按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
目前便利超市已导入了POS系统。这是个在终端的收银机，以售出商品的条码输入资讯——哪个商品何时卖出几个，能够自动管理各种销售资讯的系统。
以POS数据来看销售量，依序为X是30个、Y是20个、Z是10个，所以“销量商品”的冠军是X。但那真的是畅销商品吗？
在此，我们再试着加入另一个时间的数据。实际上，Z一个钟头就全数卖光，Y半天内30个卖出20个，X一天内50个卖出30个，剩下20个。如果是这个样子呢，就卖出的速度，依序则为Z→Y→X。
虽然销售量最少，但新的畅销商品却是Z。能在一个小时内卖完，是因大家都非常想要这件商品。而Y、X之所以能卖出，说不定是因第二个小时后，店内已没有Z了，顾客虽然早已厌腻Y、X，不得已也只好购买。Y，X很可能才是滞销商品。
如果不假思索，仅参考销售量来补充订货的话，很可能在畅销商品Z的部分就产生商机损失，而X、Y的部分就产生报废损失。相反，如果积极地多进些Z，而适度地订X、Y，或者将其抽离卖场，商机损失就会缩小，报废损失也得以压低。
现实问题是，受限于超市的摆设空间，为了大量补进畅销商品来陈列，势必要将滞销商品一一下架。
总之，如果以掌握畅销商品，将商机损失压到最低为目标，并以此作为优先的考量，滞销商品的报废损失自然也会被压到最低。
关于分辨畅销商品与滞销商品的重要性，铃木先生是这么说的——“昨天的顾客”所要的东西，不能给“明天的顾客”
我们往往站在卖方的立场，关心哪个商品会卖得多，就再进些卖得多的商品。但那是到昨天为止的畅销商品，是与“昨天的顾客”做生意的方法。
现今是个瞬息万变的时代。“昨天的顾客”与“明天的顾客”是不相同的。在下订单时，重要的是思考“明天的顾客”所需是什么。某件商品虽然到昨天为止卖得并不好，但隔天会如何呢？要常思考新的畅销商品是什么，并将商机损失压到最低。
当所需的商品没货时，顾客当天或许会不得已地购买早已厌腻的其他商品，做出消极的选择。但是，一再发生的话，顾客就不再前往那家店了。营业额低于前一年的店，一定是产生了商机损失与报废损失。而这就要归咎于补充订货、追加订货了。
6。 POS系统不会显示“明天顾客”的数据
那么，该怎么做才能掌握“明天的顾客”需求，并且抓住新的畅销商品，将商机损失降至最低呢？
在7…ELEVEN，每天都在实践着一种被称为“假设”的做法。
所谓的假设，简言之，即对于未知的答案，“假定答案会是如此”。铃木先生在后面的经验分享中会有进一步说明。
在每天的订货中，每一次都要建立假设。明天什么商品会畅销？要建立假设。即使是工读生也不例外。思考对方未察觉的潜在需求，就是“假设”。
打个比方，你在思考要送什么生日礼物给朋友。送对方想拥有、想收集的东西是最为简单的。也可以询问对方想要什么。这正是投其所好。同样是需求，但早在对方的意识中表露出来，也察觉到，所以这是“外显的需求”。当然对方也会很高兴吧！
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（6）
但是最让对方高兴的，就是连他自己也没意识到，其实真的很想要的东西。这也就是他人察觉到自己的“潜在需求”，所赠送的礼物。因为连本人也未意识到，所以任谁都不知道答案。
但是，多方思索对方接下来想做什么，认为这样的东西应该能讨其欢心，这就是假设。任何人都在生活的各样情境中，无意识地进行着假设。
掌握顾客的潜在需求，顾客也是当那件商品出现在眼前，才意识到“我想要这样的东西”，不由得伸出手去。即使你去询问顾客，他也不知道。这时，假设就有其必要。当然，任何人都会在意所订的商品是否如同假设，卖得很好。这时，就要以POS数据来确认销售的结果，这就是“验证”。
POS系统原本是美国开发的，但在美国，主要是用于防止收银人员的输入错误、不当行为。将其作为订货、商品管理的工具，却是日本的7…ELEVEN首开先例。铃木先生认为，对POS系统，一般人有些误解。
关于POS系统，最常遭到误解的是，一般人都以为商家是根据POS所显示的销售排行来订货。这么一来就与补充订货、追加订货相似，将会导致商机损失、报废损失，就如先前所述的。
POS所显的是“昨天的顾客”数据，而不会显示“明天的顾客”数据。“明天的顾客”需求，明天的畅销商品，要由人建立假设去探寻。
POS基本上在验证前一个假设是否正确，也是为了连结到下个假设。
让我们来看一个根据假设来订货的例子。铃木先生经常说的，就是“在海边的店，梅子饭团会大卖”的例子。
在通往钓鱼船码头的路上，有间7…ELEVEN。根据气象预报，明天周末是个绝佳的钓鱼天气。可以想见的，一早钓客就会顺路来买午餐。那么，究竟要订什么商品呢？负责订货的人员就要建立假设。
早上买了午餐到要食用，有段时间；气温似乎还会上升。那么，购买摆上一阵子也不易变质的东西，不就是顾客的心理吗？那么，梅子饭团这一类的商品应该会受欢迎。考量之后，就大量进梅子饭团。
其实钓客也是为了买午餐才光顾的，至于要买什么，大多还没决定。当他们看见陈列架上排着大量的梅子饭团，才察觉到自己也不太意识到的潜在需求，于是一个个接着买。顾客认为“这家店有很多我想要的商品”，于是心满意足，自然会经常光顾。
7。支撑7…ELEVEN经营的正是“单品管理”
接着是东京某个地区，针对春天的黄金周（译注：日本五月初的连续假期）所执行的企划案例。当地以住宅区居多，连续假期期间，许多人外出旅行、度假，所以顾客总是锐减，便当类的进货量每年这个时候都得压得比平时还少。
只是连续假期期间，来光顾的客人也不是路过的，而是住在附近的人们，所以如果能确实满足其需求，将来很可能会成为老主顾。另外，可预期的是，连续假期期间，还待在家中的客源中，年事较高的人比年轻世代可能更多。
于是，7…ELEVEN注意到一种甜点类商品。透明的果冻中加入各样水果，虽然平时没有特别促销，但因它原本就好吃，加上150日元的平价，对于重视健康的顾客，即使不是每天，两天也会想吃上一次，算是常用型的商品。
连续假期期间，鲜食商品的陈列架上，往往显得冷清，但是果冻色彩鲜艳，大量摆放在一起的话，卖场看起来色彩缤纷，极具吸引力。就在整个地区积极地补货之下，平时这件商品一天的营业额约2000日元，但这时达到10000日元的分店接二连三。而购买的顾客正如假设般，多是当地的年长者。
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（7）
就在同一地区的某家店，工读生从这个黄金周企划的假设中，得到启发，自己也建立了独特的假设，并得到成果。工读生想到，连续假期期间，不见得是全家都外出。独自看家的父亲该怎么打理晚餐？于是他规划一个促销咖喱调理包的卖场。正因为他平时就负责咖喱调理包的订货，所以才能直觉出这个假设。
基本上，POS数据是用来检验假设，但是从POS数据的微妙变化，也可能产生假设。
位在东京市中心的某家分店，中午的高峰时段卖出大量的沙拉，主要是女性上班族连同便当类购买的。沙拉的进货是中午前的第二批、傍晚的第三批，共进两次。某天，当地的OFC看了POS数据，发现第三批进货的沙拉销售量虽低，根本比不上白天，但竟然还有销出。
究竟是谁？又为何购买呢？这里是夜间人口为零的地区啊！即使女性上班族加班，也不可能在便利超市买晚餐。再仔细确认过POS数据，不仅是数量，也查了卖出的时段，才知是隔天早晨外出上班的高峰时段所卖出的。
这不就有潜在的需求吗？OFC便与老板商量，在第三批进货时，补进大量的沙拉。这假设也漂亮地命中了。原来一大早，女性上班族会买沙拉作为早餐，在办公室食用，或是为了避开中午的拥挤，提前购买了。此后，这家店一早就摆出大量的沙拉，刺激潜在的需求。
所谓的商机损失，即如果有哪件商品，顾客原会购买，却因缺货而产生的损失。明天的顾客需求，不到明天是无从得知的。因为潜在的需求隐藏在顾客的心理之中，尚未清楚地显现。
所以，在现场的分店，会建立假设来订货，并以POS数据来验证结果。借助反复的假设与验证，针对每项商品，要经常掌握畅销商品，并排除滞销商品，这在7…ELEVEN称为“单品管理”。
单品管理的概念是7…ELEVEN经营的主干。所有的组织、系统，都是为了实现单品管理而存在。某家分店建立了某种假设，某个商品要进多少，总公司都要能应付。世界最先进的资讯系统，能迅速而确实地处理由分店传来的订货资讯；冬天也能应付凉面订单的生产体制，为此所需的材料掌握，有效率的物流，以及不断推陈出新，开发创造新畅销商品……如果分店是幕前，则幕后的所有工作，都是以实现单品管理为前提。
换言之，单品管理正象征了7…ELEVEN的“思想”、“世界观”，即持续因应瞬息万变的顾客需求。
如果确实执行单品管理，商机损失就会降低，报废损失也随之减少。顾客所需的商品，也能在所需的时候，要多少就有多少。店家的业绩、利润也会上扬。结果，顾客的利益与卖方的利益，竟能完全相容不背。
在全国超过一万家的分店里，执行这个单品管理的，不仅是老板、店长，甚至是工读生、兼职人员。而那也造就了7…ELEVEN的强盛。
8。天气、气温预报为“前置情报”的代表
好了，在7…ELEVEN打工，负责订货的你或你们，终于要靠自己建立假设了。要怎么做才好呢？
上午10点前，要处理傍晚第三批进货订单，而上午11点前，要处理深夜第一批进货、隔天中午前第二批进货的订单。困难的是，明天光顾的客人到底要什么呢？
其实生活中，使我们预知明天顾客需求的线索并不少。在7…ELEVEN称之为“前置情报”。
我要介绍在这一阶段的开始，工作于“和乐融融的店”莲沼店的高中工读生森田同学、自由工作者汤田先生的订货方式。如果气象报告说明天会下雨，森田同学会订大量的温热小菜类，而非沙拉；汤田先生则会多订口味较重的鸡肉什锦饭团，而非清淡的梅子饭团。 。 想看书来
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（8）
天气、气温的预报是前置情报的代表。7…ELEVEN每天会发送五次当地最新的预报给各分店。在订货时，一定要确认店内电脑、GOT所显示的气象预报。例如，盛夏时，冰淇淋、冰棒、雪糕卖得很好，如果明天的气温超过30℃，就多进些冰棒、雪糕；如果低于30℃，就多订些冰淇淋。
从分店的周围地区，可以收集到许多的前置情报。学校的运动会、町内会的盂兰盆晚会等地区庆典、活动，都是重要的前置情报。竞争对手的店面改装工程，或是预备结束营业，也是拓展客源的契机。
莲沼店的汤田先生也说，为了得到前置情报，他常在分店的四周散步。
“我特别注意的是工地现场。午餐时、傍晚收工时，可以预期工地人员会光顾。所以，参考挂在工地周围的日程表，预测每个工程的人数，来增减便当的进货量。”汤田先生说道。
分店的周围也有中小型的公司，年终时打听年休的日期，就能假设在那之前因加班来买晚餐的顾客会增加。
“在附近工作的客人都是很熟的老主顾，在加热便当时，聊上两三句便可打听出许多情报。”
另一家在市中心办公区的分店，顾客清一色是上班族，所以暑假来临时，从周围一家家的公司打探暑假的行程，缜密地收集前置情报。
分店附近如果有市民活动中心，事前就要仔细调查在活动中心举办的活动内容，判断客源。比如这个音乐会的观众居多，或是亲子同行较多，配合客源建立假设，提高进货的精准度。
另外，附近住宅大楼林立的分店，入夜会观察大楼里有几间屋子亮着灯，推算在家的比率，以作为推估隔天顾客人数的线索。这真教我大为吃惊。
店铺的周围也是前置情报的宝库。为使员工也意识到这点，有个老板执行了一个做法。他就是东京练马石神井町八町目店的小甲正人先生。
小甲老板也是从高中一年级时，便开始在7…ELEVEN打工。当时的老板经营着四家分店，小甲先生高中一毕业，就受邀成为正职，做过很长一段时间的店长。2001年31岁时，他自行创业，开了这家店。
他是个努力型的人，20岁左右，在空中大学念经营学，虽然只经营了一家店，却挑战过多种经营手法、营运方式，算是理论结合实务的店。
其中一个，就是对刚负责订货的工读生、兼职人员，进行独特的测试——“经营人员检定测验”。其中特别下工夫的，就是对于分店周围环境的掌握。这个测验就是，在分店周围半径一至二公里的范围内步行，自行描绘出以眼所观察到、充满资讯的地图。
地图下方还有问答，“从周边环境推测本店的客源为何”、“订货的资讯要由何处取得，又要如何共享呢”等要逐一回答。关于这个检定的目的，本身即因订货很有趣，而决定在7…ELEVEN工作的小甲老板如此说明：
“当然，这不是为了区分店合格与不合格。只是我个人认为，7…ELEVE的分店是以订货为原点。所以我希望每个员工都了解订货的原则。自己目前工作的店位在什么样的地方？四周有什么样的建筑、公司、公园呢？要用自己的脚去走，用自己的眼去确认，自己去思考。那正是订货的第一步。如果只是固守店中，不知外面的世界，就算假设说得天花乱坠，也不过是纸上谈兵而已。不仅是卖东西，而且要自己订货来卖。在7…ELEVEN工作就是这么一回事。”书 包 网 txt小说上传分享
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（9）
比起专注于经营分店、待在店内时间较多的老板，工读生、兼职人员在地区生活，更容易收集资讯。7…ELEVEN之所以要员工分担订货，或许也有期待其收集到地区资讯的原因吧！
9。 模仿过去经验的“学习”，是无法得到答案的
要挑战任何新的事物，每个人最初想到一定要的，就是所谓的“学习”。但是，依据铃木先生的说法，“学习”有时会产生相反地效果。对于至今未曾有的崭新计划，越是“学习”越是徒劳。事实上，很多人是为了逃避挑战，特意导引出否定论，才去“学习”过去的案例。
但模仿过去经验的“学习”，是无法得到答案的。
例如，你想做件至今无人做过的崭新事情，你会读些参考资料，询问对这领域熟悉的人，多方面去“学习”吧！你以为那应该是正确的方法，但那种情形的学习究竟为何？结果说穿了，只是再一次模仿过去经验的累积。
相反地，你想去做的事，是过去无人经历过的事。当然，过去的经验中，也有可供参考的内容，但是没有答案在其中。要展开新事物时，最初必须要有假设，而从模仿过去经验的学习中，几乎是无法产生假设的。
7…ELEVEN的创业也并非从“学习”而来的。我在三十多年前创立7…ELEVEN，也是一个很大的假设。当时是“大就是好”的时代，超市不断增加，而街上的小型商店则逐渐关门。所以我就假设，如果是连锁的便利超市，大型店和小型店就能共存共荣吧！
但是学者、专家都认为“不行、不可能，绝对不会成功”，强烈反对。如果当时我们拼命学习，听从这类的声音，就没有今天的7…ELEVEN了。
话题再回到7…ELEVEN的订货上。
建立假设时，不要拘泥于过去的经验，而是建立假设后，当自己有六七成的把握，就去挑战。例如，否定凉面是“夏天的食物”这种过去的经验论，建立假设“即使是冬天，稍微暖和的日子，顾客也会想吃吧”，于是产生了挑战，凉面则成为冬天也有市场的商品。实际上，7…ELEVEN即使在二月的冬天，寒意趋缓时，凉面就会出现在店里。
这时重要的是，观点落在何处。虽然OFC推荐说：“这个新商品应该会受欢迎，要不要订十个？”但老板往往以为“我们卖不出那么多”，于是压低为五个。结果就导致程式化。这就是重视报废损失过于商机损失，很明显的，是卖方的观点。
相对的，年轻的工读生敏锐地感受到“应该会卖得很好，那就试试看吧”，于是订了十个。由于工读生、兼职人员平常以顾客的身份光顾超市，所以比起老板，更能以买方的观点来订货，才能防止商机损失。
先前举的例子，X、Y、Z三种商品中，根据POS数据的销售量，依序为X→Y→Z；但加入时间来看销售的速度，就成了Z→Y→X的顺序。虽然Z的销售量最少，却是新的畅销商品，而Y和X很可能成为滞销商品。
这也是从卖方的观点“哪个卖得最多”，切换成买方的观点“顾客最想要哪个商品”，才会注意到的事。POS销售数据，基本上是用来验证假设的。不过观点一旦从卖方切换成买方，也可以从中建立如下的假设。
将销售数据视为记录，而用在营销（探寻顾客的需求）上，就有全然不同的读法。观点从卖方变为买方，数据就具有不同的意义。只看最终销售量的数据，去思考明天的营销，那就大错特错了。
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（10）
过去以卖方为主的市场时代，打个比方说，就是大家都饿肚子的时代，卖方只要大量制造出来就能售完的倾向很强烈。若持续这个想法，就容易只注意到最终的销售量数据。
相对的，�