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你身边那些看起来与你一样的销售员是一种
现在很多销售培训汁划中都督促销售员对着
镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明
这些方面的相似性能够引起积极的结果（参见图5 1）。①
Ln崢7耵怕
圈5一． 啊哦房地产
相似t，k对于做成一笔牛意是至关重Q的．那些让人顾从8行
家们对这 点早就知0得 清二楚。
① 。关保险推情员s数据是埃文斯（u刪）？Ⅱ％＇年报告的．而0镜
子模仿客L8姿势 表情的证据a拉弗朗斯（L订咖）290，年的著作、洛R
（血bc）e霍9城茨（H甽）＇，帅年台著8著作LJ及伍檀賽摧（W讪．
，．“）和达文波特（D甽P吭）1974年合著的著作。…其他一些著作ttL指出，
B对同样00请求时。我们应滇提高警幅，口为我们总Z低估相似性对我们喜好
的影响程度．一一作者K
爱莫能助制作0239爱莫能助 制作。TXT
称赞
有一次，演员麦克莱思．斯蒂文森（M。l真。。st。咖。。。）
谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢
我。”虽然这只是一个笑话，但却蕴涵着深刻的教育意义。
仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产牛好感并愿
意答应他的请求。所以。在现实生活巾，当别人有求于我
们吋，他们会奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对
这些人做出正面的评价。
还已得那个世界上最了不起的卖车人一一乔．吉拉德
吗’他说他成功的秘決就是让顾客喜欢他。为了博得顾客
的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。
比如说，每个月他都会给他的＇3万多名顾客每人寄去一张
贺卡。t片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩古快乐
等等），但封面k写的永远是同一句话：“我喜欢你。”l＇如
乔所说的，“卡片卜除了我的名字之外什么都没有，我只是
想告诉他们我喜欢他们。”
“我喜欢你”这句话每年都会在1＇万人的信件中出
现12次，就像时钟一样准确。 ．句这么缺乏个什、分明
是为了推销的话，真的会有用吗’乔。吉拉德对此深信
不疑。而一个像乔这么成功的人的所作所为无疑应该得
到我们的重视。事实k，乔懂得人类天性巾的一个致命
弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地
知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持
警觉，避免上当．但一般说来，我们会相信别人的赞美
并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事
实不符。
在北卡罗莱那州所做的一个实验非常清楚地表明我们
在称赞面前是多么不uJ救药。这个实验让人“J听一个想要
第。章 軎好
爱莫能助制作0240爱莫能助 制作。TXT
那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了
评价，另一些人只听到了负面的评价。还有一些人
既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验
发现了三个有趣的现象。第一，人们最喜欢那些只提供了
正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的
评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，
正面的评价与其他评价不同．不一定要准确。不管正面的
董事 在中国的侍纯文化中，直接
。读 赞扬容易被认为是虚伪，因此，
我们开发丁另外一种模式。那就是迎
合．将对方说的话分为两种，一种是现
氯．一种是结沦（或者疋观点）．如幕
对方说的是結论．那么你就补充一下足
够支持那个结论的现象；如果对方说的
是现象，你可以补光类似的現象．同时
要一个苻号现象推导出束的蛄论。这是
一种高超的迎合技巧．也是创建相似性
的具体手段。
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评价是否符合实际。溜须拍马
的人都同样会赢得被奉承者的
好感。①
由此看来，我们对于称赞
也有一种自动的“咔哒，哗”
的正面反应，即使他们这么做
显然是为了博取我们的欢心，
使我们上当。了解了这一点之
后，每年印刷和邮寄1 3万张
“我喜欢你”卡片的费用就显
得没那么贵了，而且这一行为
‘e。tILi5Lm‘＼／不论是你还是你的朋友
都在选择自己更为熟悉的那张脸，对你的朋友来说这是整
个世界看到的那个你；而对你自己来说，这是从镜子里看
到的你。、D
因为熟悉oJ以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决
策产生影响，包括投哪一个政客的票。说起来你也许不相
信，但在投票站。选民们经常会因为某个候选人的名字昕
起来比较熟悉而投他一票。几年前，在俄亥俄州的一次有
争议的选举中，一个看上去毫无希望的候选人却在州司法
部长的选举中获得了压倒性的胜利：原来就在选举前不久，
他把自己的名字改成了布朗。在俄亥俄州的政治传统中。
这是一个很熟悉的名字。幽
怎么会发生这种事情呢’其实，之所以发生这种事
情，部分原因是由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地
对它产生喜爱之情。通常我们不会意识到，我们过去看到
某种东西的次数会影响我们对它的态度．，例如，在一个实
验巾，几个人的脸会在屏幕上一闪而过。因为闪现的速度
非常快，以至于当时以这种力式看见过这些脸的实验对象
事后汜不起来N t己…陶见过这些面孔。然而，一个人的脸在
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