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方法烹制，但生意一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游
客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃
过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了
许多关于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员
背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客，不同场合加以介绍，生
意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在这里
举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍
说：“慈喜太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为
她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、
吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后‘梦寐以
求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”一席话
把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，
说“：下 次来 北京，愿 再来 你们 这里 做客！”
许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力
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的应用。有头有脸的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认
同“：我 和
用的同一个品牌的。”同样是消费，多一层攀龙
附凤的光环，自然很多人愿意借这个光。
美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不
畅，经理绞尽脑汁，如何才能激起消费者对“保灵蜜”的需求热
情呢 ？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益处呢 ？广告宣
传，未必奏效，大家见得多了。
正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工
作人员带来喜讯：美国总统里根长期吃此食品。原来，这位公
关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一
些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了
对本企业十分有利的谈话。据里根的女儿说：
多年来，我
们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每天下午时吃
一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位
工作人员，又从里根总统的助理那里得来信息，里根总统在健
身壮体方面有自己的秘决，那就是：吃花粉，多运动，睡眠足。
这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后，马上
发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国都知道，美国历史上
年纪最大的总统之所以体格健壮，精力充沛，是因为常服天然
花粉的结果。于是“保灵蜜”风行美国市场。
攀龙附凤之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫
的朋友：一个明星，或者随便什么大人物？如果能跻身于他们
的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。
有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就
是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人作朋友，
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还为自己求来了百万家财。
其实，他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有
许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底
下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹环宇，登门造访工商巨
子和好名的富翁。
“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠阿拉伯前来拜访您
的，请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上，再请您签上大
名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”
又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界
名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就毫不吝
惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。
每本签名薄的出版成本不过是一两美元。而富人所给的
报酬，却往往超过上千美金。艾布杜整整花了年的时间，旅
行
个国家，提供给他照片与签名的共有万多人。给他的
酬劳最多的万美元，最少的也有美元，总计收入大约
万美元。
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结交比自己身份高的人
人的学识、修养、经历、地位不同，因而有平常与尊贵之
分。这是人际关系的层次差别，也是一种自然秩序。尊贵者是
相对的概念，每个人都是尊贵者，同时又有自己的尊从对
象。交往对象不同，我们的位置会随之变化。尊贵者虽然与我
们不属同一交往类别，有着一定的沟通障碍，但我们却可以
打破障碍与之正常交往，乃至发展友情。那么怎样与尊贵者
发展友情呢 ？
尊重对方，严谨有致。
与尊贵者发展友情，首先要准确把握双方关系，给其以
相应位置，充分表现出对他的尊重恭谨。这是对双方关系的
确认和定位，也是对对方的一种尊重愿望的满足，必须严谨
有致，不可苟且。小许很得一位行署教委领导的赏识。这位领
导是教师出身，人也平易近人。他与小许并未谋面，但他赞赏
小许的才华，便约请小许与他聊聊。小许在领导面前并没有
得意忘形，忘乎所以，言谈举止，都严谨得宜，很有分寸，注重
距离。领导虽性情开朗，多次表示要小许随意些，但还是对小
许的举动发自内心的高兴，他觉得没有看错人。就这样，小许
与那位领导逐步建立了友情。
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）切忌 奉承，不卑 不亢。
尊重是有原则、见真情的。如果不顾原则，另有目的，人
格沦丧，不知廉耻，对尊贵者就会表现出阿谀奉承来。这表面
上似是尊重对方，其实它与尊重是本质不同的。阿谀奉承，虚
情假意，夸大其辞，别有用心，只能让尊贵者反感、嫌恶、痛
恨。本来可以建立友情，但因双方失去真情而无法发展下去。
我们也不能排除个别尊贵者好大喜功，乐于听奉承话、看媚态
的。但这样的尊贵者有必要与他发展友情吗？
态度自然，不必拘谨。
尊贵者无论地位，还是阅历、学识，都高我们一筹。与他
们交往，常令我们肃然起敬，有时我们还有一种威压感而噤若
寒蝉。我们作为平常人，尤其是未见过世面的青年人，在这种
情势下往往显得动作走形，言语嗫嚅，特别别扭、生硬。其实
尊贵者也是我们平等的交际对象，也是一种自然的交往关系，
我们一方面要尊重于彼，另一方面也立足于自己，守住方寸，
保持本色，自然而正常的交往，不必拘谨。这反倒能显示自己
的交际魅力，会赢得对方的认可和尊重，尊贵者会乐意与我们
发展友情。小斌是有才华求上进的青年人，他很想与一些德
高望重的前辈交往，可最终结果都是以失败告终。究其原因，
主要是小斌太拘谨了，一副窝窝囊囊、委委琐琐的样子，当然
让前辈大失所望，怎会与他发展友情呢 ？
巧托会配，不可狂妄。
从交往的过程来说，尊贵者是交际的主角，而我们则是配
角，处于次要地位。这是交际现状，也是交际规律，是由彼此
交往身份和交际能量决定的。我们要积极支持尊贵者， 热情
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配合尊贵者，鞍前马后，服从需要，听候调遣。这是合乎交际
现实的，不仅不会损害自己的“身价”，而且会取得尊贵者的信
任。而如不能摆正这层关系，不恰当地显示自己的能耐，抖弄
自己的才华，以至背弃、排挤尊贵者，这往往适得其反。小灿
总希望展露才华，让一位他最敬重的老人认可他。一次，老人
在晚会上唱京剧，虽然唱得不算好，但还是赢得了掌声，小灿
又想，自己亮亮嗓子必会让老人有知音之感。于是一曲京剧
唱得嘹亮高亢，老人却在台上感到很不自然。小灿虽是善意，
但如此“抵”老人，老人还会同他发展友情吗 ？
）主动真诚，做出姿态。
尊贵者的行为是要与自己身份、地位保持一致的。他们
一般不会主动与我们交往，而作为平常人，身份在下，地位比
他低，自要主动积极，充满真诚，先迈出一步，做出友好的姿
态，这是尊长敬上的美德，也是交际的惯例。小文在一次会议
上结识了一位有成就的作家，他十分珍惜这层关系，可他是个
平常的人，又是小字辈，当然并没有引起作家的注意。但小文
视之为自然，更没有赌气，他每逢节日必寄贺卡给这位作家。
终于作家记住了小文，并与他有了不寻常的友情。
求助求教，接受呵护。
尊贵者是力量的象征，在他面前，我们显得很弱小稚嫩。
所以要接受并求得呵护。这一则是我们与尊贵者交往所寻求
和迫切需要得到的东西，二则作为尊贵者，他也会从中获得施
与和扶持之乐，是一种自我价值的实现。寻找呵护一要尊重
尊贵者的愿望，二要适度得宜，不可仰仗、依附于尊贵者。这
包括恰当的求助及一定程度上的求教。这会获得尊贵者的认
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可，并圆满获取他的友情。小刚对本校一位知名教师十分敬
重，主动拜他为师，经常请教一些问题，求得帮助和扶掖。由
于小刚尊重他的作息习惯和癖好秉性，所以每次请教都会有
收获。而在这一次次的请教中，那位教师也对小刚发生了浓
厚兴趣，并逐渐有了很深的友情。
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多跑“人生银行”，
积蓄一生财富
第九章
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人际关系是有“舍”才有“得”
主动出击，先去满足对方的自我。
人际关系的好坏对一个人事业的成就影响很大，而每个一
人也都希望能拥有良好、广阔的人际关系。
有位在商场上颇有成就的人在报上说，要建立良好、广阔
的 人 际 关 系，必 须 运 用“舍 得 ”的 观 念，也 就 是，有“舍 ”才 有
“得”。不“舍”而想“得”，那种人际关系是相当有限的。
我很认同他的话，因为我也曾接受过别人的“舍”，而成为
别人的朋友，这些年来，我也偶尔试着去“舍”，果然也“得”到
了不少朋友。
为什么要先“舍”呢 ？
人基本上都是以“自我”为中心的，任何事都先想到“我”，
因此有时便会想：某人为什么不先对“我”打招呼 ？某人为什么
不请“我”吃饭，而要请别人 ？某人为什么不寄生日卡给“我”？
某人为什么和“我”有距离 ？
你这样子想，别人也是这样子想，也就是说，每个人都把
“得”放在心上，挂在眼前，如果双方都不愿意先“舍”，那么这
份关系便不可能展开！
既是如此，你为何不主动出击，先去满足对方的自我，为
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双方关系的建立踏出第一步呢 ？
“主动出 击”就是“舍 ”的第一 个步骤，也 就是先“舍”掉你
的矜持、身段“，舍”掉你的武装，向对方展露和平的姿态。
接下来就要有实际的作法了。
普通的日常寒暄和打招呼看来没什么，但如果能在普通
谈话中加入对对方的关心，那么这人际关系便会慢慢发酵。
当然，你的关心不可带有刺探的意味，否则会引起对方的警
戒，借题 发 挥 最好，例 如 从工 作 谈起，再 扩 展到 家 庭、休闲，慢
慢地把对方的心窗打开。
光是这样还不够，因为这只能让你建立一份普通的人际
关系，你必须再加入某些成分，才能把这人际关系巩固起来。
怎么做呢 ？
很简单：为对方做些什么！
也 就 是：
观察、了解对方的需要，不等对方开口，你就先替他
做，他 不只 感谢，还 会感 到惊 喜；例 如有君主
君从国动为
外带回来一瓶“生发水”，虽然没多大效用，但君不得不感
动 莫名。
分享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的，例如
你可介绍你的朋友给他认识，借他你的、送他你种的花或
你收藏的书，反正只要对方没有而你有的，便可和他分享。
也 许你 会问：这么“舍”，就 真的 能“得 ”吗 ？
问得好！因为人世间就有不领情的人。但话说回来，对这
种 人，不“舍 ”又怎 可能“得 ”！
不过“，一样米，饲百样人”，你不必去期待 对方是否有善
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意的回应，但我相信“，舍”是种子“，得”则是收成，有些种子发
芽得早，有些发芽得晚，但总是会发芽、会有收成的。
总而言之，要建立人际关系，不能坐着等别人自己“送上
门
门 都 没 有！来”
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开设一本“人情账户”
情意观念要像金钱观念一样，多多益善，这样才能左右逢
源。
人情就是财富。在人际交往中，见到给人帮忙的机会，要
立马扑上去，像一只饥饿的狐狸扑向它久违的猎物一样。这
样，你就在不知不觉中将你的“人情账户”新添了一个正数。
求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的人情，求别人办
事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风
光，大多与善于结交人情，乐善好施有关。积累人情这一无形
资本是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利用人际
关系资源最为稳妥的灵验功夫。
钱钟书先生一生日子过得比较平和，但困居上海孤岛写
《围城》的时候，也窘迫过一阵。辞退保姆后，由夫人杨绛操持
家务，所谓“卷袖围裙为口忙”。那时他的学术文稿没人买，于
是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天
字的精工细作，却又绝对不是商业性的写作速度。恰巧这
时黄佐临导演上演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧
《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家度过了难关。时隔
多年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍电
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视连续剧《围城》，实因她怀揣老爸一封亲笔信的缘故。钱钟书
是
多年前个别人为他做了事他一辈子都记着的人，黄佐临
的义助，钱钟书叙多年后还报。
俗 话说“：在家 靠 父母，出门 靠 朋友 ”，多一 个 朋友 多一 条
路。要想人爱己，己须先爱人。诸位当时刻存有乐善好施、成人
之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。这就如同一个
人为防不测，须养成“储蓄”的习惯，这甚至会让各位的子孙后
代得到好处，正所谓“前世修来的福分”。黄佐临导演在当时不
会想得那么远、那么功利。但后世之事却给了他作为好施之人
一个不小的回报。
究竟怎样去结得人情，并无一定之规。
对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他
握着这枚铜板忍一下极度的饥饿和困苦，或许还能干番事业，
闯出自己富有的天下。
对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的帮助可能会
使他建立做人的尊严和自信，或许在悬崖前勒马之后奔驰于
希望的原野，成为一名勇士。
就是在平和的日子里，对一个正直的举动送去一缕可信
的眼神，这一眼神无形中可能就是正义强大的动力。对一种新
颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能就是对
革新思想的巨大支持。
就是对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个
陌生人突然悟到善良的难得和真情的可贵。说不定他看到有
人遭到难处时，他会很快从自己曾经被人帮助的回忆中汲取
勇 气 和 仁 慈。
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其实，人在旅途，既需要别人的帮助，又需要帮助别人。
从这个意义上说，帮人就是积善。
也许没有比帮助这一善举更能体现一个人宽广的胸怀和
慷慨的气度的了。不要小看对一个失意的人说一句暖心的
话，对一个将倒的人轻轻扶一把，对一个无望的人赋予一片真
挚的信任。也许自己什么都没失去，而对一个需要帮助的人
来说，也许就是醒悟，就是支持，就是宽慰。相反，不肯帮助
人，总是太看重自己丝丝缕缕的得失，这样的人目光中不免闪
烁着麻木的神色，心中也会不时地泛起一些阴暗的沉渣。别
人的困难，他可当作自己得意的资本，别人的失败，他可化作
安慰自己的笑料；别人伸出求援的手，他会冷冷地推开；别人
痛苦地呻吟，他却无动于衷。至于路遇不平，更是不会拔刀相
助，就是见死不救，也许他还会有十足的理由。自私，使这种
人吝啬到了连微弱的同情和丝毫的给予都拿不出来。
也许这样的人没有给人帮助倒是其次，可怕的是他不仅
可能堕落成一个无情的人，而且还会沦落为一个可观的人。
因为他的心除了只能容下一个可怜的自己，整个世界都无需
关注和关心，其实，他也在一步步堵死自己所有可能的路，同
时也在拒绝所有可能的帮助。
战国时代有个名叫中山的小国。有一次，中山的国君设
宴款待国内的名士。当时正巧羊肉羹不够了，无法让在场的
人全都喝到。有一个没有喝到羊肉羹的人叫司马子期，此人
怀恨在心，到楚国劝楚王攻打中山国。楚国是个强国，攻打中
山易如反掌。中山被攻破，国王逃到国外。他逃走时发现有两
个人手拿武器跟随他，便问：“你们来干什么？”两个人回答：
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“从前有一个人曾因获得您赐予的一壶食物而免于饿死，我们
就是他的儿子。父亲临死前嘱咐，中山有任何事变，我们必须
竭尽全力，甚至不惜以死报效国王。”
中 山国 君听 后，感 叹 地说“：怨 不 期深 浅，其 于伤 心。吾 以
一杯羊羹而失国矣。”即给与不在乎数量多少，而在于别人是
否需要。施怨不在乎深浅，而在于是否伤了别人的心。我因为
一杯羊羹而亡国，却由于一壶食物而得到两位勇士。
这段话道出了人际关系的微妙。
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让别人欠你的人情债
有些人将自己的利益假饰成其他人的利益：当他们真正
接受恩惠时他们使之看起来好像在施予恩惠。有些人精明得
很，明明是在求人，而给人的感觉却是他们在给人以荣幸。他
们用使自己获利的办法来使别人产生荣誉感。他们安排事情
的方式使其他人觉得当其他人给他们东西的时候是在偿付债
务。他们绝顶聪明，打乱主客的次序，让人迷惑不解，不知道
谁是施惠者，谁是受惠者。他们用廉价的称赞赚取最好的东
西，通过表示他们喜欢某件东西来给予别人荣誉和奉承。他
们以别人的谦卑来获得对某物的所有权。本来该他们自己应
觉得感激的东西，他们却让别人感到受了他们的恩。他们在
“感谢”“、承蒙”这两个词上玩弄主动语态或是被动语态花招，
他们更擅长的是政治而�