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种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。
一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗？很多大人
物都曾十分客观地指出：不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少
在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。
据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦？阿？托拉斯就是因为在阿穆尔
包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。
在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就去
丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，
不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆
尔问：“那人是谁？”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注
意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才
能的机会。
有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。
大作家马克？吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣
服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这
一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的
提案。
这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普？克拉克对我们
说：“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对
象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报
道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认
可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。
马克？吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺
利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢？
亨利？福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。
他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说： “它们是很不错的
广告。”
我们可以在乔治？科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策
略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌
意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说：“一月又一
月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。”
说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉
确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会
成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特
别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。
爱德华？博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最
尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂
志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公
布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，
羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上！博克的所有行为只是在
向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他
人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大
的收益。
人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我
们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利？福特、马克？吐温、科汉
和羽饰商人，主要有以下几点理由：
第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，
马克？吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。
第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感
情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。
第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰
猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。
著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所
注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说
家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注
意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。
很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的
事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注
意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样
重要的。
有计划地自我宣传
“一战”后，当查尔斯？道斯回到美国时，他一生中最大的机会降
临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委
员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。
他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。
安迪生记载道：“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之
时跳了出来。他怒火冲天地大叫： ‘哦！圣母啊！我是在前线打胜仗的，
又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢？关键是我
们打赢了！你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命！当我们接到一个请求调
拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前
线吗？哦！圣母啊！让那些可恶的账下地狱去吧！’就这样，他说了将近
一个钟头。
“他在委员们面前走来走去，不停挥舞着他的拳头……他用一堆妙语
驳得那些委员们哑口无言，他的愤怒让千万民众激动不已。
“经过仔细的观察可以看出，这位得胜的将军在退下时眼中掠过了一
丝得意，而且嘴里好像还发出一声冷笑。这个国家又有一个新的英雄
诞生！”
道斯开始发动第一次进攻。
一位敏锐的观察员说： “对于如何抓住公众的注意力，他做过仔细的
研究。这个‘哦！圣母啊！’的宣言让他当上了副总统，可以说，这是一
种有计划的自我宣传。”
在他当上了副总统后，他再次应用这种方法。
谁都对那次他攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说记忆犹新。芝加
哥国家银行行长特雷勒说：“许多人都认为，道斯不是一时发病才会向参
议院发表他那著名的演说的。然而，他曾亲自对我说，他是想让公众注意
他想矫正的错误才会这样做的。他达到了自己的目的。对于参议院的其他
议员对此事抱何种态度，他并不在意。”
那篇演说辞使许多参议员愤怒至极，可它的回响却传遍了全国。
道斯用这种攻击人的方法再次赢得了巨大的荣誉。也许，没有哪种方
法能像它一样引起人们的广泛注意了。无论在何方，那些攻击什么人或事
的人物总会成为众人关注的焦点。
肯特？库伯是联合印刷公司的总干事，他就说过： “在我们之中，都
有一个元素，当我们看见两种不同意见发生冲突之时，它们就会立即活跃
起来。这也是报纸的体育和娱乐专栏能保持永久的影响力的原因，人们天
性就好斗。”
像罗斯福、劳合？乔治、威尔逊这样的人，自从开始自己的事业，就
已经会运用这种方法来获得和保持民众的注意了；许多新闻报纸和杂志的
出版者之所以能突然提高自己的发行量，就是因为他们不断地奋力抨击某
种现象和弱点。
运用这种策略时，我们只能牺牲自己攻击的目标。所以，这是一件危
险的事。如果想让事情顺利进展，我们就要给下列的问题一个肯定的回
答：我们这样做值得吗？我们是在诚挚地拥护它吗？在那些真正能帮助我
们的人群中，我们得到的反应对我们是否有利？
还有一种与上述战术完全不同、能使无数人获得声誉并取得成功的方
法。不过，它也有点危险。事实上，仍有很多人在下意识地应用它，还有
一些人是在巧妙地使用着它。这个方法就是：保护威严。
我们总能在大人物身上找到这种威严，让我们来考察一下它的意义。
在托马斯？爱迪生还在大干线铁路上卖糖果时，人们就说他那种“孩
子式的庄严已足以让人敬重他了”。
从早年起，乔治？华盛顿那让人印象深刻的外表就帮了他不少忙。同
时，他也很在意自己的权力。他博大的精神可以原谅他人的轻视，这些都
是我们早就知道了的。同时，只要有机会，他也会迅速维护他的威严。比
如，在法印战争期间，他态度强硬地拒绝了省委陆军上校的军职，因为他
知道，自己不愿屈就于任何英皇委派的军官之职。
本来，罗斯福对公共事业是很热心的，可在他离开纽约州议会后，却
再也不愿屈就纽约卫生局局长的职位，因为他认为这于他的尊严有损，他
宁可回到他的牧场里。
史蒂文斯曾将有尊严意识列为获得成功的主要因素之一。同时，农产
品贸易银行行长沃尔特？弗鲁也曾说过，他在雇用人才时有三个要点，而
尊严是他最先关注的一个：“如果一个人相貌堂堂，更容易让人相信。”
我们对自己的尊严都很重视；我们了解且珍视我们的真正价值；我们
对自己的权利十分清楚，并准备随时捍卫它；这是一种保护自己的策略，
也是赢得信任，树立个人威信的方法。
假如一个人自己都不尊重自己，他人是不会信任他的。人们会怀疑他
会威胁自己。因为如果连自己的利益都维护不了，又怎能指望让他去维护
他人的利益呢？
但是，“威严”二字周围有多少陷阱呀！只需巡视一下四周，我们就
会看到那些固执、夸张、傲慢、自大的人以为自己有多吓人的威严。他们
压根就不明白什么叫威严，只知道昂首阔步、装模作样，以此掩盖他们的
自卑和懦弱。这样，他们不仅不能使人们信任他们，还会引起人们的
反感。
芝加哥有个十分浅陋的商人，他对自己的弱点也很清楚，可他却总想
用愚蠢的方法来伪饰自己的威严。当有客户因生意上的事而去他的办公室
找他时，只见这位“兄台”在窗口走来走去，好长时间都不理客人，也不
打招呼，更不让座。
也许，他能用这种无礼的高傲来向少数人显示他的自命不凡，但大多
数人都会憎恶他，离他远远的。
真正的大人物根本不会犯这样的错误。首先，他们想赢得他人的好
感，他们知道这种好感的重要性，决不会让任何虚伪的自尊阻碍这种好感
的产生。所以，他最终能够赢得人们的尊重。
吉尔芳特这样评价众议院的发言人朗沃思：“他能在转瞬间就从发言
人变为天使。”
这就是大人物成就伟业的要素：威严与慈祥的完美结合。
人们往往认为林肯在白宫闹的笑话和他常用讲故事的方法使人愉快的
逸事有损于他的威严。他的朋友曾因为此事而提醒过他，他也曾对德普说
过此事，可他仍旧如此。
真正的威严不是假装威武得来的，就如诚恳地关怀他人而生慈祥一
样，真正的自重是获得威严的基础。
我们知道，大人物十分在意建立威信、获得名誉，但是无论他们采用
什么方法，无论他们的地位多高，他们最初的步骤往往是：重视他人和他
人的意见，并有可以获得正面反响的把握。
增强自己的人格魅力
前不久，莫罗为了出任美国驻墨西哥大使而辞去了在摩根公司年薪
l00万元的工作，举国震惊。
这位曾做过法庭书记员的莫罗为什么要做出这样的惊人之举呢？
我们可以从他的朋友们最近的评论里得到答案。
吉尔伯特对我们说： “只要是特别了解他的人，都十分了解他一生中
最重大的一件事，即当他第一次成为全国的商业巨子，成为实力雄厚的摩
根银行的大股东之一的事。”
据说，莫罗之所以能担当起如此重任，不仅是因为他在经济界的大
名，还因为他有自己的人格魅力。
人格！这个名词是很奇妙的。
范德利普在任纽约市银行总裁时，在要雇用一位年薪2．5万的人时，
首先便要考察这个人的人格。
前不久，曾做过拿政府津贴的书记员的美国电报公司总经理的吉菲德
对作者说，他认为，人之所以能成功，其中有一项真正重要的因素，那就
是：人格。当然，“谁也不能正确地说出何谓人格，如果一个人潜在的特
性并不健全，那么，人格也没有什么用。可是，毋庸置疑，人格在所有的
事业中都非常重要”。
摩根、范德利普、吉菲德等人认为，人格的价值是不可估量的。他们
认为，一个讨人喜欢的个性和忠诚的品格才是一个人最大的财富。
那么，到底什么是人格呢？人格是如何发展的呢？
我们可以在什瓦普说过的一些话里找到这个问题的答案。其实，我们
很熟悉他说的那些有关人格的话，他说：“我们的一生之中，天天都在做
推销员，我们把我们的思想、计划、精力和热诚推销给那些和我们打交道
的人。”
坦言说，人格就是我们影响他人的效果的总和。
如果我们善于推销自己，让人欢迎我们和我们的计划，那么，我们便
有了一个良好的人格。
一位大名鼎鼎的商店经理曾说： “有些人天生便拥有优秀的人格，他
们能自如地利用它。可对于多数人来说，他们得经过自觉的努力，才能让
他人欢迎他……我们想方设法仿照那些聪明人的做法，并对之加以研究，
予以实施……我们称那些获得他人善意的方法为‘人格’。”
本书所讨论的便是那些为获得人们的欢迎而应用的健全的方法。所
以，聪明人大都能充分利用一切机会来发展自己的人格，当然，我们也可
以这样做，但是，这只是一部分而已。
虽然有一些人是偶然情况下才与我们相遇的，可是初见之下就能让我
们注意到他，让我们开心，这又是为什么呢？他们为什么能让我们对其友
善呢？什瓦普说：“人格有一种无法言喻的美，它就像人们遇见芳香的花
朵一样。”这句话又该如何解释呢？
那些人所特有的“无法言喻的美”的后面隐藏着一种非常简单的、每
个人通过修养却能得到的东西。
也许，这种东西是他们的目光、微笑、面部表情，或是举止。事实
上，如果综合起这些特征，便能得出一个单纯的结论，那就是他们对人类
有些浓厚的兴趣。在不知不觉间，我们与他们接近，便提高了自我。
我们之所以能在他们那里感到愉悦，是因为他们身上有一种极具感染
力的热情。我们知道罗斯福拥有“交际天才”之美称，这便是一个显著的
例子。
如果你想拥有迷人的人格，那么千万不能忽视一件事，那就是：要对
人类有着发自内心的浓厚兴趣。
有些人就对人类没什么兴趣，其原因也是十分明显的，他们只对自己感
兴趣，从未品尝过与人交往是什么滋味。他们冷漠地对待他人，就像打桥牌
而不能操纵它，玩高尔夫的人并不擅长此道似的。他们是应该好好学学上述
内容的。
有的人会让我们在与之交往时让我们感到乏味，我们无法发展自己
“无法言喻的美”。在这种状态下与人打交道是肯定要失败的。反之，如果
我们在与人交往中培养起自己那种“无法言喻的美”，那么，我们就一定
会成功。
谁也不能强迫我们喜欢他人，但我们自己却可以主动培养兴趣。这种
力？法十分简单，即运用正确的方法小心谨慎地与那些人打交道。
如果我们能在人际交往中不断取得胜利，我们也就会增强自己对他人
的兴趣。那时，我们不仅能在人际交往中很好地应对他人，还能巧妙地照
顾自己，这样的事情是多么美妙啊！
如果我们对他人的同情心能够与日俱增，我们也就能更好地洞察人们
真正的需要和情感。亨利？福特说：“待人友善是了解人性的最好方法。”
本书所说的影响他人的方法不仅有助于我们解决日常生活中的问题，
还可以培养我们对人类的浓厚的兴趣。这样，在人际交往中，我们也能使
自己的热情格外高涨。这种热情是人格美的源泉，我们的策略只有在这种
热情之下才能产生效力。
第17章 巧用幽默情绪的心理策略
善意的幽默
俄亥俄州的布劳德在拜访林肯总统时，曾经陷入十分尴尬的境地；
他们正在交谈时，一队站在白宫门前的士兵正等着总统出来训话。
林肯请朋友和他一起出去，并继续亲切地和他说着话。但是，当他们
走到回廊时，士兵们一起欢呼起来。这时，一位副官请布劳德向后退几
步，林肯立刻说道：“知道吗？他们怕士兵们分不清哪个是总统。”
林肯善意的幽默解了布劳德的围。他只是开了自己一个小玩笑，就把
布劳德从尴尬之中解脱出来。
我们知道，幽默的价值在于可以让人身心放松，从而赢得他人的好
感。与林肯一样，许多大人物都很擅长运用幽默，幽默已经是他们公认的
驾驭他人的方法之一了。
如果想了解这一策略，就要牢记这一事实：幽默是一把双刃剑，既能
使人欢笑，也可以攻击他人。从驻意大使弗莱彻的生平之中，我们就可以
找到一个显著的例子。弗莱彻的一句戏言办成了两件事：他不但使一大群
人拥护他，取得了外交上的胜利，还惩罚了一个人。
弗莱彻在某次局势紧张之时受命担任驻智大使。柯林斯说：“前任驻
智大使被撤回，为避免战争爆发，派遣弗莱彻为驻智大使。”
一位嫉妒弗莱彻的老朋友——一位巴西大使——带他到当地一家有
名的俱乐部，并把他介绍给俱乐部的老板。这位智利的著名人士没有任何
诚意地和弗莱彻握手。有人说：“如果弗莱彻以私人身份来智利的话，他
十分欢迎，但不喜欢他以美国代表的身份来到这儿。”这个人不知道弗莱
彻会说西班牙语，又用西班牙语对他朋友说： “美国产的东西么，连�