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分的理由。我们的广告向来都很有效果。你一生都在从事制造业，而我则
从事广告业。因此，在这方面，我知道的比你多一点。何况，你是英国
人，我是美国人。我知道什么样的广告才符合美国人的心理取向。”
那位广告人居然用如此专断的语言挽回了客户对他的信任，让他取消
了此前的决定，重新委托他办理广告的事宜。
一些有高智商和坚强意志的人几乎天天都运用这个方法。铁路建筑师
哈里曼就是其中的一个。他用率直和粗暴赢得了人们对他无限的信任。可
是，他也因此结下了许多不必要的仇怨。他去世时才62岁，大半是因为
操劳过度而致。
在紧急时期，如果能适当地用一下粗暴和专断，也是一个有力的战斗
武器。
大人物就像战士一样，必须随时准备在必要时大显身手。可是，他们
却能以圆通、仁爱和善解人意作为感化他人的主要武器。
虚张声势又何妨
1907年经济萧条，令人十分恐慌，威斯汀豪斯因此要将电气公司申
请破产。 ？
可是，勒普说，第二天到公司参观的人看到工人们都在像以往一样地
忙碌着，接管的人就很宽慰了。
威斯汀豪斯谈笑自如地接待他的代理人。他的下属和股东都见到了他
那坦然的神态与动作。于是，局势开始有所扭转，他开始发行新股。结
果，他的5000名雇员居然认购了60万元！
就这样，他凭借着自己优良的心理素质挽救了公司。
无论何时，只有做领袖的人有足够的自信，才能对下属有较强的号召
力。领袖对下属要负绝对的责任。当然，领袖也有犹疑的时候，但真正的
领袖是不会把自己的犹疑表现出来的。特别在危险之时，他更要表现得泰
然自若。这种十分自信的姿态不仅能使他人受到鼓舞，也能渐渐消除自己
的疑虑，从而坚定自己的信心。
当哈里曼的事业衰落时，他借着自己的自信而赢得了那些胆小的执行
委员会的资助，而且以大胆的手段将惨淡的联邦太平洋铁路公司变成美国
运营状况最好的铁路公司之一。当在执行委员会尚在商讨他所要求的整顿
费时，他就冒险先花掉了大部分经费，又设法让他人知道他买下了这家徘
徊在破产边缘的铁路的5000股优先股。
西克尔斯将军在盖茨堡战役中负了伤，当人们将他抬上担架下前线经
过士兵身边时，他还一边叼着烟，一边和人谈话。
军心由此而大振，不久就打赢了这场战役。
滑铁卢战役前夜，惠灵顿仍未搞清敌人的具体位置，可他却镇定地在
布鲁塞尔里士满公爵夫人家跳舞到舞会结束。
每当大战在即的时候，海军总司令罗德曼都会在严厉地发号施令后转
身对身边的军官说些不着边际的话。
只要领袖稍微露出担忧的神色，人们就会被深深地感染。反之，他们
的自信也能轻易地激起部下的热情。
越是在危难之时，领袖越是能掩饰自己的恐惧，他们就像优秀的演员
一样，笑对自己面临的危难。在一切成功人士的生涯中，如亚历山大、拿
破仑、卡内基、希尔等，都能见到这种情况。而且，无论是著名银行家和
实业家，还是最普通的年轻的主任，只要他是真正的领袖，他都会用到这
种方法。
在竞争的场合运用这种方法却有不同的目的。大人物之所以在那种场
合这么做，是为了炫耀自己的实力，以威吓对手。
在巴拿马运河开通期内，工人曾酝酿罢下之事，哥萨尔说了狠话，他
说只要是早晨不来上班的人会立即遭到永久辞退。他的这一威吓的效果十
分明显，罢工事件流产了，他胜利了。
哥萨尔也如洛克菲勒用他的支票簿一般在虚张声势，然而这种虚张声
势却不是空洞的，他同时也做好了在必要时做补救的准备。
哈里曼在与其他商业领袖打交道时，经常凭借这种策略而稳操胜券。
卡恩说：“哈里曼先生对于虚张声势的行为并不讨厌，相反，他很喜欢。
可他不会轻易运用这个方法，一定是在做好准备之后才会这样去做。
“如果谁想试探他的实力，他可以迎头赶上，让对手对他重视起来，
日后绝不这样轻敌。布赖斯是前上院议员，他用另外一种虚张声势的方式
把镀镍铁路卖给了凡德比尔特。本来，这条铁路是与凡德比尔特的铁路并
行的，但因为经营不善而处于破产的边缘。当布赖斯说出自己的想法时，
凡德比尔特只是说要等抵押赎取权取消后再从执行官那儿购买。”
于是，布赖斯便想了个法子让布尔德帮他个忙；他一方面在报纸上宣
称布尔德要收购镀镍铁路，一方面让布尔德对此不作回应，还让布尔德坐
在火车上慢慢地走这条路线。人们看见布尔德抽着雪茄，稳坐在游览车的
后面。这个方法果然很有效。布朗说：“在布尔德到芝加哥之前，凡德比
尔特突然向布赖斯表示，他愿意收购镀镍铁路。就这样，布赖斯获胜了。”
弗雷德曼大获全胜后，拿破仑实施了一次具有历史意义的虚张声势。
当时，西班牙叛军步步紧迫。他的全权代表塔罗同意了战败国普鲁士削减
最初议定的赔款。可处于危难之际的拿破仑却凭借过人的胆识取得了胜
利，他否认了塔罗签订的条约。普鲁士不仅没能减少赔款，反而有所
增加。
让别人先开口
约瑟夫？乔特在27岁时就成了纽约一家著名律师事务所的领导人，
这并不是一件偶然的事，他不仅很有才干，还善于运筹帷幄，所以才能在
后来成为司法界领袖。
但是，在数年前，他还只是布特勒？埃瓦茨？索思梅特律师事务所的
一名普通职员。后来，他觉得自己在那家事务所不会有应有的前途，便毅
然辞职。这种选择是非常明智的。
而我们更感兴趣的是乔特回到这家事务所时的情形。在他离开不久之
后，他原来的老板希望他能回去工作。
乔特故意装作一无所知。埃瓦茨越是想让他回去，他就越冷淡。乔特
曾经说起过这件事。他说： “埃瓦茨开始提出其他建议，开始，他说让我
介绍认识的青年到他那儿去工作。我说没有。但他还是继续不放，最后才
松口说： ‘你没明白我的意思吗？我是想让你回来做律师。…乔特真正想
要的建议终于出来了。他运用了一个人们十分熟悉的方法，诱导他人先说
出他的期望。从埃瓦茨那里，他得到了自己所期望的东西。用冷漠的态度
掩饰自己的意图是支配他人思想的最佳方法。
在与人谈判时，聪明人经常会用到这种方法。
有一次，爱迪生在一个偶然的机会中发现了这种策略。此后，他便经
常运用这种方法专门向他人兜售自己的发明。
20几岁时，爱迪生在金业证券和电报公司做电气工程师，改进了当时
的通信器。
罗尔特？惠勒说，有一天，公司的两个董事召爱迪生去经理室，要和
他谈谈有关购买他的通信器发明权的事。爱迪生想：“如果能卖到5凹。元
就好了。但是，如果连卖都卖不出去的话，还不如随口说个价钱，正好我
做实验缺笔钱。”经理来福兹说：“爱迪生先生，你想卖多少钱呢？”爱迪
生说：“你觉得能值多少钱，就开个价吧。”经理说： “你觉得4万块能
卖吗？”
爱迪生不敢相信自己的耳朵，他觉得自己快要晕倒了。
靠这4万元，爱迪生才能独立经营制造和发明的事业。他也记住了得
到这笔财富的秘诀。
“你开个价吧！”这成了爱迪生回答所有建议的回答。运用这个方法，
他又把两种发明卖给了电报局，共得20万元。
爱迪生和乔特一样，先让他人说话，然后自己占便宜。在交易中，我
们运用这种方法常常能占据优势，那些成功人士有时也让他人掌握发言
权，可事实上他们却总是大占优势。
桑德勒是芝加哥著名的地产经纪人。前不久，他也是运用了这种方法
而做成了一笔大生意的。在最后一次待签证书时，人们总会提出反对或拖
延的理由，这种事是很正常的，而桑德勒却化解了这样的危机。
他揣着合同来到客户的办公室。但是，他并不是一开始就拿合同出
来，反而和客户谈一些能让他大感兴趣的事。
最后，当那人忍不住说“合同怎么样了”时，他就取出合同，在上面
签字。他把责任推给了他人，让对方先为此而着急。
有些时候，只有掩饰自己的意图，才能让他人按我们的意思做事。如
果我们装得很冷漠，他人就会把我们的计划看成是一种机会；如果我们急
切地想说什么，他们就会开始戒备了。
所以，费尔斯通在早年看中克立斯蒂时，就跟踪他到了芝加哥，与他
住进同一家旅馆，晚上和白天大多时间都躲着他，只是想在克立斯蒂去餐
厅用早点时与他“偶然”相遇。
费尔斯通说：“我们共进早餐，他问我营业上的事，自然地谈到其他
事情。在用完早点之前，他就认购了10000元股票。后来，克立斯蒂一共
买了我们大约5万元股票。最后，他成了我们的经理，在我们急需支持
时，大大地帮助了我们。我之所以能成功，完全是因为我选择了适当的时
机去会见他。”
正因为费尔斯通将他一切的事情掩饰了起来，他才能奠定建立大规模
车轮工业的基础。
为达目的，聪明人总是躲在暗中做事。比如说，莫德莱为了让格兰特
总统委任他做驻英大使，就将自己的选举运动的演说辞送到格兰特的秘书
巴林那儿。他知道，巴林一定会将他的信转给格兰特看的。因此，他没有
将演说辞交给格兰特。政治家和外交家们常常不会直接告诉目标是什么，
只是将想说的告诉与之有关的人，让其代为转达。
凭借这种方法，古巴总督伍德让某城市那些多疑的居民参与了美国政
治，还推举一位古巴人做市长。当时，正好有一位商人拜访伍德，伍德就
问那位商人，古巴的绅士们是不是都是些“受到冷漠教育”而“害怕做
官”的人。然后，他又再次请求商人不要泄露这次谈话的内容。结果，那
些他不敢公开说的话没过多久就传遍了整个城市。数天后，古巴的一位领
袖出来应战，并被委任为市长。
大人物运用的掩饰自己真实情感的策略是最有趣的，也许这是普遍被人
讨论得最多的方法。可是，想要自如地运用这种策略却不太容易，你应该认
真地了解他人的性格，仔细观察对方的反应，分清乖巧和狡猾的区别。
第16章 展现自己正面形象的心理策略
关键时刻当仁不让
我们可以从柯立芝的两则著名逸事中发现另外一种十分有趣的驭人
技巧。第一则可以说明他那妇孺皆知的谦逊；第二则从表面上看，正好与
他那谦逊的美德相反。
第一则逸事是：
柯立芝在爱莫斯特大学的最后一年里获得了一枚金质奖章，这种荣誉
为许多人所看重，是由著名的美国历史学会授予的。可是，他没有对任何
人，包括他父亲提起过这件事。他毕业后6个星期，他的上司诸坦普顿的
法官菲尔德才在无意中看到了《斯普林菲尔德共和》杂志上刊载的关于这
件事的报道。
柯立芝一生中，从家乡到白宫，都以真诚的谦逊而闻名。
可是，他还有与其谦逊不同的另一面。
当他竞选麻省省议员连任时，因为在一个偶然的情况下听到了省议会
议长一席已虚席以待的消息，于是他在选举即将进行的前夜，忽然提着他
那“又小又黑的手提袋”，快步赶到诸坦普顿的车站，两天后他从波士顿
回来了。他那个手提袋里已经满是大多数议员亲笔签名推举他为省议会议
长的联名信。于是，柯立芝成功地进军政坛，出任麻省省议会议长。
这位以谦逊闻名于世的人却在这样的紧要关头以惊人的气势脱颖而
出，主动出击，得到了他应该得到的东西。
我们可以从以上两个故事中看到在很多人身上存在的相互矛盾的事：
一面是真诚的谦逊；一面是主动出击，抓住晋升的机会。让我们再看一位
以谦逊出名的人——南北战争时期南方联盟的猛将、绰号“石城”的托马
斯？杰克逊。现在，与李将军一样，他们都被人称为世界上最伟大的军人
之一。
“天生谦逊”是托马斯？杰克逊的显著特征。他在西点军校时就是以
谦逊闻名的。在临死之时，他还认为“石城”不应只属于他个人，而应赋
予他所率领的那一旅之师。此外，在墨西哥战争中，总司令斯科特将军还
曾公开高度赞扬他的英勇善战。对此，他在后来也从未提起过，连在亲朋
好友面前都不例外。
可就在墨西哥战争刚刚爆发之初，杰克逊就给他姐姐写过一封豪情四
溢的信。他说他想建功立业，为自己博取显要的地位。在信中，他说他很
清楚要达成这个愿望可能会遭遇的挫折。因为当时，他只挂着一个十分不
起眼的副官的空头衔。这个勇敢而谦逊的人在追求名誉之时也做过一件聪
明事。他采取了令总司令亲口称赞的行动，这就是他之后几次迅速升迁的
直接原因。他主动要求把自己从常规部队调到炮兵队中，因为他坚信，那
里的“长官更容易把整个部队的业绩都归于一人”。无疑，这是对自己日
后的升迁有利的。几年后，我们又看到他在想方设法地去争取弗吉尼亚陆
军大学的教席，因为他事先就看到这个位置“十分显赫”。
像柯立芝一样，我们在杰克逊身上也看到一种类似的矛盾：真诚、谦
虚和敏锐的上进观念，而且，你可以在任何一个大人物的品性中找到这两
种表面上的矛盾。
事实上这里面根本没有矛盾，一切都是很完美的。
其实，他们只会在一定会让人们关注的事情上默默无言，而一旦人们
将忽视他们引以为荣的功绩时，他们就会采取果断的行动。
在此，我们不能讨论如何树立自己的声誉以及道德上的各种话题。但
是，我们必须要重视几个常见的问题。当然，如果想获得成功，必须要以
完美的品格、真正的才能作为竞选的基础。可是，良好的道德并不能在这
个务实的世界中为自己带来报酬，紫罗兰长在苔藓丛生的青石旁也会被人
遗忘。如果我们有高贵的品质和才干而又不让人知道，那么，我们实在是
骗人骗己，阿！但是，不管怎样，在所有可能的情况下，聪明人最真、最先
的愿望还是谦逊，他们愿意用功绩说话。
比如，在回答他人问题时，洛克菲勒就说： “一个人能成功就是因为
他找准了时机，而不是非得要知道得那么多。”
铁路建筑专家哈里曼习惯于这样的谦逊，甚至他的一个很好的老朋
友，还一直以为他只是几百个稍有成绩的经纪人之一。直到后来，他朋友
还是在无意中了解到真实情况的。
真正的大人物都是以这种谦逊著名的。只有那些浅薄的人才在众人面
前吹嘘自己，一遍一遍地提醒他人他做了多少事，自己多么有学识，不要
忽略自己，等等。他的这种自命不凡的感觉是十分浅薄的。
大人物总能从这种浅薄的虚荣中挣脱出来，最重要的是，这种虚荣常
常会让自己倒霉，或者遭遇灭顶之灾。许多人都讨厌那种无论何时都要成
为焦点的人，我们甚至想亲手撕开这家伙那华丽的外表，露出他们丑陋的
本来面孔。人们尊敬那些谦逊的人。在处理许多事情的问题上，恰当地表
示出自己的谦逊就是获得美好声誉的最好办法。
举个例子。几乎没有人像巴拿马运河的建造者哥萨尔斯将军那样能彻
底隐藏自己的优点。当巴拿马运河顺利竣工时，他几乎回绝了所有的公开
庆祝活动。当第一艘轮船在这条运河上驶过时，人们看到穿着衬衣的他正
站在佩特罗？米克尔的水闸上。当人们向他欢呼时，他却飞也似的走开
了。事实上，没有谁能比他更有资格获得崇高的声誉了。我们在下面的话
中可以发现这件事的关键所在：当他人批评他的事业时，他总会说：“日
后，我们会运用运河本身来回答这一问题。”
和我们今日的英雄林德伯格一样，哥萨尔斯从来都不这样大肆声张自
己的成绩，宁愿让功勋自己讲话。这些大人物正因为有着这样谦逊的特质
才会声名远扬。
谁都不会信任那些爱慕虚荣和喜欢空谈的人。人们往往会怀疑他的看
法，因为他常常高估自己。因此，在他做别的事情上，人们也会允许他判断
失误。但是，如果一个人过分看低自己的话，也无利于在他人的心中树立一
个良好的形象。虚伪的谦逊就像虚伪的自尊心一样，也是虚荣的一种。
聪明人是谦逊的，但是他也最明白什么是积极进取的灵丹妙药。
让人注意自己的长处
24岁的本杰明？富兰克林用自己借来的钱将合伙人的股份买下，成
为一家印刷厂和一家小《宾夕法尼亚报》的主人。
这位少年勇敢、追求快乐，他将是美国第一个真正的“自由人”，而
且，他将永远是最伟大的美国人之一。现在，他要主宰自己的命运了。他
负债累累，不知道是成功还是失败，但他一定要在商界建立起自己的个人
声望。
他决定，不但要减少自己的失误，控制自己的缺点，还要让他人对自
己的行为有所注意。他说： “为了赢得我个人的声望，我不但让自己勤奋
而节约，还尽可能地避免出现言行不一的情况。我穿着俭朴，从不在任何
地方游荡…—．
“有时，为了显示我并没有不守本分，从店里买纸时，我还会用一辆
小车把它们从街上运回来。这样，别人就会认为我既勤俭节约，又追求上
进。我这样的人在商业界一定是很守规矩的。渐渐地，我开始与那些文具
商打交道，还有些人开始给我提供书稿，就这样，我的事业开始稳步前
进了。”
富兰克林用这种自我展示的方法让他人看到了自己的优点。
聪明人都知道，良好的声誉是人们不懈努力而得来的，并不能凭空而
来。埃尔伯特？加里曾这样说菲尔德： “他为自己赢得了一种诚实守信的
名声，因此，人们都喜欢到他�