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写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能
随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那
位编辑一样，在心理上占优势。
一般人要和名人或有头衔的人见面时，都会产生胆怯的
心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的
事，如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有关系，
首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了
解。我们可以说“：听说你最近戒烟了，是否真的 ？“
在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，可以打
开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。
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以退让开始，以胜利告终
这则计谋可使你得遂心愿。即使事关上天堂这等要事，
基督教的导师们也力荐这条神赐的锦囊妙计。这种掩饰极为
重要，因为你可用它掌握他人的意志。你先表现得以他的利
益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。做事切忌本末
倒置、慌张混乱，涉及风险之事尤其如此。对张口就说“不“的
人要小心才是。上上之策是掩盖自己的意图，不使他们感到
说“是”有什么困难，特别是当你已察觉到他们的抵制时更是
如此。这则箴言可与那些有关隐藏意图的箴言相提并论，并
需要同样精妙、细微的技巧。
以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一
条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自
己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一
步，尤能取得绝佳效果。
成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对
方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。
尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作
的最有力的法宝。入们常常不会正确使用这一法宝，是因为
他们常常忘记了，如果我们过份强调自己的需要，那别人对此
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即便本来是有兴趣的，也会改变态度。
要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一
个人做任何事情，惟一的方法就是使他自己情愿。同时，还必
须记得，入的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只
要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你
就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去
适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服
别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，
以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图
使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点
破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要
以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自
觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你
认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发
觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，
又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了
所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却遇到了
麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有
文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专
爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老
板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所
以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的
脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文给给
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的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地
回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘
密。”赫斯特表示同意，于是赫蒙对赫斯特小声说“：其实我在
德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地
混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说“：好，那明天你
就来上班吧。”就这样，赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻
易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做
到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说，他贬低
的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评价，就
是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一
分一毫，反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一
毫 。
美国著名政治家帕金斯岁那年就任芝加哥大学校长，
有人怀疑他那么年轻是不是能胜任大学校长的职位，他知道
后只说了一句“：一个岁的人所知道的是那么少，需要依赖
他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，
使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的
情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自
己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自
吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道
理 。
让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先
做出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。
美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯顿，这
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是个闲差，可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常
在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话，这样做的结果非但
没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。
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欲求一尺，先要一寸
人们在跨过门槛，登上台阶时，应该高抬腿，低落步。这
种近于本能的习惯，应用在社交中却是一个很巧妙的退让方
法。具体来说是用大要求来制造退让的假像，从而达到作较
小的要求。
首先提出一个很大的要求，如果对方没有同意，再提出较
小的要求，因为没有同意别人较大的要求和没能帮上大忙而
深感内疚，也为了减轻这种内疚感，他们就会同意这个较小的
要求，用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比，人
们同意的可能性会大大提高。
在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的
孩子每天回家只看一小时电视，你不妨说只允许他看半小时，
他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会再闹了，
因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标
价多一两倍，这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一
来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏钱来买。这种做
法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此。不管你真的
让步与否，你得让他感到你已经让了很大的步。
这个道理反过来用，也可以成为“欲求一尺，先要一寸”的
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退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助，不妨采用“登门
槛”技术，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶而上，要求他帮
助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登
门槛”技术作了一番实际的调查研究：他们先挨家挨户找主妇
在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名，几乎所有的主妇都答
应了这项不费多少心力的要求。几天后，他们又要求这些主
妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书
“ 谨 慎 驾 驶 ”。结 果 有
以上的主妇同意了，而另一组被直
接要求立牌的主妇中，只有极少的人接受了这一主意。
前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是：同意提
供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己
是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉
相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一
寸”之后，他会养成对你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很
难觉察。
如果最终达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸
也可以”的态度，及时调整我们的期望值，适当让步，让事情向
好的一面转化。
当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种
种原因，往往产生抵触心理，因而全盘否定你的意见。而退让
的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，使对方感觉
尊重他的意见，虚荣心得到满足，从而达到说服对方的目的。
鲁迅在批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子
墙壁开一个窗口的话，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不
成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意开个窗
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口。其实这种心理现象是人类普遍存在的，我们可以利用这
种心理内疚，达到劝说别人接受意见的目的。
在人们社会活动中，由于都有坚持自己意见的顽固性，因
此，不同意调和 的结果，往往造成“取法其 上，适得 其中”。为
了“适得其中”，就需要提出一个更高的目标，而后作出妥协。
退让的姿态，在对方自尊得到满足的同时，你的目的也就达到
了。
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拿得起，放得下
俗话“ 拿得起，放 得下”，颇 有点辩证味 儿，对于我 们做人
来说也是极富于启迪意义的。所谓“拿得起”指的是人在踌躇
满志时的心态，而“放得下”则是指人在遭受挫折或者遇到困
难或者办事不顺畅以及无奈之时应采取的态度。一个人来到
世间，总会遇到顺逆之境、迁滴之遇、进退之间的各种情形与
变故的。歌德说得好：“一个人不能永远做一个英雄或胜者，
但一个人能够永远做一个人。”这里，“做一个英雄或胜者”，
指的便是“拿的起“时的状态；而“做一个人”，便是“放得下”时
的状态了。说到底，如何对待这“放得下”，才是真正衡量一个
人是否有英雄气概或者胜者风范的重要标尺。范仲淹说“不
以物喜，不以己悲”，有了这样一种心境，就能对大悲大喜、厚
名重利看得很小很轻很淡，自然也就容易“放得下”了。“莫将
戏事扰真情，且可随缘道我赢”，王安石的这两句诗，将“戏事”
与“真情 ”区分得十分分 明。按照我们的 理解，所谓“戏 事”，就
是指那些能拿得起、也该放得下的事；能做到如此随和且随缘
地看待人生旅途中的一切利害得失与祸福变故，一个人岂有
不会“道我赢”之理 ？
纵观一个人的人生道路，大都呈波浪起伏、凹凸不平之
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状，难怪 乎古人 要说“变故 在斯须，百 年谁能 持”了。但是，当
一个人集荣耀富贵于一身时，他是否想到会有高处不胜寒的
危机、有长江后浪逐前浪的窘迫呢？好吧，那就不要过分贪恋
巅峰时的荣耀和风光，趁着巅峰将过未过之时，从容地撤离高
地，或许下得山来还有另一番风光呢！有一个叫秦裕的奥运
会柔道金牌得主，在连续
场胜利之后却突然宣布退
获得
役，而那时他才岁，因此引起很多人的猜测，以为他出了什
么问题。其实不然，秦裕是明智的，因为他感觉到自己运动的
巅峰状态已是昨日黄花，而以往那种求胜的意志也迅速减退，
这才主动宣布撤退，去当了教练。应该说，秦裕的选择虽然若
有所失，甚至有些无奈，然而，从长远来看，却也是一种如释重
负、坦然平和的选择，比起那种硬充好汉者来说，他是英雄，因
为他毕竟是消失于人生最高处的亮点上，给世人留下的毕竟
是一 个微 笑。老 话说 得好“：最 大的 一步 是在 门外。”可 见，这
种撤退的后面并非一片空白，也常不乏新的人生机遇。有“体
操王子”美誉的李宁，退出体坛后选择了办实业的道路，不也
取得了令人称羡的成功吗？如同一切时髦的东西都会过时一
样，一切的荣耀或巅峰状态也都会被抛到身后或烟消云散
的 。
因此，做一个明智的人，既然“拿得起”那颇有分量的光
环，也同样应当“放得下”它，从而使自己步入柳暗花明的新天
地，做出另一种有意义的选择。这样，我们又有什么惆怅或遗
憾 的 呢 ？
人生长途中，总会遇到某些不得已的情况而不得不“放得
下”的时候。比如，一个人到了年迈体衰时，就有突然遭遇“被
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剥夺”辉煌的可能，这当然也是考验人如何对待“拿”和“放”的
时候。美国第一位总统、开国元勋华盛顿连任一届总统后便
坚持不再连任。他离任时，坦然地出席告别宴会，坦然地向人
们举杯祝福。次日，他又坦然地参加了新任总统亚当斯的宣
誓就职仪式。然后，他挥动着礼帽，坦然地回到了家乡维农山
庄。这一瞬间，却给历史留下了永恒的光彩。英国著名科学家
赫肯黎，因其卓越的贡献而享有崇高的声
岁望，然而，到了
时，赫氏不得不考虑放弃解剖工作时，他毅然辞去了所任的教
授、渔业部视察官等职务。最后，他还辞去了一生中最高的荣
誉职务英国皇家学会会长。不难设想，此时赫肯黎的心情
何其沉重、心绪多么难平，他甚至在发表了辞职演说后对友人
这样说：“我刚刚宣读了我去世的官方讣告。”尽管如此，他毕
竟如此“放下”了，在没人强迫的情况下如此“放下”了。一个
职务，一种头衔，自然意味着一个人在社会上所取得的成就和
地位，它的意义是不言而喻的。然而，华盛顿和赫肯黎都有
“拿”上了自身地位最高的辉煌，可他们又都主动“放”下去
了。一位名人说得好：“重要的并非是你拥有了什么，而在于
你忍受了什么。”以坦然和克制的态度去承受离任或离职之
“放”，人，便活出了一份潇洒与光彩，活出一种落落大方的风
范 来 。
俗话说，天有不测风云。因此，一个人有可能遭遇到这样
一些情形：人生
无论功绩或是职务
并未达到最佳状
态和最高峰，却因为意外地遭受到某种打击，迫使人去直面
“放得下”的窘迫。这时候，最重要的也许是尽快学会如何“爬
起来 ”。有 句老话 说得好“，跌 下去不疼，爬起 来才疼 ”，这 就是
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痛定思痛的一种表现了。反思固然必要，可是，如若长久地斤
斤计较于“痛”上面，那就反而作茧自缚、手足无措了。美国南
北战争时期，南军的主将罗伯特在投降仪式上签字以后，心情
十分沉重。他默默地回到弗吉尼亚，避开了所有的公共集会
及所有爱戴他的人们。后来，他又默默地接受了政府的邀请，
出任华盛顿学院院长一职。不耽于沮丧与懊悔，一切复兴家
园的“战役”始终在默默的进行之中。应该说，罗伯特是明智
的，他懂得：“将军的使命不单单在于把年轻人送上战场卖命，
更重要的是教会他们如何去实现人生价值。”看来，罗氏是真
正弄懂了如何在“放得下”中实现自己价值的人，这情形恰如
爱因斯坦所说的那样：“一个人真正的价值，首先在于他在多
大程度上和什么意义上从自我中解放出来。”像罗伯特那样
跌倒之后又爬起“、拿起”之后又“放下”，这里面的大勇气和大
坦诚何其令人钦佩啊！还记得那年的大兴安岭大火吧？它把
当时任漠河县委书记、十三大代表的王招英也推向了由“拿得
起”朝“放得下”的转变之中：撤职、调离、取消十三大代表的资
格……大起大落的人生考验向她涌来。正是靠了这“放得下”
的从容，她终于挺过来，方才有了重建家园中的重新崛起
被选拔担任大兴安岭首府加格达奇市某区区委书记的。这
里，在起起伏伏上上下下的人生道路之中，我们不正看到了在
云谲波诡的另一种情况下，“拿得起、放得下”的韧性的光辉
吗 ？
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新瓶装旧酒
退让有一种办法是表面上作出让步，实际上却暗中进了
一步。所谓“换汤不换药，还是老一套”，又所谓“新瓶装旧
酒”。换了瓶子向对方退步，可酒还是老酒，酒力反而更大，因
为对方肯定已猝不及防地毫无还手之力了。
有一次，世界著名滑稽演员侯波在表演时说：“我住的旅
馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十
分生气，认为侯波诋毁了旅馆的声誉，要控告他。
侯波决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可
避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明，向对方
表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背
的，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是
驼背的。”
“连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小而矮“；那
里的老鼠没有一只是驼背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但
还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。侯波的道歉，明是更
正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，
讽刺程度更深刻有力。
再如，英国牛津大学有个名叫艾尔弗雷特的学生，因能写
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点诗而在学校小有名气。一天，他在同学面前朗诵自己的诗。
有个叫查尔斯的同学说：“艾尔弗雷特的诗我非常感兴趣，它
是从一本书里偷来的。”艾尔弗雷特非常恼火，要求查尔斯当
众向他道歉。
查尔斯想了想，答应了。他说：“我以前很少收回自己讲
过的话。但这一次，我认错了。我本来以为艾尔弗雷特的诗是
从我读的那本书里偷来的，但我到房里翻开那本书一看，发现
那首诗仍然在那里。”
两句话表面上不同，“艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书
里偷来的”，也就是指艾尔弗雷特抄袭了那首诗“；那首诗仍然
在那里”，指的是被艾尔弗雷特抄袭的那首诗还在书中。意思
没有变，而且进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽和挪揄
的程度更深了一层。
运用“旧酒装新瓶”法要注意以下两点：
要有明确的目的。
论辩技法是为论辩目的服务的。运用“旧酒新瓶”法，其
意图是在论辩局势不利的情况下灵活机动地换一个角度来进
一步坚持自己的�