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稳定性和可变性
个性是指一个人的比较稳定的心理倾向和心理特征的总和。一个人在行为中偶然表现出来的心理倾向和心理特征并不能表示他的个性，只有比较稳定的、在行为中经常表现出来的心理倾向和心理特征，才能表明他的个性。例如，一个平时处事谨慎稳重的人，在一个特定的情况下表现出冒险、轻率的举动，不能由此就可以说他具有轻率的个性特征。
俗话说：“江山易改，本性难移。”就很形象地说明了个性的稳定性。因此，可以讲，个性就是指一个人所有的心理静态或较稳定的状况的全部内容。
个性具有稳定性的特点，并不排斥个性的可变性或可塑性。稳定性不是指一成不变的东西，而是指较持久的一面出现的定型化的东西。个性的心理特征是在一定的社会历史条件下，在一个人的长期生活经历中逐渐形成发展起来的。它一经形成就比较稳固。但是，现实生活是十分复杂的，人们的生活环境和人际关系也是纷繁多变的，因此作为生活历程的反映的个性特征，也必然会随着现实的多样性和多变性而发生着或多或少的变化。
独特性和共性
每个人的个性都由独特的个性倾向和个性心理特征所构成，即使是同胞兄弟姐妹，他们在遗传因素方面可能是完全相同的，但个性品质也会有所区别。因为一个人的个性是非遗传、环境和学习等许多因素影响下发发展起来的。这些因素及各因素之间的相互关系都不可能是完全相同的。所以每个人的个性都反映了自身独特的、与他人有所区别的心理状态和表现。
人的个性表现都是极端个别化的，每个人的个性都是独特的。然而，人的个性的独特性并不排斥人与人之间在个性上的共性。
据一些学者调查研究，各个民族由于自然环境、历史背景、风俗习惯的不同，都会有本民族所固有的个性特征。
由此可见，个性中的独特性和共性是统一的。
生物性与社会性
人既具有生物属性，又具有社会属性；同样，人的个性也具有生物性和社会性。
人的自然的生物特性虽不能预定个性发展方向，然而它却是构成个性形成的基础，影响个性发展的道路和方式，影响着个性行为形成的难易。
在承认人的个性的自然的生物学意义的同时，不能把个性归结为先天的、固有的，也不能把它的发展看成是由遗传所决定的特征的成熟过程。任何个人初生下来都不具有个性品质，既没有写作能力，也没有为社会为集体工作的热情，也表现不出勇敢或怯懦的、坚强或优柔寡断的、勤劳或懒惰的个性特点，更没有为克服困难所具有的决心。这些个性品质主要是通过他后天的培养、社会的熏陶所逐步形成的。这便是个人的社会性特征。
对于一个有效率的谈判人员来说，其良好的气质、性格应是：
（1）有敏锐的洞察能力。即能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练在谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”
（2）语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辩的口才并具有幽默感。
（3）有决断能力。作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。
（4）有坚定不移的毅力，百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
作为谈判者，还应该具备以下个性特征。
首先，谈判者应该有正确的自我观念。对自己从仪表形态到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待。从中可以想象出他人和对手对自己的认识和在他们心中所占的位置如何。这种想象对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判者在谈判过程中保持良好心态、从容心理和高度自信心的首要保障。
其次，谈判者要有适合于谈判的气质。心理学对人的气质一般分为四种，每种气质的人在谈判中的表现是不一样的。胆汁质者一般在谈判时易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；粘液质者一般优柔寡断，固执淡漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；抑郁质者在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密，很少失误。多数人属于混合型气质，谈判者应多具上述各气质的优点而少具其缺点。
再有，谈判者的性格要求也不容忽视。谈判者应具有高度的责任心、事业心，严格的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向型谈判者处事周密谨慎，能适应困境，不善交往。因此，多具两种类型优点少具有缺点者，才更适合谈判工作。对社会环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。
最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应具有的基本能力。谈判从某种程度上讲是双方智慧的较量。而智慧来源于广博的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸有成竹是谈判者取胜的先决条件。
二 谈判者的情绪对谈判进程和效果有什么影响
谈判者情绪的好坏对谈判的进程及效果是有直接影响的。谈判者的情绪是指谈判中的需求在谈判过程中对谈判者产生的客观的情感体验。
谈判者良好的情绪可以给谈判增添和谐融洽、友好热烈的气氛，会使谈判双方精神愉悦，心情畅快，使谈判能在积极友好而又真挚诚恳的氛围中进行。但是，如果谈判者情绪不佳或需求未得到满足，则会使其精神沮丧、心境低落、焦躁不安，使谈判气氛紧张冷淡，并使谈判向拖拉迟缓的方向发展并有可能失败。谈判者一般可能会产生快乐、恐惧、愤怒、悲哀四种基本情绪。快乐的情绪能使谈判者在谈判中心境良好的态度积极地应对谈判；恐惧情绪一般是在没有充足准备，担心失败的情况下产生的，有这种情绪者会失去谈判信心；愤怒情绪一般产生在谈判目的受挫之后，其易使谈判气氛紧张，出现僵持尴尬的局面；悲哀的情绪一般出现于谈判结束时失利的一方，失利的损失越大悲哀的情绪就越高，反之亦然。
纽约的迪巴诺面包公司，远近闻名。他们的面包各地畅销，可是附近一家大饭店却没有向这家公司买过一只面包。公司经理及创始人迪巴诺希望打开一个局面，因此每周都去拜见这家饭店的经理，已坚持了4年多了，真可谓穷追不舍了。迪巴诺绞尽脑汁做了种种努力，如参加饭店主持的各种活动，以客人的身份住进饭店等，可是即使如此，一次又一次的推销面包的谈判都以失败而告终。
迪巴诺意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他调查了饭店经理的爱好和热衷的事物。他了解到饭店经理热衷于美国饭店协会的事业，是协会的会长。他一直坚持参加协会的每一届会议，不管会议的时间、地点如何。于是迪巴诺下功夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访该饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事项，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。这次“谈判”结束以后，没有几天功夫，迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分。饭店的采购人员也好奇对迪巴诺说：“我真猜不透你使出什么绝招，使我的领导赏识你呢？” 迪巴诺庆幸他终于醒悟，明智地找到了打动饭店经理的策略，否则的话，恐怕他仍跟在饭店经理身后穷追不舍呢，而且这种持久战不知要打多久呢？
迪巴诺的谈判成功之术在于勾起了饭店经理的热情。通过这种热情，再加上长时间的宣传推销，达到了二者沟通的目的，最终使谈判大获全胜，由此可见情绪的影响有多么重大。所以在会谈过程中，应尽量克服不利情绪对谈判的影响，争取用好的情绪达到对自己有利的一面。
三 怎样运用心理策略解决谈判中的冲突
谈判实质上是通过对谈判对手施加影响，使对方理解或接受己方观点，从而改变原有态度和行为的过程。然而由于双方的分歧，经常使谈判发生冲突，陷入僵局。
谈判过程中要想解决冲突达到成功的目的，心理策略的运用是不可或缺的。
解决谈判中的冲突的心理策略有以下几种：
（1）通过协商、合理合情地来解决，这是最佳方案：
（2）由第三者出面调解，在第三者的主持下，给双方留下一个缓冲区，从而达成双方愿意接受的调解。
（3）暂时回避，待情况有变后，双方态度有所缓和的时候再进行谈判。这是理智的解决方法之一。
（4）以强硬的态度对待谈判。这主要是对待态度特别强硬的对手。有句名言说得好：“你要变成绵羊，狼是不会反对的。”以硬对硬，对手反而有可能做出让步。
事实上，解决冲突的关键在于双方要互相沟通，从而增进理解的谅解。如果以硬对硬不是建立在双方沟通的基础上，那结果肯定会是不欢而散。谈判中的沟通可分为感情沟通、意见沟通和信息沟通三种。感情沟通首先要了解自己的情感和对方的情感，并尽可能使自己的情绪保持在良好状态，然后把握住沟通的机会，根据对方不同的情绪，采取相应的办法，以积极的态度主动出击。沟通过程中应该注意自尊与被尊重，增进友谊，不要吝啬“情感投资”，在可以接受的条件下不妨满足一下对方的利益要求。感情沟通对双方谈判者来说都是十分有益的事情。意见沟通是指在谈判中谈判双方对发生的事件及过程的认识、理解、意见等传递给对方的一种形式。谈判双方由于各自的利益、主张、见解不会完全相同，为了使谈判能够顺利友好地进行，必须要注意在谈自己的观点时要小心谨慎，以免造成对方的反感，不利达成满意的谈判效果。意见沟通是谈判目的的基础。也是谈判的目的，贯穿于谈判的全过程。意见沟通的分歧是谈判冲突的前兆，及时妥善地解决，可以使谈判走向最后的成功，解决不好就会发展为谈判冲突，愈演愈烈，甚至导致谈判破裂。谈判中的信息沟通是双方互传认为有价值有意义的信息和情报的过程。信息沟通有利于统一双方认识，协调双方的关系，融洽谈判氛围和正确决策。在信息沟通过程中应该注意信息的选择和接受，不能随意提供信息，应该也不能随便接受信息，把握好时机发布或吸收有价值的信息，争取谈判主动权。
20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目。双方动员10多名专家，历时3个多月，耗资20多万美元，完成了可行性研究报告。经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂。
此后，谈判由双边变成了三边，形势变得极其复杂化。科威科方面在第一次谈判中就派出了公司董事长做主谈。该公司董事长声威显赫，是国际化肥组织的主席，在科威科的地位仅次于石油大臣。他的公司在突尼斯的不少企业中拥有大笔的股票。
董事长富有谈判经验，聪明干练。我方代表刚介绍完中突双方进行的项目前期工作，他就断表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”
董事长的话无异于晴空霹雳，中突双方的谈判代表都感到愕然。此项目的前期工作已耗费了相当的人力、物力、财力啊！可是，面对这位赫赫有名的董事长，中突代表又难以提出反驳意见，谈判陷入僵局。气氛十分紧张、沉闷。此时，中方一位秦皇岛市的政府代表猛地起身发言：“我代表地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的厂地。也为了增进我们的友谊，在许多合资企业希望得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按董事长今天的提议，事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”中方这位地方政府代表说完这番话，拎起了皮包走出了谈判室！中方的一位重要谈判代表担心谈判破裂，急忙追了出来，希望我们这位代表快回去。然而这位代表却胸有成竹地笑着说道：“我不是真的要走，我去别的房间躲一会，我保证下面的戏准好唱。”
30分钟之后，我方人员兴致冲冲地跑来向秦皇岛市政府代表报告消息：你这一招真管用、真灵！这一炮放出去，形势急转直下，那位董事长已表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”以后的谈判进展顺利，在厂址选择问题上，中突双方所提出的要求得到了满足，避免了中突双方已付出的努力和已完成的工作付诸东流。
谈判过程中面对谈判冲突，谈判者应当冷静而灵活，适时转换谈判技巧，恰当运用心理策略，一定会取得意想不到的成功。
四 商战中常用的心理战术有哪些
现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，明争暗斗诡秘奇异，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。因此，所有的商家都明白一个道理：想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，最终只有失败。要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。常用心理战术主要有：
（1）瞒天过海。商战中采用此术，与一般的坑蒙拐骗有根本的不同。即商战中的欺骗不允许有危害性。运用“瞒天过海”战术，首先要做好“欺骗”，如果一切内情都摆在明处，对方一览无遗，那么“海”就很难“过”了。其次瞒后表现出的假象要逼真，使对方从心理上失去戒心，不做丝毫防范，为计策的继续实施打好基础。最后在具体执行该策略时，要注意避免出现漏洞，善始善终将其贯彻完整。
（2）迂回突破。该战术一般多为弱者所采用，是以弱胜强的法宝。其中要旨是通过迂回曲折的途径和办法达到预定的目的，变不利为有利。对手的侧面相对于正面来说往往较弱。采取迂回突破战术能够避免硬碰硬所造成的两败俱伤。在运用迂回战术时要注意选择好迂回路线，不能选择对方较强实力的侧面，也不能选对方无关痛痒、舍留均可的侧面。
（3）反其道而行。反其道而行其意指对手意料不到且无力救援之处，是投入实力攻击的突破点。想找出对手意料之外的地方，最好的办法就是利用反向思维，避开对手正向思维所能想到的每一个方向，然后反其常规而行之，便能收到良好的成效。此战术运用的关键是运用“逆反思维模式”，从“逆”处求变，从“反”向取胜。
（4）以柔克刚。在利用以柔克刚术时，对柔克之道应该很好地领悟。“过刚则折，过柔则废。”刚柔相济方是此中真味。此战术要点在于避开对手锋芒，袭击对手弱处。在这一过程中，要顺应对手的态势，借助对方之力反制其身，达到“四两破千斤”的效果。
（5）出奇制胜。出奇制胜的策略是人所尽知的。凡是超乎常规、常态、常识者，都可称为奇。奇与正是相对而言的，“奇谋”是取胜的诀窍之一。弱者欲与强手一搏，出奇制胜是有效的战术并可收到有效的结果。出奇制胜从不同角度分析确有不同的奇妙之处。或招法奇特，如天降奇兵，或因巧成奇，独辟蹊径，或险处生奇等等。无论何种奇妙的战术，万变不离其根本——出奇者都有异常丰富的想象力和处险不乱的稳定心理素质。出奇制胜大都是非常情况下的非常之举。这便是出奇制胜的实质和精髓。当然，正确理解奇与正的关系，这是运用出奇制胜的基础。
（6）欲擒故纵。欲擒故纵其方法是先迎合对方的心理和兴趣，从情感上使其对己产生亲切友善的心态，减少对方的对立心理，使对方放松戒备，然后突然逆转，顺势擒住对手。在战术运用过程中一定要把握好纵的尺度，这是该战术的关键环节。“纵”是“擒”的手段，“擒”是“纵”的目的。如果“纵”的程度过于窄小，对方放松的程度也就小，对“擒”不利；如果“纵”的程度过宽，就有“放虎归山”之害，后患无穷。
（7）隔岸观火。隔岸观火意在当对方内部矛盾日趋激化而产生混乱时，采取“坐壁上观”的态度静观其变，而后从中渔利。隔岸观火关键在于善于发现和激化对手的内部矛盾，这是战术运用的前提，然后还要静观待变，使其在自乱中达到战术运用的第一步。该策略在对运用对象的心理把握上，要注意自己所发现的对方的内部矛盾是否与此战术的要求恰如其分地相符，也就是说这种矛盾在对方心理上产生的作用能不能达到实际需要达到的标准。正确的运用隔岸观火战术，是无本而万利的事情，尤其处在商战中的人，如能得其精髓，必有巨大的收益。故此，商者应对此术有了解并能运用自如。
（8）随机应变。随着市场的变化，市场供求等诸多方面也会不断发生变化。这种变动对从商者既是良机又是危机，临机而变，顺时而动，则会事半功倍。市场竞争更是如此，一切经营者若墨守成规，一成不变，抱着固定的模式不放手，极易被淘汰出局。只有以积极进取的态度，随机应变的才能，对待市场的�