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事业。”
有一次，洛克菲勒在立法委作证时，就将其个人成功的原因归功于其
他人。
卡内基说：“如果事必躬亲，将所有荣誉归于自己，那么这种人怎么
能成就伟大的事业呢？”
著名铁路建筑家哈里曼对许多工程都有着杰出贡献，正是因为他，整
个加利福尼亚大峡谷才在洪水的攻击下得以保全。后来，凯南这样写道：
“如果有人问哈里曼，那是谁控制了科罗拉多河，并使大峡谷转危为安，
他肯定会说：‘是伦道夫、科罗、欣特、克拉克，还有所有的同事。’可这
几位先生都曾公开表示，正是因为他们的领袖有着百折不挠的决心，才使
得他们永远有工作的动力。”
我们应该知道，真正的大人物未必要时时追名逐利，他应该尽可能地
让他人有赢得名利的机会，至少他应与他人共享这种名利，这就是他赢得
部下的支持与拥戴的最好的办法。
事实上，这种策略是很常见的，可人们往往却忽略了它！还有一些人
因为不能抗拒名利的诱惑而牺牲手下的利益。
著名的圣路易斯城执行官威尔金森就提到过这种明显的例证。他对斯
图尔特说：“现在，我想起了以前的一位执行官，他总能在开理事会时提
出一些新意见。对这些意见，他十分自负，还会为了我能采纳这些意见而
不懈地努力奋斗。因为这些意见多数都很中肯实用，所以，我们也采用了
许多。他便因此到处制造舆论，好像所有的功劳都是他自己的。
“可是，随后我就发现，其实，这些意见几乎都是他从下属那儿得来
的，而他从未为他的下属表达过什么。在知道事实的真相后，好些下属十
分愤怒。本来，他管辖的部门的纪律很好，就是因为这件事，那个部门被
弄得一团糟。
“相反，如果这个执行官对我们说：‘昨天，比尔？琼斯提出了一个建
议，我觉得特别好。现在，我就向大家汇报一下，请大会审议。我的下属
能为公司发展提出这么好的建议，我为此而感到骄傲，能有这样的下属是
我的莫大荣幸。’这样就能做到皆大欢喜。”
这位执行官过于“自我膨胀”，从而导致了自己的失败。有些人建立
了十分严密的组织，最终取得了成功。无论他担任何职，我们都能看到与
那位执行官大不相同的结果。
米切尔是《生命》周刊的创立人和发行人。一次，马森讲起他的这位
领袖时说：“他根本没有虚荣心。他的鼓励让公司上下都能感觉到自身的
重要性，而他总是在幕后指挥着一切。结果，在米切尔去世之后，公司上
下都以为这家刊物能继续办下去。在他在世时，人们都没有感觉到，实际
上，是他一人独立支撑刊物的运作的。
“我还记得，一次，他对我们的一个广告员说，不仅广告部十分重要，
就连这名广告员也是肩担重任的。后来，我表示了自己不同的看法，我认
为，如果编辑目标不固定，广告就几乎为零。米切尔却说，从广告员的角
度来说，他确实是十分伟大的，我们应该让他有一种骄傲的感觉。”
有时，一名领袖竟然会让他人担当领导的头衔，这是因为，他可以用
这种办法去弥补自身的一种局限。比如，英国政治家迪斯雷利将做总理
时，就推举了他人担任党的领袖。其实，他才是党的真正的领袖，但他却
谨慎地做着任何事，甘做此人的助手，直到他逝世。他明白，他不如他人
能更让公众欢迎。
一名真正的领袖不但要敬重他的部下，而且，当自己的部下犯了错误
时，还应该主动替部下承受谴责。
南北战争时联邦统帅李将军是世人公认的军事将领中的佼佼者。也
许，没有人更能像他一样感化自己的部下，使之对自己忠诚不渝。军事批
评家们认为，李将军有一种特殊的品格，即他敢于公开地将所有失败都揽
到自己身上，这是他的部下对他如此忠诚的主要原因。
但是，正像英国的一位名将说的那样，任何人也没有像李将军那样有
可以推罪他人的好机会。比如，在维吉利的早期战争中，他的部将不能按
照他的命令在适当的时机发起进攻，以致失去了取胜的良机。但李将军总
是绝口不提此事，他在写给总统戴维斯的信中说： “如果当时没有下雨，
我想我们一定会取胜。”可是，他却在私下里承受着公众狂风疾雨一样的
责难。
在贝尔伦的第二次大战中，朗斯特利德违背了李将军要求他进攻的命
令，拖延了一整天，胜利就在眼前白白地溜走了。可是，统帅居然在整整
一天里都没有训斥过他。
在盖茨堡时，朗斯特利德又违背了李将军的命令，两次都不肯发动进
攻，使得战役失败。可李将军却对自己的部下和总统戴维斯说：“都是我
的错，我应当承担所有失败的责任，军队没有错，我个人的错误不可
原谅。”
后来，打败李将军的格兰特也是用这一策略来对待他的部下的。事实
证明，没有比这种策略更高明、更有效的了。他的部下道奇记载道： “他
让旁人去享受自己应得的尊崇和名望。所有在他手下任职的人都知道这一
点。当我还很年轻时，他就交给我许多比我的资历多得多的权力。格兰特
将军总是为我所做的或正在努力做的事而鼓励我。如果我失败了，他就将
罪过揽在身上；如果我胜利了，他就想办法让我升职。他像注意军士们的
动作一样，时刻关注军队的士气，如果士气消沉，他就及时采取措施，好
像他能让全国人都关注军队的士气一样。”
作为一名领袖，都对部下抱有一定的希望。当他领导他们时，他像一
名宽容的长辈一样护着他们，保护他们不受委屈。无论是什么性质的事
情，他都能担起所有的责任。在他眼里，他们就是他“正在成长的孩子”。
他把荣耀推给他人．也就是这样，他为自己赢得了荣耀，他牺牲了自
己的虚荣心，所以，人们对他万分忠诚。
在讲起格兰特时，卡内基说： “在战场上，他永远以颂扬自己的部下
为乐事。每当提起自己的手下时，他就像一名父亲提起自己的孩子一样。”
第12章 有效地赞美他人的心理策略
真正挠到痒处
一次，乔治？黑文？帕特南只运用一个十分简单的策略，就取得了
惊人的成就。
当时，他是著名的帕特南图书公司的总经理。他以此重要的身份连夜
赶往华盛顿，出席国会某一委员会的会议，以支持一项议案。无论是对他
还是对整个出版界，这项议案都有着非常重要的意义。
当时，他正处于一个非常尴尬的关键时刻，而他的律师却临阵退缩，
令他十分失望。
他只好独自去对付那些十分聪明而又想阻止此议案通过的人。
关键问题是，议会主席卡帕特森也不同意这个计划。
可是，帕特南终于赢得了这场斗争的胜利。他用一场公平的游戏取得
了卡帕特森的支持，将此议案递交到国会。
帕特南并没怎么改变其他人的看法，可他却成功地做了一些比这更重
要的事。
他用一种十分简单的方法使卡帕特森支持了他。
在这次拜见中，他一直以“陛下”称呼卡帕特森，他称卡帕特森领导
的委员会为“贵会……具有左右法院的权威”。
帕特南以独特的语气将卡帕特森置于法庭之上，让其成为一位不偏向
任何一方的法官。最终，他以这种恰当的颂扬获得了卡帕特森的支持，进
而获得了胜利。
我们都明白，适宜的颂扬是一种很有效的方法，他可以抬高他人的
“自我”，以“赢得他们的友谊与支持”。
几乎所有的大人物都是运用这种技巧的行家里手。
从西摩那里我们得知，罗斯福总统是一个最妙的例证。他能够恰如其
分地使用与某人特征相吻合的称誉。
桑德伯克曾说过林肯的这种使用称誉的水平，他说： “林肯每日必做
的事就是：观察出某人的兴趣和他的自傲之处，然后再说一些真诚的符合
他的性格与兴趣的话。”
林肯曾说：“一滴蜜糖比一加仑苦胆汁更能捕获苍蝇。”
任何人都喜欢那种契合的适宜的称颂。这能让他们有双倍的成就感和
自信心，这也是一种感化他们的最有效的方法。
当然，我们也见过那些能引起对方的怀疑、厌恶的不合适的颂扬。但
是，称颂的艺术确实能够以几个简单的策略来概括。
只要我们死死记住那些我们已经说过的经验，颂扬就很有用。自大狂
们的虚荣心是最重的。他们生来骄傲，无论是在哪里，都喜欢他人的恭
维，正如上文中所说的那样，他们在他人过分的恭维中欣欣然、飘飘然。
其实，多数人只在几种特殊事物上喜欢让人恭维。比如说，一位著名
的新闻记者弗里德？凯利就这样描述过洛克菲勒和卡内基的乐于接受他人
恭维之事。
凯利说：“如果有人称赞这位石油大王的琐细的家庭经济，他一定十
分高兴。同时，他也十分愿意让他人说他是如何热心于教会与主日学堂的
事的。”一次，当凯利赞誉了几句他在主日学堂里向一群孩子所发表的讲
话时，他马上变得兴奋极了。只要你恭维钢铁大王卡内基在某次演说十分
成功，他的演说是多么有益，多么动人，你就能轻而易举地让他回答他平
时根本不会搭理的问题。
如果你当着他们的面去赞誉他们的商业和领导才能，他们是不会理你
的。在他们看来，这种话不仅没有诚意，甚至是愚蠢的。
家庭琐事和公开演说是多么别致的话题啊！这就是他们特有的虚荣。
上文说过，几乎所有人都有这种独特的虚荣，他们对那些事并没
有太大的把握，可是，他们又想在这些事情上显示出自己的优秀来，
以此让人们欣赏他们。只要你去称颂其中任何一件事，都能取得出其
不意的效果。
切斯特菲尔德伯爵说： “每个人都有自己的优越之处，至少，他们自
己是这样认为。他们固然想让人们公正地评价他们那些比较优越的地方，
可是，他们更喜欢别人对于那些他们没有把握做的事进行恭维。”
伯爵说：“罗伯特？沃波尔爵士十分能干。他很清楚自己卓越的能力，
所以他不喜欢别人恭维他的才干。但是，他是个浮华之辈，像个花花公子
一样对待女人，可他又怕别人这么看他。所以，他喜欢听别人说他是温文
尔雅的人。这是他乐意谈到的话题。他特别喜欢人们恭维他这方面的‘温
文尔雅’，当然，这也是他的弱点。”
于是，我们便得到了开启他人在意的虚荣的钥匙。
伯爵说： “你会轻而易举地发现每个人身上都存在的最普遍的弱点。
言为心声，只要你细心观察他最喜欢的话题——他越是希望自己能做得出
色，他也就说得越多——恭维他的这些地方，他就会乐不可支的。”
一次，弗里德？凯利告诉我们，因为找到了两种大人物所喜爱的有极
大差别的虚荣，他获得了不少的利益。
他说：“有一次，我想与新上任的首席大法官傅罗说一些事。当
时，他刚结束在西部一所大学的演讲。我明白，对于这位先生来说，
你恭维任何关于他演说的话都不会有任何效果。因为他已经对这些演
说很熟悉了。于是，我对他说：‘想不到一位最高法庭的法官是如此的
有人情味。’
“他马上露出了发自内心的微笑。这位一贯严肃的老人一直都很喜欢
他人把他看成是一位普通人。
“有很多人却喜欢听相反的话。有些人喜欢他人只把他当成聪明的机
器。有一次，我在与一个有商业往来的人交谈时，他就习惯用笔把所有的
事情都记录下来。
“我对他说：‘你是如此的冷静、敏锐，我更想知道，我们下一步该怎
样做。’
“听了我说的话，他马上笑得喜气洋洋的。在商务上，他最喜欢他人
夸他敏锐、冷静了。”
伯爵告诉我们，几乎所有的女人都喜欢他人恭维她“仪态万方”，就
是那些质朴的女人也不例外，因此，这样的赞美是最有效的。只有那些惊
世艳俗的绝代佳人才会对自己有绝对的自信，这时，你可以称赞她十分聪
明，也许，这正是她缺乏自信的地方。
恰如其分地赞美
阿奇？巴特是罗斯福的竞选参谋，他曾对颂扬这一问题作过准确而
有益的评论。
一些与罗斯福打过交道的人都认为他似乎永远不会犯错误。巴特称这
些人为“疯狂的摇尾者”，这些人总是这样不停地重复：“太难以想象了，
这可真是个奇迹！多么超凡脱俗啊厂
阿奇？巴特同样对罗斯福十分钦佩，但他和那些人不同。于是，很少
人能像他那样能顺利地赢得罗斯福的敬重。
事实上，大人物们很讨厌那些无止境的恭维。特别是罗斯福，他很讨
厌那些疯狂说“是”的人，而永远欢迎批评他的人。
过于赞颂还不如不赞颂。
对手陌生人，你最好先慢慢地去了解，直到你找到他们喜欢别人怎样
赞扬他，再运用这一策略也不晚。你应该时刻谨记：绝对不要随便去恭维
他人。为此，我们可以举一个极端的例子。如果一个陌生人在见面之初就
突然对我们的头发和指甲大加赞美，也许无论谁都会对此十分恼怒。
但是，那种委婉的、间接的赞颂却往往是万无一失的。
可以想象，假如我们得知有人在背后称颂我们，我们会不高兴吗？而
如果我们亲身听到他人的这种赞扬，也许还会让我们反感，或者说这话的
人没安好心呢！可是，就是因为间接知道了这一事实，这些赞扬才会变得
如此动听，因为人们往往认为，背后说的话肯定是发自内心的。
“铁血宰相”俾斯麦就长于此术。当他想驾驭一位与他作对的下属，
他就会故意在他人面前赞扬他，因为他知道，那些人一定会把他的话千方
百计地说给那个敌视他的下属听的。切斯特菲尔德说： “这种策略没有破
坏性。在第三人面前称颂他，这第三人为了献殷勤，多半会把这些说给他
听，为了加强效果，他也许还会夸大其词。无疑，这是各种恭维的策略中
最愉悦人、最放心的一种。”
还有一个间接恭维他人的好办法。贝克斯是前任军事部长，也是克里
夫兰的律师。前不久，在芝加哥法庭上，他就运用了这一策略。当他向一
位出生于外国的法官陈述案情时，他假装偶然地，事实上是故意地说了一
句赞誉非土生土长的美国公民的话。当时在场的一位机灵的律师和其他几
个出庭的人都留意了他的这个小招术，贝克斯正是凭借这个小方法而顺利
使法官对他有了十分深刻的印象。
这种计策十分简单。假如约翰？史密斯十分自傲于自己讲故事的手
段，那么，我们可以当面称赞有谁怎样擅长讲故事，听了这些话，他也会
特别高兴。切斯特菲尔德伯爵说：“让你所恭维的人在心里洋洋自得便是
其中的诀窍。因为你所夸奖的他人的优点也恰好是他所具备的。你夸奖他
人和夸奖他并没有任何区别。”
当我们直接赞美他人，而不非得让他正式肯定时，我们同样可以达到
目的。
在竞选民主党总统候选人时，威尔逊就运用了这个策略使他和布莱思
之间的关系得以缓解。有人把威尔逊多年前写的一封信公开了。威尔逊曾
在信中发誓把布莱恩打得晕头转向。面对这样的突发事件，威尔逊并没有
直接澄清事实，可在不久以后，在布莱恩也参加的华盛顿的某次宴会中，
他夸赞了布莱恩的品格，还对他之所以闻名于世的缘由大加赞赏。不久，
布莱思就亲热地向威尔逊表示他不会再为从前写过的信而烦恼了。
颂扬是大人物用来驾驭和团结他人的一种最有力的丁具。
也许，最靠得住，又最能立即生效的赞扬是这样的：在我们发言之
前，他们觉得自己没有什么信心，那么，这种赞扬则可以决定他们成功与
否。女人永不厌倦丈夫赞美自己是个好主妇。同样，男人也同样珍视来自
于上司的赞赏。我们可以发现，许多大人物从不吝惜赞扬他们的下属。
找出值得赞美的地方
贝特福特是帮助洛克菲勒创建标准石油公司的老友之一。一次，他遭
遇了事业上的挫折，这次，他是因为过度扩张而惨遭“滑铁卢”的。之后
发生的事情让他十分惊讶。
贝特福特记述道：“一天下午，我刚离开百老汇路27号，就注意到洛
克菲勒和普拉特两位先生在我后面的不远处。但我并没有停下自己的脚
步，我不想再碰触自己的伤疤。但是，他们把我叫住了，洛克菲勒先生轻
轻地拍了一下我的背，诚恳地说： ‘太好了，贝特福特，我们刚刚才听说
你在南美的事业。’
“我想，他们肯定要责备我，或者听到一些错误的消息，于是我连忙
说：‘可是，这次确实产生了很大的损失，就算竭尽全力，我们也只收回
60％的投资。’
“‘这已经很不错了，多亏你的决断，才替我们创造了如此棒的成绩，
我们也有许多时候不如你。”’
这就是洛克菲勒，在应该责备他人之时，他反而替对方找出一些值得
赞赏的地方来。
如果想让下属对自己忠诚不已，那么，赞美无疑是最有力的方法。而
且这种做法有更深远的意义。成功的自信心能让人不断地努力，只要你能
及时而恰如其分地颂扬和信任自己的下属，他们的心中就会容易生出成功
的自信心来。
什瓦普曾经这样说过卡内基： “他是一位时时会握你的手，鼓励你一
下，赞美你几句的人。我曾经和世界上的许多伟人打过交道，无论他的地
位有多高，我还从未见到一个人会不赞赏他人，而靠一味的批评就能建立
伟业或长期发展自己事业的。”“我不知道你是否易地而处地想过，如果你
就是这种知人善任的领导的下属，你是如何竭尽全力，以报其知遇之恩
的……对于这一伟大的事实，卡内基先生很早就明白了，而且，正是因为
他十分精于此道，才能成为商业巨子。”
在卡内基的学生什瓦普看来，赞美下属