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后来，迈特成为美国著名的推销员。
迈特争强好胜为什么遭到批评，而后来“痛改前非”成了模范推销员呢？因为他掌握了一项重要原则，那就是：“不宜争辩！”
作为一个企业，首先应该讲究信誉，在进行商品交易时对买方的意见与抱怨应明察秋毫，分清是非。有的人为了维护面子，不能容忍顾客挑剔自己的产品，只要顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使对方哑口无言。这是一种错误的观念。
信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”。
如果你意识到这一点，就应当对顾客的意见与抱怨宽宏大量，并且站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的快乐。
第二条原则：通过示弱减少不满或嫉妒
在商品交易中，出现磕磕碰碰是正常的。聪明的人善于给顾客一个“台阶”，让对方获得心理平衡，这样既能缓和了双方的矛盾，也能赢得顾客的信任，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。
表面的退让，事实上是暗中的进攻，而在谈话中示弱则是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，其效果是使交流的重心不偏不倚，使对方获得心理满足，从而达到和谐的目的。
看下面的例子：
有个营业员，很会卖东西，特别擅长卖皮鞋，别人卖一双，他能卖几双。他有什么诀窍吗？有，他的诀窍就是善于“示弱”。
下面是他的经验总结：
有些顾客来买鞋子，总是东挑西拣，到处找漏子，把这些皮鞋说得一无是处。他们常常会头头是地道告诉你，哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，你的这些皮鞋不行，好像他们是这方面的专家。
遇到这种情况，如果你与他们争论就没有任何必要了。我们要想想，他们为什么这样评论，目的不过希望以较低的价格把皮鞋买到手。“塌货是买主”，这句话一点不假。如果他不是想买你的东西，他们有什么必要花费这样多的精力来进行这样的品评呢，除非是“吃饱了撑的”。
因此，对这样的顾客，你要学会示弱，表现一下自己的“无知”。比如，你可以恭维对方，承认他眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确有不足之处，式样虽不很新潮，可是还是比较适中，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有好处……
你如果在承认自己不足的同时侧面“赞扬”一番，也许这正是他们瞧中的地方，他们可能因此动心。他们花这么大心思，不正是表明了很喜欢这种鞋子吗？
善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔笔生意就是这样做成的。他能够干出别人干不出的业绩，这就是他的奥秘。
示弱不是真弱，后退不是退缩，只不过顺着对方的思路，使用曲折迂回的办法来抓住对方的心而已。
事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度。
示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人。要使示弱产生积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。
某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。
示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利的效果。
示弱有时不仅表现在语言上，还表现在行动上。
自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。
示弱是强者在感情上体贴某些方面暂时处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可以使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生消极因素。
第三条原则：通过自责来消除隔阂和怨恨
人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？
聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由此带来的人际隔阂和怨恨。
在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。
除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较大范围内公开进行。同时，自责如果能与在场人相结合，将显得客观公正，令人折服。
毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书，带着不无自责的口吻说：“张干这个人很有能力，很会讲话，三十几岁当第一师范校长，不简单。原来我不喜欢他，估计他一定会往上爬，后来却没有。解放前吃粉笔灰，解放后还吃粉笔灰，难能可贵。现在看来当时赶走张干没有多大必要，每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。”
毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价，人们不难从中体察到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。
在谈话的过程中，真诚的自责给人一种体贴，一种慰藉，责备的是自己，安慰的是对方。善于进行心理互换是一种使人获得快乐的手段，这不仅能够使谈话继续下去，而且还会给自己带来更多的好处。
当然，自责的前提是真诚，否则，不过是言不由衷的做戏罢了。
第四章 会说话
善于随机应变，增加语言魅力
一个人不仅要能说话，还要敢说话，而比较高的境界就是会说话。
下面的故事就是会说话的例子：
有一次，林肯正在擦自己的皮靴，一位外交官不无揶揄地开玩笑地问：“总统先生，您的靴子总是自己擦吗？”
林肯不动声色地回答说：“是的！那你经常擦的是谁靴子呢？”
第一节 遵守交流法则，增加语言魅力
孔子在《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是说：不该说话的时候却说了，这叫做急躁；应该说话的时候不说，这叫做隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，这叫睁着眼睛说瞎话。
说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事，而是双方的事情。不仅如此，说话要受到很多方面的限制。如果该说话时不说，马上就时过境迁，失去了成功的机会。一句话说到点子上，很快拍板，事情就办成了。
卡耐基认为，学习当众说话有法则，这些法则是人人都必须掌握的。
搜集自己身边的故事
卡耐基说：“要想抓住人们的注意力，就应该讲述你自己身边的故事，例如：最难为情的事情，最美好的回忆，第一次遇见自己伴侣时的情景等等。这些都是人们喜欢的话题，当谈论这些话题时，人们就能从中获得快乐。”
自己的特殊经历，经过自己的选择和深化，往往会形成一种独到的东西。这种东西一般都能够为很多人接受，属于“下里巴人”，“和者盖众”。因为是独一无二的，所以都能够表现出不少新东西。
一次，一位朋友向卡耐基推荐一个电视节目，这个节目是针对家庭主妇而开的，收视率很高。对此，卡耐基很感兴趣，就看了几次。卡耐基对主持人请观众发表谈话的方法很欣赏，他认为这种谈话的方式很容易吸引人们的注意。
卡耐基说：“这些人都不是职业演讲家，也从来没有经过口才的训练，其中不少人的语言表达能力很差，并且说的都是大白话，没有什么修饰。可是他们说的话都很有趣，说话时几乎没有恐惧感，善于抓住观众的注意力。”
这些人为什么获得这样的效果呢？
卡耐基自然知道其中的奥秘。在卡耐基的训练班里，几乎天天都在介绍这种方法和技巧。
这些人之所以能够抓住收视者的注意，是因为他们谈的都是自己：谈自己最难为情的时刻，谈自己最美好的回忆，谈如何遇见了自己的妻子或丈夫……
在这些人的心目中，压根儿就没想到绪论、本文和结论这些格式，也不很注意用字遣辞或句型结构。他们能够获得观众的欣赏，因为他们完全倾注于自己所要说的事情，都有一个观众喜欢的话题，能够很好地与观众沟通，并且说话都很真诚，能够让对方获得快乐。
卡耐基发现，那个电视节目里男女说的都是自己身边活生生的故事，因而对那个电视节目如此有兴趣，其原因就是他们谈的都是自己亲身经历的故事，而这些事情都是他们很熟悉，有自己独到的感悟。
在此之前的若干年，在芝加哥，卡耐基训练班的教师们正在开会。
就在这个会上，一位学员曾经这样说：“自由、平等、博爱，这是人类字典中最伟大的思想，没有自由、平等、博爱这个东西，生命还有什么的价值。试想，如果我们的自由处处受制，这是一种什么样的生存状态呢……”
这个学员刚刚说到这儿，老师就明智地请他停止，并问：“你何以相信自己说的话？你是使用一个道理来加以证明，还是使用自己的亲身遭遇来证明自己刚才所说的话语？”
这位学员选择了自己的亲身经历来说明自由的重要性，给大家叙述了一个撼人心弦的故事。
这个学员曾经是法国的一个地下工作者，在纳粹统治下，他与他的家人遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语，很细腻地描述自己和家人如何逃过秘密警察的追捕，最后来到美国的。
他是这样来结束他的这个故事的：
现在，我能够很自然地从密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。经过警察的身边，他们并不注意我，我就走进饭店去，也毋需出示自己的身份证。等到会议结束，我可依照自己的选择，前往芝加哥的任何地方。因此请相信，自由是值得自己去为之奋斗的。
这个学员的讲话获得了全场起立，热烈鼓掌。
事实证明，只要是叙述自己从生活中所获得的生命启示，很多情况下都是能够获得听众欢迎的。可是无数事实证明，这个很有价值的观点不是那样容易让人接受，因为不少人认为自己个人的经验难免琐碎，也容易受到局限，并且归纳起来难度不小。因此，他们宁愿慷慨激昂扯些一般性的概念或哲学理论，这不仅仅能够显示出自己的“品位”，而且还很省事。
可是，一般的概念和哲学的思辨属于“阳春白雪”、“和者盖寡”，就好像天堂，空气稀薄，只有神仙才能自由活动，而凡夫俗子是无法呼吸的。并且，这些东西一般都是人所共知的，很难提出更新的东西。很多年轻人经常在中老年人面前引用哲人的语言，他们认为是一种炫耀的方法，而在这些人的心目中，不过是一种幼稚的表现而已。
概念和哲理往往很抽象，而自己的故事常常都是很形象的。形象的东西具有生动性，容易被人接受，而抽象的叙述往往比较枯燥，接受起来难度自然大一些。一般来说，很多人喜欢的是新闻，而不是社论。我们并不反对社论，可是喜欢听社论的毕竟不多，而你面对的是广大的听众，你怎么能够放弃大多数而关注少数人呢？并且，发表社论往往是有这项权利的人，比如编辑或发行人，而你是一个读者，你的重点是叙述生命的启示，所以，如你能够从自己的经历开始，人们就很自然地成为你的忠实听众。
资料显示，爱默生总是喜欢听别人说话，不论对方身份多么卑微，他都愿意听，因为他认为，从任何人身上都能够学到东西。很显然，一个说话的人在叙述自己的生命感悟时，只要主题比较集中，不管感悟多琐细或微不足道，很多人都不会感觉枯燥乏味。
有这样一个故事：在卡耐基训练班里有位叫杰克逊的人。一次，他要在班上发表演讲，他在街上的报摊上买一份《弗贝杂志》。上课的地点在联邦预备银行，需要乘坐地铁，于是他就开始阅读这本杂志上的一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他所以读这篇文章，倒不是对此很感兴趣，而是希望看点东西来填补这段时间的空档。
就在一小时后，他开始演讲，希望就这篇文章的内容临场发挥。可是因为看得很粗，几乎没有消化，还没有把“想要说”的东西变成自己的东西，更不要说把握了文章的精髓，所以他的整个仪态、音调都很明显地暴露出这一点。结果自然是很难打动听众的。为了弥补这种先天不足，所以他就不断介绍那篇文章，一会儿又作者如何如何，一会儿又作者这般这般。在他的演讲中，这篇文章占据了绝大部分时间，而杰克逊自己的东西实在是太少了。
他刚刚演讲完，评点的老师就说：“杰克逊先生，对写那篇文章的人是何方神圣，我们并不感兴趣，因为他不在这儿，我们也见不着他。可是，我们却对你和你的意见感兴趣。现在请你告诉我们，你想的是什么，不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊的看法放在你的演讲里，下星期请再说同样的题目，好不好？你再把这篇文章读一遍，细细地想一想，你是不是赞成作者的观点。你如果不同意这个作者的观点，你就在下一次演讲中告诉我们为什么。你今天反复引用的文章就是你的一个起点，你就从这篇文章开始来展开你自己的演讲。”
这位老师是很有经验的；因为杰克逊把这篇文章重新看了一遍之后发现，对作者的观点，他自己根本不同意。于是杰克逊从自己的记忆里搜索例证来证明自己的不同观点。
在第二个星期的演讲中，他以自身在银行当主管的经验来进行详尽的推演、扩展自己的意念，批评对方的观点。这次演讲充满了自身经历所获得的感悟，生动活泼，给班上同学强烈的冲击，取得很好的效果。
把握说话最佳的时机
卡耐基说：“要想把话说得恰到好处，最重要的一点就是把握住说话时机。说话的时机，常常就在瞬息之间，稍纵即逝，时不我待，失不再来。因此，对说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。”
说话的时机，常常就在瞬息之间，稍纵即逝，时不我待，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。
说话适合当时的场合，还要适合当时的时间。说话的内容不论如何精彩，如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的。听众的内心世界常常是随着时间的变化而变化。即使对方愿意听你讲话，或接受你的观点，你也应当学会选择恰当的时机。如果你喜欢看棒球比赛，你就会发现，棒球运动员即使有良好的技艺、强健的体魄，可是没有把握住击球的决定性瞬间，棒就落空了。说话也是这样，抓住时机是最重要的。
什么时候才是这“决定性的瞬间”，怎样才能把握并及时抓住，没有一定的规则可循，主要看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。
在交际场合，常常出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。
这就是一个“切入”话题的时机问题。
怎样才能及时地“切入”话题？
第一，尽快找到双方共同关心的基本点
有这样一个故事：王先生新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理都没有修好。后来，他找到李经理诉说苦衷。
李经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工张冰叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。
一路上，张冰铁青着脸不说一句话，因为他正念念不忘武侠小说人物的命运。
王先生灵机一动，问道：“你看的《江湖女侠》是第几集？”张冰答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三集。”
王先生说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”
紧接着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。
如果没有发现有用的共同语言，很多时候都是很难谈到一块的。
第二，寻找发表自己意见最佳的时机
有共同语言之后，什么时候“切入”话题就显得很重要了。
比如在讨论会上，什么时候是最佳发言的机会？如果你第一个发言，虽然能够给听众造成先入为主的印象，可是，一般情况是，因为时间尚早，气氛难免显得沉闷，听众尚未适应，不太好调动他们的情绪。可是如果到了后边再讲，好处是能够吸收别人的成果，进行有效的归纳整理，显得井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，可是因为时间太晚，很多听众都会觉得疲倦，希望尽快结束发言而不愿再拖延时间，因此效果也不理想。
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