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http：//。gongchang。 第 217 页 跟客户沟通，告诉他你有多好，这样做并没有对客户有多大的 好处。你要跟客户说的是，你的产品或服务应该怎么应用比较好， 帮他们免费检查，提供建议，让他们更会使用你的产品，这对他们才 有好处。无论你用什么策略跟客户沟通，必须确定的是，一定要以客 户的利益为优先。 我们不断与客户沟通，但必须将客户视为最亲密与宝贵的朋 友。我的客户都很珍惜我，他们都是老朋友，跟他们有很深的交往。 我关心他们，不是在乎他们的钱，而是客户喜怒哀乐，我也随之喜怒 哀乐。 如果你对他们感同身受，就会跟他们经常沟通联络，就像你对 好朋友一样。如果你对客户就像是朋友一样，喜欢跟他们来往，这个 过程就会很愉悦满足，并且对大家都有利。 不要只是跟客户沟通，任何人有助于你达成目标，都应该敞开 心胸跟他交往。 不论同事、其他部门的人、上司、属下、员工、雇主以及目前是竞 争者未来可能共事的人，都要跟他们发展良好的关系。 打个电话、发封电子邮件、或是写信给你的同业，不过不是跟你 在同一市场竞争的对手。跟他们分享经验，看看他们在做什么，有什 么成功的新方法。 找一位良师益友，他做过你的工作，知道你将面对的危险与机 会。这位良师可能是已经退休的同业，有丰富的知识可以帮助你。 我教一位牙医经常跟病患保持联络。他帮病人做完治疗之后， 会打电话问好，了解治疗成果如何。他在治疗之后就打电话，然后在 行事历上记录，一星期后再打电话问状况如何，一个月后再打电话。 你碰到过这样的牙医吗？ 如果牙医帮你补好蛀牙之后两三天就打电话给你，你觉得如 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 218 页 何？一星期之后再打给你，确定疼痛与不舒服已经完全消失。你一定 会觉得受宠若惊。三十天后再打电话给你，确定没有复发、发炎、肿 胀，这时你又作何感想？你一定会觉得他关心你，远远超过以前的牙 医。是否曾经常想起他，并且告诉许多朋友？你是否会再去看这个牙 医，甚至带全家人去，告诉所有的同事或是邻居？这是当然的。所以这 位牙医照我说的这样做之后，生意突然就好起来了。 他很高兴，因为他跟病患的关系更深入。他说打电话给病患实在 太棒了，他们都很感激，跟他们的家人也都熟悉。他们的关系非常密 切，简直让人惊讶。你也可以做到这点。 客户跟你做完生意之后，这是打电话给他们最好的时机。让他们 再度想起你有多好，你提供他们特别优惠的条件，并且帮他们降低风 险，所以他们才会选择你。 让客户再一次确定，他们的抉择是明智的。未来你还是会给他们 特别优惠的条件，告诉客户为什么这是一个很好的优惠。你不说人家 是不会知道的。要让客户知道，你的优惠条件比其他竞争对手好太多 了。 而售后服务很重要的，可以提升客户的忠诚度，至少会降低客户 取消订单、退货、抱怨与争议的机会。客户未来如有需要，也会再想起 你。 有一家高级旅馆，老板千万百计设法吸引老顾客。每个月这家度 假旅馆都有许多精彩的活动，他将活动讯息寄给老顾客，寄上其他人 庆祝活动的欢乐照片。像是老夫妻结婚五十周年或是全家人到旅馆 举行庆祝活动。他让你觉得，你跟这家旅馆的关系很密切，好像你们 是一家人。 棕榈泉另一个客户也是一样，他们的老顾客是其他棕榈泉旅馆 的五倍之多，因为他让你觉得你们是一家人。你不只是客户，而是一 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 219 页 个重要而且独特的人，他们非常珍惜你，很高兴有机会为你服务。他 们以客户为尊，而且让你感受到他们的敬意。 跟客户沟通最好的例子，就是美国运通公司。我收到美国运通寄 给我的信函、优待券、惊喜礼物、最新讯息及各项通知，要比其他公司 都多。结果我消费时，我的潜意识里就会用美国运通卡。就这么简单， 但是很有效。 让我们来看看其他企业如何利用不断沟通，以提升交易的次数。 我帮一位脊椎指压治疗者做行销，他每四个月就寄信给患者，每年打 两次电话。提醒病人注意生活起居，告知治疗法，并且提供免服服务。 有效吗？我告诉你，你想找他看病必须几个星期前就挂号。我第一次 见到他时，他的生意十分冷清。 我在澳洲有位汽车经销商的客户，他照我说的方式开始做，结果 生意成长二成。他们，也是打电话、寄信、亲自拜访，不断跟客户沟通。 你跟愈多人谈话，建立很好的人际关系，就会有愈多的机会与洞 察力。打开一扇门，就会有更多扇门为你而开。 行动步骤 首先，照以下的方式，将人物分门别类： 现行的客户 交易甚少的客户 特殊购买项目的客户 经常购买的客户 购买数量较大的客户 特殊行业的客户 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 220 页 独立的推销员与配销人员 专业人士 重要的供应商 没有直接竞争关系的同行 跟你的行业有关的其他公司 公司里重要的各级主管 你所认识的有影响力人物 再加上你认为适当的类别 仔细考虑每一项目的人应该如何跟他们联络最好，例如打电话、 拜访、送圣诞卡、每年请他们吃两次午饭 根据，不同的类别，决定以 什么方式联络，以及频率如何。不过，定期联络要比只是偶尔联络有 效多了 接着决定要如何做，才能达成目标，并且维持好关系。 按照重要性与容易程度定出优先顺序，例如打电话就比寄信或 拜访容易多了。 然后就是要定期执行，热心去做，而且要有制度。无论是企业主 或是员工，照这个策略去做，都可以获得很 的成果。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 221 页 第 十 章 彩虹的另一方 如何建立及达到真正的生命目标 去度假时，收拾好行李，开车到机场，随便搭一班飞机就去度假 吗？当然不是。不过有些人做生意却是这样。 百分之九十的生意人缺乏最基本的东西，那就是目标。有些人有 目标，却是错误的目标，或是不可能达到的目标。 如果你的目标是“赚更多钱，成为有钱人”，我保证你不会赚到 钱，也不会成为有钱人。 你必须有明确的目标，除非你确实知道目标在哪里，否则无法有 效达成目标。 希望从第三章的问题中，你已经评估出你的优缺点，并且知道你 的生涯或事业，目前正处于哪个位置，现在来思考要去哪里。 这就像是到汽车俱乐部索取旅游地图，你必须先回答两个问题， 人家才有办法帮你。你必须告诉他要从哪里出发，到哪里去。如果你 不知道起点与终点，那就是没有目标乱逛 所以决定好你要前往哪个明确的目标，而且是可以达到的目标。 读过本书的策略之后，你应该更有信心可以达成比预期更高的目标。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 222 页 有个可以达成的目标，对你的成功与财富是非常重要的 有了 目标之后，就要拟出步骤、时间表与方法，按照这个计划去执行 本章告诉你达成。应该采行的步骤。 谋定而后动 决定好明确的目标之后，就要动手执行，不能坐等成功从天而 降。每年增加一定数量的业务量或收入，是非常简单的事情。 你知道你目前的状况（如果不知道，请重新阅读第三章，并且分 析你的答案，直到你知道为止），你也知道目标为何，你希望的成长 率是多少。 例如：假设你希望明年业务加倍，你知道你有一千位客户，他们 每次购买一百美元，一年买两次，也就是有二十万美元的业务。如果 要在一年内加倍，你有三个方法，第一章已经介绍。如果你不想增加 订购量，也不想增加客户订购的次数，那你就必须再找一千位客户。 第二步：想想看，要如何再找一千位客户？看看你现在是怎么做 的。无论你是如何得到这一千位客户，你必须加倍努力。可能是增加 两倍的推销人员，或是两倍的电话行销，两倍的广告，寄出两倍的推 销信，参加商展的次数加倍，这都是你应该做的。 要不要做，决定权在你，不过要先好好思考再做决定。除了花两 倍的时间努力，花两倍的薪水雇用推销人员、寄广告信函、打广告、 参加商展，还有没有更好的方法呢？ 再想出两个其他的方法增加业绩。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 223 页 也许是增加一半的销售额，或是每年增加三分之一的交易次数， 其困难要比增加一倍业绩容易多了。我的重点是，你要设定目标，思 考明确的步骤以达成目标。然后执行你从本书学到的策略，相信可以 一步步完成这些步骤。 如果你的目标是在公司内获得升迁，并且掌握权力，拥有头衔地 位与财富，概念还是一样的。虽然这种目标无法明确以数字表示，还 是需要详细规划步骤。 决定你什么时候要获得什么样的职位，然后看这职位需要什么 技能。评估你目前的技能，要如何才能具备那样的技能？知道自己缺 乏什么，就可以开始弥补不足之处。 你也可以志愿负责更多的责任（无论你是的工作领域或其他领 域），这是获得升迁的好方法。公司内外的人，无论是客户、供应商或 是有影响力的人，都觉得你很杰出，对你赞誉有加，如此不升迁也难。 应用你学到的策略去解决问题，能够解决问题，才能胜任高阶管 理工作，才能获得升迁、地位、权力与自己的办公室。 行动步骤 大多数人害怕自己设定的目标无法达成，也有许多人所设定的 目标 容易，不符合他们真正的能力。 将自己的眼界放高一点，不过目标要清楚明确，达成目标之后再 逐步调高。 将业务、财务、专业、个人、或是家庭的每个目标都写下来。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 224 页 然后在每个目标之下，写下达成这些目标必须完成的明确步骤、 数字、事件、程序与行动 最后，做实况检查，了解你目前在每个目标上的进展如何？你是 否定期评估并调整每个目标的绩效与方法？如果你完成最初的目标， 是否定出更高的新目标？如果你进度落后，或是没有完成每日每星期 的交易计划，现在就赶快做。将计划分割成容易达成的子计划。 没有明确目的地，也没有精确的路线图，你永远也无法提高收入 或成就。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 225 页 第 十章 成功无止境 日复一日，年复一年地大丰收 已经学会提高成就与收入的策略，我知道对你而言，这是有效 的，因为我有一万多名来自四百多个不同的行业客户，他们都 可以为我见证。 但是不要小有成就就心满意足。你必须应用学到的策略，不要 因一次成功就停下来。 我有许多客户，他们的成就让我感到惊异。他们经常写信告诉 我，在应用我的策略后获得极大成功，一个月的业务量收入增加五万 美元，或是在六个月内增加一倍。他们在金钱上的成功在我意料之 内。但是令我不敢相信的是，有许多人只用其中一个策略，获得成功 之后就完全停止下来。这些策略每个都可以为你带来伟大的成就， 而且综合应用，再配合一套完整的策略制度，效果更是惊人。 如果你比较小心谨慎，一开始只采取小规模的步骤（在没有财 务与事业的风险下，你可以测试这些原则）。你会发现这些步骤很 有效，对这些步骤与你自己产生信心，然后开始扩大规模。但是你不 能只是坐等成功天上掉下来，必须走出第一步。 智者说：“谋定而后动。”但是我认为，你想得再多，如果没有付 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 226 页 诸行动，就不可能得到任何成果。 现在你拥有足够的知识，可以开始神奇的探险。请不要自我设 限，也不要因为短暂的成功而自满。这只是长途旅程的第一站，将目 标放在更伟大的成就，要不停地追求个人与事业更好的成就。 本章将教你如何追求更大的成就与更多的利润，这是你以前作 梦都想不到的。 举一反三 我在书中举例说明如何应用这些策略，但是不要受限于这些例 子。你可以举一反三，因应你业务的特性找出新的方法。 你可以参考其他行业，看看他们如何销售与行销，如何找到并维 持客户。看看这些企业如何达成你所希望的成果，然后自问如何采用 并调整这些方法或程序。 实际上你是在调查成功的秘诀。你的目标就是发现其他行业的 行销与销售方法，看看有没有好方法可以用在你的行业上。这方法比 你所想像的简单，只要仔细观察周遭的事物即可。 在家中、办公室以及车上，都放一本笔记本，一旦看到吸引你的 行销技巧，就将这概念方法、文案与销售手法记下来。接着可以采用 相同或类似手法，用于你自己的行销上。 看到不错的平面广告，就剪下来供日后参考。广播电视的广告能 够说服你，尤其是你不需要的产品与服务，广告却差点说服你，就要 记下这广告。 看到广告信函，不要随手扔了。这些广告信函如果没有效果，他 们不会一直使用。所以你好好研究，一定有可以学习应用的地方。也 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 227 页 许是很棒的标题或是很好的开场白，下次寄信给客户就可采用。广 告、信函及销售简报，都可以利用别人的标题。 几年前我从（国家询问报） ）看到一则广 告，这是以低廉价格销售昂贵珠宝的广告。虽然我对珠宝完全没有兴 趣，但是这广告的销售手法，无论是市场定位与广告文案，都深深吸 引着我。 我借用这个概念与销售原则，用于软件业、驱除害虫业与其他行 业，结果我的客户在一年内赚了三百多万美元。从其他行业借用成功 的方法，其实是很有趣的。 我买东西或是看我妻子购物的时候，都会观察有没有可以应用 在我客户身上的行销手法。而当你到零售店、购物中心、汽车经销商、 售楼中心、服装店、珠宝店，或是跟保险经纪人、不动产经纪人、股票 经纪人讨论的时候，也可以看看他们如何跟你谈生意，如何开场，如 何 问题，如何谈妥生意。看看他们如何引导你，好好思索这些手法 如何可以利用到你的业务上。记住这些零售店与服务公司的做法、特 色与行动。 看到吸引你的行销手法就记录下来。看到有趣的事物就写下来。 如果一个概念似乎无法直接应用，也不要立刻抛弃。好好想一想：我 应该如何调整，才能应用这方法？ 你看到成功的手法或经验，想想看如何全部利用或是部分利用， 或是衍生出其他方法，这样就可为你自己带来成长的契机。 注意，成功就在眼前 你的事业或生涯继续成长，你发现新的方法来应用这些策略。除 非你觉得自己已经赚够了，否则不必自我设限。只要继续采用这些策 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 228 页 略，你就会越来越成功，也愈来愈富有。 只要开始采用这些策