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在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情
绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的麻烦。因此，
如果你能在事前心平气和而又安静地策划此事，这种结果就不会出现。
就是一些象韦斯特、布莱竺、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著
名演说家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。
初学者如果能模仿他们的作法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道
他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相
同的辞句，但要把你的思想明确地用辞句表现出来。
如果是即席演说，那么，在演说进行当中常常必须改变很多的材料，必须删减一些
段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的作法就是事
先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。
有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中，就开始急言快语，不着边际，
仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作响，以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲
刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。
许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，
他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示
演说者是个十足的外行。这就好象是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然
冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。
象这样的情况不仅仅只是初学演说者遇到的情况，就连林肯这样杰出的演说者，也
不可避免地经历过。他在他第一次就职演说的原稿中也犯了这个错误。这项演说发表的
当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云和风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，
血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。
林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演说的结束语。当时，他一
开始是这样写的：
〃各位有不满的人们，内战这个重大的问题掌握在各位手中，而不是在我手里。政
府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政
府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战。你们可
以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。'和平或是大动干戈'这个
庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。〃
他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很正确地指出了这段结尾的种种缺点。
说这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。西华帮着修改这段结尾词，对原来的学
说词作了修饰，抛弃原来的种种不足，从而呈现出友善的高潮，表现出纯美境界及如诗
的辩才：
〃我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友，我们绝对不要成为敌人。强烈的情
感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪从每一
个战场及爱国志士延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加
合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国
家。〃
一个生手如何才能具有对演说结尾部分的正确感觉？确切地说，跟文化一样，这种
东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够〃感
觉〃到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？
不过，这种〃感觉〃是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名
演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演
说的结束语：
〃各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了。但我想
要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我
自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法
我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。〃
大家也可以觉得出，即便是非常〃木〃的听众，也会〃感觉〃到这就是结束语。它
不象一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得
好好的，已经整理妥当，应该结束。
霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：〃拿剑者终将死
于剑下〃。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而
又富有力量：
〃我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所
面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社
会罪恶；
这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的
每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一
项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会
宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对
抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置
于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸及友善的屋顶下，我不能代表我的政
府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万同胞发言，祝福你们完
成伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾。
我们可以进行各种努力，但目的是一致的。再也没有比这更好的目标值得我们去奋
斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸，就如同物理学上的万有引力定律，
在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：'拿剑者终将死于剑下'。〃
霍斯狄克博士的演说和林肯的就职演说可以说有着异曲同工之妙，他们的结尾都可
以说是透着庄严的语气，铿锵有力的话语，体现着内心真实的感情，行若流水的顺畅体
现着一位杰出的演说者应该具备的扎实素质。
林肯在他的就职演说中说：〃我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的
大灾祸将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续两百五十年，让那些
无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑
砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出三千年来相同的那句话：'上帝的裁判
是真实而公正的。'不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上
帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务，治疗这个国家的创伤，
照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿，我们要尽我们一切的责任，以达成在
我们之间的一项公正永久的和平，并推广至全世界各国。〃
可以说，象这样充满感情、充满爱意的演说很容易引起我们的共鸣，给我们以强有
力的触动，从而留下更多的回忆。
也只有这样的结尾，才可称得上美丽而又完美的结尾。
巴顿曾说：〃盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却更好，这是亚伯拉罕最伟
大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。〃
卡尔·史兹写道：〃从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来
没有一位能在内心深处找出如此感人话语的总统。〃
怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？从上面的演说当中，我们可找出一些比
较实用的方法。
首先要总结你的观点。
即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得
很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不过，只
有很少数的演说者会注意到这种情况。演说者往往有种错误的想法，认为这些观点在他
们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并
不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当时候了，但他的观点对听众来说却是全新
的。它们就好象一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉
在地上。听众只能会〃记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。〃
下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。
〃各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东
部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻
止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南
方分公司采用这套机器。〃
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并
感觉到那些内容。象这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。
其次，是请求采取行动。
上面引用的那个结尾就是〃请求采取行动〃结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：
在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这
项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。
在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开
口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。
不过，请务必遵从以下原则：
要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：〃今晚就寄出入
会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。〃
要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对〃酒鬼〃，这是办不到的事，目
下我们并未对〃酒鬼〃进行投票。
不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。
尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：〃请写信给你的参议员投票反对这项法
案。〃百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，也许他们会
忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：〃我
们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。〃把信和钢笔在听众之间传递，这样你或
许会获得许多人签名。
第三，简洁而真诚的赞扬。
〃伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大
铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她的前途无限，她身为领导
者，机会光明无比。〃
史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听
众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充
分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结
尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。
第四，幽默的结尾。
乔治·可汗说过：〃当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。〃如果你能经常这样
做，你将会收到良好的效果。有一次，乔治在聚会上向教徒们演讲著名传教士韦斯里的
墓园的维护问题，这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是乔治做到了这
一点，而且做得十分成功，他的演说结束得漂亮而精采。
〃我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应当受到尊重。他特别讨厌任何
不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，'不可让人看到一名衣衫褴褛的教徒。'
由于他，所以你们永不会看到这样的一名教徒。如果任由他的墓园脏乱，那便是极端不
敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道：'上
帝祝福你，韦斯里先生。'他回答说：'小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你
的祝福将更有价值。'这就是他对不干净的感觉，因此，不要让他的墓园脏乱。万一他
偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园，这是一个值得纪
念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所在。〃
第五，以一首名人诗句作结束。
在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的了。事实上，如果你能找到
合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以
及尊严气氛，将可表现出你的独特风格，将可产生美的感觉。
世界扶轮社社长哈里·劳德先生以这种方式结束他的演说：
〃各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。
如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上
面没有贴邮票。但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。
这首短诗很能配合他演说时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。
有一次卡耐基在惜别会上为一位朋友送行，有十几位演说者分别上台讲话，称颂他
们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功，但是只有一个人以令人难
忘的方式结束他的演说，他的结尾也是引用一首短诗。这位演说者转身面向那位就要离
开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道：
再见了，祝你好运，我祝福你事事顺心如意。
我如东方人般地诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
不管你去到何处，不管你走到哪方，愿我的美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的操荣及夜晚的安息，愿我的爱祝福你。
我如东方人般地诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
第六，引用圣经经文。
从圣经中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，
就曾利用下面这个方法结束他的〃盟国对美国的债务〃演说：
〃如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自
私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是
很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更
多物质上的好处。'凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福音丧失生命者，也将
获得拯救。〃
第七，结尾达到高潮。
激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是
相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个
比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时
代相比较，因而获得一种累积效果：
〃这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦。当
摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一
样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年
也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远
祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而
只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼
亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未
冻上过，从未合眼，从未休息。〃
不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而
且，有时候还会受到听众的排斥。
卡耐基曾经说过这样一件事。一位演说者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学
俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已
是凌晨一点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善体人意一点，他应该上台去说上
十几句话，然后让人们回家去。但他没有这样做，他反而展开了一场长达四十五分钟的
长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他从窗口掉出去，
并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。
以此可以看出，演讲者并不是说的越多越好，画蛇添足，吃亏的永远是演讲者自己。
《人生六部书》
卡耐基口才学
卡耐基是美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家。
在本世纪，卡耐基演讲口才艺术曾风靡世界，掀起了一股经久不衰的卡耐基口才热，使亿万人获益非浅。仅在欧美地区，就有近2000个卡耐基演讲口才训练班，仍满足不了越来越多的卡耐基口才热者的参训要求。甚至许多地方出现了卡耐基演讲口才俱乐部，供人们交流运用卡耐基演讲口才艺术的经验和感想。在参加训练的人们中，有著名作家、政治家、商界大亨、学者、大学生、职员，甚至还有几位国家元首，可见其影响之巨，已渗透到社会的各个阶层和各个方面。
为了适应广大国内读者了解卡耐基演讲口才艺术的要求，我们编写了这本《》。本书不仅详细地介绍了卡耐基演讲口才方面的方法和技巧，而且根据国外最新资料，全面地介绍了卡耐基口才艺术在商业和贸易谈判方面的具体应用，具有很强的可操作性。编者坚信，在不久的将来，我国也必然掀起一股卡耐基演讲口才热，因为它的方法和技巧在任何商业发达、市场繁荣、观念先进的社会里都是需要的，这已为实践所一再证明。
第一章卡耐基的演讲�