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声做出厂判断。小知为什么，声旨这个廾非幽默特扯的因
素，却像幽默的本质一样发生了作用．，第l章．”讲到的火鸡
妈妈和黄鼠狼标本的例子，应该能够给我们一些启示。由
于新出生的小火鸡都会发出 种“吱吐”的叫声．雌火鸡
只要一听到这种声音，就会对发出这种声音的个体产生出
一种母爱。因此，如果在黄鼠狼标本内放一个能播放小火
鸡“吱吱”叫声的录音机，雌火鸡就会将它误认为是自己
的后代，从而对它百般呵护。也就足说，假冒小火鸡的叫
声就可以启动雌火鸡的母爱磁带。
这个例子正好反映出普通观众和使用配音笑声的电视
，？／
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小火鸡的
策人之间不愉快的关系。作为普通观众，我们已
将他人的反应当做判断节目是否幽默的依据。因
能够被一种声音而不是事实所蒙蔽。就像录制的
“吱吱”叫声能激发雌火鸡的母爱一样，真实观
专家 经过对大众购买图书行为的
…o 调研发现．多敷人购买一本书的
前三个原囚是：听了一位专家的推荐。介
绍了这奉书；看了有关的评论．介绍了这
奉书；看周围的朋友在阅读这本书。迷三
十原因其实都是社会认同原理在起作用．
他们认同了专家．或者认同了媒体，或者
认同了周围的朋友．这些朋友很可能是内
心比较敬重的人。
众发出的哈哈大笑的录音也能
Ll我们跟着大笑起来。电视公
司的决策人正是利用了我们想
走捷径的愿望，利用了我们对
不完全的依据也会自动做出反
应的倾向。他们知道，只要他
们的配音磁带一放，我们的自
动反应磁带就会跟着转动起
）K。”，0z．，qz’碉卿鼻
电视公司的决策人可不是惟一懂得利用社会认同原理
来获利的人。我们往往推断別人的行为总是更正确。孰不
知，在很多情况下，我们就是这样被人利用了。比如说，
酒吧的侍者常常会在酒吧开门之前在自己的托盘中放上几
张钞票，假装是前面的顾客留下的。为的是给客人留下给
小费是酒吧里应有的行为这种印象。出于同样的目的，教
董事 为什么现在一些广告动不动
。读 就出現号召许人追随一个人的
镜头呢．其实就是要遣咸这样一个印象：
大家都去了．我为什《还要思考呢，于是
就从众了。尤其走周迅做广告的轟个什《
糖果， “想吃糖果的就跟我来吧”。于是，
电视画面上就是成群蛄队的人跟随而去。
原来就是这个原理的应用．
堂的募捐者也会在收钱的篮子
里放一些钱，而且这个办法非
常有效。传教士的做法则是在
听众中安插进一些人，然后让
他们在指定的时间走上台去捐
款或作证。据曾经潜入比利．
格雷厄姆（Biuy Cmh咖）组织
的亚利桑那州立大学的一个研
究小组报告，格雷厄姆在一次
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蓖4童 社会认胃
名为“十字军”的考察之前就做／这样的准备工作．“在格
雷厄姆进城站在圣坛上发出呼唤之前，一支6 0（…人的队伍
就奉命等在那里，每隔一段时间。他们申的一些人就会向
圣坛走去。以蛤人造成一种群众正自发地涌向那里的
w。”“稠降
广告／QJ最喜欢告诉我们某种商品增长最陕或销售最旺，
因为这样他们就不必厘接劝我们相信他们的商品质量很好．
他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的
向。估质量了。慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间
去念一长串已经扔款的观众名单。他们这样做是为了将下
面这个信息清晰地传达给那些还没有捐款的人：“看．已经
有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”当迪斯科
盛行时．一些迪斯科舞厅的老板会留顾客在外面排队等待
入场，其实舞厅里还有很多空地。他们之所以这么做，就
是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。而销售员在推销
他的商品吋，也会尽叮能多地提到那些过去曾买过他商品
的顾客。销售及激励方面的顾问卡弗特．罗伯特（C。吶l
R0bC“）给那些接受销售培训的人的忠告就极好地隆释丁社
会认同原理的梢髓．他说： “由于只有5％的入是原创者，
而其他9j％的人都是模仿者，所以，其他人的行为比我们
所能提供的证据更凡说服力。”
研究人员也开始利用一些基于社会认同原理的研究方
法，有吋还取得厂惊人的成绩。心理学家艾伯特．班德拉
（A）bcd B．ndum）首开先河，成功地用这种方法帮助人们摆
脱了自己的不良行为。班德拉的研究表甽，可以用一种极
① 潜人格雷厄姆十？军游行队仉井提供证jl