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俏耸鞅⒋俏饲炕凹揖咧肌闭飧龈拍睿炕估赖钠放菩вΑＭ跣怯氤率榧遣荒倍希�107国道和家具大道相连接的丁字路口建立一个“家具之都”的标志，让每天经过这条道路的成千上万的车辆和行人都可以看见这个标志，强化他们对“家具之都”的认知度和认同感。 这个耗资200万元的“家具之都”的标志很快便建起来了，它巍峨地矗立在家具大道的前端，引导人们窥探或进入名家具展览中心；它其实就是一个象征。“家具之都”的概念也让厚街的家具老板着实兴奋了起来，这个雕塑，就是厚街两个老板出资兴建的。私人老板出资为政府树立形象，在中国还不多见吧？他们聪明着呢！他们从前期的策划和媒介操作上发现了让他们兴奋的地方，他们也当然明白大河淌水小河满的道理。 以上这些还都是皮毛工程。展览最重要的是招展和吸引参展的客商。这是本次策划的重中之重。 要知道，聚集在厚街的家具老板可都是见过世面的主儿，本地的不说，香港的、台湾的老板，什么样的展览没有见过？米兰的？汉诺威的？高点的？该看的看了，该见识的见识了，你要吸引他们参展，就一定要有自己的高招，否则，他们会冷眼旁观的。特别是台湾的老板，他们一般不走祖国大陆市场，大多接美国的定单，他们不需要来凑这个热闹。可以说，在务虚的层面上做美丽的策划是轻松的，而真正要办好一个家具展览，却是不轻松的。 关于招展，王星的态度很明确，必须把东莞的家具大佬一网打尽，不把他们圈进来，这个展览就无法在参展商的品牌上得到支持。另外，家具行业展览的羊群效应非常明显，大哥不来，小弟就跟着按兵不动，任凭你再怎么吆喝也没有用。所以，要先把大佬给圈进来，这是招展的关键。 家具业的大佬分为本土的、香港的和台湾的，要把他们集合在一起，必须有一个极具号召力的由头。这又是需要好好策划的。 王星梳理了一下思路，围绕展览，怎么才可以给各方神仙一个美丽的理由？如果没有一个很好的理由，靠硬性规定，是行不通的。展览是给家具业做的，而家具业的老板才是展览的专家，为他们做事情，还得让他们有发言权，广东叫话事权，给他们参与这个展览的权利，只有这样，才可能充分调动他们的兴趣和热情。能不能在展览组委会的架构中设立一个咨询委员会？这个委员会的成员由家具业大佬组成，赋予他们一定的权力，同时也要他们承担相应的责任和义务。 他把这个想法说给陈仲球，而陈也一直为这个事情苦思冥想，王星这么一点，他也突然顿悟：是呀，本来就不应该把他们排除在组委会机构之外呀，这个展览从策划到实施，他们都应该积极参与才对，而只有这个咨询委员会才有可能地把他们“装”进来。 “成！”陈书记说。 他嘱咐王星尽快拿出操作方案，建立名家具展览会专家咨询委员会。王星胸有成竹，立马拿出了方案。在这个简单的方案里，王星给咨询委员会的职责和权益作了明确的规定—— 咨委会委员的主要职责：
中 篇（5）
参与有关本届家具展的组织、发动、统筹、协调等项工作的专题讨论，为组委会提供可行的操作咨询意见；以自身在行业内的影响，带头参加本届家具展；审议本届家具展各项活动的主要议题，并提出修改意见；对家具展的各项工作进行监督和质询…… 咨委会委员的主要权益： 拥有本届家具展展位选择的优先权；由组委会向全体委员颁发荣誉证书；咨委会委员均为本届家具展主席团成员；以主席团成员的名义出席本届家具展的开幕式典礼和闭幕式宴会，并由大会主持人向来宾一一介绍…… 很快，这个咨委会就顺利成立了，这个由25人组成的咨询委员会，基本上把东莞家具界的重量级人士囊括殆尽了。组委会虚心听取他们的意见，并且专门举办了一个隆重的仪式，向他们颁发聘书和荣誉牌匾。大佬们一看政府来真格的了，而且在这个过程中一直对他们给予了充分的尊重，他们无法拒绝这个委员呀。 有一个小幽默，说的是在一个小酒吧，来了一个看似大佬的人物，他大大咧咧地朝吧台一坐，端起一杯酒，对在座的说：我喝一杯，大家也可以跟着喝一杯。于是大家表示感谢，纷纷举杯。这个人接着端起第二杯说：我喝第二杯，你们也可以跟着喝第二杯。于是大家又是一阵感谢。此时，那人突然从口袋里拿出两块钱，朝吧台上一拍，大声说：我付钱，你们也要付钱！ 是呀，我参展，你们也要参展。当然，这样说，也是一个玩笑话。但确实，大佬的参与把整个东莞的家具业给有力地带动起来了，组委会在招展上几乎没费什么力气就基本把主要参展商搞定了。 但是不是说纯粹就是搞定，或者搞定以后就扬长而去，组委会始终把为他们服务作为一个重要环节来抓。定期开会，组织招商，给参展商做推广、咨询，连参展商的产品摄影、画册设计、展位设计与装修都给他们考虑到了，每个环节都做到周全、细致，他们除了积极配合外，还有什么意见呢？几乎所有参展的本地家具商都说，政府为举办这个展览，已经做了所有能做的事情，他们不是高高在上地发号施令，而是想尽一切办法为展览服务。 解决了参展商的问题，还只是完成了一个环节，还有买家、也就是客商的组织；没有众多客商的参与，这个展览是说不上成功的。 在此之前，家具客商已经习惯了参加深圳、广州的家具展，重要的是，他们已经与这两个展览的家具商建立了稳固的业务往来，厚街家具展的最艰巨的任务是如何才能把这些客商从深圳、广州的家具展给拉过来。这是策划家王星必须解决的第二个难题。 难题总是对那些不愿意动脑筋的人才存在的。另外，我们已经习惯了单向思维，当这个单向无法走通的时候，我们一时还不知道怎样调整我们的步调。而王星却习惯于在另一个层面上寻找路径。而吸引客商是一个既简单又复杂的事情，特别是厚街这样的展览，既不在中心城市，又没有名气和影响。 问题其实很清楚，王星说，我们吸引客商的东西，第一是我们的特色，第二是我们给客商的信心。 特色是需要挖掘的，这个特色不是靠生拼硬凑的，它必须是独特的、鲜明的和最具有吸引力的。王星像一个战前巡视战场的指挥家，每天围着厚街星罗棋布的家具工厂转悠，他试图在人们通常忽略的地方发现让人习以为常但又极具价值的卖点。 厚街果真是个奇迹，仅大型家具商场就有五六家，而且每一个都比深圳的大，你很难想象这些大型家具商场的货品是卖给谁的。在商场的背后，一般是家具工厂，所谓的前店后厂，在这里尤其典型。看到这里，王星眼睛一亮，这不就是特色？独一无二的特色！ 他立即整理自己的思路：生产基地，品牌云集，可以观展，还可以看厂，直销方式，价格优势。 说实在的，当展览的前期宣传如火如荼的时候，有人已经在担心了，几乎多数的人都不太看好这个展览，认为这是厚街镇政府好大喜功形式主义的一套，持这样观点的人士最直接的理由是这个展览也许会做得很好看，但是不会有客商前来，如果没有客商来，那这个牛就吹大了。说实在的，就是当时的不少领导也有同感，他们几乎认为，这个看起来声势浩大的展览搞不好是给自己、领导和新闻媒体看的。不是因为别的，是因为他们没有发现自己的独特价值所在。因为说到底，客商来不来，关键还是看你有没有料。而生产基地就是王星着力推出的料。
中 篇（6）
紧接着，王星要做大量的、给客商以信心的准备工作。这些工作看起来非常琐碎，但是却必不可少。 首先，王星把自己积累的家具厂商资料提供给“名家具展”作参考，并根据东莞家具业的具体特点，制订了一个商请名录，有目的、定向地向国内外客商发出了商请函件。 由组委会发出的函件是经过精心设计的。一开始，王星就把展览的形象建设纳入到整体策划的重要环节中去，为展览建立了自己的视觉识别系统，这个系统包括展览的理念、概念、口号、吉祥物、文稿格式设计、圣诞卡、贺年卡（因为从筹备到开展是跨年度的），这些由组委会名义建立的文本、文件一一发出，之后，再以一批大厂名厂的名义向各自的客户发函，邀请各地的客商前来看展订货，为展览建立了信心指数。果然，各地反馈回来的信息让人兴奋，不仅大厂名厂的固定客户对这个展览怀有极大的兴趣，连深圳、广州展览的客商也都表示要把这个展览作为自己采购的窗户。组委会的热线电话几乎被各地的咨询电话打爆。 其次，王星力主动用相当的资金，建立一条连接厚街、深圳、广州的定向交通线路。为了避开深圳、广州展览的时间，厚街“名家具展”的时间放在了这两个展会的间隙举办，由于客商大多来自深圳、广州两地，即使是外地的客商，多数也常驻深圳、广州，因此，展会必须为两地的客商提供完备的、便利的交通条件。厚街政府采纳了王星的建议，在深圳、广州开设免费穿梭巴士。广州上落点在东方宾馆，深圳的上落点在上海宾馆，几十台巴士在展会期间往来穿梭，极大地方便了各地的客商。 除上述三地穿梭巴士系统以外，在厚街的几个酒店到展览中心还开设了免费的穿梭巴士，客商只要想来展馆，一出酒店大门，就可以直登巴士，安全可靠，方便快捷，国内没有任何一座城市的展览可以做到这点，对于那些初到厚街的客人，如果不多去几趟展馆，那同样也对不起自己了。 在展会接待上，厚街镇政府已经没有足够的人力来顾及了，但这确实又是一个极其重要的环节。于是，王星提议，委托一家旅行社来承担会务接待。这个美差最终被东莞青年旅行社争得，他们对来宾实行一条龙式的服务，一切井井有条。在展览现场，他们还专门开设了小件寄存处，以方便那些带着行李的客商能在一个庞大的展厅轻松自如地巡游。 无论是往来深圳、广州的穿梭巴士，还是巡回在厚街的穿梭巴士，一律都建立了形象系统，车体上都喷涂了本次会展的宣传画，这些巴士每天在高速公路和闹市区穿梭，形成了一个流动的广告载体。 后来的事实证明，王星的这一切策划没有白废心机，客商来得出奇得多，大大出乎厚街人的意料。 在会展紧张筹备期间，大规模的宣传机器也在启动。厚街镇政府的立场很明确，本次首届会展的收入将全部用来培育这个展览品牌，在这个前提下，第一次展览做足了形象推广和宣传。 除了在广深高速公路推出几块路牌广告外，组委会还斥资在北京、深圳、广州、东莞和香港的新闻媒体上大做广告，在媒体宣传上绝对是不惜血本，一举将名家具展览会打造成一个热门展会。 与此同时，新闻机器也在高速启动，专访、报道、学术专题、人物采访等有计划地在各地报刊发出，形成一个强有力的宣传冲击波。名家具会刊也在策划和编辑之中，在第一期会刊上，重点组织了若干大块文章，着力培植“家具之都”的概念，其工作甚至做到细微的程度。比如，经考证，东莞有以莞草编织草席的传统，这是家具文化的积淀，到了改革开放时期，东莞人又首先从家具起步，直到形成今天这个“家具之都”的格局。 不管你愿意不愿意，高兴不高兴，名家具、名家具展的概念已在全国铺天盖地。可以这样说，名家具展还没开幕，名家具的概念已经炒热了，仿佛名家具已非厚街莫属了。
中 篇（7）
在筹备期间，总策划王星也最为辛苦，仅各种策划方案就做了几十种，另外还要督促执行展览场地的改造和开幕现场的布置、礼仪策划、现场服务设施的安装等。但是，很快，招展的结果就给了他的辛苦以最好的回报，4万平米的展厅不到3个月已全部招满，看来，名家具展不成功都难了。 属于厚街人的节日 不鸣则已，一“名”惊人 这是厚街人的节日。 1999年3月13日，对厚街人来说，这是一个盛大的节日；对中国家具界来说，无疑也是一个盛大的节日。 坐落在厚街家具大道的名家具展示中心披红挂彩、鼓乐齐鸣，数千名来自家具界的精英和省市领导欢聚一堂，预期中的名家具展览会终于如期开幕。 开幕当天，十里家具大道，被手持鲜花的孩子站成了一条花的走廊，伴着一张张笑脸，中外来宾仿佛进入一个盛大的外交场合，那景象让人目瞪口呆，整整十里，整个小镇才有多少人呀！ 为了确保进入展场的是专业人士，组委会决定，只有业内人士才可以凭邀请函和其他证件换发入场券进场。 但是，厚街的父老乡亲对这个展览期盼太久了，他们从四面八方涌来，潮水一般，等到现场，才发现自己不是专业人士，没资格入场。密密麻麻的人群聚集在展场周围，好在展场地点偏僻，如果在闹市，交通必定瘫痪。阔大的周边地区，人头攒动，群情激荡。在远处，不息的人流像水一样还在涌来。 准备不足。 当场，组委会就发现自己对来参观的人数之多估计不足，严重地低估了广大人民群众参与的积极性。 展场的公安和保安已经支持不住了，乡亲们由群情激荡变为群情激奋，他们冲破了公安和保安的封锁，涌入了展场…… 据统计，当天有近4万人进场，这简直是一个近乎恐怖的数字！ 所有工作人员处于高度戒备状态，消防和公安随时待命。没有办法，展览的热烈超乎人们想象的极限。 厚街人说，无论过年过节，还是什么重大活动，就是当年粉碎“四人帮”也没有这样的动静；大部分人是徒步从十几里路外走来的，因为展览当天，局部地段封路。 在展厅，每个展位前都是熙熙攘攘，有的企业准备的宣传资料，当天就派完了，不得不当夜让印刷厂加班赶印。 那天，还下着雨，但是，“名家具展”引发的热力和老百姓的热情把所有的阴郁都融化了。 开幕式礼仪服务是由深圳旌龙文化公司承办的，董事长金龙见多识广，但还是为这个活动的热闹场景所震撼，他说，在深圳做了这么多年礼仪活动，大场面见得多了，但是像今天这样的场面还是第一次看见。 首届名家具展的成功，首先应该归功于王星策划的成功。 可以说，这届展览完全体现了策划的力量，通过严密可行的策划，一步步将预期的目标变为现实，将一个庞大的系统工程分解为一项项可操作的流程和环节，直到最终实现这个目标。 名家具展不仅是一次全国性的家具商贸交流活动，同时也是我国家具产业崛起的一个标志。它创立了“家具之都”的概念，并且把原来存在于幻想中的品牌展览变成一个实实在在的名家具展览品牌。首届名家具展，四天内共接待了国内外客商万人次，是历年来国内吸引业内人士最多的一次大型专业家具展。展览会现场订货额就达亿元人民币，有的参展商甚至出现因订单太多而不敢再收订金的情形。 首届名家具展在东莞厚街的成功举办，打破了大型专业家具展只能在中心城市举办的神话，业内人士无不惊叹：“这是近年来所见到的规模最大、档次最高、最为轰动的专业家具品牌展。” 谁说“名家具展”只能风光一回 智慧化解危机 很难想象，举办这样一个大型的专业家具展会是一帆风顺的。展览给外界的印象固然是美好的一面，但是过程却始终伴随着曲折和意外。首届名家具展在筹办过程中也出现了这样的曲折和意外，甚至严重地危及到活动的顺利进展。这里，我们写出来这个曲折，绝对不想对过程的是非曲直作什么判断和盖棺定论，而是从策划的专业角度看一个策划人如何面对并化解这个意外，或者说化解危机。它或许会对策划人有所借鉴，尤其是当你在操作类似活动并遇见此类危机的时候。
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首届名家具展是由中国国际贸易促进会东莞支会、东莞市厚街镇人民政府和东莞家具协会联合主办的，大家可以看出这是一个典型的政府行为的行业展览。展览出乎意料的成功，让主办单位颇感释怀；毕竟，几个月的辛劳换来了丰硕的成果。 但是，就在展览开幕前的晚上，主办单位之间出现了分歧。 分歧点其实很简单，但是也很棘手。主办单位之一的东莞家具协会负责人和厚街镇委副书记陈仲球，因为开幕式主席台上的人员排位出现了不同意见。东莞家协对陈仲球列出的台上嘉宾名单表示了异议，而陈仲球坚持自己的排序是照顾到各种关系和平衡的。双方的分歧表现在开幕式主席台上主要表现谁的问题上；这其实是行业协会和政府机构之间的不同立场和看法。双方的分歧随着意见的无法弥合而势成水火，互不相让。其实，这个时候，双方各退一步也就海阔天空了。这个过程不必细说，反正家具协会坚持自己的立场，否则，东莞家具协会将退出这个展览。 毕竟是场面上的人，家协负责人虽然坚持退出，但是第二天展览就要开幕，他本人还是颇为大度地出席了开幕式。但是，他也在展览开幕前向陈仲球发出话来，东莞家具行业协会退出名家具展览会是不可逆转的事情了；他坚信，东莞家具协会一旦退出名家具展览会，那这个展览将失去其权威性和号召力，也就是说，名家具展也就是风光这一回了。 他的话不是危言耸听。东莞几乎所有的名家具参展商都是东莞家具协会的会员，他以一个行业协会的名义若是抵制这个展览会，那这个展览将无疑是一个短命的展览，风光一届之后，将偃旗息鼓。因为会员不会参与到与自己无关的纠纷之中的，况且作为会员单位，要服从协会的领导，这也是天经地义的。 从另外一个角度来看，东莞家具协会作为主办单位，其巨大的号召力也是有目共睹的。一旦协会坚持退出，那么紧接着的第二届展览不仅将失去一大批品牌家�