必须精诚合作，互惠互利，决不能只为自己赚钱而不管对方死活。因此，他深得用户欢迎。1986年台币升值，由原来的40元兑1美元升到37元兑1美元。他亲自召开与客户共度冲击的会议，决定台币升值的汇兑损失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元（折合300万美元）。但台塑集团将这部分损失靠内部管理消化，使这一年仍获利非浅，即发展了自己，也保护了别人，奠定了与客户合作的基础，财源滚滚而来。这就叫方便别人，也方便自己；帮助别人，自已也受益。
美国休斯可公司创建人比尔，以350美元起家，在短短10年内发展成拥有1000万美元资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚，靠的就是投李报桃。在创业初期他深知自己财单力薄，不可能单凭个人的实力与同行业的大厂家竞争，必须联合外界的人力、物力、财力，做到这一点，就必须以心换心。一次，休斯可公司生产的白鞋带、白扣的软皮鞋，在辛辛那提州失去了销路，零售商天天打电话要求退货，这可急坏了负责这一地区的批发商古佳伦，他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来，积压在家里，批发商将受到巨大的经济损失。比尔说：〃你的困难，就是我的困难，〃〃不管什么原因造成的这种局面，我决不会让你受损失，你把白带白扣的皮鞋统统收回，送到我这里调换别的式样的鞋。〃古佳伦感动地说：〃但也不能让你一个人吃亏呀〃。比尔亲切地说：〃我们都是一家人，谁受损失都一样，这事理应由我来处理。〃这件事传出以后，全国各地的批发商对比尔更加敬重了。比尔类似的事举不胜举。批发商、零售商对比尔为他人着想的做法，以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋，而且在比尔遭到灭顶之灾以后，自愿组织起来，帮助比尔度过难关。那年，河水决堤把比尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净，比尔犹如睛天霹雳，欲哭无泪，他想到了死。在他万念俱灭的时候，比尔销售网中几个较大的批发商登门拜访，鼓励他〃重振旗鼓〃。可是，比尔连还债的钱都没有，哪还有资金兴建工厂。一位批发商爽快地说：〃你放心，只要你肯继续干下去，钱的事包在我们身上了。〃另一位说：〃过去，我们困难的时候，你帮助了我们，现在我们也决不能昧良心，袖手旁观。〃5天后，那几位大批发商召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会，仅仅两个小时，就凑齐了比尔重建新厂的资金，一星期后，比尔恢复了工厂生产。人非草木，孰能无情，比尔在别人困难的时候舍己为人，伸出援助之手，当他遭受灭顶之灾时，他得到了回报。
●草船借箭天下之财为我所用
《三国演义》第46回有一段〃草船借箭〃的故事：周瑜给诸葛亮出了一道难题，10天之内监造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的〃风流罪过〃，却欣然从命，还把日期缩短为3天，当场立了〃军令状〃。第三天，浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向射箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大雾，从曹军〃借〃了许多箭，完成了〃造〃箭任务。鲁肃惊奇地问：〃何以知今日如此大雾？〃诸葛亮答：〃为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，庸才也。〃〃草船借箭〃的成功在于施计者诸葛亮上通天文、下识地理，博才多学，善于识机和利用它。〃草船借箭〃虽出自军事上的谋略，但应用于经济上一样可产生奇效。
珠海市西区区长钟华生为当地引进数亿资金的成功就是草船借箭谋略范例。1984年在全国银根紧缩时，他就构筑了〃天下之财力我所用〃的思路。当时，举国上下进行改革开放搞活，中央、盛市领导对珠海建设很关心，并积极支持。这对于有头脑、有眼光、敢于开拓、勇于进取的人来说无疑是个良机。钟华生也正是这样的人，他善于识机，认为现在正是吸引外部资金，搞好当地经济建设的好机会，自己应充分利用。为了使当地荒凉的土地生财，他不惜先让利、多让利、让长利，吸引了大批投资者。而投资者多了，必然带来人旺，人旺必然带来地旺，地旺又必然带来财旺。由于采取优惠办法，吸引了大量资金，从而带动了白藤湖旅游、建筑、工业、农业、商业、园林、公路和疏竣等八大行业的发展，联合发展总公司的年产值亦由几百万元迅速上升到近亿元。钟华生善于抓住时机，利用优惠政策和土地资源这条〃草船〃，采取〃先让利，后得利〃的方法，吸引大量外部资金为我所用，达到借〃箭〃的效果，的确为上策。
【赏析】
〃围魏救赵〃用于现代化经商赚钱中，企业经营者必须要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终赚钱的目的。
上一计 下一计
《人生六部书》
第3计〃借刀杀人〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
【原文今译】
敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。
【出处原文】
敌象已露，而另一势力更张，将有所为；便应借此力以毁敌人。
【出处今译】
敌方已经显露，而另一种势力又在发展，将要有所行动；就应该借这股力量去摧毁敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●Ac集团靠人才战略开拓新领地
对我们许多人来说，第一次见到泰国的Ac集团恐怕还是在电视上，中央电视台周日黄金时间播出的《Ac综艺》节目，观众达3亿之多。1987年，Ac集团在香港组建Ac综艺节目有限公司，把海外赏心悦目的、富有知识性、娱乐性的素材制作成电视节目，并于1989年3月开始正式在内地向北京、上海、福建和广东4家电视台的专栏节目《Ac纵横》中播出，继而又和中央电视台合作，把《Ac纵横》改成《Ac综艺》。期间，主持人交互更替由姜昆、杨澜到赵忠祥、杨澜，直至程前、王雪纯，可以说是众星捧月，加之节目内容不断更新，使之始终保持了较高的收视率，这在同类节目中是不多见的。Ac集团在中国人心中树立自己企业形象的目的达到了。Ac集团的手段可谓高超，当我们翻开Ac集团的历史时，不难发现，在Ac集团的公关活动中，〃借刀杀人〃之计被用得得心应手。
Ac集团是1953年成立的，它的泰文全称是〃乍仑卜卡攀〃，简称〃卜蜂〃，中文习惯称其为〃Ac（卜蜂）集团〃。它的前身是1903年由泰国华侨谢易初在曼谷的唐人街区开设的〃Ac庄菜籽行〃，意在〃Ac中国，振兴实业。〃
当时，〃Ac庄〃经营的菜籽主要来自中国。第二次世界大战爆发后，中国和东南亚各国相继被卷入战火之中，中泰之间的海运通道被切断，〃Ac庄〃的货源也随之断绝。
〃Ac庄〃的生意像断了源头的活水，立刻陷入了困境。泰国和南洋地区的菜籽多不能再用，这一带种植的华南蔬菜，有了一定的年头，由于气候和土壤结构的作用，种籽退化，种出的白菜细似芜荽，萝卜如人参，再卖这样的菜籽，无疑会砸了〃Ac庄〃的牌子。
第二次世�