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’，消费者就想啊，经过这么多环节出来的水，肯定干净啦！其实，哪种纯净水没有经过一二十层净化？但有谁敢跟在乐百氏的后面说，‘我也是27层净化’，或者‘我是26层净化、28层净化’？你要是这样说，无疑是帮乐百氏抬轿子，消费者还会认为你在抄袭呢！”
王强接着说：“创维的‘健康电视’，也是这方面的典型。他们开发的100Hz彩电，画面不闪烁，于是创维的广告就说，‘不闪的，才是健康的！’这样创维在消费者心中就成了健康电视的代表。其实这项技术，并非创维独有，只是创维把它放大了，提高到健康电视的高度，就与其他以‘清晰’为口号的电视机形成了差异。”
孙午说：“叶茂中为涪陵乌江榨菜做策划，打出了一个‘三榨’概念，附带提炼出了‘三清三洗’‘三腌三榨’的工艺流程。其实，这在涪陵榨菜中是很普遍的做法；还有家新出的陈世家醋，打出了‘精选五粮’‘七蒸七酿’的概念，五粮啦、七蒸啦，也是很常见的工艺。”
“这几个例子都不错，”赵老师对几位的学员的发言很满意，“只要你的‘说法’是独特的，对消费者有吸引力，就要赶紧说出来，不要怕别人是不是也这样。谁能先说出来、说得最好，消费者就会认为这是你的独特优势。大家再看看路长全做的一个案子──”
什么是“响瓜子”？
我们在为阿明瓜子做定位时，大胆地把阿明瓜子的诉求定位在“响”。这样，就一刀把中国的瓜子切割为两块，你别的竞争品牌再厉害，你们都是香瓜子，我是“响”瓜子。
“响”被当成了购买的理由，产品被赋予了感性的力量，这种力量使产品变得与众不同！
事实上，所有的瓜子在嗑的过程中都会发出“咔咔”的响声，我们只是将它放大，用它来激活消费者对一个普通产品的认知。
陈秋萍：“哎呀，这个广告我也看过，但就是没有意识到这一点──除了那些受了潮、沾了水的，所有的瓜子都会‘响’啊！”
赵老师：“现在意识到已经晚了！人家已经说出来，就成了人家独有的了。我们下一步要面对的问题是：如果这些‘说法’都被别人抢了先，或者你一时半会儿找到不到新的‘说法’，怎么办？”
陈秋萍想了一会，说：“那就为这个产品编一个新的类别。在这个新的品类里，我总会属于有众不同的、有差异的产品吧？现在不光营销人，连卖西瓜的都懂得编品类了。前些年他们吆喝的是‘沙瓤’‘保甜”，现在干脆喊什么‘寒瓜’‘冰糖瓜’，乍一听，还以为出来了一个新品种呢！”
赵老师笑着说：“王婆卖瓜，自卖自夸。营销人和卖西瓜的，本来是一家嘛！”
孙午：“制造新品类，确实是一个好方法。比如说中旺集团搞的‘五谷道场’方便面──前两年，方便面市场被康师傅、统一、龙华等几个寡头垄断了，新的产品几乎水泼不进。中旺集团别出心裁，借助当时人们对油炸食品的担心，推出了一个‘非油炸方面便’的品类，广告语是‘拒绝油炸，留住健康’。陈宝国将一碗油炸方便面一巴掌推开，说‘我不吃油炸的方便面’，这个广告一播出，原本四平八稳的‘油炸方便面’市场立即炸开了锅。消费者像突然省悟过来似的，对那些油炸的大品牌产生了怀疑，同时也记住了中旺的‘五谷道场’。虽然康师傅、统一等厂家全力反驳，还搬出了权威机构，但五谷道场不动声色，照样大做广告，市场份额一路飙升，很快就成了方便面市场的新贵。”
“嗯！与瓜贩子相比，我们营销人要专业、更有定力，找到了一个新品类，就咬定青山不放松，不要像瓜贩子一会儿‘寒瓜’一会儿‘冰糖瓜’，喊得连自己都不相信了。”赵老师进行点评。
……
下课时间快到了，赵老师带领大学做了一个小结──
“差异化”的六种“说法”
1． 把产品的细微差别扩大、扩大、再扩大；
2． 在哪怕一个微不足道的领域，宣称自己是“第一”；
3． 把某个对顾客有吸引力的“特点”，最先说出来！
4． 如果难以在同类产品中出头，就为自己创造一个新品类！
5． 编几个出人意料、“莫名其妙”的新词，总可以吧？
6． ……
“还有一个没写呢！”范总余兴未尽，嚷嚷道。
“欲知后事如何，且听下回分解！”赵老师说。
第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”（1）
你自己都不说你自己好，谁还会说？跨国企业怎么好起来的，不都是自己说出来的？
──路长全
真正的营销，是将缺点当特点，特点当卖点。
──路长全
营销的任务就是达成消费者与产品的联姻，期间更是绞尽脑汁、不厌其烦地游说消费者，列出产品的种种好处以吸引消费者。
──李光斗
消费者希望广告能实话实说，但实话实说的广告打动不了人。
──李光斗
营销人的承诺不能只是大方，还必须很大胆──不够特别的承诺不会引人注意。
──吴燕妮（职业培训师）
赵老师端了一杯酸辣汤走进教室，让大家先看一段网上下载的视频──
和天堂“比稿”
一个广告人死后来到上帝面前。上帝说，你生前是个做广告的，虽然没做多少好事，但也没什么太大的劣迹。这样好了，上天堂还是下地狱，你自己来选择吧！
于是使者先把他带到地狱。改革后的地狱歌舞升平，灯红酒绿，男男女女都在昏天黑地地及时行乐。广告人想，这比我在人世的生活还要好嘛！
使者又把他带进了天堂。这里的一切都是那么纯净，人们心地善良，充满友爱，但又有些无所事事，每天的事情就是享受阳光。广告人想，这样的生活也太没意思了。当他回到上帝面前时，迫不及待地对上帝说，我还是下地狱吧，我更喜欢那里。上帝问，你不后悔？他说，绝不后悔。
当他被撒旦领到地狱后，看到的却是另外一幅场景。到处是炙热的火焰，人们一个个骨瘦如柴，在垃圾堆里捡食能吃的东西。他一下子就后悔了，但为时已晚。
他找到撒旦问，为什么我两次看到的地狱景象截然不同？撒旦无奈地耸耸肩说，我们当时是在和天堂“比稿”啊，你是做广告的，难道不知道这个？
片子一放完，洪放就叫嚷起来：“赵老师，这个故事我看过，是嘲笑我们广告人的。你怎么反倒长他人志气、灭自己威风呢？”
“做广告的，还怕别人嘲笑？”赵老师呷了一口酸辣汤，笑眯眯地说，“我为啥要播这部片子，因为里面包含了太多对我们有益的启示。首先的一点，就是要认清楚广告的本质，知道我们是干什么的！不要一时头脑发热，跟中央电视台的小崔一样，搞什么‘实话实说’。那能搞得长吗？看看小崔，抑郁了不说，后来还不是改拍‘电影传奇’去了？”
温同喜插话说：“我跟大家报告一件事，最近我们浦东有个房地产商，最近不知哪根神经绊动了，在广告里信誓旦旦地说，他的房子的特点就是朴素实在，他的目标是让打工者也有自己的一个家。结果怎么样？价格比别人低一大截不说，还卖得慢。人们都说他是自作自受，自找苦吃。”
“所以说，干一行，就像一行，别弄得神不神鬼不鬼的，” 赵老师接着讲解，“这个故事带给我们的第二点启示，就是对自己的工作要有信心，不要在乎别人说闲话。有人在网上开这样的玩笑，说明老百姓已经接受了这样的现实，心理防线大大地向后移了──你适当包装包装、美化美化，他们是可以接受的。你看电视上各种洗发水的广告，模特们的头发总是又黑又亮、又飘逸又柔顺，现实中有谁的头发能洗成这样？不可能！但如果你的广告不拍成这样，顾客肯定瞧不起你，骂你傻呢！”
赵老师又呷了一口酸辣汤，皱了一下眉头：“第三点启示呢，也是最重要的一点：这个故事对我们提出了一个要求，那就是如何把地狱描绘得胜过天堂，以至于──让干这行的人都看不出来？”
温同喜：“这后面两层意思，我倒是没想到。”
“你要是想得到，还轮得着赵某人在这里讲课吗？”赵老师训了温同喜一句，又说，“我们找到了产品的概念，发现了差异化，还得‘广而告之’，给产品涂脂抹粉、增光添彩，是不是？”
“是！──”学员们齐声回答。
“说了半天，不就是做广告吗？外面广告公司到处是，只要你肯给钱，让他们说什么，他们就说什么。”范师傅对同学们的低素质有点不屑。
“那你让广告公司说什么呢？说你是玉皇大帝、王母娘娘？”赵老师提的这个问题，把范师傅一下子噎住了。赵老师接着说：“做广告，绝不只是广告公司的事，大的主意，还得自己拿；而且，对广告也不能理解得太狭隘，企业里做策划的、做销售的、搞接待的、做售后服务的，哪个不是广告人？都是！都肩负着为企业、为产品进行宣传推广的责任。”
Tom？李找准时机站出来，不阴不阳地说：“赵老师，你不是告诉过大家，‘不看广告，看疗效’吗？”
赵老师：“那也是一广告嘛！看疗效，普通的消费者哪里看得到？看到的都是广告。退一步说，即使消费者看到疗效了，那时候，钱早已进了人家的腰包。所以，从企业的角度，还是要做广告。”
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第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”（2）
投影幕布上打出了本节训练课的中心问题──
如何把地狱描绘得胜过天堂？
范总不甘心失败，又出来闹场子：“王婆卖瓜，自卖自夸！使劲地吹嘛，对不对？”
“你胡乱吹自己，别人就相信了？牛皮吹破了怎么办？”赵老师指了指钱军，“还是你说比较靠谱。你们卖房子的，个个都像房屋的美容师，有时候美化得让我老赵也认不出来。”
“既然赵老师这么抬举，我就跟大家透*实情。”钱军清了一下嗓子，一板一眼地说起来──
“搞房地产一行的人都知道，期房比现房好卖。为什么呢？因为可以在广告里和销售过程中尽情美化，引导顾客展开无限遐想──当然，我们是有品牌的大公司，绝不会说没影儿的事──只要是有一点影儿的，我们就要大说特说，一点都不能漏过。有一点要说出两点，有两点要说出三点，有三点呢，那就要用微积分的方法，怎么着也要凑出十点来。
“我们可以说的东西多了，户型、绿化、会馆、学校、游泳池、健身房、车位、得房率、容积率、绿化率等等。一个项目，我们会总结成《某某项目的38个优点》，一点一点不厌其烦地说，说得天花乱坠，客户不动心才怪呢！比如形容这个小区购物方便，我们通常会说离某某大超市步行只要3分钟──当然，这3分钟是按奥运会比赛的速度算出来的；介绍那个楼盘处于主城区位置，就说离市中心只有30分钟车程──这也是深夜掐表算出来的；说这个项目是39％超高绿化生态社区’，虽然交房时还只有几颗小树苗，但这些小树苗终究有一天会长成参天大树，对不对？如果小区旁边有个小水沟和绿地，本来属于政府的公物，我们赶紧‘赠送’给业主，说是‘坐拥百亩绿洲’‘在水一方’，再给他描绘一幅‘河居生活’‘生态居住’的美妙图景；我们喜欢在小区里人工挖个小水坑，这样宣传时就有了亮点，说是‘面朝××湖’‘守望××海’，多有诗意啊！有个别业主跟我们较真，我们就反问他，北大的未名湖跟洞庭湖、鄱阳湖是一个档次吗，人家还不照样叫湖？故宫旁边的那几片小水洼，名头更大了，‘前海’‘后海’‘北海’，‘海’了去了！对我们的这种诗意化的处理，大部分顾客表示理解。有个别人是头一回听到这种说法，也只是嘿嘿一笑。不管怎样，理解了就好。
“至于绿化率、容积率这些指标，我们听工程部的人说了一个概数，再合理浮动一点点，*不离十就行了。谁有那工夫去仔细核对啊？实得面积这一块，你可以拉个皮尺在家里量，但是政府只承认测绘局的报告，少你半个平方，你要么看不出来，看出来了，也是你的测量方法出了问题。”
“这些好歹都算优点，虽然不大。我担心的是，你们的楼盘不可能没有缺点吧？要是客户抓住某个缺点不放，怎么办？”赵老师把问题引向深入。
钱军：“我们的楼盘哪里会有缺点呢？我请教过一个营销大师，他告诉我说，要把缺点说成特点，再把特点说成优点。比如说这个盘位于远郊区，旁边就是农田，我们就说它有宁静、自然之美，住户每天上下班可以沿途欣赏田园风光，这是国际流行的居住方式呢！如果这个盘地处闹市，我们就说这是新都市主义的生活之选，只有在这里才能充分享受都市生活的繁华与便利；如果这个盘周围环境混乱不堪，我们就说随着城市的发展与市政设施的改善，它的升值潜力巨大；如果这个楼盘的户型面积狭小，我们就说这是最现代的简约主义，适合事业处于上升期的人士。举个例子，有一间房实在太小，放了沙发、茶几就没地方放床，我们就在半空中搭了一个隔板，说这种设计是为了新白领充分体味大学生活的滋味，心态永远年轻。有一个小伙子听到这个解释，二话不说就买了。”
钱军的一番发言，学员们听得如痴如醉，鸦雀无声。
温同喜打破了沉默：“我想起来了一个同样的例子。我们上海有个万科城市花园，原先的位置是一片稻田，距离虹桥机场只有1500米，每隔几分钟就会有一架飞机飞过。这样闹轰轰的地方怎么卖房？我听说万科的售楼小姐带客户看房时，遇到飞机从头顶上飞过，马上大声说，‘看，这就是上海现代化的标志，今后坐在家里你就能感受到了。’客户听得一愣一愣的。一传十十传百，成百上千的购房者闻讯而来，二话不说就把房款交了。万科的售楼员数钱数不过来，不得不请银行的人过来帮忙。万科城市花园一下子成了上海的明星楼盘，人人都以能住在那里为荣。”
钱军：“呵呵，还有更厉害的呢！我听到过一个说法，说是有一个偏瘫患者，住进万科城市花园不久，有一天在睡梦中被一阵飞机的隆隆声惊醒，慌乱中他一下从床上跳了下来，多年的偏瘫竟然不治而愈。这个故事，也成了楼盘的一个卖点。”
学员们哈哈大笑。
赵老师作恍然大悟状，严肃地说：“难怪我后来卖拐越来越难，原来都住进这里了。”
范总经理木着脸，大声表示异议：“我怎么听起来像是编的呢？这样离奇的故事，买房的人也会相信？”
钱军：“我猜很多人都是半信半疑。但只要你的故事编得好，顾客听得高兴，就不在乎是真是假了。这就是故事的魅力。”
范总：“不管你有多大魅力，说谎欺骗顾客的事，我是坚决反对的！”
“你坚决反对？我反对更坚决！”赵老师接口说，“欺骗顾客的事，那是江湖郎中和奸商所为。但是，营销与说谎，那是两码事。你听过路长全先生讲的小伙子找对象的故事没有？”
“没有！什么故事？”听到又有故事可听，范总赶紧回答。
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第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”（3）（1）
赵老师用食指沾了一点口水，翻开一本书，讲了起来──
小伙如何打动姑娘？
一个小伙子去找对象，对姑娘说：“你嫁给我吧。”
姑娘问：“为什么要嫁给你？”
你如果实话实说地回答：“因为我是一位正常人啊！你看我能走路，能说话，能上班。”姑娘会做什么反应？姑娘一定会认为你脑子有毛病。
看看，你说的每句话可都是事实啊！可姑娘不买账。你要怎么说？
你应该这样跟她讲：因为我有远大的志向，我会努力考托福，三年后带你到美国去，享受那里的空气和海滩。姑娘一定会怦然心动，“好吧，我嫁给你”。
至于真的嫁给你之后，有没有饭吃，那是另外一个问题。
听完这个故事，班上的很多男士哈哈大笑，说：“这个小伙子做得对！想当初，我也是这么做的！”
赵老师指着范总问：“你认为小伙子对姑娘讲他要考托福、带她去美国，是说谎还是欺骗呢？”
“都不是！”范总只能如此回答。
“那是什么呢？”
“是聪明？是智慧？”范总一边回答，一边否定自己，“也不对！准确说还是欺骗，但应该在前面加上‘善意’两个字。”
“恭喜你！答对了！”赵老师使劲地握住范总的手，又从衣兜里拿出两张天外天大酒楼的消费券，“看清楚了，是两张！你能想明白这个道理，说明你离开窍不远了，脑筋马上就要急转弯了！同学们，小小的谎言不是欺骗，如果有人硬要说是欺骗，那也是善意的欺骗！咱们营销人对顾客说个小小的谎，就像小伙子最初骗姑娘一样，都是为了促成合作，让双方各得其所，实现美好人生！”
赵老师的调门越说越高：“同学们，人生是不完美的。咱们营销人通过一个小小的谎言和顾客互动，相当于和顾客做了一次趣味游戏，目的是让顾客顺利地享受消费的欢乐。通过这个游戏，就可以帮助顾客完成心中的梦想，勇敢地面对现实。”
说到这儿，赵老师诗兴大发，口占一绝──
顾客要往死里擂，
产品要往天上吹。
等到天花乱坠时，
他在丛中醉。
“哗──”学员们激动地鼓掌。
“赵老师总结得太好了！”温同喜喜滋滋地说，“只要不是毫无根据的事，把自己的优点适当夸大一点，也算合情合理，顾客是能理解的。这样做，也增加了顾客的满足感！”
“赵老师说的抗菌地板厂家，我就认识一个。这个厂家声称他们的地板中带有什么‘抗菌因子’，是专利技术，能杀死空气中的浮游细菌。其实，这个专利，只是一个实用新型的专利申请号，还没批下来呢！”刘三补充说。
“原来这样啊！这个情况，消费�