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（一）资源支配者付出的代价
资源支配者接受了对方的请托，他必然要付出某些资源。如果他是资源的拥有者，帮助对方，自己便要承受某些损失。对方的要求愈多，自己的损失愈大。在许多情况下，他往往不是资源的所有者，而只握有资源的支配权。假使他违背公平法则，将资源作有利于对方的分配，他还可能遭受到其他利益相关者的社会非议，甚或法律惩处。这些都是他接受对方请托时必须考虑的代价。
（二）受者回报之预期
在一个讲究“受人点滴之恩，定当涌泉以报”的文化里，资源支配者施恩于他人时，虽然能够预期受者一有机会终将回报。可是，由于人情很难用客观的标准来加以衡量，不仅对方回报的时日遥遥无期，对方回报的方式也难以预计。因此，资源支配者只能依照对方权力的大小来估计他可能做出的回报。对方的地位愈高，权力愈大，掌握的资源愈多，平常又以出手大方著称，他可能回报的层面愈广，回报的方式也愈丰厚。反过来说，对方的地位愈低，权力愈小，掌握的资源愈少，平常又是小气成性，他可能做出的回报也愈为有限。
（三）关系网内其他人的回应
在像中国这种关系取向的社会里，个人所拥有的社会关系也是一种十分重要的权力。资源支配者在考虑是否要“做人情”给对方时，除了考虑自己付出的代价和对方可能的回报之外，往往还会考虑：对方的关系网内到底有哪些人物？这些人物对自己有多大的影响力？如果对方“结交尽权贵，往来无白丁”，而且这些权贵对自己又有直接的影响力，资源支配者在考虑他们的可能回应后，便可能“不看僧面看佛面”，屈从对方的请求。反过来说，如果对方家世寒微，又没有良好的关系，资源支配者便很有可能推拒他的求情。
总而言之，资源支配者在面临人情困境时，往往会考虑自身必须付出的代价以及各种预期的得失，权衡轻重，以决定是否要“做人情”给对方。倘使他必须付出的代价是一定的，而向他求情者的权力很大，关系很好，资源支配者不管是施恩于对方，或是拒绝对方，预期获得回报的绝对值均远大于他所付出的代价，则他很可能接受对方的请托。反之，假设对方权力很小，又没有什么社会关系，不论接受或拒绝对方的要求，预期回报的绝对值均不大，则他便可能拒绝对方的请托。在中国社会中，无权无势又无社会关系的人，在失意潦倒之余，常会感叹“世态炎凉”、“人情薄如纸”，其道理即在于此。
除了拒绝或接受对方的请托之外，资源支配者可能做的另一种反应，是采用“拖”的策略，不给予具体答复。由于人情是很难估计的社会资源，而且资源支配者又很难预期请托者将来会给自己什么样的回报，在许多情况下，他往往既不愿意答应对方的请托，又不好意思予以回绝，这时，他便可能采取拖延的策略，不给予对方肯定或否定的具体答复。
不给予对方正面答复，是中国文化中表现拒绝的一种方式。这时，请托者最好另谋解决之道。倘若请托者不知趣地直接向资源支配者询问，后者很可能表示歉意并且提出许多理由来说明自己实在是爱莫能助。
有时，请托者可能因为资源支配者的拖延不决而恼火，整个情势也可能因而搞僵。但在大多数情况下，请托者都会考虑维护人际关系和谐的文化价值，仍旧在资源支配者的面前表现得泰然自若，原先的请求也在没有任何具体结论的情形下不了了之。
中国人所谓“社会取向”的国民性格，通常都被定义为一种由社会服从性、不得罪人的策略及顺从社会期望与权威等特性所组成的复杂行为组型（Hsu，1953；Yang，1981）。这种组型其实也可以看做个人在面对由许多明显的或隐含的社会要求所构成的困境时，表现出来的行为反应。
许多纸笔测验式的文化比较心理学研究显示：和美国对照组比较之下，中国受试者显得自主性较低（Fenz and Arkoff，1962；Hwang，1967；Singh，Huang and Thompson，1962），攻击性较低（Fenz and Arkoff，1962），社会外向性较低（Sue and Kirk，1972），顺从性较高（Fenz and Arkoff，1962），妥协性较高（Huang，1974；Sue and Kirk，1972；Tarwarter，1966），较尊重权威（Huang，1974；Meade and Whittaker，1967；Singh，Huang，and Thompson，1962），同时较容易受到有权力之他人的影响（Lao，1977）。以上结果一再反映出中国人社会取向的特性，与美国人的个人取向正好相反。
这两个族群最明显的差异，是他们面对来自群体或权威的社会压力时，所采取的反应方式。例如，在明显要求个人顺从群体压力的实验情境中，中国受试者的反应不是服从就是采取相反意见，而美国受试者则比较能够做出独立的反应（Chu，1979；Meade and Barnard，1973）。不仅如此，中国受试者对于模仿对象的地位或能力也显得比较敏感（Chu，1979）。还有一个实验显示：当中国受试者在权威式、民主式或放任式三种领导方式下完成一项团体工作时，他们在权威的领导方式下所作的判断，会表现出较高度的团结行为（Meade，1970）。
Hiniker（1969）曾经做过一项非常戏剧化的研究。他设计出一套服从权势者的实验，他以20世纪60年代末期50名中国人为受试者，做了一项强迫顺从的实验，然后测量受试者为降低认知失调所作的所有反应。他发现：虽然强迫顺从的外在情况可以成功地造成认知失调，但他的受试者并未曾试图要减低他们的失调。
这些实证研究的证据显示：社会取向的中国人，往往不是根据客观的标准，而是依据他对外在情境中权力结构的知觉而表现出顺从或反抗社会要求的行为。
第8节 面子工夫：印象整饰
六、面子工夫：印象整饰
请托者在资源支配者心目中权力和地位的大小，会影响后者是否愿意将其掌握的资源作有利于请托者的分配，因此，个人和其关系网内的其他人交往时，往往要特别重视“面子”和“面子工夫”。从社会心理学的角度来看，所谓“面子”是指，个人在社会上有所成就而获得的社会地位或声望（Hu，1944）；所谓面子工夫，其实就是一种“印象整饰”的行为，是个人为了让别人对自己产生某些特定印象，而故意做给别人看的行为（Schlenker，1980；Schneider，1969，1981；Tedeschi and Riess，1988）。
Goffman曾经提出一种戏剧理论（dramaturgical theory），将人们日常生活中的社会行为分为前台和后台行为两种（Goffman，1959）。用本文的理论架构来看，“面子工夫”是做给混合性关系网内其他人看的“前台行为”，真诚行为则是只能显露给情感性关系网内“自己人”看的“后台行为”。个人对混合性关系网内其他人作“面子工夫”，就像在舞台上演戏一样，他会刻意地安排他和别人交往时的情况背景，修饰他在别人面前的服装仪表和举止动作，期望在别人心目中塑造出某种特定的形象。
至于个人希望在别人心目中将自己塑造成何种形象，则取决于他个人的价值观念，以及他对于关系网内其他人之价值观念的判断（Alexander and Knight，1971；Alexander and Rudd，1981）。我们说过，个人的“面子”是其社会地位或声望的函数。个人在其关系网内的社会地位或声望可能是由其归属的地位而获得的，譬如性别、家世、祖籍等等；也可能是由于个人的努力而获得的，后者又可以进一步区分为基于个人素质所获得的地位，例如：学识、美貌、能力等等，以及得自非个人因素的地位，诸如：财富、权威或社会关系，等等（Ho，1976）。
此处特别值得一提的是：在中国社会中，个人的社会关系是决定个人社会地位的重要因素之一（Jacob，1979）。讲究人情法则的社会，必然是个关系取向的社会。人们不仅依据个人本身的属性和他能支配的资源来判断其权力的大小，而且还会进一步考虑他所属的关系网络。个人的社会关系网愈大，其中有权有势的人愈多，他在别人心目中的权力形象也愈大。
因此，在中国社会中，我们不仅可以看到许多人用情境背景、服装仪容和举止动作来炫耀他的财富、学问、身份、美貌等等权力象征；我们还可以看到许多人用类似的“前台行为”来显示他的人际关系。譬如在客厅里悬挂名人字画，身上佩戴要人送的装饰品，或声称他和某要人的关系如何如何等等，均是其中之例。诸如此类的行为，都是所谓的“面子工夫”。
由于面子不仅牵涉到个人在其关系网中的地位高低，而且涉及他被别人接受的可能性，以及他可能享受到的特殊权力，因此，在中国社会中，“顾面子”便成为一件和个人自尊密切关联的重要事情。
最近有一个以内省法对中国受试者所作的调查显示，当中国人主观地觉得“失去面子”时，他的自尊心会受损，造成情绪的不平衡。因此，个人平时不仅要消极地“维护面子”，而且要积极地运用种种的面子工夫来“争面子”（朱瑞玲，1983）。
由于了解了“面子”对他人的重要性，如果个人不能在实质上为社会关系中的他人“添加面子”，最少也要在表面上对他人“敷衍面子”（Chiao，1981）。中国人经常用以保留他人面子的策略包括：避免在公共场合批评他人，尤其是长辈；必须评论他人的表现时，尽量使用委婉或模棱两可的言词；对善于保全他人面子的人给予较多的社会报酬。中国人管理现代社会组织，也经常使用这些方法（Silin，1976）。这些行为不仅在老一辈的中国人身上看得到，有一个精心设计的实验显示，中国大学生也同样会做出这些行为（Bond and Lee，1981）。
当请托者向其有关的资源支配者求人情时，资源支配者如果不给面子，而予以拒绝，他会觉得自尊受损，很没面子。在“有恩报恩，有仇报仇”的社会规范之下，将来一有机会，他也可能让对方面子上不好看，最后是大家没面子。为了避免难堪，资源支配者最好是考虑“人情留一线，日后好相见”，做“人情”给他。如果资源支配者接受了对方的请托，就等于是肯定了他的社会地位，增加了他的自尊，他会觉得“面子上有光彩”，而且欠了对方人情，一定要伺机回报，这样才“大家有面子”（Hu，1944）。
第三种情况是：资源支配者既不愿意答应对方的请托，又不愿意损及对方的面子，这时，他往往不给予对方肯定的答复，而采用“拖”的方法，最后是不了了之。这种拖延策略，有时会造成更严重的问题，有时却是在不损及对方颜面的前提下，间接拒绝对方的一种好方法。
总而言之，我们可以说：在中国社会中，“做面子”是个人炫耀其权力的一种手段；以“面子工夫”影响资源分配者，使其依照自己的意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力游戏。
第9节 拉关系
七、拉关系
由图一及前述各节可知，中国人往往以不同的交易法则和关系不同的人交往。请托者如果期望资源支配者依照人情法则将其掌握的资源作有利于自己的分配，他必须运用各种方法将对方套系在和自己有关的角色关系中，以混合性的关系和对方保持往来。所谓“攀关系”、“拉交情”、“认亲家”，基本上都是透过角色套系的作用，和原本没有关系的人建立关系。中国人本来就有很强的宿命观念。他们经常用“缘”的概念来解释人际关系的建立及其性质（杨国枢，1982）。萍水相逢式的短暂性人际关系，经过“攀关系”、“拉交情”之后，双方便能把彼此的偶遇视为一种命定或前定的“机缘”，并设法把对方套系在自己的角色关系网内。假使请托者知道某人掌握有其所需资源的支配权，即使他们连偶遇的“机缘”都没有，他还可以运用种种“钻营”的办法，透过关系人士的引介，和资源支配者“串联”关系（乔健，1982；Walder，1983）。一旦“串”上关系之后，资源支配者“不看僧面看佛面”，双方便有了以人情法则交往的先决条件。
攀上关系只是双方建立混合性关系的第一步。如果请托者知道某人掌握有某种资源的支配权，具有交往的价值，他可以进一步地用拜访、送礼、宴客等方式，来加强彼此之间的情感关系，其中又以宴请和送礼最为重要（Yang，1982a）。依照人情法则，“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，资源支配者接受了别人的宴请或礼物，欠了对方人情，便有回报的义务。宴会愈丰盛，礼物愈贵重，欠下的人情也愈多。当对方开口要求帮忙时，资源支配者便难以回绝。如此一来，请托者对资源支配者便有较大的影响力，比较能够影响他支配资源的方式。
第10节 人情的规避
八、人情的规避
从前述各节中可以看出，人情这种可以用来馈赠他人的社会资源，不仅可能包含有金钱、财货或服务等具体成分，同时还可能包含有抽象的情感成分，所以人情很难估计其客观价值。“受人点滴之恩，定当涌泉以报”，一个人一旦欠了别人人情，对方万一遇到困难，只要他开口求助，个人便有义务要在能力的范围内尽力设法回报。由于人情的价值难以计算，即使他回报了对方，他的人情债还是没有了结。所以许多人会感到“钱债好还，人情债难偿”，而尽力设法规避人情的纠缠。不仅如此，有些有钱有势的资源支配者，认识的人很多，自身的关系网络十分复杂，更是畏惧人情的瓜葛会损及自身的利益。
从图一的理论模式中，我们可以导衍出几种规避人情的方法，这几种方法可以说是中国人规避人情而发展出来的一种“文化设计”：
（一）个人取向的内化
在图一代表资源支配者之心理过程的方块中，长方形内的情感性关系和混合性关系之间以实线隔开，其意思是：分开这两类人之间的心理界线，其可渗透性及可替换性均极低，个人都会以截然不同的方式对待这两类人。混合性关系和工具性关系之间以虚线隔开，其意思是：此一虚线可以因人之不同而作上下之移动。更具体地说，个人重视人情的程度是有个别差异的：混合性关系区域较宽的人比较重视人情，凡是和自己沾上一点情感关系的人，他都会以人情法则相对待；混合性关系区域较窄的人比较不重视人情，无论对方和自己的感情多深厚，他都倾向于一视同仁，以公平法则对待之。个人对于人情的重视程度，可以视为其人格特质的一部分，是他在长久的社会化过程中，逐渐内化而形成的。
在世界各地的华人社会中，各国社会的副文化对人情法则和公平法则的强调程度各不相同，他们教育出来的子女对待他人的社会态度也不一样。在一个强调人情法则的副文化中成长的个人，比较重视人情关系，决定各项事务时，较倾向于对人不对事；反之，在强调公平法则之副文化成长的个人，较不理会人情包袱，为人处世，比较讲究对事不对人。
许多研究中国人传统及现代态度之形成与转变的论文显示，上述假设是颇为合理的。许多学者认为：中国传统态度之重要成分与社会取向的国民性有密切的关系，现代化的态度则倾向于“个人取向”（黄光国与杨国枢，1972；Yang，1981）。有一系列的实验性研究显示：诸如在都市地区生活（Yang，1976；杨国枢与文崇一，1976；Yang，1981）、接受正式教育（Podmor and Chaney，1974）、接触现代大众传播媒体（Dawson and Ng，1972）等不同经验都可能与中国人的现代化态度有关。不仅如此，后者又与自主需求（瞿海源，1971：瞿海源与杨国枢，1972）、自我导向的成就动机（杨国枢与梁望惠，1973）及对挫折的责他性反应（杨国枢，1974）有正相关。
同时，它与社会兴趣（瞿海源，1971；杨国枢与瞿海源，1974）、社会赞誉动机（黄光国与杨国枢，1972）、顺从及谦卑需求（瞿海源与杨国枢，1972）、权威主义（Yang，1976；杨国枢与瞿海源，1974）、集体主义价值取向（杨国枢与张分磊，1977）及对挫折的自责反应（杨国枢，1974）等有负相关。
有些探讨现代化态度如何影响中国人对社会情境之反应的实验，也有极富启发性的发现。其中一个研究要求每一位女性受试者在男性实验者面前辨认词语，这些词语是以逐渐延长呈现时间的方式，在瞬间显示器中显示出来。结果发现：现代化态度得分较高的受试者，能够以较短的时间正确地辨认出与性有关的词语。换言之，她们在面对令人困窘的社会情境时，压抑其反应的倾向较低（黄光国与杨国枢，1972）。
第二个实验要求每一受试者反复做一项单调而冗长的工作。他们必须将围棋子一个个捡起，放入盒子里，倒出来再捡起，达20分钟之久。结束后，受测者必须根据几个向度来评估此一实验。结果显示：现代化态度较高的学生较倾向于评定本研究使用的方法不能测量运动技能；根据此实验作成的研究报告不具科学上的重要性；同时，他们再度接受类似实验的意愿也比较弱（黄光国与杨国枢，1972）。
另一项研究发现：现代化态度得分较高的中国大学生在决定与自己有切身关系的事情如参与课外活动、选课、选择结婚伴侣，或公开发表意见时，事先征求他人意见的倾向较低。
这些研究显示：个人将现代化的个人主义内化成为人格特质的一部分后，他在待人接物时，一般不理会有关人情、面子的问题，内心也一般不会感受到“人情困境”的冲突。这可以说是个人规避人情的根本解决办法。
（二）以公平法则建立互动规则
另一个规避人情的方法是在包含有各种不同人际关系的团体中，依照公平法则，建立一套清晰的社会互动规则，譬如在中国企业组织中采用